甲骨文埃里森的財(cái)富密碼

他不贊成先做市場(chǎng)調(diào)查，然后針對(duì)市場(chǎng)需要推出產(chǎn)品的理論。他強(qiáng)調(diào)發(fā)展計(jì)劃的前瞻性，提倡走在市場(chǎng)前面，設(shè)計(jì)出新穎、適用的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出自己的市場(chǎng)。

近日，BusinessInsider統(tǒng)計(jì)了福布斯富豪榜過去27年來的榜單，針對(duì)1988～2014年間始終穩(wěn)居財(cái)富400人行列的人，計(jì)算了一下他們27年來凈資產(chǎn)增長(zhǎng)的情況。甲骨文總裁拉里·埃里森難得地又一次超過他一生的死對(duì)頭比爾·蓋茨，穩(wěn)居榜首。

在這次的榜單中，索羅斯的財(cái)富增長(zhǎng)了8245%，比爾·蓋茨增長(zhǎng)了7027%，股神巴菲特只有2868%，埃里森則達(dá)到了14658%，傲視群雄。鋼鐵大亨希爾曼的財(cái)富是令人大跌眼鏡的零增長(zhǎng)。

拉里·埃里森創(chuàng)立了世界上最大的數(shù)據(jù)庫軟件公司——甲骨文。2014年《福布斯》雜志發(fā)布的美國富豪400強(qiáng)榜單上，埃里森以500億美元身價(jià)排名第三，僅次于蓋茨和巴菲特。在剛剛公布的胡潤(rùn)2015世界首富榜上，他也位列第五。

埃里森從1200美元?jiǎng)?chuàng)業(yè)到成為大富豪，財(cái)富可謂暴漲。其間秘密何在？

蓬勃的野心

有富豪曾說過，獲得財(cái)富最重要的要素，是野心。

埃里森從來就不缺乏野心。雖然他一直不那么富裕，但是他總是覺得自己應(yīng)該過富裕的生活。學(xué)生時(shí)代他就請(qǐng)專業(yè)理發(fā)師打理頭發(fā)，剛結(jié)婚的時(shí)候他和妻子收入菲薄，月收入合計(jì)才1600美元，但這并沒有阻止他寅吃卯糧，上高級(jí)餐廳吃飯，花高價(jià)給自己的鼻子整容，還貸款買了帆船和賽車來玩?！懊髅髦挥泻绕【频腻X，卻非要喝香檳”，他第一任妻子如此說，在忍受他七年之后，選擇了離婚。

埃里森對(duì)她說，他一定會(huì)成為百萬富翁的。但這并未挽回妻子的心。

30歲的他，沒法讓人相信他的野心。讀了三個(gè)大學(xué)都沒能畢業(yè)，工作換了一份又一份，還是一事無成，成天謊話連篇，拿著家里交房租的錢去喝酒……他依然堅(jiān)信自己終會(huì)成功。

埃里森在自學(xué)了編程之后進(jìn)入Ampex——一家生產(chǎn)影像設(shè)備的公司后，與兩個(gè)同事，邁納和奧茲一起研究如何存儲(chǔ)讀取海量的數(shù)字信息，項(xiàng)目失敗了，但他將這歸咎于公司管理不善，還認(rèn)為“我比公司的頭兒們懂技術(shù)，也比他們懂市場(chǎng)，如果他們能經(jīng)營公司，我也能”。

他鼓動(dòng)了邁納和奧茲一起創(chuàng)辦自己的公司，這兩個(gè)人成為他一生事業(yè)中最重要的兩個(gè)伙伴。幾乎與埃里森的公司創(chuàng)建起來的同時(shí)，蘋果和微軟，這兩個(gè)注定成為傳奇的公司也誕生了。人們認(rèn)為這三個(gè)公司有著相似的成功模式：一個(gè)技術(shù)型的夢(mèng)想家和一個(gè)默默無聞的技術(shù)天才。比爾·蓋茨有保羅·艾倫，史蒂夫·喬布斯有史蒂夫·沃茲尼亞克，拉里·埃里森有鮑勃·邁納。

埃里森從不掩飾自己對(duì)金錢的渴望。他一直只用綠墨水簽名，因?yàn)槟鞘氢n票的顏色。雖然他后來在接受傳記作家采訪的時(shí)候又對(duì)此否認(rèn)，但人們根據(jù)他酷愛炫耀的個(gè)性認(rèn)定，這不過是他慣于使用的成為焦點(diǎn)話題的手段。

在甲骨文公司剛剛開始發(fā)展、只有5個(gè)員工的時(shí)候，埃里森堅(jiān)持租下昂貴地段的超大辦公室，以便公司與其他“高貴、富有”的公司為鄰，看起來更有派。

盡管磕磕絆絆，邁納仍在默默地完善著他們的產(chǎn)品——關(guān)系型數(shù)據(jù)庫Oracle，埃里森則努力地在市場(chǎng)上吹噓他們的產(chǎn)品如何能完成其實(shí)根本完不成的任務(wù)，在沒有其他產(chǎn)品可選擇的市場(chǎng)上，他們的產(chǎn)品賣得相當(dāng)好，金錢伴隨著客戶的投訴滾滾而來，公司在1986年公開上市，市值2.7億美元。埃里森所持有的34%的股票升值到9300萬美元。他真的成了百萬富翁。

1988年，甲骨文公司剛剛發(fā)布了第六版數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，公司市值不到10億美元，埃里森對(duì)小伙伴們說：“小伙子們，記住我的話，10年內(nèi)，甲骨文將成為總收入達(dá)100億美元的大公司?！碑?dāng)時(shí)的人們都以為這太荒唐可笑了。

然而，就是這種讓人覺得不可思議的野心，讓埃里森一而再再而三地實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的增長(zhǎng)。1996年，甲骨文市值就達(dá)到了280億美元。

敏銳的感知

埃里森沒有拿到大學(xué)文憑，甚至在耶魯大學(xué)的畢業(yè)典禮上大肆鼓吹“讀書無用”、“想要成功就盡快退學(xué)”，但是人們還是認(rèn)為，他的成功源于對(duì)軟件行業(yè)與市場(chǎng)的敏銳感知，而這一點(diǎn)要?dú)w功于他在校期間打下的良好的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)。他狂愛數(shù)學(xué)，與數(shù)學(xué)老師比試解數(shù)學(xué)難題，為解開一道難題可以不吃不喝、徹夜不眠。大學(xué)同學(xué)都認(rèn)為他是個(gè)數(shù)學(xué)天才。

為埃里森贏得巨大財(cái)富的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫Oracle，就是埃里森對(duì)軟件行業(yè)的敏銳感知“發(fā)掘”出來的。這本來是1976年IBM研究人員埃德加·考特發(fā)表的一篇論文，“R系統(tǒng)：數(shù)據(jù)庫關(guān)系理論”，介紹了關(guān)系數(shù)據(jù)庫理論和查詢語言SQL，埃里森非常仔細(xì)地閱讀了這篇文章，被其內(nèi)容震驚，發(fā)現(xiàn)了其中蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。

試想一個(gè)“學(xué)渣”如何能靜下心來閱讀一篇深?yuàn)W的論文，并從中發(fā)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值？因此成功人士夸夸其談的“讀書無用”論只能權(quán)當(dāng)笑談。最后埃里森也不得不承認(rèn)：“我不接受傳統(tǒng)的智慧，這給我?guī)聿簧俾闊?，但終究使我一生受益無窮?！?/p>

埃里森周圍的人認(rèn)為他善于學(xué)習(xí)、知識(shí)面非常廣。他可以隨時(shí)隨地自由地與人討論幾乎任何問題：有關(guān)第二次世界大戰(zhàn)期間納粹對(duì)猶太人的大屠殺、詩歌、教育、建筑以及科技的未來，他精通世界上從猶太教到佛教的各種宗教，他對(duì)分子化學(xué)非常感興趣，曾在一個(gè)大學(xué)的實(shí)驗(yàn)室中度過了為期兩周的“休假”，給一個(gè)科學(xué)家當(dāng)下手，研究如何把一個(gè)細(xì)菌菌株的基因信息轉(zhuǎn)送到另一個(gè)細(xì)菌菌株中去。

諾貝爾獎(jiǎng)獲得者萊德伯格是埃里森的朋友，他對(duì)埃里森的評(píng)價(jià)是：“他學(xué)習(xí)新東西非?？?，速度驚人。因此，跟他交談，常使人感到壓力很大。他是我曾經(jīng)遇到過的最機(jī)智、最富洞察力的人物之一?！?/p>

埃里森認(rèn)為，世界上最強(qiáng)有力的東西是人的才智。顯然這與他鼓吹的“讀書無用”背道而馳。

由于IBM并沒有投入力量去將此論文轉(zhuǎn)化為商業(yè)應(yīng)用，給埃里森帶來了機(jī)會(huì)。IBM此次戰(zhàn)略失誤原因很多：內(nèi)部決策漫長(zhǎng)、人們認(rèn)為關(guān)系型數(shù)據(jù)庫運(yùn)行速度慢、與IBM當(dāng)時(shí)熱賣的層次數(shù)據(jù)庫會(huì)在市場(chǎng)銷售上有沖突，以及研究人員對(duì)市場(chǎng)不敏感，更愿意推廣自己的學(xué)術(shù)成果等等。這也是埃里森后來得意之處：“IBM發(fā)表R系統(tǒng)論文，但沒有很快推出關(guān)系數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，正是他們的這一錯(cuò)誤成就了我?！?/p>

基于這篇論文提出的理論，埃里森和他的小伙伴不眠不休，很快開發(fā)出第一版關(guān)系型數(shù)據(jù)庫Oracle。這款軟件更像一個(gè)玩具，并不能幫助客戶完成太多工作，賣出去之后招致了無數(shù)的客戶投訴。

精于推銷的埃里森根本沒把客戶投訴放在眼里，隨后又推出Oracle第二版，聽上去好像比第一版有所進(jìn)步，其實(shí)區(qū)別不大，仍然極不穩(wěn)定，完全是埃里森玩的銷售策略的花招。在埃里森的邏輯里，賣出去的軟件有問題再正常不過了。

等IBM在1985年終于正式發(fā)布他們第一款運(yùn)行穩(wěn)定的關(guān)系數(shù)據(jù)庫DB2的時(shí)候，埃里森已經(jīng)靠賣掉他五版絕對(duì)稱不上穩(wěn)定可靠的Oracle軟件成了千萬富翁。

當(dāng)然第五版Oracle比前四版而言已經(jīng)能夠稱得上是一款合格的軟件了。

大忽悠的本事

埃里森是一個(gè)銷售天才，在行業(yè)內(nèi)的口碑卻不怎么好。他是硅谷有名的花花公子，特立獨(dú)行，傲慢自大。除了擁有戰(zhàn)斗機(jī)外，還有幾乎是世界上最大的游艇，娶過三任太太，出海總要帶上一群美女……當(dāng)然最招致詬病的是他性格狡詐，謊話連篇，咄咄逼人，對(duì)產(chǎn)品夸大其詞，將對(duì)手趕盡殺絕……

業(yè)界流傳過一個(gè)段子：如果讓各軟件公司開發(fā)烤面包機(jī)，烤箱會(huì)被造成什么樣子？施樂公司制造的烤箱，烤出的面包會(huì)越來越??；IBM制造的烤箱會(huì)特別巨大，大家必須頭一天晚上把面包送進(jìn)去；如果請(qǐng)甲骨文公司制造呢，他們會(huì)聲明，他們的烤箱與各種類型所有型號(hào)的面包都兼容。但當(dāng)你把烤箱搬回家以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，引擎還在開發(fā)之中，擴(kuò)充部分裝置還得3年才能出來，事實(shí)上，整套設(shè)備還剛剛開始研制。

這個(gè)笑話一針見血地嘲笑甲骨文公司，總是銷售那些根本還不存在的產(chǎn)品，而賣出的產(chǎn)品從來達(dá)不到埃里森宣揚(yáng)的效果。但是在埃里森看來，夸大其詞和撒謊是家常便飯，當(dāng)甲骨文公司的規(guī)模還很小時(shí)，如果客戶知道他們的實(shí)情——只有四五個(gè)程序員，根本就不會(huì)購買他們的產(chǎn)品。

再比如，當(dāng)埃里森發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的開源數(shù)據(jù)庫軟件公司的新技術(shù)分布式查詢和IBM新發(fā)布的關(guān)系數(shù)據(jù)庫不兼容，他馬上刊登廣告，宣稱將推出和IBM兼容的分布式查詢數(shù)據(jù)庫SQL之星。事實(shí)上，甲骨文自己的系統(tǒng)和IBM也不兼容，他廣告中的這個(gè)數(shù)據(jù)庫還在虛無的想象里。

“先預(yù)言再來研發(fā)”，這個(gè)套路幫助甲骨文公司從1985年到1990年保持了每年超過100%的增長(zhǎng)速度。

早期的甲骨文軟件程序錯(cuò)誤多得要命，埃里森則到處發(fā)表演講介紹甲骨文將如何解決這些問題——其實(shí)什么都還沒有做——靠著這些純粹忽悠的銷售手法，這個(gè)技術(shù)水平一般的公司，還竟然就打敗了擁有一流技術(shù)的公司，比如Ingres，比如Sybase，比如Informix……

重要的幫手們

埃里森的事業(yè)日益壯大，幾個(gè)重要的人物不可或缺。一直負(fù)責(zé)技術(shù)的鮑勃·邁納就不用說了，在一個(gè)業(yè)務(wù)顧問、一個(gè)行政助理和一個(gè)銷售經(jīng)理加入之后，甲骨文才真正走上了騰飛的道路。

唐納德·盧卡斯是在斯坦福大學(xué)受過高等教育的老練的實(shí)業(yè)家，靠專門投資新興公司發(fā)了大財(cái)。他看到就在樓下辦公室的埃里森等一群小伙子成天起早摸黑搗鼓計(jì)算機(jī)，十分看好，決定來給他們當(dāng)業(yè)務(wù)顧問。

盧卡斯幫助埃里森搞明白了怎么當(dāng)董事長(zhǎng)，從幫埃里森買一雙合適的皮鞋，到公司支票本不能讓技術(shù)員管理，從把埃里森不著調(diào)的汽車換成商務(wù)轎車，到公司規(guī)章制度的建立，他不斷要求埃里森：“我們不是賣時(shí)裝的小店，你應(yīng)該使公司再上一個(gè)檔次，開拓一個(gè)新局面?！?/p>

行政助理詹妮·奧弗斯特里特被認(rèn)為是對(duì)他最有影響、為他辦事最多的女人。她的風(fēng)格與埃里森完全相反，準(zhǔn)點(diǎn)守時(shí)、從不遲到、作風(fēng)細(xì)致，辦事有頭有尾，言語謹(jǐn)慎。奧弗斯特里特“無聲地管理著甲骨文公司，許多問題別人還沒有意識(shí)到，她就解決了”。

除了公司，她幾乎包攬了埃里森的一切：幫他購買家里招待客人的餐具，幫他找最好的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)師、帆船設(shè)計(jì)人員、汽車維修工，在他沖浪和騎自行車受傷后，也是奧弗斯特里特在照顧他。

銷售經(jīng)理邁克爾·西肖爾斯，埃里森第一次與之見面會(huì)談時(shí)就認(rèn)定了這就是他要找的人。他們“像一對(duì)公雞，圍著桌子斗，看誰更強(qiáng)些”，西肖爾斯說。他們相互比誰更聰明、更敏銳、更風(fēng)趣、更知識(shí)淵博。

西肖爾斯的加入徹底改變了公司的銷售局面。他帶來了正規(guī)大公司的規(guī)章制度，統(tǒng)一了銷售口徑，制定了更加合理的推銷員報(bào)酬激勵(lì)方案，極大地促進(jìn)了銷售員的積極性。

西肖爾斯確立的向高層人士推銷軟件的策略也帶來了巨大的變化，埃里森幾乎難以相信他成交的一筆筆巨大數(shù)額。有一次，西肖爾斯向他簡(jiǎn)要介紹了自己正在談的一筆生意時(shí)，埃里森興奮地呼喚奧弗斯特里特，說：“邁克爾要了70萬美元！”事實(shí)上西肖爾斯要到的錢比這還多得多。

西肖爾斯準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到，埃里森只適合面向普通市場(chǎng)人員推銷產(chǎn)品，一旦對(duì)方是高層人士，埃里森的油嘴滑舌就會(huì)起到負(fù)面作用。最后，西肖爾斯決定，允許埃里森會(huì)見客戶高層，但是必須“盡可能少說話”。

西肖爾斯加入甲骨文后，國內(nèi)銷售額從380萬美元猛增到3600萬美元。戰(zhàn)果顯著。但是，就在甲骨文公司即將上市的前夕，埃里森無情地解雇了西肖爾斯。

西肖爾斯猜測(cè)，可能是對(duì)公司上市的文書分歧導(dǎo)致。西肖爾斯認(rèn)為口頭宣傳推銷與具有法律效力的上市文書是兩回事，要謹(jǐn)慎對(duì)待。而在埃里森聽起來，這是對(duì)他的指責(zé)，而且完全是胡說八道。

徹底消滅對(duì)手

埃里森信奉成吉思汗的一句名言：“成功本身并不重要，重要的是其他所有人都失敗了?！?/p>

埃里森演繹了這句名言，進(jìn)一步提出了自己的思維哲學(xué)：“消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的辦法就是把它買過來?！?/p>

根據(jù)甲骨文公司官方公布，從2005年開始到2008年4月，甲骨文耗資數(shù)百億美元，先后收購了40家公司。埃里森的想法讓華爾街也感到吃驚，他說，甲骨文已經(jīng)制訂了一個(gè)明確的5年發(fā)展計(jì)劃，通過更多的收購來保持公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)，在未來5年內(nèi)，公司通過大力收購，達(dá)到每年20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率，并將收入提高到500億美元。

埃里森斷定，軟件市場(chǎng)需要強(qiáng)力整合，軟件行業(yè)越大越好，規(guī)模達(dá)到后，客戶群就會(huì)擴(kuò)大，而軟件的生產(chǎn)成本卻不會(huì)像制造業(yè)那樣顯著增加，因此利潤(rùn)的增長(zhǎng)就更加可觀。此外，規(guī)模變大還可以降低產(chǎn)品價(jià)格，爭(zhēng)取到更多合作伙伴。

埃里森的收購雖然瘋狂，卻也提出一系列清晰的收購原則：比如計(jì)劃明確，決策迅速；衡量收購成功與否在于合并后可能產(chǎn)生的結(jié)果；唯一能保證公司不斷壯大的策略就是通過收購以鞏固市場(chǎng)，獲得更多的客戶；如果收購對(duì)象無助于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)年增長(zhǎng)20%的目標(biāo)，就不會(huì)去收購等等。

不斷的收購，讓埃里森扮演起市場(chǎng)整合者的角色。也有不少人認(rèn)可他的做法?，F(xiàn)在，他已經(jīng)足夠強(qiáng)大，并遇上了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：全球最大的軟件商，源于德國的SAP公司。

雙方在收購對(duì)象的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中積怨已久，從口水戰(zhàn)到法庭上短兵相接，從未停止。

2014年9月，埃里森已經(jīng)70歲了，他宣布從甲骨文首席執(zhí)行官退位，僅擔(dān)任董事長(zhǎng)一職，將公司管理大權(quán)交給兩位最信任的助手。

但是與SAP的戰(zhàn)斗仍未結(jié)束，離他“消滅所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的目標(biāo)還有距離，而被他視為一生最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的另一個(gè)龐然大物——微軟，也依然生龍活虎、活色生香。對(duì)于“身體健康，精神飽滿”又如此好斗的埃里森而言，真正退休的日子可能還遠(yuǎn)沒有來到。

【資料來源：《硅谷頑童——拉里·埃里森》，王靜，2008；《上帝與拉里·埃里森之間的不同》麥克·威爾遜，1999】

埃里森語錄>>

★我喜歡比賽，甲骨文目前正在參加的這場(chǎng)比賽的規(guī)模和刺激程度超過了任何一場(chǎng)比賽，它甚至比悉尼-霍巴特帆船賽更讓人興奮?；ヂ?lián)網(wǎng)軟件這場(chǎng)大賽比我做過的任何事情都要激動(dòng)人心。

★擊敗微軟，成為世界最大的軟件企業(yè)是我一大目標(biāo)。成功本身并不重要，重要的是其他所有人都失敗了，那時(shí)我才是真正的成功。

★比爾·蓋茨？那可是一種非常有名的病毒！我不介意駕駛著我的噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)在微軟總部扔下一枚導(dǎo)彈。

★羅馬帝國都會(huì)垮掉，憑什么微軟不會(huì)？

★日本文化非常有趣，對(duì)我影響非常巨大，日本人是世界上最好斗的同時(shí)又是最有禮貌的，極度傲慢自大和極度謙卑混合，一種美妙的平衡。在創(chuàng)立甲骨文時(shí)，我們想在公司盡可能地創(chuàng)造這種文化，一方面很好斗，另一方面很謙虛。

★IBM是昨天，微軟是今天，甲骨文是明天。甲骨文的希望在中國，5年之后中國要替代日本成為甲骨文的全球第二大市場(chǎng)。

★不投資中國的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資中國的風(fēng)險(xiǎn)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是不在中國投資。