淺談冶金電子工程公司市場(chǎng)開拓的途徑和措施

[摘要]本文以萊蕪鋼鐵集團(tuán)電子有限公司為例，從發(fā)展思路、管理創(chuàng)新、營銷管理、品牌戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面論述了冶金行業(yè)電子工程公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何謀生存求發(fā)展，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，打造一流IT強(qiáng)企，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的新突破的戰(zhàn)略和做法。

[關(guān)鍵詞]電子工程；發(fā)展戰(zhàn)略；管理創(chuàng)新；風(fēng)險(xiǎn)管控

1.前言

當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)面臨著非常嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，生產(chǎn)經(jīng)營面臨很大壓力，保生存求發(fā)展日益成為企業(yè)發(fā)展的核心問題。作為主要市場(chǎng)來自于冶金行業(yè)的電子工程公司來說，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的新突破呢？

萊蕪鋼鐵集團(tuán)電子有限公司（簡(jiǎn)稱電子公司）是山東鋼鐵股份有限公司控股的全資子公司，是山東省最具規(guī)模和影響力的高新技術(shù)企業(yè)之一。專業(yè)從事電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售與維修，盤箱柜裝配、集成，信息技術(shù)咨詢、軟件開發(fā)與銷售，為客戶提供全方位的自動(dòng)化信息化項(xiàng)目解決方案和系統(tǒng)集成服務(wù)。近年來，通過加快推進(jìn)“內(nèi)保萊鋼，外謀發(fā)展，打造一流IT強(qiáng)企”戰(zhàn)略實(shí)施，按照“一體兩翼三大支撐”發(fā)展思路，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)開拓的新突破。年銷售收入達(dá)到2億元以上，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋山東、河北、新疆等18個(gè)省市自治區(qū)，涉及冶金、電力、化工等12個(gè)行業(yè)，并成功進(jìn)入印度、波蘭等市場(chǎng)參與國際競(jìng)爭(zhēng)，軟硬件產(chǎn)品基地產(chǎn)品生產(chǎn)形成系列化、規(guī)模化，產(chǎn)品成功銷往全國各地。

2.采取的主要策略和措施

2.1創(chuàng)新發(fā)展思路，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

根據(jù)編制完成的《電子公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展提升方案》，確定當(dāng)前及今后一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)發(fā)展的基本思路：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，按照集團(tuán)公司發(fā)展的總體部署要求，外學(xué)韓國浦項(xiàng)，內(nèi)學(xué)上海寶信，堅(jiān)持自動(dòng)化集成為主，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營發(fā)展，內(nèi)保生產(chǎn)需要，外謀市場(chǎng)拓展，切實(shí)發(fā)揮專業(yè)、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，努力打造一流的鋼鐵行業(yè)自動(dòng)化信息化強(qiáng)企。

具體思路概括為：一體兩翼三大支撐。一體即明確總體目標(biāo)：快速打造自動(dòng)化信息化產(chǎn)業(yè)高地，力爭(zhēng)用3-5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)電子公司年銷售收入3億元目標(biāo)。兩翼即打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的特色品牌和拓展多元化市場(chǎng)營銷。三大支撐（就是電子公司當(dāng)前和今后發(fā)展的三大業(yè)務(wù)板塊）即：工程項(xiàng)目集成能力、產(chǎn)品研發(fā)制造能力、自動(dòng)化信息化（技術(shù)）服務(wù)能力。“一體兩翼三大支撐”發(fā)展思路為電子公司加快發(fā)展指明了方向，明確了目標(biāo)，統(tǒng)一了思想，提供了措施保證。

2.2著力工作創(chuàng)新，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

推進(jìn)管理創(chuàng)新。針對(duì)工作中表現(xiàn)出來的水平不平衡的問題，從標(biāo)準(zhǔn)化方面入手，將標(biāo)準(zhǔn)化作為推手，通過構(gòu)建、實(shí)施工作標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，使各部門管理職責(zé)更加清晰，內(nèi)部管理更加規(guī)范，業(yè)務(wù)流程更加優(yōu)化，制度管控更加有效，管理績(jī)效大幅提高，推動(dòng)各項(xiàng)工作全面上水平，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。制定《軟件產(chǎn)品管理辦法》、《營銷費(fèi)用管理辦法》、《產(chǎn)品研發(fā)制造管理辦法》等管理制度，形成比較完善的電子公司制度管理體系，使各項(xiàng)工作不斷邁入科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化軌道。

推進(jìn)營銷模式創(chuàng)新。強(qiáng)化差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出經(jīng)營特色。在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、功能、品牌等方面入手，進(jìn)一步創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)、工程建設(shè)與服務(wù)管理，細(xì)分市場(chǎng)，提供個(gè)性化服務(wù)，形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)籌兼顧，科學(xué)發(fā)展，由單一依靠集成市場(chǎng)向多元化市場(chǎng)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。在鞏固原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，大力開拓外部市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)備維護(hù)等市場(chǎng)的相互支持，齊頭共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)快速健康發(fā)展。由依靠低利潤擴(kuò)張向依靠高附加值產(chǎn)品、品牌化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)前景好、具有高科技含量、高附加值的電子軟硬件產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量水平，提高公司的知名度、美譽(yù)度和品牌價(jià)值。

2.3強(qiáng)化營銷管理，提升營銷水平

制定有效的營銷策略。一是價(jià)格適眾策略。在項(xiàng)目投標(biāo)前的價(jià)格落實(shí)方面進(jìn)一步細(xì)化，通過簽署協(xié)議、設(shè)備招標(biāo)等多種模式獲得各戰(zhàn)略合作伙伴和最終供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)，使工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)得到甲方認(rèn)同。二是品牌提升策略。在項(xiàng)目投標(biāo)前，對(duì)改善和提高影響電子公司品牌的各種要素進(jìn)行分析討論，通過提高售前、售中和售后這三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，最大可能的提高電子公司品牌的知名度和美譽(yù)度。三是動(dòng)態(tài)營銷策略。根據(jù)市場(chǎng)各種要素的變化，不斷調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，并針對(duì)各種變化不斷進(jìn)行調(diào)研、調(diào)整，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

搭建營銷增效競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。結(jié)合“三全一智”（人員全身心、時(shí)間全天候、設(shè)備全覆蓋、工作手段智能化）模式的推進(jìn)，對(duì)營銷人力資源進(jìn)行梳理優(yōu)化，實(shí)行營銷人員分級(jí)管理和分區(qū)域銷售。在營銷隊(duì)伍中開展“落實(shí)行動(dòng)方案、爭(zhēng)當(dāng)增效先鋒”勞動(dòng)競(jìng)賽，將營銷目標(biāo)分解為量化考核指標(biāo)，層層分解，動(dòng)態(tài)控制，將指標(biāo)落實(shí)到人，并與工作業(yè)績(jī)一起作為考核依據(jù)，按照銷售人員的業(yè)務(wù)量、利潤、回款程度相結(jié)合的原則，加大個(gè)人收入與營銷業(yè)績(jī)的掛鉤程度，多勞多得，少勞少得，充分調(diào)動(dòng)大家開拓市場(chǎng)的積極性和創(chuàng)造性。

2.4實(shí)施品牌戰(zhàn)略，以品牌效應(yīng)贏得市場(chǎng)

在工程項(xiàng)目集成市場(chǎng)，切實(shí)踐行“承攬一項(xiàng)工程，樹立一座豐碑，鍛煉一批人才”的工程建設(shè)理念，高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)施工，力爭(zhēng)把每個(gè)項(xiàng)目都打造成樣板工程、精品工程。在產(chǎn)品研制銷售市場(chǎng)，牢固樹立“質(zhì)量第一，精益求精”的理念，積極打造軟硬件產(chǎn)品基地，全面升級(jí)擴(kuò)建衡器、盤箱柜、電子產(chǎn)品三條生產(chǎn)線，深度推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作模式，打造具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的名牌產(chǎn)品，從傳統(tǒng)“制造”不斷向“萊鋼智造”邁進(jìn)。在技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)，牢固樹立“完成一項(xiàng)工程，擴(kuò)展一片市場(chǎng)”理念，以技術(shù)創(chuàng)品牌，以服務(wù)贏市場(chǎng)，積極踐行“三全一智”立體維護(hù)模式，完善以客戶為中心，以滿意度為導(dǎo)向的客戶服務(wù)體系建設(shè)，為客戶提供超值的服務(wù)。

2.5提高風(fēng)險(xiǎn)管控水平，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營

加強(qiáng)立項(xiàng)評(píng)審，對(duì)擬投標(biāo)和擬簽訂合同的所有項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審，發(fā)揮各部門專業(yè)職能，降低項(xiàng)目的初始風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)化完善驗(yàn)收，規(guī)范驗(yàn)收流程，提高驗(yàn)收質(zhì)量與效率。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)事件的辨識(shí)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行評(píng)估，分析出風(fēng)險(xiǎn)因素并加以防控。加強(qiáng)債權(quán)清收管理。堅(jiān)持市場(chǎng)與回款并重的原則，采取更加有力的措施，最大限度地提高回款率，降低應(yīng)收賬款額度，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)回款責(zé)任制管理，制定債權(quán)清收管理考核辦法，對(duì)各回款項(xiàng)目的責(zé)任人逐項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)，確定回款任務(wù)和回款目標(biāo)，并進(jìn)行跟蹤考核。每月召開回款專題會(huì)議，及時(shí)解決回款工作中存在的問題，采取措施千方百計(jì)回收賬款，逐步形成科學(xué)的回款績(jī)效體系，使回款管理工作更加規(guī)范、高效。

3.結(jié)語

萊鋼電子公司通過各項(xiàng)措施的有效實(shí)施，為員工搭建了施展才華、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)，一舉扭轉(zhuǎn)了公司自動(dòng)化信息化專業(yè)人才大量流失的被動(dòng)局面，形成了“工程、產(chǎn)品、服務(wù)”三大支柱產(chǎn)業(yè)，萊鋼電子產(chǎn)業(yè)園基本建成，成為萊鋼非鋼產(chǎn)業(yè)的一顆明星，不僅創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)效益，同時(shí)，公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力和整體管理水平也持續(xù)提升。

參考文獻(xiàn)

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[2]崔榮會(huì).解讀寶信模式，中國制造業(yè)信息化.2006年第8期

作者簡(jiǎn)介

李偉，男，1979年生，經(jīng)濟(jì)師，就職于山東鋼鐵股份有限公司萊蕪分公司自動(dòng)化部。