安利創(chuàng)始人的商業(yè)帝國

這是一個商業(yè)帝國。不管在中國“安利”兩個字遭受多少詬病與反感，杰·溫安洛和理查·狄維士所創(chuàng)建的安利公司是一個在商業(yè)上成功的企業(yè)，其培訓(xùn)體系被《哈佛商業(yè)評論》引為優(yōu)秀商業(yè)案例自有他的道理。溫安洛的老鄉(xiāng)兼老友、美國前總統(tǒng)福特對溫安洛的評價是“了不起的顧家男人”和“全球化的商業(yè)領(lǐng)袖”，就是指兩個創(chuàng)始人把這個在鄰里間賣維生素和肥皂的小生意做出了大名堂。

兩個小伙伴

1924年6月3日，杰·溫安洛出生于密歇根州的大急流市，父親是一個汽車商人。理查·狄維士是他高中同學(xué)，兩人都是荷蘭人后裔，同樣出身于虔誠的基督教家庭。兩個小伙伴從那個時候就結(jié)下了深厚的友誼，持續(xù)了一生，在這個深厚友誼的基礎(chǔ)上，兩人一起闖蕩江湖，創(chuàng)立事業(yè)，彼此稱對方為“一世之友”。

15歲的溫安洛有一輛父親送給他的福特A型車。雖然他家庭并不富裕，但因?yàn)楦赣H是汽車商人，所以才有這樣的便利條件。那個時候高中生有一輛車并不多見。溫安洛沒有僅僅用此炫耀，而是用來搭載同學(xué)，一星期收25美分，當(dāng)時一加侖汽油才10美分，這個收入夠他買汽油和零花的了。

有一天，有個叫理查·狄維士的學(xué)生跟他說想搭車，兩家離得不遠(yuǎn)，溫安洛高興地接下了這筆生意。就是這筆再簡單不過的買賣，締造了兩個小伙伴一輩子的交情。

他們一起約女孩子出去玩，一起打籃球，一起討論以后的理想和計劃。個性上，狄維士比較外向、活潑，更善于打入群體之中。溫安洛則像個書呆子，氣質(zhì)上比較安靜。盡管個性上有差異，兩個人卻是“秤不離砣”，形影不離。

溫安洛后來上了耶魯大學(xué)，二戰(zhàn)期間兩人都服過兵役，溫安洛被授銜為少尉。戰(zhàn)后回到家鄉(xiāng)的溫安洛和狄維士商量起未來的道路，兩人都不愿意繼續(xù)念書， 他們更愿意將彼此的友誼投入到合伙從商的事業(yè)中去。

事實(shí)證明，兩個伙伴的相互信任成就了他們一生的事業(yè)。比如在創(chuàng)建安利公司時，一開始他們的頭銜是輪流坐莊的，比如今年溫安洛擔(dān)任董事長，狄維士做總裁;隔年董事長換成狄維士，溫安洛做總裁。這種方式輪了好幾年以后，他們的律師認(rèn)為事情不必要搞得那么復(fù)雜，于是兩個人討論了幾分鐘，狄維士說：“杰，你年紀(jì)最大，就這么決定，董事長你來做吧?！?/p>

溫安洛39歲生日那天，狄維士寫了一封短箋給他：

親愛的杰：

生日快樂！我寫這封信只是要告訴你，你對我而言意義何等深刻。過去二十五年以來，雖然我們的想法、做法不見得都一樣，但我們的友誼之中，某種更重要的情愫貫穿其間。要怎么用簡單的方式表達(dá)出來，我不知道。也許就是所謂的“互敬互重”，或者“友愛”是更好的說法。

我們這幾年的經(jīng)歷，都非常美妙。我很難把它們條理分明地一一列出，但正是因?yàn)槲覀儍蓚€并肩協(xié)力，才有這些年來的興奮、激動和喜樂。真的，原本只是一星期二十五分錢的便車，從那天起一直到現(xiàn)在，這趟車程竟是如此美麗。

謝謝，讓我有你這樣一個朋友。

理查敬上！

商業(yè)的起點(diǎn)

溫安洛在其自傳里開玩笑說：“要不是當(dāng)年碰上了些小問題，說不定今天安利就是一家航空公司了。”

二戰(zhàn)后的美國曾掀起飛機(jī)熱潮，甚至大家都認(rèn)為以后飛機(jī)將替代汽車成為主要的家庭出行工具。在這種背景下，兩個小伙伴在當(dāng)?shù)亻_了一所只有一架飛機(jī)的飛行訓(xùn)練學(xué)校，飛行員是雇來的，他們自己去拉業(yè)務(wù)。

萬事俱備，城市的機(jī)場跑道卻遲遲沒有建好。兩人想辦法在飛機(jī)底下裝上浮筒，利用格蘭河河道充當(dāng)起落場。狼獾空中服務(wù)公司總算開業(yè)了。隨后他們又在河邊開起了餐廳，在格蘭河開發(fā)泛舟業(yè)務(wù)，經(jīng)過兩年被他們稱為“不眠不休”的努力后，他們擁有了一個航空訓(xùn)練班，兼營飛行執(zhí)照訓(xùn)練、飛機(jī)修理、飛機(jī)及汽油銷售，同時又開展游艇出租及船舶證照業(yè)務(wù)，而且還有一家餐廳。這時候，公司已經(jīng)擁有12架飛機(jī)、15位飛行員了。

溫安洛回憶起創(chuàng)業(yè)初期，“問題實(shí)在是沒完沒了”，例如飛機(jī)場沒有如期完工;餐廳水、電沒有裝好;有一次用錯潤滑油，好幾架飛機(jī)引擎受損;冰雹和強(qiáng)風(fēng)，也好幾次把飛機(jī)弄壞了……但是，什么也取代不了他們的堅持和變通。他認(rèn)為有堅定的決心是他們成功最重要的品質(zhì)。

走上了創(chuàng)業(yè)的道路之后，兩個小伙伴又先后嘗試了進(jìn)口海地的桃花心木器，自產(chǎn)自銷一種握有專利權(quán)的搖動木馬，開了一家面粉制品公司，專營烘焙糕點(diǎn)的批發(fā)和零售，甚至開發(fā)出郵購市場，這些生意有賺有賠，但終究對他們掌握做生意的竅門大有裨益。

開始賣藥片

1949年，溫安洛的表哥尼爾·瑪斯坎特向他父親推銷了一種叫紐崔萊的營養(yǎng)食品，老人家買了之后就開始定期服用這種維生素。

兩個小伙伴那時已經(jīng)賣掉了之前的公司，正在尋找新的生意。當(dāng)聽說表哥靠賣這小小的藥片居然能每個月收入1000美元之后，那可是1949年的1000美元啊，溫安洛動心了。他說服狄維士一起成為了紐崔萊的直銷商。當(dāng)時看來，這似乎是無足輕重，然而，就是這不經(jīng)意的一小步，事實(shí)上卻攸關(guān)重大。

第一盒紐崔萊很好賣。在拿到貨的隔天，一位在亞達(dá)城開雜貨店的老先生就成為他們的第一個客戶。不過這是因?yàn)樗矚g這兩個小伙子，想讓他們有個好的開始。很快他們發(fā)現(xiàn)，賺錢不容易。他們跑了好些地方，跟一些朋友推銷，朋友們都說他們兩個頭腦有問題，因?yàn)槟莻€時代很多人認(rèn)為吃維生素根本就是浪費(fèi)錢。結(jié)果奔波了兩個禮拜，第二盒一直賣不掉。這家紐崔萊直銷商，空有其名而無其實(shí)。在初期銷售失利之后，他們開始懷疑，照這樣，一個月哪來的1000美元呢？

后來，尼爾邀請他們?nèi)ブゼ痈鐓⒓蛹~崔萊直銷商會議，本來沒抱什么希望，認(rèn)為這個會議也不可能說服他們繼續(xù)銷售。但那次會議的規(guī)模頗大，共有150人參加，每個人看來都相當(dāng)體面，而且對銷售維生素都很熱衷。其中更有不少人已經(jīng)賣出心得，銷售成績相當(dāng)好。他們跟一些人交談了之后，才知道他們有些人竟然把原先還不錯的工作辭了，全職銷售紐崔萊，結(jié)果賺了更多。在會議中發(fā)言的人，都把他們銷售紐崔萊的成功經(jīng)驗(yàn)，說出來跟大家分享，希望可以提升整體的銷售量。經(jīng)過這次會議，紐崔萊對我們而言好像也變得越來越有搞頭了。

在從芝加哥回家的路上，兩人決定把其他生意通通停掉，專心來賣紐崔萊。

這次會議真正扭轉(zhuǎn)了他們的命運(yùn)。包括這種依靠會議傳遞銷售經(jīng)驗(yàn)、鼓舞士氣的方式，成為了此后安利公司最重要的工作方式。

創(chuàng)建安利公司

兩個人的紐崔萊生意做得很不錯，但紐崔萊公司卻有了麻煩。

紐崔萊由兩家企業(yè)組成，一家叫紐崔萊產(chǎn)品公司，負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造;一家叫麥亭格-卡瑟貝利，紐崔萊銷售商的直銷權(quán)就是從這家公司取得的。在遭遇美國食品及藥品監(jiān)督管理局在50年代初“宣傳不實(shí)案”之后，當(dāng)局要求，紐崔萊不得再以使用者證言的方式來做廣告。

像用小冊子里消費(fèi)者證言的宣傳方式，對銷售是最有效的。不能利用這個方法，業(yè)績隨即縮水。如果不能以實(shí)例的方式跟人家說這東西哪里好，當(dāng)然很難賣得出去。

紐崔萊公司繼而開始生產(chǎn)化妝品，并自己銷售。這一點(diǎn)讓公司和卡瑟貝利公司之間產(chǎn)生了沒法彌補(bǔ)的隔閡，雙方的合作開始瓦解，并開始搶奪銷售員，互挖墻角。

溫安洛和狄維士對這種明爭暗斗十分反感，他們決定組建自己的隊(duì)伍。這個隊(duì)伍，就是安利公司最初的直銷員班底。

1959年，溫安洛和狄維士正式創(chuàng)建了安利公司，新公司的實(shí)驗(yàn)室和工廠就設(shè)在溫安洛家的地下室里，第一個產(chǎn)品是一種可降解的家居清潔劑。這是一種可以被生物分解的濃縮洗潔精，叫弗瑞斯科，也就是后來的樂新多用途濃縮清潔劑。

有紐崔萊的前車之鑒，安利公司一開始就尋求自行制造。為能充分掌握制造商，安利買下了產(chǎn)品制造商五成股權(quán)，并說服股東把公司名字改為安利制造公司。1960年下半年，他們將工廠遷到亞達(dá)城。現(xiàn)在，如果到密執(zhí)安州亞達(dá)城的安利全球總部參觀，就可以在M21號公路的旁邊，看到非常壯觀的工廠綜合大樓。今天，安利的很多產(chǎn)品都是在那里制造的。

一套成功的制度

現(xiàn)在每個安利人都津津樂道的“安利直銷計劃”，其實(shí)是脫胎于紐崔萊公司。

溫安洛和狄維士將紐崔萊的那一套直銷方式拿來做了幾點(diǎn)修改，強(qiáng)化了個人激勵。根據(jù)安利直銷計劃，每位加入的直銷人員，都可以銷售安利的產(chǎn)品，而且必要的話，可以組建自己的銷售組織，以擴(kuò)增業(yè)績。他的業(yè)績越高，就能得到越多的報酬;他的銷售組織業(yè)績越高，他也就能賺得更多。除非把東西賣出去，不然一分錢也賺不到。

為讓直銷商的努力和報酬成比例， 最努力的人可以獲得最高回饋，溫安洛和狄維士趴在廚房地板上，用很大的紙仔細(xì)籌劃，盡量做到利益均沾，將整個獎金制度設(shè)計得異常復(fù)雜。

安利公司一開始表現(xiàn)平平。1959年4月，公司還窩在亞達(dá)城文帝坡的家庭地下室。為了省錢，兩家只牽一條電話，再互相裝個電鈴來通知對方。那一年兩個創(chuàng)始人常常窩在地下室里，籌劃銷售手冊，在乒乓球桌上做校對，再用油印機(jī)印出來。

秉承了溫安洛他們一貫有啥賣啥的作風(fēng)，安利公司一開始賣了不少產(chǎn)品：多用途濃縮清潔劑、高效洗衣液、廚房用品及濾水設(shè)備、汽車亮光蠟，有陣子連防空避難設(shè)備及發(fā)電機(jī)都賣。賣汽車亮光蠟的時候，為了測試哪種蠟效果最好最持久，溫安洛的車天天都在不同部位打上不同牌子的蠟。

經(jīng)歷了前幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，甚至曾在公司凈值1萬美元的時候欠債6萬美元，安利公司終于走出了困境，幾年后，以2200萬美元買下紐崔萊過半股權(quán)，取得了經(jīng)營權(quán)。

安利與“老鼠會”

在上世紀(jì)60年代到70年代中，美國一下子出現(xiàn)了很多“老鼠會”，這使得人們將安利直銷與“老鼠會”聯(lián)系起來。不知道是否與安利的直銷模式有關(guān)，“老鼠會”看上去似乎就是將直銷發(fā)揮到了極致。

“老鼠會”組織對大眾進(jìn)行宣講，讓他們以為只要開頭拿點(diǎn)錢出來，也不必承擔(dān)什么義務(wù)，不用工作，就可以坐享美好的將來。這些會員唯一要做的事情，就是再找兩三個人入會，繳足初始費(fèi)用，再去招引親朋好友。利用這種方式，在金字塔結(jié)構(gòu)最高層的少數(shù)幾人，可以取得非常驚人的財富。當(dāng)最后突然發(fā)現(xiàn)再也找不到人加入時，這個金字塔結(jié)構(gòu)就崩潰了。

在這種虛無的組織中，“商品”本身在“老鼠會”的金字塔系統(tǒng)中變得無關(guān)緊要，即使完全沒有也沒關(guān)系?！袄鲜髸惫静槐刭u任何東西，只要不斷有人加入就行。

1975年，聯(lián)邦貿(mào)易委員會正式對安利公司提起訴訟。溫安洛和狄維士當(dāng)然不認(rèn)為自己是“老鼠會”。他們把安利的產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)和獎金制度不厭其煩地做出解釋，經(jīng)過四年訴訟，相關(guān)文件往返成千上萬份，幾百次的詢問、訪談，花了400萬美元以上，安利直銷計劃最終獲得聯(lián)邦貿(mào)易委員會的認(rèn)可。

這不是安利公司第一次被誤以為“老鼠會”，也不會是最后一次。1982年秋天，《底特律自由通訊報》開始一系列《安利陰謀》的故事，直指安利公司，稱安利公司就是“老鼠會”。

溫安洛和狄維士對此采取了高調(diào)的反擊措施。他們把一間舊會議室改成危機(jī)處理中心，配備了電話和傳真機(jī)，一天24小時都有人值班，來應(yīng)付公關(guān)危機(jī)。面對那些不利的報道，他們的做法不是回避和退縮，而是通過自己的渠道把真相說出來，撰寫整版廣告的文案，在報紙上刊載，以揭示自己的立場。

通過長時間在媒體上的據(jù)理力爭，安利公司為自己贏得了生存空間。在看完一檔當(dāng)時的熱播脫口秀電視欄目對安利公司的在線訪談后，當(dāng)時的副總統(tǒng)夫人芭芭拉·布什特別給狄維士寄去慰問卡片，后面寫著：“狄維士——10分，唐納休（持反對意見的節(jié)目主持人）——0分！”署名是“敬愛您的芭芭拉”。

在中國

80年代末，安利公司決定進(jìn)入中國。歷經(jīng)5年之久的準(zhǔn)備和談判，1991年8月安利公司獲得中國政府有關(guān)部門批準(zhǔn)立項(xiàng)，1991年8月簽訂合同，正式進(jìn)入了中國，1993年開始在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)廠房。

安利公司為了打開中國市場做了不少有針對性的研究，采取了一系列的有效措施。比如安利公司表示將逐步從中國國內(nèi)采購原材料，積極開發(fā)中國原材料市場，推動國內(nèi)原料工業(yè)的發(fā)展，并尊重中國政府對“三資”企業(yè)所有的管理政策，努力提高產(chǎn)品的外銷比例，力求形成原材料成品出口外銷的良性循環(huán)。

開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

因?yàn)榘怖厥獾闹变N方式，很快在中國遭遇到類似“老鼠會”的非法傳銷的質(zhì)疑。安利利用銷售員會議提升士氣、激勵人心的做法，很快被聰明過頭的中國人發(fā)揮到極致，去聽過安利現(xiàn)場會議的人，要么是被天花亂墜打雞血式的熱情感染，要么就是極度反感。

不管安利的產(chǎn)品品質(zhì)多么好，安利直銷方式在中國給了很多人通過三寸不爛之舌一夜致富的希望。很長一段時間里，全國各地都能隨處可見在公交車上、在路上、在商場等任何地方“做安利”的人，他們將自己的情緒力調(diào)得很高，企圖用極大的熱情去感染陌生人，告訴別人怎樣使用安利產(chǎn)品提高生活品質(zhì)。

這種令人充滿了防范和反感的方式并沒有給安利產(chǎn)品帶來正面的影響力。加上安利剛剛進(jìn)入中國的時候定價很高，遠(yuǎn)超出正常家庭的承受能力，這一點(diǎn)與美國的情況不太一樣。在美國直銷員說服親朋好友買一點(diǎn)自家的優(yōu)質(zhì)維生素或者清潔用品很正常，在中國就變了味，因?yàn)閮r格高得離譜，比如當(dāng)時的一管牙膏是市面上其他產(chǎn)品的十幾倍，直銷人員的親朋好友被迫購買，感覺“不堪其擾”?！鞍怖币辉~一度被打上了非常負(fù)面的標(biāo)簽。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國人的生活水平快速提高，消費(fèi)力提高，安利產(chǎn)品的價格在市場上不再顯得出奇的高，其品質(zhì)與價格比讓人們感覺正常了，安利產(chǎn)品反而逐漸獲得了人們的認(rèn)可。

同時安利公司也逐漸向中國展示出其真面目：安利紐崔萊維生素不是“萬能藥片”，只是千千萬萬營養(yǎng)輔食的一種，安利清潔用品和其他產(chǎn)品也只是優(yōu)質(zhì)日用品的一種，而不是生活必需品。安利公司的成功，是了不起的商業(yè)成就，但是，商業(yè)就是商業(yè)，不是一夜暴富，也不是不勞而獲。

醫(yī)學(xué)的反諷

從1988年開始，溫安洛及伙伴和家人開始受到病痛的侵?jǐn)_。先是溫安洛的妻子貝蒂患上老年癡呆癥，接著是理查·狄維士的心臟病，他自己也患上了帕金森癥。

1997年6月，理查·狄維士接受心臟移植手術(shù)。

安利產(chǎn)品在中國遭遇最大的詬病，也是直銷員們所宣傳的“神奇”營養(yǎng)品可替代現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的神乎其神的說法。很難說這種對現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的輕視是否來自于安利公司創(chuàng)始人的潛移默化，但是一系列安利高管人員因病早逝，對這個“神話”給予了最諷刺的一擊。安利成冠3S系統(tǒng)創(chuàng)始人陳觀田因肝癌56歲去世，服用了27年紐崔萊。安利大師、超凡創(chuàng)辦人王慈官（《遠(yuǎn)離貧窮》《完整的植物是最好的藥物》）作者因肝癌61歲逝世。安利著名的網(wǎng)絡(luò)21系統(tǒng)創(chuàng)始人吉米·道南65歲因癌癥去世，服用了安利產(chǎn)品43年。

溫安洛在自傳中回憶，自己一直以來對現(xiàn)代醫(yī)學(xué)沒有好感，但是當(dāng)自己和家人面對病痛，感到絕望與無助時，才發(fā)現(xiàn)必須支持醫(yī)學(xué)研究，以現(xiàn)代醫(yī)學(xué)技術(shù)來延長人類壽命、減輕病痛折磨。1996年，他設(shè)立溫安洛協(xié)會，旨在鉆研醫(yī)藥科學(xué)以造福全人類，特別是在心臟病、癌癥及認(rèn)知與神經(jīng)系統(tǒng)疾病，如老年癡呆癥和帕金森癥方面，希望能取得重大進(jìn)展。

在自己生命的最后幾年，杰·溫安洛終于與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)達(dá)成了和解。他說：“我知道眼見所愛的人在患病衰弱時受盡折磨是什么感覺，也曉得要是能親眼看到他們在技藝高超的醫(yī)生手中逐漸康復(fù)，又會是多么欣喜?！?/p>

2004年12月7日，杰·溫安洛在美國密執(zhí)安州亞達(dá)城的家中逝世，享年80歲。

[本文部分資料來源于杰·溫安洛自傳《創(chuàng)業(yè)人生》]