說(shuō)給草根的警示錄

商言

【本期話題】 小生意人的煩心事

客戶想多買，我卻不能賣

我生產(chǎn)無(wú)鉛錫線，本來(lái)銷售挺好，但隨著原材料成本大幅上漲，再加上17%的增值稅，銷售價(jià)格卻漲不上去，有時(shí)甚至虧本。結(jié)果出現(xiàn)一個(gè)很尷尬的局面，客戶如果要得多，我不能賣，因?yàn)橘嵉锰倩蛘咛澆黄?。所以只能要求客戶少要點(diǎn)。據(jù)說(shuō)有的同行甚至推出奇怪的銷售政策，“量小可以優(yōu)惠，量多不賣”。一方面是擔(dān)心賣得越多虧得越多；另一方面則是希望借此增加客戶的采購(gòu)頻率，在這段困難時(shí)期積累一些穩(wěn)定的老客戶，為將來(lái)做準(zhǔn)備。

總結(jié)：小生意人渡難關(guān)主要靠熬，誰(shuí)能熬過(guò)去往往就能看到明天的太陽(yáng)。但熬也要講究技巧，這個(gè)奇怪的銷售政策積累穩(wěn)定的老客戶就不失為一個(gè)妙招。

無(wú)良炒單真害人

中秋前，上海一個(gè)老客戶急要200套銀色U盤，我問(wèn)了很多家合作過(guò)的供貨商都沒(méi)有這款，就在QQ群里面發(fā)了個(gè)廣告，馬上就有人說(shuō)有此款。我當(dāng)即告知上海客戶接了單子。哪知，晚上問(wèn)供應(yīng)商發(fā)貨出來(lái)沒(méi)，對(duì)方卻回復(fù)說(shuō)只有40套銀色的，其它全是黑色。我趕緊跟上?？蛻魷贤?，硬著頭皮被客戶猛罵了一頓后，說(shuō)好轉(zhuǎn)天先發(fā)40套?？山酉聛?lái)郁悶得不僅是想罵娘，真想去砍了這個(gè)供應(yīng)商。先是說(shuō)他們放假了，貨在倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)管晚上才回來(lái)，發(fā)不了。轉(zhuǎn)天又說(shuō)庫(kù)管沒(méi)回來(lái)，還是發(fā)不了，并建議我把銀色貨換成貨量充足的黑色貨。就這樣，我被涮了一把，因?yàn)闆](méi)能如期交貨，還被上?？蛻粢笾Ц?萬(wàn)元的違約金，長(zhǎng)時(shí)間積累起來(lái)的信任也毀于一旦。

總結(jié)：這是典型的無(wú)良炒單把戲，這樣的供貨商被稱作“炒單客”。他們不管有沒(méi)有貨，先把單子接了，然后“強(qiáng)迫”你采購(gòu)他們手里有的其他產(chǎn)品。如今接訂單難，“炒單客”越來(lái)越多，應(yīng)盡量找老客戶和大廠合作，交貨期再急也要簽合同，約束對(duì)方的違約行為。

一句“應(yīng)該沒(méi)事”，代價(jià)2萬(wàn)元

一個(gè)日本的老客戶最近要了1200條皮帶，以前都是做沒(méi)有壓花的，這次要求壓花。因?yàn)楹献魇炝?，這次貨期又比較緊，我就沒(méi)親自去驗(yàn)貨，讓車間直接發(fā)貨了。裝船發(fā)貨當(dāng)天客戶打電話問(wèn)我：“貨沒(méi)事吧？”我回答：“這個(gè)皮帶翻單很多次了，應(yīng)該沒(méi)事?！蹦闹?，貨到日本后，客戶發(fā)現(xiàn)皮帶上沒(méi)有壓花。結(jié)果運(yùn)輸、返工費(fèi)用加上10%的賠償，我賠了近2萬(wàn)元。

總結(jié)：熟能生巧，但熟也能生“懶”。要把每一個(gè)客戶都當(dāng)成新客戶認(rèn)真對(duì)待，每一批產(chǎn)品都認(rèn)真檢驗(yàn)，才會(huì)真的沒(méi)事。

說(shuō)漏一句話，十萬(wàn)單子跑了

一個(gè)義烏無(wú)縫內(nèi)衣廠家問(wèn)我廠能否做一個(gè)十萬(wàn)元的服裝凹凸印壓花單子，我明確表示能做。次日對(duì)方過(guò)來(lái)考察，我詳細(xì)介紹了每天的產(chǎn)量，打樣費(fèi)多少，怎么付款等等。而且為了更有說(shuō)服力，透露了以前跟我合作過(guò)的無(wú)縫內(nèi)衣公司的名字。慘就慘在說(shuō)了其它的公司名字。他們回去就跟我提到的那家公司了解情況了，在得知做這種單子一般不收打樣費(fèi)之后，這個(gè)大客戶拋棄了我。

總結(jié)：在客戶面前只能說(shuō)該說(shuō)的，可以拿出樣品來(lái)給對(duì)方看，以證明自己的品質(zhì)，不可以透露其它有關(guān)廠家的信息。并且在客戶來(lái)廠考查前，要想好對(duì)方會(huì)提什么問(wèn)題，怎么回復(fù)。

一個(gè)慢動(dòng)作，損失一個(gè)單

這天，一客戶讓我中午發(fā)一份硅膠拍報(bào)價(jià)單。但他沒(méi)給我尺寸，也沒(méi)其他細(xì)節(jié)要求，只讓我根據(jù)一張簡(jiǎn)單的圖紙做。想著仔細(xì)地給他做一份，好讓他看得更明白一點(diǎn)，結(jié)果下午三點(diǎn)才把報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去。哪知，顧客有點(diǎn)不開(kāi)心了，幾萬(wàn)元的單子就因?yàn)槁艘恍r(shí)就丟了。好心卻誤了大事。

總結(jié)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，一定要以最快的速度送上客戶想要的東西。如果你想為客戶提供更好的服務(wù)，但有可能造成延遲，那就提前讓他知道。

不中用的QQ

客戶從我這定了一批空氣壓縮設(shè)備，但要求我配上某品牌的過(guò)濾器。我沒(méi)有這個(gè)品牌，后來(lái)找到了本地的獨(dú)家代理。提供了型號(hào)，對(duì)方報(bào)了價(jià)格。因?yàn)椴环判?，我又在QQ上問(wèn)對(duì)方，這個(gè)價(jià)格沒(méi)錯(cuò)吧？是不是行貨？對(duì)方都確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題。然后我的業(yè)務(wù)就開(kāi)始給我的客戶報(bào)價(jià)了，客戶很快下了訂單，簽訂了合同。但這個(gè)時(shí)候讓人郁悶的事發(fā)生了，過(guò)濾器的那個(gè)代理商竟然打電話告訴我說(shuō)價(jià)格報(bào)錯(cuò)了。給出的解釋是，查價(jià)格表時(shí)看偏了，把小一型號(hào)的價(jià)格報(bào)給我了。我后來(lái)分析，估計(jì)是把進(jìn)貨價(jià)或者代理商價(jià)報(bào)給我了。

既然他們承認(rèn)報(bào)錯(cuò)價(jià)，那么這個(gè)責(zé)任就該他們負(fù)，我要求按原報(bào)價(jià)銷售?？扇思沂潜镜鬲?dú)家代理，很牛氣，根本看不上我這點(diǎn)訂單，就按新價(jià)格銷售，愛(ài)買不買。我忍著性子妥協(xié)，多出的4000多元，希望他們能減免一半。可對(duì)方經(jīng)理竟然以“QQ只限于咨詢產(chǎn)品信息，不是最終價(jià)格，只有他們公司蓋章的報(bào)價(jià)才準(zhǔn)”為由，拒絕負(fù)任何責(zé)任。沒(méi)辦法，本地就他們一家，不買還不行。結(jié)果我又跟我的客戶乞求半天，對(duì)方答應(yīng)補(bǔ)給我2000元貨款。還好沒(méi)賠本。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)通訊工具如果不是經(jīng)過(guò)實(shí)名認(rèn)證的，其內(nèi)容不具有法律效力。因此，如果涉及交易中關(guān)鍵性的內(nèi)容，加蓋公章的文本才保險(xiǎn)。

貨運(yùn)偷包，我差點(diǎn)毀了誠(chéng)信

常聽(tīng)說(shuō)貨運(yùn)偷貨、丟貨的事，沒(méi)想到這一次真的發(fā)生在我身上。前幾天一個(gè)老客戶打電話過(guò)來(lái)，當(dāng)頭就是一頓臭罵：“貨收到了，質(zhì)量很好。不過(guò)你也太缺德了，我訂的500個(gè)包少了6個(gè)。以前少一兩個(gè)，我都沒(méi)說(shuō)什么，沒(méi)想到你越來(lái)越過(guò)份?！睆膶?duì)方罵聲中清醒過(guò)來(lái)，心中無(wú)愧的我意識(shí)到肯定是貨運(yùn)偷貨了，并迅速補(bǔ)償了客戶。實(shí)際上我對(duì)防盜還是有準(zhǔn)備的，紙箱外都套了編織袋。沒(méi)想到這樣也敢偷。吃一塹長(zhǎng)一智，我找到了一種新型的打防盜不干膠，如果貨物被打開(kāi)會(huì)留下明顯的痕跡，貨主收貨時(shí)一眼就能看出來(lái)。而且還挺便宜，一張才幾分錢。

總結(jié)：防人之心不可無(wú)！貨運(yùn)偷貨確實(shí)不少見(jiàn)，而且沒(méi)一個(gè)完善的體制去約束，只能自己做足仿盜的功夫了。

打不起的官司

客戶公司倒閉，我的1.3萬(wàn)元貨款打水漂了。想走司法程序起訴，無(wú)奈成本大。首先我直接去法院了解情況，法院只是說(shuō)如果要立案就需要從司法程序，可以請(qǐng)律師提交資料來(lái)立案。隨后，找到一家律師事務(wù)所，他們提出最低3000元才接這個(gè)案子，因?yàn)榭蛻羟返呢浛畈皇翘?。這個(gè)價(jià)高出我的預(yù)期，只能再考慮一下。后來(lái)我又到工商局檔案室查詢了客戶的詳細(xì)資料，客戶的注冊(cè)資金是50萬(wàn)元。從其他途徑了解到客戶有90多名員工，工資還沒(méi)有賠償。從司法程序上講，肯定是先對(duì)員工進(jìn)行賠償，估計(jì)至少30萬(wàn)元。雖然我有可能討回貨款，但我還是放棄了。因?yàn)槿绻鹪V的話，加上開(kāi)庭及提交資料等我至少要往法院跑4次，光路費(fèi)就要2000多元。再加上律師費(fèi)、誤工的損失，拿回貨款也是得不償失。

總結(jié)：遇上這種倒霉事，誰(shuí)也沒(méi)轍！

年銷600萬(wàn)，利潤(rùn)僅四個(gè)點(diǎn)

文具，對(duì)我們這個(gè)中間商來(lái)說(shuō)是成熟的不能再成熟的市場(chǎng)了。一塊蛋糕，無(wú)數(shù)的狼一起吃，還打得你死我活。我的店在虎門，批發(fā)為主，零售為輔。年銷售額600萬(wàn)元左右，銷售毛利潤(rùn)大概55萬(wàn)元左右。但再減去30多萬(wàn)元的各項(xiàng)開(kāi)支，凈利潤(rùn)25萬(wàn)元左右，只有區(qū)區(qū)的四個(gè)點(diǎn)，與兩三年前的十多點(diǎn)相距甚遠(yuǎn)。再算上積壓，壓力大呀！

相信這個(gè)四個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)也是大部分中小企業(yè)的最終利潤(rùn)率了，做外貿(mào)的有的比這個(gè)還低。而且伴隨著店鋪?zhàn)饨鹪絹?lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)加大，利潤(rùn)率還會(huì)繼續(xù)下降。國(guó)內(nèi)最具代表性的東莞文具市場(chǎng)，簡(jiǎn)直可以說(shuō)是慘不忍睹。尤其是像我這樣的中間商，簡(jiǎn)直像活在地獄。

總結(jié)：傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)可以說(shuō)已經(jīng)到了歷史最低點(diǎn)了，能賺錢以實(shí)屬不易。近期一些中間商開(kāi)始以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，押寶小額定制業(yè)務(wù)，為客戶定制利潤(rùn)較高的個(gè)性化產(chǎn)品，并借助網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取全國(guó)范圍的客戶，獲得了新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。雖然不能從根本解決利潤(rùn)薄的難題，但能增加就不妨試試。

被偽私募傳銷閃了一下腰

這一兩年生意不好做，手里的一些資金只能閑著。去年底，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了一個(gè)做私募的，表示入股3萬(wàn)元，一年多能有數(shù)倍的回報(bào)，號(hào)稱是從美國(guó)引進(jìn)的新模式。并且入股的3萬(wàn)元在第二個(gè)月就返還2萬(wàn)元，然后就坐等分紅。如果能介紹別人進(jìn)來(lái)還能得到不菲的獎(jiǎng)勵(lì)。投入不多，條件又挺誘人，而且現(xiàn)在很多生意人都在參與私募，不妨趁機(jī)撈一筆，當(dāng)時(shí)就入股了3萬(wàn)元?？蓻](méi)過(guò)多久，該私募就被查封了。原因是偽私募傳銷，帶頭人卷錢跑了，已經(jīng)騙了上千人。

總結(jié)：現(xiàn)在打著私募、民間資本運(yùn)作旗號(hào)搞傳銷的越來(lái)越多。2011年6月，僅天津一地就已經(jīng)查處了約10家類似的偽私募傳銷。而3月轟動(dòng)一時(shí)的農(nóng)婦韓秀琴騙局，涉案金額高達(dá)十多億元。這種“不勞而獲賺大錢”的事以后千萬(wàn)別當(dāng)真了。