過海，大家各顯神通

發(fā)布會(huì)與通信展

“瞧一瞧看一看，天大的便宜快來占”，想要吸引注意力，首先就是吆喝要到位。之前我們有提到最近幾個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌都在海外召開了新品發(fā)布會(huì)，不論是小米在印度的“Are you OK”，還是樂視在洛杉磯的“breathtaking”，其目的都是為了將自家的產(chǎn)品吆喝出去。發(fā)布會(huì)是一種非常好的辦法，它能夠讓人們把注意力都集中到你產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)上，從而建立起很好的第一印象。這種先聲奪人的方式都快要被手機(jī)廠商們用爛了，但它仍舊是最好的第一宣傳點(diǎn)。當(dāng)然，如果你在發(fā)布會(huì)上都是吹牛皮，那么等到產(chǎn)品出現(xiàn)牛皮被戳破時(shí)，其反面效果的影響也是非?！翱捎^”的。

賺吆喝的另外一種方式也很常見，那就是參加各種國(guó)際通信展會(huì)。最近幾年在國(guó)際通信展會(huì)上，國(guó)產(chǎn)廠商們的身影越來越多。就拿剛過去不久的CES2015（國(guó)際消費(fèi)電子展）來說吧，中心展館有不少都被中國(guó)廠商占據(jù)，光TCL的展館占地面積就達(dá)1 200平方米，華為、中興與酷派等廠商也占據(jù)了顯著的位置。你可以想象國(guó)產(chǎn)廠商究竟有多積極—當(dāng)然，從另外一方面也能感受得到國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的確有一定實(shí)力了。至于為什么TCL可以那么牛（國(guó)內(nèi)手機(jī)份額好像沒他什么事兒的感覺），這個(gè)原因等會(huì)再說。

粉絲群與代言人

想要進(jìn)軍全球市場(chǎng)，那么能簽約一兩名世界級(jí)明星，一定能加分不少。在這點(diǎn)上，國(guó)產(chǎn)廠商們也是不甘示弱的。

早在2013年初，聯(lián)想就簽約NBA籃球巨星科比·布萊恩特，為其在東南亞地區(qū)宣傳聯(lián)想手機(jī)，不過并沒有作為長(zhǎng)期簽約者，就宣傳了1年?？吹铰?lián)想這樣搞，中興也在2013年10月份找了同樣是NBA籃球明星的錢德勒·帕森斯（好吧，他的知名度的確沒科比高），作為美國(guó)市場(chǎng)的推廣明星。其實(shí)中興的更大投入是NBA球隊(duì)，比如2013年找火箭隊(duì)合作，2014年又加了勇士隊(duì)和太陽隊(duì)。在美國(guó)這邊，NBA球隊(duì)可能比某些普通明星的宣傳效果還好。據(jù)中興的美國(guó)團(tuán)隊(duì)透露，他們?cè)?013年與火箭隊(duì)合作后，其品牌知名度由1%上升到16%，市場(chǎng)份額則由4%上升到8%，這個(gè)提升度是相當(dāng)大的，尤其是在初期從無到有的階段。

而華為手機(jī)則選擇了娛樂圈的明星，國(guó)內(nèi)大家都知道，選的陳坤。而在國(guó)外，現(xiàn)在傳聞會(huì)選擇安妮·海瑟薇和斯佳麗·約翰遜中的一位。此外，據(jù)說華為還要找個(gè)足球明星來代言，當(dāng)然這有可能是假新聞，但華為要為自己榮耀系列手機(jī)選代言人的消息肯定是真的。

至于小米，它走的是粉絲路線。因?yàn)樾∶椎牡讱饩褪瞧淇诒€不錯(cuò)的MIUI帶來的各種粉絲，而小米手機(jī)系統(tǒng)MIUI在國(guó)外同樣有不少粉絲。可能國(guó)外的很多粉絲買不到小米手機(jī)，但不耽擱他們用自己手機(jī)刷小米系統(tǒng)—目前MIUI英文站聚集了很大一批國(guó)際發(fā)燒友，MIUI在至少二十個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有開設(shè)粉絲站?；旧现灰菄?guó)外稍微有點(diǎn)人氣的刷機(jī)論壇，都會(huì)有人討論MIUI。從這方面來看，小米早已揚(yáng)名國(guó)外，就等實(shí)體手機(jī)上去怎么結(jié)合這個(gè)名氣，狠狠地宣傳一把了。

定制機(jī)與價(jià)格戰(zhàn)

上面哪些各種發(fā)布會(huì)和粉絲代言人之類，針對(duì)的都是品牌傳播，而接下來就要拼硬實(shí)力了—也就是針對(duì)海外的不同情況，做出不同的軟硬件改變或者市場(chǎng)策略的更新。

在國(guó)內(nèi)大家都比較熟悉的手機(jī)品牌里面，一加手機(jī)是先推硬件產(chǎn)品—手機(jī)，一年后才開始為手機(jī)推定制操作系統(tǒng)的。但一加在推出系統(tǒng)的時(shí)候就已經(jīng)考慮到了海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)和海外的系統(tǒng)是完全不一樣的。比如，海外市場(chǎng)最新推出的系統(tǒng)叫做Oxygen OS，基于Android 5.0 Lollipop進(jìn)行了一定程度的定制，風(fēng)格和Android 5.0原生版并無太大不同，加入了一些過去在 CyanogenMod上曾見到過的功能，并且按照海外用戶的使用習(xí)慣，直接內(nèi)置了谷歌服務(wù)包（GMS）。

而小米手機(jī)呢？除了利用MIUI在海外的良好聲譽(yù)外，還在硬件方面做了進(jìn)一步改動(dòng)。比如這次在印度發(fā)布的小米4手機(jī)的型號(hào)后面多了個(gè)i，和我們國(guó)內(nèi)的小米4的規(guī)格就有很大區(qū)別了。比如由金屬殼變成塑料殼，CPU與內(nèi)存的配置直接縮水一大截，唯一沒變的是屏幕尺寸。這款印度專屬小米4i應(yīng)該是為了打價(jià)格戰(zhàn)，所以降低了配置。當(dāng)然，對(duì)于印度這個(gè)以功能機(jī)為主的市場(chǎng)來說，折合人民幣1 200多元也算是“旗艦機(jī)”價(jià)位了。

明修棧道與暗渡陳倉

想要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，除了之前的打廣告賺吆喝，努力修煉內(nèi)功外，還有一些方法可以用的。這些基本上就算是獨(dú)門絕技了。

絕招之一就是傍大腿，所謂傍大腿，就是與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商進(jìn)行深入合作，推出運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)，靠運(yùn)營(yíng)商的龐大用戶群體來占據(jù)市場(chǎng)。這招我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)見得相當(dāng)多了，華為與中興的低端智能機(jī)，在國(guó)內(nèi)幾乎都是通過充話費(fèi)得手機(jī)之類的活動(dòng)送出來的。前文提到的中興，在美國(guó)也是用的這招。1998年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的它，2007年開始銷售終端，幾乎與所有美國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商都建立了合作—如AT&T、Verizon、Sprint和T-mobile等。

不過，美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的要求很高。比如，要求手機(jī)在各種苛刻的測(cè)試環(huán)境下都要通過，且有不少無條件換機(jī)的條款，如果手機(jī)很容易因?yàn)橘|(zhì)量故障而換機(jī)，那么成本上也吃不住。但反過來的好處就是如果被運(yùn)營(yíng)商所接納，那么就不愁銷路了，因?yàn)楝F(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)的手機(jī)終端有90%都是通過運(yùn)營(yíng)商渠道出來的。所以雖然中興在國(guó)內(nèi)的表現(xiàn)不溫不火，但在美國(guó)的銷量已經(jīng)是排名第四了，僅次于三星、蘋果和LG。

絕招之二就是雙管齊下，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商渠道是有缺點(diǎn)的，不僅利潤(rùn)相對(duì)較低，增長(zhǎng)幅度也不夠快。比如華為，它也非常容易與當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營(yíng)商搞好關(guān)系，把自己的手機(jī)拿給運(yùn)營(yíng)商去賣，但獨(dú)立中高端品牌的單獨(dú)銷售它也沒放過。2014年華為賣了7 500萬部智能手機(jī)，銷售收入為122億美元，其中有一半都賣去了海外市場(chǎng)，其在11個(gè)重點(diǎn)關(guān)照國(guó)家的市場(chǎng)占有率都高于5%。從報(bào)告中可以看出，華為榮耀這個(gè)獨(dú)立品牌在2014年進(jìn)入全球60個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)后，收入占據(jù)了總收入的1/6，不論是在提升華為品牌度和提升總收入方面都有很大的幫助。因此，華為表示還將繼續(xù)擴(kuò)大獨(dú)立品牌的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，這種全球布局、多點(diǎn)開花，能運(yùn)營(yíng)商渠道和獨(dú)立品牌渠道兩條路一起走的公司，也只有少數(shù)。

絕招之三叫做借花獻(xiàn)佛，除了賣自家品牌產(chǎn)品外，還有一個(gè)打入海外市場(chǎng)的辦法，就是走收購路線。TCL之所以能在CES上那么風(fēng)光，就是因?yàn)樗谕鈬?guó)人眼中就不叫TCL，而叫阿爾卡特。TCL早在2003年就收購了阿爾卡特這個(gè)原本屬于法國(guó)的通訊設(shè)備商，在最初的18個(gè)月內(nèi)還差點(diǎn)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不好而死掉。但如今TCL已經(jīng)是歐洲市場(chǎng)上份額最大的國(guó)產(chǎn)廠商，除了在英國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利、葡萄牙和希臘等市場(chǎng)繼續(xù)保持了傳統(tǒng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（市場(chǎng)份額5～15%不等）外，在俄羅斯市場(chǎng)也已成為與三星份額相同的手機(jī)品牌。這個(gè)招式雖然理論上說你資金雄厚就可以玩，但收購回來玩不轉(zhuǎn)的話……，死相也是比較慘的。

我們可以看到，老一輩的手機(jī)廠商中，中興、華為與TCL已通過自己早年布局的優(yōu)勢(shì)贏得了不少的海外用戶；而新一輩的小米與一加手機(jī)等，也在努力開拓海外市場(chǎng)，并占據(jù)了一定份額，只是相對(duì)來說因?yàn)闀r(shí)間和自身規(guī)模的關(guān)系，攤子還鋪得不夠開。不過，新生代的優(yōu)勢(shì)就是發(fā)展勢(shì)頭迅猛，幾個(gè)月后銷量就又翻一番也說不定……