運(yùn)動(dòng)變現(xiàn)啟示錄

將運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)與健康險(xiǎn)保費(fèi)掛鉤，力求精準(zhǔn)定價(jià)，以智能化的方式破解傳統(tǒng)健康險(xiǎn)高定價(jià)高賠付惡性循環(huán)難題，這便是眾安保險(xiǎn)推出“步步?！钡某踔?。

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“我喜歡跑步，因?yàn)樗梢藻憻捨业纳硇?，讓我成為一個(gè)既靠譜又有價(jià)值的人。”

“我喜歡跑步，因?yàn)樗梢詭臀医坏礁嗟呐笥?。?/p>

……

愛(ài)上跑步，人們的理由千千萬(wàn)萬(wàn)。今天，人們又多了一個(gè)理由——它可以變現(xiàn)。

近日，國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安保險(xiǎn)推出了一項(xiàng)與可穿戴設(shè)備及運(yùn)動(dòng)大數(shù)據(jù)結(jié)合的健康管理計(jì)劃——“步步?！保瑢⒂脩?hù)運(yùn)動(dòng)量作為重大疾病保險(xiǎn)的定價(jià)依據(jù)，用戶(hù)可以用每日的運(yùn)動(dòng)量抵扣保費(fèi)，來(lái)?yè)Q取專(zhuān)屬于自己的最高保額可達(dá)20萬(wàn)的健康保險(xiǎn)保障。

如此新潮的玩法，吸引了大量跑友的眼球。數(shù)據(jù)顯示，“步步?！闭酵茝V上線不到10天，累計(jì)客戶(hù)量已超過(guò)6萬(wàn)多人。與傳統(tǒng)健康險(xiǎn)相比，這個(gè)數(shù)據(jù)已是相當(dāng)?shù)牧瞬黄稹?/p>

“步步?！笨煽繂幔慷噙\(yùn)動(dòng)真的能減少保費(fèi)嗎？用運(yùn)動(dòng)買(mǎi)單，是噱頭還是福利？保險(xiǎn)公司打算怎么賺錢(qián)？

“讓運(yùn)動(dòng)變現(xiàn)”，眾安保險(xiǎn)“步步?！笨此迫涡詿o(wú)比，其背后也隱藏著自己的商業(yè)邏輯。

從客戶(hù)痛點(diǎn)入手

說(shuō)起“步步保”的出現(xiàn)，不得不提一個(gè)人——眾安保險(xiǎn)戰(zhàn)略發(fā)展兼北京事業(yè)群總監(jiān)王敏。在加入眾安保險(xiǎn)之前，王敏曾在保監(jiān)會(huì)就職多年，“這段工作經(jīng)歷，對(duì)我觸動(dòng)最大的便是中國(guó)的健康險(xiǎn)困境，我發(fā)現(xiàn)，中國(guó)傳統(tǒng)健康險(xiǎn)的發(fā)展已經(jīng)陷入一個(gè)惡性循環(huán)?！?/p>

關(guān)于大病保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，保監(jiān)會(huì)和國(guó)家部委曾推出多項(xiàng)政策，初衷便是希望在人們有了基本醫(yī)保后，對(duì)于高額補(bǔ)償部分，可以由商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)做補(bǔ)充，以此解決人們看病難、看病貴的問(wèn)題。然而，王敏發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)健康險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中，出現(xiàn)了一個(gè)看似無(wú)解的難題：目前市場(chǎng)上的健康險(xiǎn)，一般每年需繳納的保費(fèi)基本上千或幾千，并且大多需要連續(xù)繳納十幾年時(shí)間，價(jià)格相當(dāng)昂貴。雖然保險(xiǎn)公司都宣稱(chēng)自己的健康險(xiǎn)是高性?xún)r(jià)比，但對(duì)于性?xún)r(jià)比的認(rèn)知，客戶(hù)與保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了分歧，結(jié)果便是購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的人群大部分集中在了急需健康險(xiǎn)的人群，而這部分人相對(duì)來(lái)講在健康程度上并不是那么優(yōu)質(zhì)，從而推高了健康險(xiǎn)的賠付率。賠付率提高，健康險(xiǎn)的價(jià)格也便隨之水漲船高。

“健康險(xiǎn)其實(shí)就是陷入了一個(gè)惡性循環(huán)?！睋?jù)王敏分析，問(wèn)題的根源還是在性?xún)r(jià)比上，“雖然市場(chǎng)上很多健康險(xiǎn)都宣稱(chēng)自己高性?xún)r(jià)比，但我認(rèn)為，這里面其實(shí)是個(gè)偽命題。”

王敏進(jìn)一步解釋稱(chēng)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的健康險(xiǎn)定價(jià)只有兩個(gè)維度，即性別和年齡，同樣性別同樣年齡的人，健康險(xiǎn)定價(jià)基本相同，但這里面的問(wèn)題在于，健康是從人的，每個(gè)人的健康狀況不同，健康險(xiǎn)對(duì)每個(gè)人的性?xún)r(jià)比自然也不同。

“一個(gè)群組中，應(yīng)該是按照每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的貢獻(xiàn)率個(gè)性化定價(jià)，否則便是不公平的。”于是，王敏便有了做個(gè)不一樣的健康險(xiǎn)的想法?！氨姲脖ｋU(xiǎn)是家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一大特點(diǎn)便是高性?xún)r(jià)比。”

你運(yùn)動(dòng)我買(mǎi)單

為了實(shí)現(xiàn)真正的高性?xún)r(jià)比、精準(zhǔn)定價(jià)，眾安保險(xiǎn)在年齡和性別之外，納入了一個(gè)新的定價(jià)因素，那就是運(yùn)動(dòng)。據(jù)王敏介紹，“步步保”通過(guò)與可穿戴設(shè)備及運(yùn)動(dòng)大數(shù)據(jù)結(jié)合，在眾安保險(xiǎn)的合作伙伴小米運(yùn)動(dòng)、樂(lè)動(dòng)力APP中開(kāi)設(shè)入口，用戶(hù)投保時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶(hù)的歷史運(yùn)動(dòng)情況以及預(yù)期目標(biāo)，推薦不同保額檔位的重大疾病保險(xiǎn)保障（目前分檔為20萬(wàn)、15萬(wàn)、10萬(wàn)），用戶(hù)歷史平均步數(shù)越多，推薦保額就越高，最高可換取20萬(wàn)重疾保障。

其中，如果用戶(hù)利用“步步?！?，在參加健康計(jì)劃前30天的平均步數(shù)達(dá)到5000步，則被推薦10萬(wàn)保額重大疾病保險(xiǎn)保障；在申請(qǐng)加入健康計(jì)劃后，申請(qǐng)日的次日會(huì)作為每月的固定結(jié)算日，只要每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)達(dá)到設(shè)定目標(biāo)，下月結(jié)算時(shí)就可以多免費(fèi)1天。

而保單生效后，用戶(hù)每天運(yùn)動(dòng)的步數(shù)越多，下個(gè)月需要繳納的保費(fèi)就越少。

對(duì)于這種以運(yùn)動(dòng)因子作為實(shí)際定價(jià)依據(jù)的保險(xiǎn)服務(wù)，眾安保險(xiǎn)稱(chēng)其為“國(guó)內(nèi)首款智能化健康險(xiǎn)”?！爸悄芑?，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即高頻、可變以及良好交互。”王敏表示，“這只是一個(gè)開(kāi)始，只是眾安保險(xiǎn)對(duì)健康險(xiǎn)的一個(gè)探索，但通過(guò)它，我們已經(jīng)看到了智能化的影子，智能化的方向。”

將運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)與健康險(xiǎn)保費(fèi)掛鉤，事實(shí)上，“步步?！辈⒎菄?guó)內(nèi)首創(chuàng)。早在去年，陽(yáng)光人壽就推出了“陽(yáng)光星運(yùn)動(dòng)健康管理計(jì)劃”，客戶(hù)一年運(yùn)動(dòng)累計(jì)達(dá)標(biāo)超過(guò)時(shí)間，可免費(fèi)享受高額重疾險(xiǎn)保障，并于2014年7月15日正式上線銷(xiāo)售。

然而，與“步步保”廣受熱捧不同，截至今年8月底，陽(yáng)光人壽的這款產(chǎn)品在其天貓旗艦店僅累計(jì)售出100多份。

同樣是“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)+相應(yīng)的用戶(hù)激勵(lì)機(jī)制”，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣截然不同的結(jié)果，王敏的解釋是，“兩款產(chǎn)品差別很大，理念完全不一樣。”

據(jù)悉，陽(yáng)光星運(yùn)動(dòng)，是由保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了一款運(yùn)動(dòng)APP，客戶(hù)投保，需先下載APP，然后一次性繳納一年的保費(fèi)進(jìn)行投保，在保險(xiǎn)期內(nèi)，按客戶(hù)運(yùn)動(dòng)累計(jì)達(dá)標(biāo)天數(shù)返還保費(fèi)予以獎(jiǎng)勵(lì)。一年中，若累計(jì)達(dá)標(biāo)200天，可獲得保費(fèi)全額返還，相當(dāng)于用戶(hù)零費(fèi)用享有保險(xiǎn)；若達(dá)標(biāo)160天，返還保費(fèi)的70%；如完成100天，返還30%。

一個(gè)是先交錢(qián)后返還，一個(gè)是先入保后補(bǔ)交，在王敏看來(lái)，兩種做法帶來(lái)的用戶(hù)體驗(yàn)截然不同，得到的結(jié)果也自然不同。

目前，“步步?！钡暮献鞣街饕ㄐ∶走\(yùn)動(dòng)和樂(lè)動(dòng)力APP。不過(guò)，據(jù)王敏透露，今后眾安保險(xiǎn)還將通過(guò)“步步?！逼脚_(tái)，接入更多的可穿戴設(shè)備和運(yùn)動(dòng)APP，讓用戶(hù)在享受運(yùn)動(dòng)的同時(shí)主動(dòng)管理健康，實(shí)現(xiàn)真正的智能化互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)。

顛覆才剛剛開(kāi)始

追求利潤(rùn)是商業(yè)的本性。但是王敏卻告訴記者，“我們更希望客戶(hù)用步數(shù)來(lái)買(mǎi)單，而不是用金錢(qián)來(lái)買(mǎi)單。”

如果客戶(hù)都用運(yùn)動(dòng)買(mǎi)單，那么，眾安保險(xiǎn)如何從“步步保”中獲取盈利？面對(duì)記者這個(gè)問(wèn)題，王敏非常淡定，“我們鼓勵(lì)用戶(hù)用運(yùn)動(dòng)買(mǎi)單，并不是我們不要盈利，而是我們更希望給大家一個(gè)正能量，覺(jué)得這個(gè)是個(gè)好保險(xiǎn)?！?/p>

至于怎么覆蓋成本，王敏提出了三條途徑：首先，步步保的客戶(hù)從概率上講是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的健康人群，賠付率相對(duì)較低；其次，鼓勵(lì)人們運(yùn)動(dòng)，這對(duì)控制產(chǎn)品賠付率也是有好處的；再次，客觀講，一個(gè)人再怎么愛(ài)運(yùn)動(dòng)，總有幾天不方便的時(shí)候，所以肯定會(huì)收錢(qián)。

王敏補(bǔ)充道，“我們的產(chǎn)品是個(gè)動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品，會(huì)根據(jù)客戶(hù)的步數(shù)，去設(shè)置他的達(dá)標(biāo)線，比如平均步數(shù)11000，那只能選擇達(dá)標(biāo)線10000和15000兩檔，不能選擇5000這一檔。隨著他的步數(shù)增加，保額增加了，達(dá)標(biāo)線也會(huì)隨之提高?！?/p>

盡管“步步?！比杂写顿M(fèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)，盡管在大數(shù)據(jù)與保險(xiǎn)業(yè)融合的過(guò)程中，依然有不少問(wèn)題引發(fā)爭(zhēng)議。但對(duì)于用新技術(shù)新平臺(tái)探索重疾險(xiǎn)等健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，眾安保險(xiǎn)認(rèn)為其風(fēng)險(xiǎn)可控。

在王敏的設(shè)想里，“步步?！笔莻€(gè)體系化的產(chǎn)品，今后還將推出二期、三期，“其實(shí)，不只是運(yùn)動(dòng)，如果一些公共數(shù)據(jù)未來(lái)能夠合理合法合規(guī)地被商業(yè)保險(xiǎn)采集和使用的時(shí)候，我們將納入更多定價(jià)的維度，從而實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)真正的高性?xún)r(jià)比。”

形勢(shì)比人強(qiáng)。王敏對(duì)此感觸頗深，“如今，‘互聯(lián)網(wǎng)+’已是大勢(shì)所趨，它的本質(zhì)其實(shí)就是背后的數(shù)據(jù)，而保險(xiǎn)恰恰就是個(gè)大數(shù)法則。有了互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)就有了更大的想象空間、長(zhǎng)尾市場(chǎng)?！?/p>

定價(jià)、銷(xiāo)售、理賠、賠付……互聯(lián)網(wǎng)將徹底顛覆保險(xiǎn)行業(yè)。王敏堅(jiān)信，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)，顛覆才剛剛開(kāi)始！”