奢侈品高層訪談

SeII the Cars to the Enthusiasts把跑車賣給熱愛賽道的人

在邁凱倫上海的辦公室見到上任伊始的亞太區(qū)總監(jiān)麥凱泰（David Mclntyre）時，他的同事們幾乎都去忙上海車展了。現(xiàn)年42歲的麥凱泰先生擁有19年全球豪華汽車品牌的管理經(jīng)驗，一口純正英國口音的麥凱泰說起位于沃金的邁凱倫“夢工廠”時，掩飾不住激動之隋，正是對跑車和賽事的熱愛，將他和邁凱倫聯(lián)系在一起。

滬港經(jīng)濟：中國市場占邁凱倫整個全球營銷多少份額？去年邁凱倫實現(xiàn)了80%的亞太區(qū)銷售增長，今年會有哪些新的打算？

麥凱泰：亞太市場是邁凱倫全球第二大區(qū)域市場，僅次于美洲市場。2014年中國市場在邁凱倫全球銷售中占約10%的份額，在亞太區(qū)中國是最大的市場，已經(jīng)超過日本。2013年9月，邁凱倫才正式進入中國，所以我們很多事情還沒有開始做。2015年，我們要做的是提升自己的內功，比如說，售后的能力、員工的培訓、系統(tǒng)流程的優(yōu)化、金融服務的配套等等，打好基礎，為2016年作好騰飛的準備。

滬港經(jīng)濟：邁凱倫的經(jīng)銷商門店主要在哪些城市？今年會新開門店嗎？

麥凱泰：我們在北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳、成都、重慶和昆明都有經(jīng)銷商門店。今年，我們打算再開5-7家經(jīng)銷商門店，比如寧波、長沙、福州。中國地域太廣闊了’我們只有全國布局，滿足客戶對產(chǎn)品和服務的需求，才能賣更多產(chǎn)品到市場上去。但是，我們并不打算一味地擴張經(jīng)銷商門店，還要考慮其他因素，比如經(jīng)銷商合作伙伴的盈利性，所以在布局上不是一味地擴張。

滬港經(jīng)濟：目前，邁凱倫是否已經(jīng)實現(xiàn)了銷售上的全球同步？購買流程有多長？

麥凱泰：我們是全球同步推出新車的，除非有一些認證方面的原因，除了有一款新車625C是專門為亞洲地區(qū)定制的。這跟其他競爭對手不太一樣，有些廠商是從本地市場開始推出的，然后再到其他地區(qū)。

邁凱倫車主會定制自己喜歡的車型，從下定單到交付需要5-6個月，其中生產(chǎn)過程一般要3個月。因為中國的經(jīng)銷商對車主的喜好有大致了解，知道他們喜歡怎樣的配置，所以他們會在定單系統(tǒng)里預訂這些車輛，交付的時間就會縮短。剛推出的運動跑車系列車型交付到客戶手中需要9個月的時間。

滬港經(jīng)濟：在今年的上海車展上，邁凱倫展示了哪些新車型？

麥凱泰：這是邁凱倫第一次參加上海車展，對我們來說意義非凡，所以給上海車展帶來了多款新車型，而且很多都是亞洲和全球首發(fā)。這是我們首次以三大車型系列亮相國際A級車展，三大產(chǎn)品系列分別是以P1為代表的終極跑車系列；另外是超級跑車系列650S、625C，以及剛剛在亞洲首發(fā)的675LT；第三個是運動跑車系列，其中540C是全球首發(fā)，570S是亞洲首發(fā)。

滬港經(jīng)濟：邁凱倫新推出的系列車型有哪些技術突破？

麥凱泰：最顯著的技術突破體現(xiàn)在新推出的運動跑車系列中，比如碳纖維的運用，還有中置的雙渦輪引擎，還有空氣動力的一些技術，原來都是在超級跑車系列中才會運用的。當競爭對手在運動跑車上用的還是鋼或鋁合金的車身技術時，邁凱倫已經(jīng)率先運用了F1賽道的技術，所以這是一個突破。碳纖維在三大車型系列中都有應用，在P1終極跑車系列中，通體的碳纖維應用可以說到了極致，其他系列車型的碳纖維結構被稱作MonoCell，而P1的碳纖維結構叫作MonoCage，整個車身結構更加輕盈堅固。

滬港經(jīng)濟：邁凱倫曾有一支非常傳奇的車隊，它的創(chuàng)始人就是一位賽車手。在中國，你們打算在推廣賽車文化方面做些什么嗎？

麥凱泰：我們有3款GT3的車在亞洲比賽，我們的車主自己組建的650S、GT3的跑車車隊，5月16日、17日在韓國有賽道上的比賽，很快也會到上海來進行比賽。我下一個計劃會在上海和珠海的國際賽道，可能還有馬來西亞雪邦的國際賽道，組織一些小型的、更有針對性的賽道活動，讓現(xiàn)有和潛在的車主在賽道上體驗邁凱倫跑車的性能，體驗駕馭的樂趣。

滬港經(jīng)濟：對你個人而言，為邁凱倫工作有什么特殊意義？

麥凱泰：對我來說，邁凱倫是一個夢想的品牌。邁凱倫車隊的靈魂人物羅恩·丹尼斯，我們以前只能在電視上看到他，但現(xiàn)在我可以跟他一起坐在董事會議室，討論公司的業(yè)務發(fā)展。在我們沃金總部的辦公室樓下有個咖啡廳，就在一周前，我坐在那邊喝咖啡，邁凱倫賽車手簡森·巴頓坐在旁邊跟一個工程師聊天。我是賽車運動的超級粉絲，所以看到他坐在旁邊會感覺非常興奮。

2015， Full Of Confidence充滿信心的2015

帕瑪強尼（Parmigiani）不是花大錢買廣告炒作名氣的品牌，而是通過產(chǎn)品說話，因為只有真正夠好夠強的產(chǎn)品，才能讓現(xiàn)今成熟理性的鐘表買家掏出真金白銀。帕瑪強尼亞太區(qū)行政總裁單微對2015年的新品信心滿滿。讓我們來進一步認識這個雖然年輕卻底氣十足的品牌。

滬港經(jīng)濟：就在SIHH開幕前夕瑞郎暴漲，2015年的瑞士高端鐘表市場前景更加嚴峻，你如何看待并應對這個危機？

單微：盡管2015年的中國、甚至是全球鐘表市場都面對很多挑戰(zhàn)，但對帕瑪強尼來說，2015年仍會比去年更好，因為我們品牌比較新，進入中國市場比較晚，因此仍處在增長期，我們的推廣會讓更多消費者認識到我們品牌，會有越來越多的客戶，對此我是較有信心的。

對于瑞郎的大幅增值，我們目前在價格方面不會作出反應。因為帕瑪強尼是完全獨立生產(chǎn)的，原料全部來自瑞士本地，這意味著我們的成本不會降低，不像其他鐘表品牌有很多的原料、零件是進口的，來自中國、泰國、葡萄牙等地，他們的成本自然會降低，所以會降低瑞郎的價格，提高歐元的價格，讓兩個市場價格趨于平衡。但品牌過于快速的反應我覺得是不智的，應該要再觀望一下。比方上周四匯率發(fā)生大幅波動時，瑞郎兌歐元、港幣、人民幣升幅都很大，但到了昨天，瑞郎兌港幣的升值又從百分之十幾降到了只有百分之六左右，所以應該等整個走勢更加明朗后再作出相應的調整。

滬港經(jīng)濟：你負責亞太地區(qū)市場，最近韓國的生意一定很好吧！

單微：的確，我們品牌在韓國市場發(fā)展得特別好，我對這個市場的潛力充滿信心。首先韓國高端鐘表市場發(fā)展得比較晚，不過也就是這幾年才開始，它的發(fā)展穩(wěn)步上升，不像中國與香港在2008-2012年那樣的井噴暴增，而除了當?shù)乜蛻魧τ诟叨绥姳淼恼J知增加外，更重要的是大批中國消費者所作的貢獻，就像幾年前的香港一樣。

這幾年大陸客到香港購買奢侈品的熱度逐漸下降，這有多個原因，一是現(xiàn)在出國更方便了除了香港，還有很多選擇，加上人民幣的升值、歐元的貶值，既然去香港的新鮮勁沒有了，何不走遠一點去歐洲，東西退稅后比香港還便宜，又可順道旅游，享受異國風情，何樂而不為？還有很多東北的消費者現(xiàn)在會選擇去韓國，因為近，搭飛機一個小時就到首爾了，因此在首爾的免稅店里，你會看到滿坑滿谷的中國人，帶著兩個空的大箱子去采購，這現(xiàn)象蠻普遍的。

滬港經(jīng)濟：你如何看待帕瑪強尼2015年的新品？

單微：今年的產(chǎn)品是我加入帕瑪強尼三年半來最喜歡的一年。最大的亮點是Tonda 1950 Skeleton全鏤空系列腕表，這是在以往的Tonda 1950超薄珍珠擺陀機芯上作鏤空處理，男表女表都有。我覺得中國的客戶在購買瑞士高端鐘表時，買的不僅是一枚機芯，還需要有文化內涵與手工藝的附加值，現(xiàn)在他們可以通過透明藍寶石表盤欣賞機芯運作的美感，能明顯地感受到我們機芯精美的倒角、拋光、打磨。我相信，中國及亞洲客戶會非常喜歡這個產(chǎn)品。事實上，這也是兩年前我對總部的建議，現(xiàn)在終于看到了很開心。另外，還有個驚喜，但我得先賣個關子，今年夏天將有個復雜功能系列腕表推出，也是我之前和總部建議的，我很有信心，希望大家拭目以待。

滬港經(jīng)濟：去年品牌與寶曼蘭朵（Pomellato）合作推出了一系列女表，市場反應如何？今年在女表方面還有什么計劃？

單微：去年的合作市場反應很不錯，不過因產(chǎn)量小，亞太市場分到的份額不多，很快就賣完了。今年的Tonda 1950 Skeleton全鏤空系列腕表，男表采用的是藍寶石水晶玻璃盤面，可以完全透視機芯，但在女表部分，我們將藍寶石水晶玻璃磨砂處理，讓它變成一種朦朧的霧化感覺，如夢似幻，然后表圈鑲鉆，表冠鑲上一枚蛋白石，非常女性化。此外，如我剛剛所言，今年夏天將重拳出擊的新系列里也有女表推出。目前帕瑪強尼生產(chǎn)的女表數(shù)量較過去有所增加，占整個銷售比例的百分之二十。隨著女性社會身份的變化，經(jīng)濟獨立自主的女性越來越多，市場上的女表也越來越多，尤其是機械珠寶表。這個市場的前景十分樂觀。

滬港經(jīng)濟：現(xiàn)在中國高端鐘表市場競爭非常激烈，你如何告訴消費者選擇帕瑪強尼？

單微：在目前大家都覺得市場不景氣、信心備受打擊的時候，我倒覺得這是帕瑪強尼最好的時機。市場瘋狂購買奢侈品的時期已經(jīng)過去，大家開始思考產(chǎn)品真正的價值，會更加理智、全面地去考慮?，F(xiàn)在的消費者不像以往那樣張揚，要把奢侈品的大logo戴在身上招搖，他們越來越成熟，不再跟風，要尋找真正適合自己的東西，這便給像帕瑪強尼這種不是非常有名的品牌創(chuàng)造了機會。

我們不是花大錢去買廣告炒作的品牌，而是通過產(chǎn)品說話，我們的產(chǎn)量很小，但在產(chǎn)品售后服務上很到位。而且，我們的品牌雖然還不到20年，是個非常年輕的品牌，但我們的古董修復技術卻獨步全球，能維修過去數(shù)百年間的鐘表機械裝置，掌握過去數(shù)百年瑞士鐘表的技術。最后，我們的產(chǎn)品全線自產(chǎn)，保證百分之百的Made in Swiss。這些都是我們的優(yōu)勢，當客戶真正了解到我們的內涵，自然就會選擇我們。

After lO Years，A Sea Story十年之后，再看游艇業(yè)

博納多進人中國已經(jīng)整整十個年頭，可以說見證了一個經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，以及船東的新老更替，如今正從沿海向內陸進發(fā)。博納多亞洲執(zhí)行總監(jiān)Thibaut de Montvalon是地道的法國人，他從事游艇行業(yè)已經(jīng)15年有余。在他看來，游艇在中國已不再只是交通工具，而是一種海上生活方式，他說：“開船出海，擁有的是另一種人生的狀態(tài)?！?/p>

滬港經(jīng)濟：今年博納多給中國市場帶來了哪些新品？

Montvalon： 2014-2015財年，博納多集團的幾個品牌系列都有新品推出。其中，博納多旗下新推出的帆船有遨享仕60和遨享仕35，動力艇則為飛揚系列中的飛揚7。這些新艇都展現(xiàn)了博納多的最新技術，比如，大型休閑船遨享仕60擁有同等尺寸的帆船中最大的戶外沙龍區(qū)，以及獨特的“日光浴”概念。遨享仕35能夠依照船東的航行方案進行船艙布局調整，向船東提供了三種可能性——日間船、周末船以及休閑船。還有，藍高旗下的兩款新品——藍高630動力艇和藍高40動力艇。蒙地卡羅MC品牌旗下又新增了MC4、MC5S、MC6，這一系列的全新發(fā)布，使得蒙地卡羅的產(chǎn)品線更為完整。

滬港經(jīng)濟：博納多去年和今年上半年在中國的市場表現(xiàn)如何？下半年及明年又有怎樣的期待？

Montvalon：博納多在中國的表現(xiàn)應該說是持續(xù)穩(wěn)定增長。去年因為大環(huán)境的作用，對我們一些船型的需求和往年相比發(fā)生了一些變化。感覺在整個市場，船東自身用船、家庭用船的比例上升，中小船型更受歡迎。所以，我們的銷售總量是穩(wěn)中有升的。下半年和明年，我們預計，隨著船艇文化在中國的深入，將會有更多的人購船出海。

滬港經(jīng)濟：博納多旗下有許多品牌和產(chǎn)品，哪些類型的游艇在中國比較受歡迎？

Montvalon：博納多集團旗下的很多產(chǎn)品在中國都有很好的市場反饋。博納多的帆船系列，和全球的銷量情況一致，在中國的保有量也是第一。博納多動力艇板塊的安海仕系列、GT系列都是市場熱捧的船型。總體上，中國客戶更傾向于帶飛橋的船型，但需要帶遮陽功能；沙龍區(qū)域要寬敞，廚房和沙龍區(qū)盡量分隔開，最好帶有娛樂性的區(qū)域。

滬港經(jīng)濟：你們有哪些針對中國市場的策略？

Montvalon：中國的船東非常喜愛藍高雙體船，其銷量每年都在增加。如今三亞更是藍高的聚集地，單單在亞龍灣游艇會就有15艘不同型號的藍高。蒙地卡羅MCY和MC在中國也開始持續(xù)受到矚目，其中MCY的定制化程度非常高。我們交付到三亞的MCY 76和交付到太湖上的一艘MCY 65都有非常明顯的中國元素，比如說，把主人房間改成娛樂室，或者用料上更中國化等。

滬港經(jīng)濟：博納多進入中國市場已經(jīng)有十個年頭，你們的客戶群有怎樣的變化？

Montvalon：我們發(fā)覺整個中國游艇帆船市場在這10年里有了長足的進步。從無到有，再到如今的穩(wěn)步增長，博納多算是這個過程的直接見證者和參與者?？蛻羧旱淖兓撬麄兊钠骄挲g在降低，70后、80后的船東在增加。早期的客戶購買游艇，可能純粹用于商業(yè)用途，現(xiàn)在，越來越多的船東會帶著家人出海，享受船上的休閑時光。

滬港經(jīng)濟：你們又以怎樣的方式去走近客戶群？

Montvalon：我們的船東都是非常熱愛生活、渴望享受生活的人。同時，他們在各自的發(fā)展領域都是非常成功的人士。所以船東聚會——把這一群有著相同愛好的人聚在一起，特別是一起出海，是他們最喜歡的方式，尤其是在地理位置優(yōu)越的大城市。比如，去年博納多130周年慶的時候，我們在上海組織了一場船東的聚會，大家分享自己的航海經(jīng)歷，暢談自己的航海目標。

滬港經(jīng)濟：相對于豪車、飛機而言，游艇顯得比較休閑，商務的功能似乎并不那么直接。那么，對于中國商務人士來說，擁有一艘游艇意味著什么？

Montvalon：在這個經(jīng)濟飛速發(fā)展的年代，確實對交通工具的一些應用要求發(fā)生了變化?，F(xiàn)在，休閑用艇成為了船艇制造業(yè)的重要組成部分。帆船游艇提倡的是一種海洋文化，即海上生活方式。由于船東基本上都是成功的企業(yè)家，所以有時候社交也是他們生活的一部分。對于他們來說，開船出海，擁有的是另一種人生的狀態(tài)。你相信嗎？大海的魅力是無窮的。同時，在動力艇和帆船之間，船東也會有不同的偏好。動力艇更偏向于對速度的要求。而帆船有休閑的玩法，也可以參加各種帆船賽，這樣就有了更多的競技性。

滬港經(jīng)濟：你們在重慶也有經(jīng)銷網(wǎng)點，是出于怎樣的考慮？

Montvalon：自2005年至今，我們在中國的重要沿海城市已經(jīng)建立了堅實的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。是的，去年我們在重慶也設立了內陸地區(qū)的第一家經(jīng)銷商。中國擁有非常廣闊而且豐富的湖泊、江河資源。并且隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，繼沿海地區(qū)之后，內陸地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和人們的生活水平日益提高，他們也同樣希望擁有新的生活方式。所以，內陸的發(fā)展?jié)摿薮?。今后，對于博納多來說，我們將在發(fā)展沿海地區(qū)的同時，穩(wěn)步推進在內陸的發(fā)展。

滬港經(jīng)濟：在中國推廣游艇文化方面，你們今年有哪些活動？

Montvalon：本財年，我們在全國范圍內做了一系列名為“SailYour Dream-揚帆航海夢想”的鋒仕20試乘試駕活動，共有覆蓋4個城市的5場活動。在每個城市，我們會聯(lián)合當?shù)氐慕?jīng)銷商，面向普通的群眾，讓更多人能參與其中。每個城市都有近100人參與我們的試乘試駕活動，讓航海離人們更近了些。還比如，我們在上海游艇展期間，聯(lián)合我們的合作方中國杯帆船賽，組織了對參觀者的零基礎帆船知識培訓。

滬港經(jīng)濟：博納多是世界第一的帆船制造商，你們也很注重帆船比賽。今年，你們會參加哪些在中國舉辦的賽事？

Montvalon：是的，中國的幾大重要賽事中都能看到博納多帆船的身影。剛剛過去的青島城市杯帆船賽上，博納多鋒仕40組別10條船，加上IRC組別5位船東帶船參加，雙體船組別3位船東帶隊，可以說博納多藍高的船撐起了帆船賽最為重要的部分。

接下來8月的青島將重開戰(zhàn)場，“市長杯”大帆船賽、青島國際帆船賽都會有博納多鋒仕40組別及船東參賽。10月將要迎來中國杯，其中將會有30條博納多鋒仕40.7組成一個獨立的組別。同時，IRC組別中也會有我們的船東活躍其中。這些是比較重要的全國性賽事。同時，各地賽事中都能見到博納多大小帆船的身影。