如何讓投資商一見鐘情

消費(fèi)O2O項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)資本市場(chǎng)的最大熱點(diǎn)，2014年各個(gè)戰(zhàn)略投資商和機(jī)構(gòu)投資者把數(shù)以億計(jì)的資本投入O2O項(xiàng)目中，投資的領(lǐng)域從衣食住行到家政學(xué)習(xí)、婚慶攝影、個(gè)人護(hù)理，甚至還包括FooWays這樣的技術(shù)平臺(tái)，令人眼花繚亂。

消費(fèi)O2O對(duì)于投資者而言有兩個(gè)致命的吸引力：一是涵蓋范圍廣，想象空間大。與衣食住行相關(guān)的線下領(lǐng)域每年流水額上萬億元，在這龐大的市場(chǎng)規(guī)模下，即便你只占有細(xì)分市場(chǎng)1%的份額，都可能成為一家上市公司。二是經(jīng)過反復(fù)的市場(chǎng)鋪墊，電商、云計(jì)算、支付等O2O的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)已經(jīng)逐漸成熟，O2O進(jìn)入爆發(fā)期，通過創(chuàng)業(yè)者的精耕細(xì)作，線上和線下結(jié)合可能創(chuàng)造出更多的商業(yè)模式和服務(wù)業(yè)態(tài)，影響甚至是推翻更多的傳統(tǒng)行業(yè)。因此現(xiàn)在的O2O項(xiàng)目，已經(jīng)成為投資人眼中的“當(dāng)紅炸子雞”，眾多腰纏萬貫的白馬王子，都在眼巴巴地等著自己心目中的白雪公主出現(xiàn)。

但錢在江湖漂，并不是誰都能拿得到。在現(xiàn)實(shí)中，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資往往有許多認(rèn)識(shí)不清之處，存在著諸多不切實(shí)際的誤解甚至是幻想。很多創(chuàng)業(yè)者拿著幾頁(yè)紙的商業(yè)計(jì)劃書，對(duì)商業(yè)模式都沒有認(rèn)真思考過，就直接找投資商談判；很多創(chuàng)業(yè)者明明想法很好，卻不會(huì)包裝自己，明明是清純無比的白雪公主，卻偏偏濃妝艷抹打扮成黑心皇后的模樣，讓人扼腕嘆息。

要成為風(fēng)險(xiǎn)資本的寵兒，關(guān)鍵是要清晰投資商的思維邏輯，明白他們是如何評(píng)判項(xiàng)目?jī)r(jià)值、評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的。

投資商如何判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)投資與一般債務(wù)投資不同，它的著眼點(diǎn)并不在利息和紅利，而是寄望于最終獲取豐厚的回報(bào)。許多人都認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)投資是對(duì)人和思想進(jìn)行投資，或者說是對(duì)“點(diǎn)子”進(jìn)行投資，但實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)投資與所有的投資一樣，都是從利潤(rùn)出發(fā)，對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力和有潛力的行業(yè)以及可行的商業(yè)模式進(jìn)行投資，這才是風(fēng)險(xiǎn)資本的投資原則。風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)的大佬級(jí)人物、美國(guó)紅杉資本創(chuàng)始人唐·瓦倫坦曾說過一句名言：賭賽手，不如賭賽道。融資企業(yè)所處的行業(yè)和市場(chǎng)是否有發(fā)展前景，融資企業(yè)是否有可能在其中取得理想的預(yù)期投資回報(bào)，永遠(yuǎn)是投資商選擇項(xiàng)目的第一因素。

因?yàn)镺2O項(xiàng)目基本都是處于創(chuàng)業(yè)期或發(fā)展期，缺乏歷史數(shù)據(jù)，因此在項(xiàng)目評(píng)價(jià)中，大部分的指標(biāo)不能通過某些具體的數(shù)值來直接進(jìn)行定量考核。因此在判斷項(xiàng)目的投資價(jià)值時(shí)，一般從天時(shí)（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）、地利（管理機(jī)制）、人和（人才與資源）三個(gè)方面判斷投資機(jī)會(huì)的價(jià)值。

從這個(gè)邏輯框架可見，投資商對(duì)于商業(yè)模式的方方面面都會(huì)涉及，創(chuàng)業(yè)者要擺正心態(tài)，千萬不要假設(shè)坐在談判桌對(duì)面的人會(huì)比自己更傻，也永遠(yuǎn)不要想著自己能忽悠一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商，因?yàn)樗麆?chuàng)辦過的企業(yè)絕對(duì)比你工作過的企業(yè)更多，而他花過的錢也往往比你見過的錢更多。在與投資商溝通時(shí)要坦誠(chéng)相見，既不要把自己的想法講得云山霧罩，故作高深，也不要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)避而不談、對(duì)未來收益設(shè)想不切實(shí)際，更不能嘗試虛構(gòu)信息，誤導(dǎo)投資人。

投資商如何量化風(fēng)險(xiǎn)

除了項(xiàng)目?jī)r(jià)值以外，投資商還要判斷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，因此在初步溝通、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)值之后，就會(huì)進(jìn)入盡職調(diào)查階段，其目的是量化投資的風(fēng)險(xiǎn)。在盡職調(diào)查中，投資商一般會(huì)采用層次分析法和綜合評(píng)價(jià)法量化項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

例如，投資商結(jié)合創(chuàng)業(yè)期項(xiàng)目特點(diǎn)，從市場(chǎng)、產(chǎn)品或服務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)、管理治理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、退出風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)效應(yīng)等層面，設(shè)置多個(gè)不同指標(biāo)，并把風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)分為高（90）、較高（70）、中（50）、較低（30）、低（10）五個(gè)等級(jí)，作為評(píng)估O2O項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)模型。

在模型確定后，投資商的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)邀請(qǐng)專家組成專家評(píng)估小組，結(jié)合企業(yè)提供的商業(yè)計(jì)劃書和訪談中收集的資料，依據(jù)具體的評(píng)價(jià)原則和等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)給出評(píng)級(jí)結(jié)果。下表中就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)表的樣例。

通過對(duì)各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，投資商就可以評(píng)估項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。例如某個(gè)O2O項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)為37，表明投資風(fēng)險(xiǎn)低，而如果得分為73，證明投資風(fēng)險(xiǎn)高。投資風(fēng)險(xiǎn)過高，投資商就不會(huì)考慮進(jìn)入。

總之，秒殺投資商的秘訣是：誘人的項(xiàng)目+靠譜的人，誘人的項(xiàng)目指的是項(xiàng)目?jī)r(jià)值大、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快、退出易，而靠譜的人表現(xiàn)為創(chuàng)業(yè)者對(duì)現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)考慮全面，胸有成竹，對(duì)未來的收益判斷恰如其分，思路清晰。抓住這兩點(diǎn)，好好包裝你的項(xiàng)目和你的團(tuán)隊(duì)，就能成為投資商眼中的白雪公主。