找對方法，賺錢不難

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【背景】 2011年5月份本刊賺錢頻道欄目刊登了《巧用邊角料生產(chǎn)藝術(shù)玻璃，利潤可不低》一文，當(dāng)時頗受讀者的歡迎，單月讀者咨詢?nèi)藬?shù)過百。那么時隔一年，這個項目運(yùn)營的如何呢？

守住建材市場“咽喉”，年賺百萬

成功檔案：

李先生，洛陽人，從事藝術(shù)玻璃生產(chǎn)一年，年產(chǎn)值大約幾百萬，年凈利潤接近百萬元。

李先生在學(xué)習(xí)藝術(shù)玻璃生產(chǎn)技術(shù)之后，一直沒有找到好的切入點(diǎn)，經(jīng)過多方考慮，他決定采取最笨的方法，守著建材批發(fā)市場做生意。因為他知道藝術(shù)玻璃最大應(yīng)用途徑就是裝修市場，而到建材批發(fā)市場中購物的顧客中絕大多數(shù)都有裝修需求，每天面對大量的潛在目標(biāo)顧客，一邊調(diào)查一邊做生意，可以讓自己在最短的時間內(nèi)熟悉市場，而且談成生意的幾率會比較高。

不過李先生也坦言傍著建材市場不是自己成功的主要因素，畢竟有不少人都在建材批發(fā)市場銷售同類產(chǎn)品，為什么自己成功呢？他認(rèn)為自己成功最大的秘訣就是選址上。他并沒有在建材批發(fā)市場中租賃攤位，而是在距離批發(fā)市場出入口不到300米的地方租賃了一個門臉房。這樣做的好處是，一是租金要比批發(fā)市場便宜很多；二是，容易引起顧客的注意力，而且會讓顧客產(chǎn)生首映效應(yīng)，只要自己產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，就不愁沒有客人，畢竟顧客在入場之前對自己的產(chǎn)品有了一定的了解，所以進(jìn)入批發(fā)市場后總會拿自己的產(chǎn)品與其他銷售商進(jìn)行比較，除非對方可以出比自己更低廉誘人的價格，否則即使雙方出價一樣，顧客也會覺得還是看得第一家更好，就會返回來找自己下訂單。同時，由于建材批發(fā)市場中的租金不菲，對手不可能出比自己更低的價格，即使是一樣的價格，他們也很難賺到錢。

因此在經(jīng)歷短暫的等待后，李先生的訂單就源源不斷，每天至少可以接到七八個訂單，后來實在忙不過來了，他又在市中心開了一個門臉房。李先生表示，雖然市中心門臉房租金不菲，但是目標(biāo)顧客更加集中（目前選購藝術(shù)玻璃的用戶均為中高端用戶，而這些用戶大多數(shù)居住在市中心），更方便自己經(jīng)營。如今李先生不光是做藝術(shù)玻璃生產(chǎn)加工，還做凹蒙、絲印、晶雕、冰紋、彩晶立線等多種工藝，僅工人就有40多人。

進(jìn)軍工藝品批發(fā)市場，玩轉(zhuǎn)禮品定制

成功檔案：

肖先生，昆明人，從事藝術(shù)玻璃生產(chǎn)兩年，現(xiàn)在已經(jīng)開設(shè)三家藝術(shù)玻璃生產(chǎn)工廠。

肖先生自身從事平板玻璃批發(fā)生意多年，憑借自身的人脈關(guān)系很快就打開了當(dāng)?shù)匮b修市場。不過在肖先生看來，真正讓自己生意出現(xiàn)飛躍是進(jìn)軍工藝品市場。昆明是一個全國聞名的旅游城市，因此當(dāng)?shù)芈糜喂に嚻樊a(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，各類工藝品都有。在肖先生看來，當(dāng)?shù)毓に嚻冯m然種類很多，但是問題也不少，如大多數(shù)仍以中低端產(chǎn)品為主，缺乏精美的高端產(chǎn)品，而且同質(zhì)性很強(qiáng)，往往逛一兩個攤位就能將整條街銷售的產(chǎn)品都了解的差不多，逛一條街就能將整個昆明市場中銷售的工藝品都了解一番。

而在肖先生學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)時，廠方告訴他這套生產(chǎn)技術(shù)可以生產(chǎn)各類玻璃工藝品，如造型夸張的卡通人物，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，這讓肖先生有了進(jìn)軍當(dāng)?shù)毓に嚻肥袌龅南敕ā?/p>

為了避免市場中出現(xiàn)競爭對手，肖先生采取了兩個方法：一是初期在每個商圈（如工藝品一條街、小商品批發(fā)市場……）只找一個實力最強(qiáng)的合作伙伴（即使是寄銷也要與他們合作），因為這些合作伙伴在所屬商圈中具有較高知名度，顧客一般都會最先到他們的攤位去選購商品，所以只要產(chǎn)品符合市場需求，就不愁銷量，同時由于合作伙伴在商圈的知名度，這些人賣的貨往往是商圈的風(fēng)向標(biāo)，與他們合作利于其他商戶會主動找自己合作，屆時自己就占據(jù)定價主動權(quán)；二是自己在當(dāng)?shù)匾恍┞糜尉包c(diǎn)以及一些大型影樓開展個性定制業(yè)務(wù)，即顧客可以根據(jù)自己的需求下訂單，別看這種業(yè)務(wù)量小，但是帶給肖先生的利潤并不低，畢竟個性定制服務(wù)生產(chǎn)的產(chǎn)品都是獨(dú)一份，收費(fèi)也比較高。

由于在禮品市場中，藝術(shù)玻璃制品出現(xiàn)尚屬首次，所以肖先生沒有費(fèi)太大的力氣就打開了當(dāng)?shù)厥袌?，這也為他帶來了不菲的收益。

另辟蹊徑，用廣告賺錢

成功檔案：

潘先生，合肥人，從事藝術(shù)玻璃生產(chǎn)一年，年收入超過百萬元，生產(chǎn)線工人近三十人。

潘先生賺錢的方式與上述兩個成功者不太一樣，他有五分之一的利潤來自廣告業(yè)務(wù)。這是怎么回事呢？原本潘先生通過自己的努力開拓了當(dāng)?shù)貛准揖频?、商?wù)中心、娛樂會館，將藝術(shù)玻璃作為這些場所的裝飾品。在為客人安裝過程中，他發(fā)現(xiàn)了一個商機(jī)——在藝術(shù)玻璃上做廣告宣傳。那天他組織工人為客戶安裝藝術(shù)玻璃時，另外一個商家說能不能將他們公司的LOGO印在藝術(shù)玻璃上呢？潘先生當(dāng)時沒有多想就回答可以！畢竟這并不是什么復(fù)雜的事情。

后來，回到家里，潘先生腦海里一直琢磨這個事情，既然市場中有這類需求，那么自己為什么不能借此開拓廣告業(yè)務(wù)呢？畢竟現(xiàn)在不少商家都在努力開發(fā)各類廣告載體，如餐桌、玻璃轉(zhuǎn)盤、餐椅、椅套、廁所的玻璃鏡子……而且從效果來說，藝術(shù)玻璃還具有一定的裝飾性，做廣告宣傳的效果更加理想。

而且這種廣告形式可謂是一舉四得：首先，對于投放廣告的商家，廣告植入不那么明顯，讓顧客從欣賞藝術(shù)玻璃裝飾（將很多廣告信息都進(jìn)行了藝術(shù)處理，如對商家的LOGO進(jìn)行藝術(shù)字體處理，使之看上去更像是一幅畫）過程中接受廣告；其次，對于顧客而言，在去用餐、住店過程中不是“赤裸裸”地被動接受各種廣告信息；第三，對于安裝藝術(shù)玻璃的商家，整個裝飾費(fèi)用不需要自己花錢，都有廣告客戶支付，自己落個美化環(huán)境何樂而不為；第四，對于潘先生，因為廣告商投放廣告是要有周期性的，即有重復(fù)性消費(fèi)的需求，這樣自己牢牢占據(jù)這個市場，就不愁沒有生意做。

不過，為了佐證自己的想法正確，潘先生又做了一番市場調(diào)查。結(jié)果顯示，不少商家對此十分感興趣，甚至有一些商家在調(diào)查過程中就愿意下訂單。有了調(diào)查結(jié)果的支持，潘先生開始調(diào)整業(yè)務(wù)中心，將傳統(tǒng)的裝飾業(yè)務(wù)交給家人打理，自己開始重點(diǎn)攻關(guān)廣告業(yè)務(wù)。