創(chuàng)業(yè)生命周期內(nèi)，我該怎么做？

過(guò)去，組建階段的公司常被當(dāng)作微縮版的大公司，現(xiàn)在我們知道，這是兩個(gè)完全不同的階段。那么，在這個(gè)質(zhì)變前的量變階段，我們?cè)撛趺醋觯?/p>

Steve Blank

美國(guó)硅谷創(chuàng)業(yè)大師，有著超過(guò)30年的科技行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。先后組織或參與了8家公司的創(chuàng)業(yè)，最終4家上市?，F(xiàn)為斯坦福大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)教授，同時(shí)也為加州伯克利大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)、加州理工學(xué)院授課。著作有《四步創(chuàng)業(yè)法》（The Four Steps to the Epiphany）和《創(chuàng)業(yè)指南》（The Startup Owner's Manual）等。

What Do I Do Now？ The Startup Lifecycle

我現(xiàn)在應(yīng)該做什么？一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的生命周期

上個(gè)星期我接到了一個(gè)我以前學(xué)生Patrick（帕特里克）的電話(huà)，我們已經(jīng)8年沒(méi)有聯(lián)系了。他現(xiàn)在是一家公司的CEO，遇到了一些“第一世界問(wèn)題”（指一些微不足道的挫折或者困難，和第三世界國(guó)家所遇見(jiàn)的問(wèn)題成為鮮明的對(duì)比）。在一起吃早飯的時(shí)候，他談了些他畢業(yè)后的一些事情兒。在這期間，他一共參與了3家公司的創(chuàng)業(yè)，在其中兩家擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人（CO-Founder， not the decision maker），在另一家擔(dān)任CEO 。

“我們公司現(xiàn)在有70個(gè)員工，今年預(yù)估能做到4000萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，在今年的第一季度我們的現(xiàn)金流就做到了收支平衡?！睆乃脑?huà)中能感覺(jué)到這個(gè)公司已經(jīng)走上了正軌而且前景一片光明。我就想，一切發(fā)展得這么好，那他來(lái)找我干什么？ 在接下來(lái)的時(shí)間里，他說(shuō)他遇到了一些很難的事情，其中包括他把他最好的朋友并且是公司合伙人開(kāi)除，以確保公司以后的發(fā)展以他的決策為重心。從他的語(yǔ)言中能感覺(jué)到他像是剛從地獄走了一圈回來(lái)。

“我自己把這個(gè)公司從零帶到了現(xiàn)在?！彼f(shuō)，“我的董事會(huì)也對(duì)我完全信任并且準(zhǔn)備把公司規(guī)?；l(fā)展，我準(zhǔn)備在剩下的三個(gè)季度內(nèi)把我的公司員工數(shù)增長(zhǎng)一倍。但是問(wèn)題出現(xiàn)了，我找不到方法怎么去把公司發(fā)展壯大。市面上有很多教材講一個(gè)公司在創(chuàng)業(yè)階段怎么做，還有更多的教材講一個(gè)大型的公司怎么運(yùn)營(yíng)，但就是沒(méi)有教材說(shuō)關(guān)于公司加速階段如何去做的。我現(xiàn)在的感覺(jué)就像開(kāi)車(chē)的時(shí)候把GPS或者地圖弄丟了一樣，完全摸不到頭腦，我現(xiàn)在到底該怎么做呢？教授，給我一些指導(dǎo)吧?！?/p>

我給他解釋了一下，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)為大公司需要經(jīng)過(guò)以下階段。

探索階段（Search）

公司發(fā)展的第一步，目標(biāo)是找到一個(gè)可以復(fù)制和規(guī)?；l(fā)展的商業(yè)模式，規(guī)范來(lái)講就是找到大量的重復(fù)的商品和市場(chǎng)的完美對(duì)接——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是找到你想做什么樣的產(chǎn)品，和什么人會(huì)去買(mǎi)你的產(chǎn)品。

當(dāng)你完成了確定客戶(hù)（customer validation）這一項(xiàng)后，你就可以從公司探索階段走出來(lái)。以下是公司完成探索階段的基本條件。

* 公司找到了銷(xiāo)售渠道，并且弄懂了在這個(gè)銷(xiāo)售渠道中客戶(hù)為什么愿意購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品和這個(gè)銷(xiāo)售渠道的成本。

* 銷(xiāo)售變得可復(fù)制，銷(xiāo)售人員就可完成，不需要?jiǎng)?chuàng)始人親力親為。

* 完成對(duì)客戶(hù)獲取和激活認(rèn)知，并能做出對(duì)以后18個(gè)月內(nèi)客戶(hù)獲取成本（Customer Acquisition Cost）和客戶(hù)終身價(jià)值（Life Time Value）的估算。

在探索階段，按部就班的過(guò)程很少，最多的是哪里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就去哪里解決。

在這個(gè)階段，公司規(guī)模一般小于40人，處于種子階段或者A輪融資階段。

大部分的創(chuàng)業(yè)公司都死在這里。

組建階段 （Build）

當(dāng)你的公司達(dá)到40人左右規(guī)模時(shí)，你需要找到一種通過(guò)客戶(hù)增長(zhǎng)可以給公司帶來(lái)收益的模式，該階段包含兩個(gè)要素：創(chuàng)造客戶(hù)（customer creation）和公司組建（customer building）。

* 公司收支平衡。

* 增長(zhǎng)的用戶(hù)可以直接給公司帶來(lái)收益。

在組建這個(gè)階段，不幸的是，如果你不建立起一種合適公司的文化體系，還用以前小于40人公司的“哪里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就去哪里解決”的方式去管理超過(guò)40人的公司，公司會(huì)變得很混亂并且低效。從公司接近40人規(guī)模的那一刻起，你就應(yīng)該著手公司文化、員工培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品制作和規(guī)章的建設(shè)（例如公司人力資源手冊(cè)的編寫(xiě)、銷(xiāo)售計(jì)劃、支出報(bào)表、品牌化發(fā)展方向）。

組建階段通常開(kāi)始于公司規(guī)模超過(guò)40人，并且持續(xù)到最少175人，最多700人的規(guī)模。

有風(fēng)投的公司一般處于第C輪或者D輪甚至更后輪融資階段。

增長(zhǎng)階段 （Grow）

在增長(zhǎng)階段，公司的資產(chǎn)已經(jīng)有了一定的流動(dòng)性（上市、合并或者被大公司兼并），公司的增長(zhǎng)得益于其商業(yè)模式的復(fù)制。公司的整套關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到應(yīng)有的市場(chǎng)位置。

幸運(yùn)的是你不是以前的CEO了

在談話(huà)中我指出Patrick的公司現(xiàn)在正處于從探索到組建的這個(gè)過(guò)程中，我為他感到慶幸的是，他遇到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候是在21世紀(jì)，而不是在10年或者20年前。在過(guò)去，有風(fēng)投背景的公司告訴投資人他們找到了一種可以盈利的商業(yè)模式以后，風(fēng)投公司一般首先做的就是找一個(gè)管理方面有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)行者——通常是一個(gè)MBA，來(lái)作為一個(gè)公司從探索到組建這個(gè)過(guò)程的“家長(zhǎng)”。風(fēng)投們認(rèn)為，大多數(shù)公司創(chuàng)始人的能力達(dá)不到公司迅速擴(kuò)張所需要的能力。但好消息是，現(xiàn)在的投資公司開(kāi)始認(rèn)識(shí)到創(chuàng)始人一直留在管理位置的重要性。我提醒Patrick，創(chuàng)業(yè)公司在開(kāi)始階段都會(huì)有一種混亂的局面， 如果這個(gè)公司能走到組建這個(gè)階段的話(huà)，證明創(chuàng)始人經(jīng)過(guò)周邊商業(yè)環(huán)境的變化已經(jīng)具備獨(dú)立思考、創(chuàng)新思維的能力，那么，那些經(jīng)過(guò)深思熟慮的商業(yè)計(jì)劃反而因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境的快速變化而失去優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)始人經(jīng)歷過(guò)公司的混亂期和不確定期，他能做出的決定比那些只在公司董事會(huì)上依據(jù)經(jīng)驗(yàn)夸夸而談的人能更有效地把公司從死亡邊緣拉回來(lái)。

現(xiàn)在Partick要做的就是以自己和公司為中心。在組建階段，他需要把注意力放在將探索階段培養(yǎng)起來(lái)的規(guī)則、制度規(guī)范起來(lái)上，并把這種制度注入公司培訓(xùn)、招聘標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售流程和薪酬方案中。創(chuàng)建公司文化始終要強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)。

Patrick記了很多筆記，最后又說(shuō)：“你知道嗎，我在解決商業(yè)模式這個(gè)問(wèn)題上，讀了？《創(chuàng)業(yè)指南》（Startup Owners Manual）和《商業(yè)模式新生代》（Business Model Generation）這兩本書(shū)，很有用。在公司探索階段，有企業(yè)孵化器或者像Steve教授的精益商業(yè)課程（Lean LaunchPad）來(lái)指導(dǎo)我，但是我在哪里能找到公司組建階段指導(dǎo)的教材？”

我明白Patrick比較頭痛這個(gè)問(wèn)題。但就像一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在探索階段肯定會(huì)有混亂局面，總會(huì)有解決的辦法一樣，有很多的教材和資源可供參考。不同的是在過(guò)去，組建階段被當(dāng)作一個(gè)微縮版的大型公司來(lái)運(yùn)營(yíng)，風(fēng)投們雇用的管理者會(huì)用一些在商學(xué)院或大公司學(xué)到的運(yùn)營(yíng)理念來(lái)管理組建階段的公司。

下面是我給Patrick的一些教材和建議：

1.《四步創(chuàng)業(yè)法》（ The Four Steps to Epiphany？），第六章，公司組建（Chapter 6，？Company Building），作者：Steve Blank

《創(chuàng)業(yè)之難》 （The Hard Thing About Hard Things）？（a series of essays） ，作者： Ben Horowitz？

《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm），作者：Geoff Moore

2.如果你有一個(gè)智囊團(tuán)，找一個(gè)經(jīng)歷過(guò)組建階段的CEO加入自己智囊團(tuán)，如果沒(méi)有，先建立一個(gè)，并將其加入進(jìn)來(lái)。

3. 找一個(gè)CEO教練或者加入一個(gè)由CEO組成的相互成長(zhǎng)的圈子。

4.可能最難的是，想一想升級(jí)自己的管理層，逐步把一些能力還停留在探索階段的管理層成員請(qǐng)出去。

我們兩個(gè)喝過(guò)咖啡以后，Patrick說(shuō)：謝謝您給我的建議，我希望自己能找到一種簡(jiǎn)單有效的方法來(lái)規(guī)范我的企業(yè)，就像精益創(chuàng)業(yè)理論一樣簡(jiǎn)單明了。（本文為中國(guó)大陸授權(quán)首發(fā)，作者聯(lián)系地址：www.steveblank.com）

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