歲末年初“沖刺期”，美容院最易踏入的四大誤區(qū)

一月到三月，元旦、除夕、婦女節(jié)等節(jié)日接踵而至，是美容行業(yè)業(yè)績的沖刺期，年終答謝會、年初訂貨會、品牌推廣戰(zhàn)略會都集中在這一時期內(nèi)。那么，在這段時間內(nèi)，美容院應(yīng)該避免陷入哪些誤區(qū)，才能順利完成業(yè)績沖刺？

雖說“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，但一年一度的“歲末年初現(xiàn)象”還是會照舊出現(xiàn)：開各種會議穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，做各種促銷進(jìn)行銷售沖刺，深刻總結(jié)上一年的得與失、成與敗，熱血沸騰地制定新一年的任務(wù)計劃。不知不覺中，正確的習(xí)慣和誤區(qū)都被沿襲下來了，如果你是一位美容專業(yè)線企業(yè)的從業(yè)人員，那么一定要仔仔細(xì)細(xì)，左看、右看、上看、下看一番，看看自己是不是走進(jìn)了沖刺銷售誤區(qū)。

誤區(qū)一：美容院不宜開年終答謝會

有人說，美容院在年終不宜開“答謝會”，這樣容易給顧客造成“你答謝我，是不是因為賺了我很多錢？”的疑問，會使有些顧客覺得美容院利潤太高，進(jìn)而對產(chǎn)品的性價比產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至有被“宰”之感。這種觀點(diǎn)雖然在理論上成立，但在現(xiàn)實(shí)情況中完全沒必要擔(dān)心。首先，美容屬于服務(wù)行業(yè)，其核心價值在于服務(wù)。大家都知道，即使是普通的護(hù)理，全部操作下來也需要一個多小時?！皼]有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛”，顧客對給自己提供服務(wù)的美容師通常都有親近感和信任感。服務(wù)的這種增值性會與產(chǎn)品的高價位相平衡，使產(chǎn)品性價比合理化，所以美容院的收費(fèi)符合人們正常的消費(fèi)心理，開答謝會也不會使顧客有被“宰”的感覺；其次，“答謝”二字非常真誠，能夠體現(xiàn)出美容院的文化，體現(xiàn)出老板的精神面貌和心態(tài)。在年終的時候，答謝老顧客對美容院的認(rèn)可、答謝新顧客對自己的信任、答謝社會各界的支持和員工的敬業(yè)，這些都是非常必要的。

點(diǎn)評：在年終的時候，盡可以大大方方地將“答謝”二字寫在會議條幅上、寫到美容院宣傳上。相信這么做，對于穩(wěn)固老顧客、宣傳美容院口碑、吸引新客源、穩(wěn)定客情關(guān)系，一個精彩的答謝會能起到非常重要的作用。

誤區(qū)二：歲末年初屬于封凍期，不易開發(fā)市場

許多市場人員都認(rèn)為，從每年的11月份到來年的3月份，是市場的“封凍期”，在這期間招商很難進(jìn)行。原因有三：第一，因天氣寒冷給派卡、開招商會議等工作造成不便；第二，各美容院在年底很難有大的動作，不是萬不得已不會換品牌；第三，大部分公司在年底很少會再推出新產(chǎn)品和新技術(shù)，沒有新的賣點(diǎn)參與市場競爭。正因為有這樣的觀點(diǎn)，所以各大公司在這幾個月中往往“全民皆兵”地把工作重心放在活動促銷上，忽視了對市場的跟進(jìn)和開發(fā)。其實(shí)，年終這一段時期是潛在客戶“心理大換血”的時期，也是“思想動搖”期，在這一段時間內(nèi)，若能加強(qiáng)盯、關(guān)、跟，會促成簽約加盟。企業(yè)應(yīng)在所謂的“封凍期”做好以下工作：市場開發(fā)力度持續(xù)加大，派卡、開招商會正常進(jìn)行；推出新項目，提高市場競爭力；年終也需要做廣告，根據(jù)市場情況制定合理的廣告計劃。

點(diǎn)評：所謂“封凍期”，其實(shí)有利于招商。因為這幾個月集中了，如春節(jié)這樣的大假，很多人都走親會友，是口碑宣傳的最佳時期。就像“去非洲考察皮鞋市場”這則經(jīng)典的營銷故事一樣，市場要從不同的角度、運(yùn)用不同的眼光看待，看待的態(tài)度不同，結(jié)果也就不同。

誤區(qū)三：年終大沖刺，促銷連軸轉(zhuǎn)

元旦、情人節(jié)、農(nóng)歷年……歲末年初可謂“商機(jī)無限”，各美容公司都忙著做活動，有的甚至在這些節(jié)日之外追加活動，并以“大沖刺”為激勵口號。做活動本無可厚非，畢竟促銷是一種非常有力的提升業(yè)績的手段，但如果過于頻繁，就會適得其反。根據(jù)多年的市場調(diào)查來看，從1月25號左右開始，美容院的顧客因為各種原因，都會把到美容院的療程取消或押后，進(jìn)店顧客數(shù)量將呈下降趨勢。而且，由于市場對促銷活動有一個消化期，此時如果再做促銷必定是收效甚微。

點(diǎn)評：與其在年終密集地做促銷，不如在春節(jié)后（正月初六左右）美容院剛開門時做一次活動。這時春節(jié)的忙碌已逐漸過去，各行業(yè)開始正常上班。而且，此時屬于“促銷空檔”，美容院可趁此機(jī)會增加活動的吸引力，會非常有利于“納客”。所以，在年后做一次“開門紅”式的活動，比起集中參加“肉搏式”的促銷戰(zhàn)更加事半功倍。

誤區(qū)四：只收錢，不收人、不收心

為什么年末會議多？因為許多美容院老板有著不約而同的動機(jī)：我想做一場會議收一筆錢！從營銷方面來說，筆者對這種赤裸裸的利益訴求不置可否。在這種動機(jī)驅(qū)動下，各種各樣的模式“你方唱罷我登場”，搞的熱熱鬧鬧。但是，這樣做的美容院有沒有想過接下來該怎么辦？根據(jù)筆者經(jīng)驗，每每到春節(jié)后，便會有大量美容院出現(xiàn)告急：一是人員告急，美容師大量流失，因為年底搞會議沖業(yè)績，很多員工靠活動拿到了暫時的獎金，但是他們很清楚，接下來幾個月可能沒什么業(yè)績，不如早作打算，重新選擇！二是顧客告急，有的顧客直接流失掉不來了，因為他們被年前的會議活動傷了，有的顧客不再消費(fèi)了，因為他們可能會想年前那次活動購買夠用一年了吧！

點(diǎn)評：這就是只收錢，沒有收人、收心的結(jié)果。所以，年終活動應(yīng)該全方位考慮，有一定計劃性和針對性，不能只顧眼前利益。