考核旺鋪等級的數(shù)據(jù)指標

近年來，企業(yè)的競爭基礎已從80年代的成本和質量，90年代初的成本、質量和靈活性演變?yōu)榻裉斓某杀尽①|量、靈活性和創(chuàng)新。而企業(yè)需要考量的領域越多，管理數(shù)據(jù)化的趨勢就越明顯。美容企業(yè)也應該認識到這一點，從各項數(shù)據(jù)指標上考量企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力，以跟上時代的腳步。

數(shù)據(jù)指標是衡量企業(yè)門店經(jīng)營業(yè)績的有效標準，管理者可以根據(jù)這些指標，對經(jīng)營做出科學的調整。本期，我們推薦10項店長必須知道的核心數(shù)據(jù)指標及其用途。

1.營業(yè)額

必要性：營業(yè)額直接反映店鋪的生意走勢。針對以往的銷售數(shù)據(jù)，結合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周的總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。除此之外，還可以用來比較各分店銷售狀況，從而為優(yōu)化人員結構及貨品組合提供參考。

延伸用途：為店鋪及員工設立銷售目標?？筛鶕?jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設立店鋪經(jīng)營目標及員工銷售目標，將營業(yè)額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰；為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額；每天監(jiān)控營業(yè)額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調整人員、貨品、促銷方案。

2.分類貨品銷售額

必要性：分類貨品銷售額，即店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。

延伸用途：從這個數(shù)據(jù)可以側面了解到該店或該區(qū)消費者的消費取向，及時作出補貨、調貨的措施，并針對性調整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

3.連帶率

必要性：連帶率的高低，是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。

延伸用途：當連帶率低時，應調整關聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯(lián)銷售；當連帶率低時，應檢查店鋪所采取的促銷策略，調整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

4.坪效（每天每平米的銷售額）

必要性：店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，能幫助深入了解店鋪銷售的真實情況。坪效低的原因通常有：員工銷售技能低、陳列不當、品類缺乏、搭配不當?shù)取?/p>

延伸用途：坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認店內庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。

5.人效（每天每人的銷售額）

必要性：店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數(shù)/天數(shù)。此指標反映店鋪人員的整體銷售素質高低與否，以及店內的人員配置數(shù)量是否合理等。

延伸用途：人員效率過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。最好根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

6.客單價（銷售額/銷售單數(shù)）

必要性：客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

延伸用途：比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列；用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額；增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格；提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。

7.存銷比（存銷比=庫存件數(shù)÷月銷售件數(shù)）

必要性：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3～4之間是比較良好的。

延伸用途：存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低；存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化；存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。

8.VIP占比（VIP消費額/營業(yè)額）

必要性：此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。

延伸用途：一般情況下，VIP占比在45%～55%之間比較好，說明此時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度也是相對正常的，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失的情況，或者是市場認可度差，以及店鋪的服務能力不佳。若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

9.前10大暢銷款

必要性：定期統(tǒng)計分析前10大暢銷款，可以及時了解暢銷原因及庫存。

延伸用途：根據(jù)銷售速度及周期對前10大暢銷款設立庫存安全線，適當做出補貨或尋找替代品的措施，或利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款。

10.前10大滯銷款

必要性：定期統(tǒng)計分析前10大滯銷款，有助于了解滯銷原因及庫存量。

延伸用途：尋找滯銷款賣點，調整滯銷款的陳列方式及位置，制定滯銷品的銷售刺激政策，對滯銷品調貨/退貨，或準備促銷。

財智觀點

通過以上10項指數(shù)，不僅能夠迅速對比出各店面的實際盈利程度，還可對店面做出完整評價，并且把整體素質、內部控制、公眾形象、未來潛力四個方面的非財務指標納入業(yè)績評價系統(tǒng)，這些對店鋪提高長短期發(fā)展能力、提高管理水平和改善人力資源狀況等各個方面都具有十分重要的意義。