美業(yè)人思路改革之“大同小異”

當(dāng)你沉醉于一個(gè)月做十萬(wàn)業(yè)績(jī)的成就感時(shí)，是否有人告訴你——見(jiàn)過(guò)一個(gè)月做百萬(wàn)業(yè)績(jī)的會(huì)所嗎？并且是月月如此！當(dāng)我們?yōu)闀?huì)所里顧客一次消費(fèi)三十萬(wàn)而乍舌的時(shí)候。有人告訴筆者，在中國(guó)，還有給顧客送奔馳的美容會(huì)所。

店家的會(huì)議百萬(wàn)即是逆天，廠家的會(huì)議千萬(wàn)也是平常。想當(dāng)年，詩(shī)婷每年業(yè)績(jī)十幾億；曾經(jīng)的王海棠創(chuàng)辦中國(guó)第一中醫(yī)美容大學(xué)；如今的巨邦70億投資電影業(yè)……在相繼的寂寞沉沙之后，行業(yè)逐漸關(guān)注扎實(shí)運(yùn)營(yíng)的重要性。如今，在以人為本、以網(wǎng)絡(luò)為核心的大環(huán)境下，扎根終端、匯集白金的模式下，聯(lián)合并購(gòu)將微小店家逼到了懸崖邊緣。而大醫(yī)美、大項(xiàng)目洗劫了A類顧客的腰包，無(wú)數(shù)“模式”營(yíng)銷泛濫全國(guó)，老一代的成功者被新生代的年輕人打敗。八零、九零后更喜歡跟隨自由快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。無(wú)論你資金實(shí)力如何雄厚，短缺的一線人才，只會(huì)讓你陣地丟失，至于擴(kuò)張已經(jīng)沒(méi)有可能了。

不尊重學(xué)習(xí)，老經(jīng)驗(yàn)成了困死你的枷鎖；不積累人才，人才投奔到你的對(duì)手那里轉(zhuǎn)身來(lái)對(duì)付你；不考慮未來(lái)的出路，被固有的經(jīng)驗(yàn)套牢腳步。不改革？就是等死！改革吧？卻怕是找死！多少老板夜不成寐？無(wú)論當(dāng)天收到多少現(xiàn)金，不知道下個(gè)月的業(yè)績(jī)來(lái)自于哪里，促銷、體驗(yàn)、專家坐診，還是模式、沙龍、拍拍秀，這些花樣變著法的玩，甚至一個(gè)縣城多家美容院走馬燈似得換著不停的主題銷售！大數(shù)據(jù)來(lái)臨，九零后開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。

所有的大環(huán)境都在逼迫著我們不停的學(xué)習(xí)、改革、沉淀，形勢(shì)嚴(yán)峻。在筆者看來(lái)，未來(lái)美業(yè)，無(wú)論怎么主題更換，基本上可以向以下四個(gè)點(diǎn)靠攏——就是大、同、小、異！

一、大

大，就是大氣、大方、大刀闊斧的改革，比如做活動(dòng)的時(shí)候，可以將三次活動(dòng)的花銷集中用在一次活動(dòng)上，活動(dòng)的規(guī)模就大了；或者將兩個(gè)員工的工資集中給一個(gè)優(yōu)秀員工，團(tuán)隊(duì)就優(yōu)秀了。當(dāng)戶外納客時(shí)，宏大的規(guī)模一定會(huì)震撼顧客，而不痛不癢的室外活動(dòng)，則不會(huì)有太多的意義。筆者看過(guò)一家日化店做的活動(dòng)，是在廣場(chǎng)舉行的，內(nèi)容是上千人同時(shí)發(fā)放彩妝，幾乎引起全城圍觀。所以，“大”更容易吸引眼球，也更容易積累人氣。因此，這里說(shuō)的“大”，不是讓你敗家，是建議你可以先將未來(lái)一段時(shí)間做活動(dòng)的費(fèi)用先設(shè)計(jì)出來(lái)，有計(jì)劃的來(lái)投資?？煽诳蓸?lè)進(jìn)入中國(guó)幾十年了，廣告從未間斷，最終目的就是告訴顧客——我們還是很火的。知名度降低會(huì)拉低新客戶進(jìn)店率，這已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)。那么，越是大店，越要樹立自己品牌的意識(shí)，用三年、十年、三十年的大毅力打造自己的品牌文化。更可觀的是：大運(yùn)作會(huì)給你帶來(lái)被行業(yè)傳頌的口碑。而口碑，是這個(gè)行業(yè)越來(lái)越寶貴的財(cái)富，也更容易吸引顧客。這個(gè)大，就是建立店面的大文化、大口碑、大品牌。

二、同

同，就是和顧客相同、經(jīng)典相同、員工相同、人們認(rèn)可的傳統(tǒng)相同。無(wú)論做任何的產(chǎn)品和項(xiàng)目，一定要突出產(chǎn)品的訴求。消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是個(gè)很復(fù)雜的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，比如說(shuō)人參是大補(bǔ)的藥材，綠茶是最養(yǎng)生的飲料之一等這些知識(shí)，大家都知道。但腦白金的“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告做了許多年，深深置根于消費(fèi)者心里，很多人已將它和健康、孝道緊緊捆綁一起，甚至是面子的體現(xiàn)?？梢赃@么解釋，消費(fèi)者認(rèn)同的理念就是好的理念，認(rèn)同的品牌就是好品牌。因此，銷售最重要的就是讓對(duì)方認(rèn)可，認(rèn)可了就不難了。沒(méi)有人會(huì)拒絕自己認(rèn)同的、喜歡的東西，員工喜歡認(rèn)同自己的老板，顧客喜歡認(rèn)可的產(chǎn)品。跟在傳統(tǒng)的后面，做自己的特色是很安全有效的方式。有些養(yǎng)生會(huì)所挖掘了不少古代的養(yǎng)生配方，其實(shí)很多配方本來(lái)就是在民間廣為流傳的。比如，艾灸、拔罐、正骨、推拿等，這些技術(shù)自古以來(lái)就被中國(guó)大多數(shù)人認(rèn)可、接受，如今再把它們升級(jí)包裝、分類規(guī)范之后，更容易被顧客接受，也更容易產(chǎn)生業(yè)績(jī)。更重要的是它們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)人的驗(yàn)證，非常的安全。

三、小

小，就是精致、精細(xì)、簡(jiǎn)練、小而精悍，就是奢侈品打造的簡(jiǎn)約卻不簡(jiǎn)單的產(chǎn)品理念。鉆石雖小，卻價(jià)值千金。一個(gè)小的支點(diǎn)，可以撬起巨大的效應(yīng)。海底撈就是小服務(wù)文化，征服了大量顧客。所以，小項(xiàng)目也可以為美容院帶來(lái)客源和業(yè)績(jī)，就像手法從養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)、穴位、力度等就開(kāi)始尋求站立點(diǎn)，并且經(jīng)得起時(shí)間和效果的考驗(yàn)；獨(dú)具匠心、精細(xì)有效的裝修，可以留住顧客；又比如一些小美容店，外面樸實(shí)無(wú)華毫不起眼，進(jìn)去后卻讓人大吃一驚：里面精巧奢華，溫馨雍容，一切都各有特色，顧客一下就愛(ài)上這里。小細(xì)節(jié)還可以感動(dòng)顧客，很多會(huì)所將所有的小細(xì)節(jié)羅列了再羅列，精細(xì)了再精細(xì)。比如，顧客的私人拖鞋、一次性的床單、單膝跪地為顧客脫鞋、護(hù)理中送各種養(yǎng)生羹等。如果服務(wù)專業(yè)貼心，成為自己獨(dú)特的體系，就會(huì)迅速口碑鵲起，客源不斷。

四、異

異，就是引領(lǐng)潮流、標(biāo)新立異、挖掘末端、縱深尋求新意。反傳統(tǒng)、反習(xí)慣，跳出圈外看世界。要學(xué)會(huì)顛覆與引領(lǐng)，也要嘗試自己來(lái)建立規(guī)則。用旅游、催眠、熏香、音樂(lè)會(huì)、高爾夫等主題來(lái)吸引客戶，用古代、西方、佛教、道家等文化來(lái)教育顧客。我們的準(zhǔn)客戶在哪里？在高端商超、在星巴客、在銀行、在音樂(lè)廳、在高爾夫球場(chǎng)、在電影院、在服裝店。用什么吸引客戶，巨邦用《美人邦》的電影聚集了一地眼球；“絲妍麗”用優(yōu)質(zhì)外聯(lián)整合了更多客源。用消費(fèi)者好奇心的心理，來(lái)吸引她們的到來(lái)。和其他行業(yè)的合作可以讓我們更輕松的吸引顧客。甚至還有美容院邀請(qǐng)客戶免費(fèi)品嘗養(yǎng)生宴，有公司邀請(qǐng)顧客一起乘坐直升飛機(jī)，有公司建立海上游輪奢華派對(duì)，還有企業(yè)承包火車專列集體去西藏朝圣……這是一個(gè)策劃為王的時(shí)代，人類永遠(yuǎn)對(duì)未知的事物充滿了好奇。對(duì)絢麗的風(fēng)景充滿了留戀，對(duì)獨(dú)特、另類、時(shí)尚、先進(jìn)的行為充滿了關(guān)注?，F(xiàn)在行業(yè)風(fēng)行的“模式”營(yíng)銷，就是氛圍的營(yíng)造、快樂(lè)的惡搞、優(yōu)惠的促銷來(lái)完成納客或者業(yè)績(jī)。這也屬于標(biāo)新立異、另辟蹊徑的營(yíng)銷法門。

總結(jié)：

愛(ài)美是人的天性，也是促使人類進(jìn)步的動(dòng)力。美業(yè)就是為一群愛(ài)美的人士服務(wù)，同時(shí)也是提升生活品質(zhì)、塑造健康與美麗兼顧的新時(shí)代國(guó)人形象。未來(lái)的美業(yè)，將會(huì)在營(yíng)銷與專業(yè)的兩大支柱下，成為我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)騰飛點(diǎn)。2003年，就有經(jīng)濟(jì)學(xué)家評(píng)出經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)“四龍一鳳”，四龍為房產(chǎn)、通訊、電子、汽車，一鳳為美業(yè)。希望這里提出的美業(yè)人思路改革的大同小異，可以幫助大家挖掘出不同的經(jīng)營(yíng)理念，也希望這四個(gè)思路能夠?yàn)槊罉I(yè)總裁借鑒。