創(chuàng)業(yè)者的10大謊言

1.“我們的預(yù)測(cè)是保守的”。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)不會(huì)是保守的。如果他們真的很保守，那么一分錢(qián)也賺不來(lái)。我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者達(dá)到他最保守的預(yù)期呢。通常，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者不知道銷(xiāo)售狀況會(huì)如何，所以他會(huì)想：“太少了，誰(shuí)會(huì)對(duì)我的生意感興趣??；太多了，別人會(huì)覺(jué)得我是在妄想。”結(jié)果每個(gè)人的預(yù)測(cè)都是4年內(nèi)掙5000萬(wàn)。按一般規(guī)律，當(dāng)我看一個(gè)預(yù)測(cè)時(shí)，我會(huì)加上一年的交貨時(shí)間，然后再乘10%。

2.“（大牌公司）下周跟我們簽采購(gòu)訂單”。這屬于創(chuàng)業(yè)者們的“我聽(tīng)說(shuō)我必須在會(huì)議上表現(xiàn)出公司的發(fā)展情況”一類(lèi)的謊話(huà)?；氖?，到了下周，采購(gòu)訂單還沒(méi)有簽。這一星期也沒(méi)出現(xiàn)以下情況：決策者轉(zhuǎn)到了另一個(gè)部門(mén)，總裁被撤或者出現(xiàn)了自然災(zāi)害。玩這張牌的唯一方法是訂單簽署以后，因?yàn)槭聦?shí)上你希望能為你投資的人恰恰不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)因素為你投資。

3.“只要資金一落實(shí)，主要員工就會(huì)加入進(jìn)來(lái)”。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家打電話(huà)給這些主要員工（比如微軟、甲骨文和Sun公司的副總裁）詢(xún)問(wèn)情況時(shí)，他常常是得到下面的答復(fù)：“這是誰(shuí)說(shuō)的？我記得在一個(gè)雞尾酒會(huì)上見(jiàn)過(guò)他，但我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)我要離開(kāi)我在微軟年薪25萬(wàn)美元的舒服工作去加入他的新公司?！比绻饕獑T工真的決定離開(kāi)原來(lái)的工作加入你的團(tuán)隊(duì)，讓他們?cè)跁?huì)后給風(fēng)險(xiǎn)投資家打電話(huà)來(lái)證明這是真的。

4.“我們正在做的事情沒(méi)有其他人在做”。這是句無(wú)用的謊話(huà)，因?yàn)榘催壿嬐茖?dǎo)只有兩個(gè)結(jié)論：第一，別人不做這個(gè)因?yàn)楦緵](méi)有市場(chǎng)。第二，創(chuàng)業(yè)者無(wú)能之極，以至于都不知道使用谷歌去搜索來(lái)發(fā)現(xiàn)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我只想說(shuō)沒(méi)有市場(chǎng)和缺乏解決問(wèn)題的能力都不利于取得成功。事實(shí)上經(jīng)驗(yàn)往往會(huì)這樣告訴你，如果你有一個(gè)好想法，那就意味著至少有5個(gè)公司在做這個(gè)事情；如果你有一個(gè)了不起的想法，那就意味著至少有15個(gè)公司在做這個(gè)事情。

5.“我們做的事情別人都做不了”。如果還有比沒(méi)有市場(chǎng)和缺乏解決問(wèn)題的能力更糟糕的事情，那就是狂妄自大?！捌渌硕甲霾涣四悻F(xiàn)在做的事情”這一階段馬上就會(huì)結(jié)束，因?yàn)樵诘谝患夜鹃_(kāi)始投產(chǎn)之后，會(huì)有另外10家公司在90天內(nèi)涌現(xiàn)出來(lái)。世上的聰明人多著呢，如果你認(rèn)為你在某種知識(shí)上有壟斷權(quán)，那只不過(guò)是哄騙自己。在你說(shuō)這句謊話(huà)的同一天，投資人就會(huì)碰到另一家做這種生意的公司。

6.“快點(diǎn)啊，另外好幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司都感興趣呢”。好消息：在任何特定時(shí)間，全世界都會(huì)有100個(gè)創(chuàng)業(yè)者這么說(shuō)。壞消息：你在讀這本書(shū)的事實(shí)說(shuō)明你并非他們中一員。對(duì)于百里挑一的公司，投資的確存在競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)者可以嚇唬其他的投資人迅速做決定。而如果不是這樣的公司，說(shuō)的又不是實(shí)情，那就不可能令投資人恐懼。

7.“甲骨文公司太大，笨，慢，不足以對(duì)我們?cè)斐赏{”。拉里·埃里森有自己的噴氣式飛機(jī)。他能夠讓圣何塞機(jī)場(chǎng)允許自己的飛機(jī)深夜降落，他的私家游艇大得無(wú)法從金門(mén)大橋下通過(guò)。而你，正坐著西南航空公司的飛機(jī)從奧克蘭出發(fā)，還在吃著免費(fèi)花生。這就是為什么拉里能擁有這樣的地位而你只有這樣處境的原因，但這絕不是因?yàn)樗墓居执笥直坑致?。與甲骨文競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于微軟公司和其他大公司都是個(gè)艱巨的任務(wù)。說(shuō)出這句話(huà)的創(chuàng)業(yè)者，用最好的詞形容就是天真。你認(rèn)為這是給自己造聲勢(shì)，而風(fēng)險(xiǎn)投資家只認(rèn)為這是愚笨無(wú)知。

8.“我們有一支經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的管理隊(duì)伍”。你說(shuō)的經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的人是誰(shuí)？因?yàn)閯?chuàng)始人在摩根士丹利工作過(guò)一夏天還是在麥肯錫呆過(guò)兩年。在風(fēng)險(xiǎn)投資家看來(lái)，真正“經(jīng)過(guò)考驗(yàn)”的人是能給投資人帶來(lái)幾十億回報(bào)的公司創(chuàng)始人。但如果你真的屬于這種類(lèi)型，你要么用不著去募集資金，要么就不用宣稱(chēng)自己是經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的，因?yàn)檫@一目了然。對(duì)于你來(lái)說(shuō)，相對(duì)高明的策略要么是說(shuō)明自己具有相關(guān)的工作經(jīng)歷，要么說(shuō)明為取得成功，你會(huì)不惜代價(jià)可以做任何事情，又或者就說(shuō)你將聘請(qǐng)經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的主管和顧問(wèn)，以及必要的時(shí)候，你會(huì)自己靠邊站為這些主管和顧問(wèn)讓路。對(duì)于看好你業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)，這些已經(jīng)足夠了。

9.“專(zhuān)利會(huì)讓我們的產(chǎn)品處于不敗之地”。在報(bào)告中，“專(zhuān)利”這個(gè)詞最好只出現(xiàn)一次。就一次，說(shuō)“我們已經(jīng)為要做的東西申請(qǐng)了專(zhuān)利”就足夠了。你第二次提起這個(gè)，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)開(kāi)始懷疑你過(guò)多地依賴(lài)專(zhuān)利來(lái)為自己辯護(hù)。要是第三次再提起專(zhuān)利，那就相當(dāng)于自己把一個(gè)牌子舉過(guò)頭頂，上面寫(xiě)著：“我很無(wú)能”。你當(dāng)然應(yīng)該為自己的東西申請(qǐng)專(zhuān)利——如果沒(méi)有別的原因，就在報(bào)告中說(shuō)一次。但是最終，對(duì)專(zhuān)利最在意的是你的父母，而你恐怕也沒(méi)有金錢(qián)和時(shí)間去控告一個(gè)家底好得值得你控告的人。

10.“我們需要做的只是獲取這個(gè)幾千億的大市場(chǎng)中1%的份額”。這個(gè)謊言存在兩個(gè)問(wèn)題：首先，沒(méi)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)對(duì)一個(gè)想占有1%市場(chǎng)份額的公司感興趣。他恨不得讓他投資的公司能招致司法部反托拉斯司的譴責(zé)。第二，占有任何市場(chǎng)的1%份額也不是件容易事兒。所以如果你假裝很容易，別人會(huì)覺(jué)得你很傻。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)創(chuàng)立一個(gè)成功新公司的困難現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)出更多的了解，也許要高明很多。

投資者們聽(tīng)到這些謊言會(huì)怎么做呢？有三種投資者。首先，有些投資者傻到不知道這只是撒謊，你應(yīng)該避免跟這種投資人打交道。第二，有些人知道你是在撒謊，但是他們都習(xí)慣了，根本不在乎，因?yàn)樗麄兎凑粫?huì)跟你做這筆交易。你應(yīng)該盡可能從這個(gè)投資人身上學(xué)習(xí)，并把這次會(huì)談僅當(dāng)做一個(gè)學(xué)習(xí)經(jīng)歷。第三，有些人會(huì)跟你針?shù)h相對(duì)。因?yàn)樗麄儠?huì)積極地投入到會(huì)談中，所以無(wú)法忍受你跟他們?nèi)鲋e。但恰恰是這種人可能會(huì)投資給你，甚至?xí)槟愕墓驹鲋怠?/p>

別誤會(huì)我的意思，我不是建議你撒謊以便看看投資人的反應(yīng)。在最理想的情況下，你不應(yīng)該撒謊，順便提一句，說(shuō)謊時(shí)即使自己沒(méi)意識(shí)到是在說(shuō)謊，那也照樣是在說(shuō)謊。至少，別說(shuō)上面這些話(huà)。