特許經(jīng)營模式輸出的培訓模式

美容會所要做大做強，必然需要連鎖發(fā)展。那么，美容會所如何成功實現(xiàn)模式復制，讓一家店變成兩家店，甚至更多店呢？一起從特許經(jīng)營模式輸出中尋找靈感吧！

特許經(jīng)營模式輸出的方式主要以培訓為主，而此階段培訓的好壞，將直接影響到到日后加盟商店面實際的經(jīng)營情況。筆者通過剖析特許經(jīng)營總部負責培訓工作的培訓部，詳細解讀特許經(jīng)營模式成功輸出到底該如何進行。接下來的剖析過程中，筆者將通過培訓的精準定位、職責內(nèi)容、培訓模式、講師分布、培訓節(jié)點等五個方面進行詳細解讀。

一、精準定位

經(jīng)過實際的調(diào)查結(jié)果顯示，絕大多數(shù)的特許經(jīng)營企業(yè)都給予了培訓部一個錯誤的定位，將企業(yè)內(nèi)部的培訓部定位為講師團隊。但凡輸出體系所需培訓的內(nèi)容均由這個“強大”的講師團隊來完成，貌似全能型的培訓講師。實際上，背后顯現(xiàn)出來的，則是專業(yè)性不夠、實用性不強、嚴重與一線市場脫軌。從而導致很多的加盟商都不愿意參加總部的統(tǒng)一培訓，認為此種培訓純粹是浪費大家的時間，而事實也基本如此。

基于對上述情況的表述，筆者建議特許經(jīng)營企業(yè)應(yīng)首先將培訓部定位為以統(tǒng)一協(xié)調(diào)、組織、安排、實施、督促、評審整個培訓過程的——“教務(wù)處”，而不是“萬能”的講師團！

二、職責內(nèi)容

教務(wù)處式的培訓部主要負責本特許經(jīng)營體系在輸出過程中所需培訓課程、培訓講師、培訓模式、考核方式、培訓方式等的設(shè)計、制定、實施、監(jiān)控等工作。

在培訓課程方面，培訓部需要負責培訓課程的的調(diào)研、開發(fā)、試講、存檔、更新等工作，以確保培訓課程的內(nèi)容具備實用性、時效性、全面性、系統(tǒng)性，從而實實在在的實現(xiàn)“復制成功、克隆財富”的目標；在培訓講師方面，培訓部一方面要負責內(nèi)部培訓講師的招募、培訓、內(nèi)聘、管理、考核、獎懲等工作，還要負責外部講師的篩選、評審、簽約、考核等工作；在培訓模式、考核方式、培訓方式等方面，培訓部同樣也要站在教務(wù)處的角度進行相關(guān)工作內(nèi)容的制定、實施與監(jiān)控。

三、培訓模式

為了能夠更好的將單店的成功經(jīng)驗復制給加盟商，筆者建議培訓部采用“認知培訓+理論培訓+實操培訓+實習培訓”的模式進行輸出。

1.認知培訓

所謂的認知培訓，是指在開始正式培訓之前給予加盟商的一些鋪墊性培訓，此種鋪墊性培訓至少包含學習的重要性、企業(yè)自身情況，以及市場情況三個方面的內(nèi)容。之所以將學習的重要性排在了培訓的前列，是由實際情況所決定的。這是因為對大多數(shù)的盟主來說，他們選擇的加盟商大多集中在20萬以下的投資額，而這些投資人中85%以上的文化素質(zhì)偏低，對于學習的重視程度也不高。所以，在對此類人群進行相關(guān)信息的培訓之前，必須著重對他們進行“學習重要性”的培訓，否則培訓的最終效果會被大打折扣。雖然此種結(jié)果的出現(xiàn)對于任何一方來說都是不愿意看到的，可一旦出現(xiàn)此種結(jié)果，大多數(shù)的加盟商會將責任100%的歸咎于總部，將總部的培訓視為一文不值。由此，筆者建議培訓部在安排加盟商統(tǒng)一培訓時，首要培訓內(nèi)容就是“學習的重要性”！除此之外，培訓部還要負責安排相關(guān)講師進行企業(yè)、市場等模塊信息的傳遞。其目的至少有兩個，一個是讓每一位加盟商對企業(yè)、產(chǎn)品、市場都擁有120%分的自信；另一個則是讓每一位加盟商都能夠清晰的認識企業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉市場，從而進一步促進接下來培訓內(nèi)容的學習以及日后的店面實際經(jīng)營。

2.理論培訓

所謂理論培訓，是指將無需實際動手操作或?qū)嶋H動手操作之前所需熟知的信息內(nèi)容，通過講授的方式進行的培訓模式，如單店的各項工作職能、職責、經(jīng)驗、技巧、規(guī)章、制度等方面的信息。

3.實操培訓

所謂實操培訓，是指將實習操作性比較強的內(nèi)容通過角色扮演、戶外訓練、情境模擬等方式進行的培訓模式，如單店的陳列、禮儀、話術(shù)、導購、演示等方面的信息。

4.實習培訓

實習培訓主要由直營部、督導部主要負責，培訓部需要擔當?shù)墓ぷ鳎褪菍⑼瓿缮鲜鋈N培訓內(nèi)容的加盟商移交給直營部、督導部，由直營部、督導部統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排加盟商到相應(yīng)的店面進行實習工作。

四、講師分布

講師是誰？講師來源于何處？這兩個問題困擾著絕大多數(shù)的特許經(jīng)營企業(yè)。依據(jù)多年的顧問咨詢經(jīng)驗，筆者建議連鎖企業(yè)的講師團隊由專職講師、兼職講師、外聘講師共同構(gòu)成。

專職講師是指直屬于培訓部領(lǐng)導，不再擔任公司其他部門工作內(nèi)容的講師；兼職講師是指直屬于公司營建、督導、人力、財務(wù)、物流等職能部門領(lǐng)導，但需要依據(jù)培訓部的培訓計劃及時為加盟商提供授課內(nèi)容的講師群體；外聘講師則是由培訓部通過合同關(guān)系聘請的其他公司講師為其提供相應(yīng)模塊培訓內(nèi)容的講師群體。

專職講師與兼職講師屬于公司的內(nèi)部講師，主要分布于公司的各個職能部門，專職講師主要由培訓部的講師構(gòu)成，而兼職講師的分布則比較廣泛，如主要負責單店硬件設(shè)施輸出的營建部、負責單店全面質(zhì)量管理的督導部，以及人力部、財務(wù)部、物流部等其他職能部門。

筆者依據(jù)多年的顧問咨詢經(jīng)驗，以及多渠道的訪談結(jié)果，將企業(yè)內(nèi)部講師分布情況做了一個剖析，建議連鎖企業(yè)在組建、調(diào)整公司內(nèi)部講師團隊時可參照下圖所示的比例進行相關(guān)講師的抽調(diào)、選拔和培訓。

通過上圖可以看出，近50%的內(nèi)部講師來自營建部、督導部。其主要的原因是這兩個部門一直處于服務(wù)單店的一線工作，他們更了解單店運營的方方面面，尤其是來自于督導部的講師。對于督導部的督導專員來說，主要的招聘渠道就是內(nèi)部選拔，而主要的選拔對象一般都是經(jīng)營店面比較出色的店長，然后再在這些人中選拔更優(yōu)秀的督導專員成為講師，他們講述出來的內(nèi)容也就更貼合一線，更有利于單店相關(guān)人員吸收、消化、應(yīng)用。

在此，著重解釋一下上圖所示的“其他”類講師。這些講師一部分來自于公司的其他職能部門，一部分來源于經(jīng)營店面非常出色的加盟商。之所以選擇讓加盟商也成為公司的內(nèi)部講師，原因有很多，如通過增加加盟商的參與度來加大加盟商對總部的依賴感、自身的榮譽感，通過加盟商的成功經(jīng)驗分享來提升業(yè)績一般或很差的加盟商的自信度以及競爭意識。

五、時間節(jié)點

對于剛剛加入到這個行業(yè)的加盟商來說，雖然需要學習和了解的內(nèi)容非常多，但在界定的時間內(nèi)，每個人對新鮮信息的接收程度、理解程度、應(yīng)用程度都是有限的。在這里，筆者依據(jù)多年服務(wù)于連鎖企業(yè)的經(jīng)驗給大家一個培訓節(jié)點設(shè)置的建議。

如上圖所示，總部的培訓部在進行相關(guān)信息的培訓時，要依據(jù)行業(yè)、企業(yè)的實際情況，合理的將培訓內(nèi)容拆分成2～4次進行，如基礎(chǔ)班培訓、提升班培訓、晉級班培訓，以及其他培訓，以避免一蹴而就的培訓方式讓最終的培訓效果大打折扣。

要知道，一蹴而就的培訓方式受到傷害的不僅僅是加盟商，而是雙方。加盟商加盟總部之后，沒有能夠掌握到相關(guān)的經(jīng)營技能，會因此造成單店經(jīng)營業(yè)績始終上不去。對于總部而言，加盟商賺不到錢，總部也就賺不到錢。加盟商只要賺不到錢，就會將過失轉(zhuǎn)接到總部，認為是總部沒有支持到位，久而久之，一個非常出色的加盟項目就會因為加盟商不斷傳遞的負面信息而日落西山。

基礎(chǔ)班培訓一般安排在單店開業(yè)之前完成，以保證單店的各崗位人員能夠在開業(yè)之后各司其職，實現(xiàn)單店的基本運營功能。到2～3個月之后，單店各崗位人員能夠完全應(yīng)用基礎(chǔ)班培訓內(nèi)容時，再進行提升班的培訓，以保證單店能夠快速進入盈利階段。一般情況下，提升班培訓的內(nèi)容，需要單店各崗位人員花費一定的時間才能夠完全消化。在這里，筆者著重強調(diào)一點，就是不要急于安排下一階段的培訓，此階段的培訓內(nèi)容對于單店來說是一個非常重要的轉(zhuǎn)折點。2個月的基礎(chǔ)培訓沒有讓單店盈利，無論是加盟商還是總部都可以理解。但當3～5個月之后，單店的業(yè)績依舊上不來，首先著急的就是加盟商，這份著急之火接著會慢慢的燃燒到總部。此時，總部的客服部可能會擔當“去火”的角色，督導會則更有可能擔當“救火”隊員的角色，而這些都是大家所不愿看到的結(jié)果。所以，筆者建議企業(yè)在制定第三階段培訓節(jié)點時一定要貼合自身的實際情況。如果第一階段和第二階段的培訓不能有效幫助到加盟商，第三階段的培訓內(nèi)容就會讓總部非常尷尬——當總部召集加盟商參加總部培訓時，即使是態(tài)度友好的加盟商也會回復總部說“不參加了，培訓的內(nèi)容沒用，還浪費我經(jīng)營店面的時間和來往的車馬費”。前面幾個階段的培訓完成之后，第四個階段的培訓內(nèi)容靈活性就比較強了，一般是由總部外請的培訓講師來針對性的進行培訓。對于此種培訓內(nèi)容，個人建議不要讓新加盟的加盟商參與其中，因為他們在未將之前的培訓內(nèi)容消化之前，再接受更高端的培訓時，只會增加加盟商的學習負擔，而與總部實際的出發(fā)點相距甚遠。

綜上所述，可以看出特許經(jīng)營模式的輸出不是簡單的培訓部一個部門的事情，而是需要總部各個職能部門全部參與才能夠順利完成。這一點看似簡單，但現(xiàn)實的情況是，中國大多數(shù)的連鎖企業(yè)都是將特許經(jīng)營模式輸出的第二步全權(quán)移交給了“萬能”的培訓部。對于出現(xiàn)此種情況的企業(yè)，筆者建議盡早調(diào)整，以免大堤潰于蟻穴。