高手講述：如何5萬元開服裝店

服裝店經(jīng)營對資金的要求比較高，通常小資金的投資者進(jìn)入容易、發(fā)展難。馮英姿用5萬元開服裝店的經(jīng)歷或許可以給不少小資金創(chuàng)業(yè)者提供一些思路。

店面的選址

地點(diǎn)的選擇對日后店面的營運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)上海的閔行莘莊這塊商圈不錯，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集。而且據(jù)了解這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。

經(jīng)過反復(fù)比較，我最終把店面選在了莘莊的水清路上。緊挨著我選的店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上都是人來人往，這個店面最理想的因素還在于一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。

在選好店面后，我對這條街進(jìn)行了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的服裝店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少，因此平時少有人光顧。我分析是因?yàn)檫@里雖然居民多，但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。而且這里雖然人流量大，但大都為上班族，消費(fèi)能力為中低檔。因此我認(rèn)為中低檔的定位更加符合這里的市場需求。同時和其他幾家店也沒有沖突，可以差異性存在。

選擇這個店面還有一個原因，就是店面的租金不算高，5000元/月，付三押一。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。但我認(rèn)為這個動作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)?，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)（包括營業(yè)證照的辦理等），都先準(zhǔn)備好。

在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后資金開始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以3—4年為較理想的簽約期限。我簽的合同是3年，即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉(zhuǎn)租出去。由于店面承租下來還需要一段裝潢期，所以我先與房東商量好租金起算的日期，先扣掉裝潢期，以降低租金支出。

服裝店在選擇經(jīng)營地段時要把握以下幾個關(guān)鍵：

第一，把握“客流”就是“錢流”原則。在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮矗灰闼N售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

第二，作進(jìn)一步的考察。在初步選定開店的地點(diǎn)后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此。主要考察以下幾方面的情況：店面本身的情況、房東的背景、同業(yè)競爭情況、客流狀況等。其中，客流狀況主要考察這些內(nèi)容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家（這些店家極有可能會成為你的?？停?②過往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣;③客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營業(yè)時間的重要依據(jù)。

店面的裝潢

我在裝修前請裝修公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝修的模樣，最好先帶設(shè)計(jì)師到同類型的店去實(shí)地觀摩，說清楚自己想要的感覺，這樣裝修出來的店面，才會比較貼近自己的想法。我要求的裝潢效果如下：

1.門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西的。重要的一點(diǎn)是，相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會有不同的效果，不要讓店內(nèi)的整體形象影響到衣服的檔次，影響到顧客的購買欲。當(dāng)然剛開張還是簡裝為宜。

2.燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮堂，給人感覺就不好。晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客。燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光，店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和，加上暖光燈能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人。空調(diào)在夏天必須要有，不然店里很難留住顧客耐心挑選衣服的。

選貨及進(jìn)貨的渠道

我認(rèn)為選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)哪些新品種？銷售趨勢如何？社會存量多少？價(jià)格漲勢如何？購買力狀況如何？這樣讓自己大體上能心中有數(shù)。所以我的選貨原則是：品牌以雜牌和外貿(mào)貨為主。

因?yàn)槭种械馁Y金實(shí)在有限，因此進(jìn)貨的適銷、適量對我非常關(guān)鍵，為此我專門編制了進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時，首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨。由于剛剛開始經(jīng)營，所以我盡量做到少進(jìn)試銷，然后再適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

我一般將進(jìn)貨安排在每個星期三或四，這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但我一般只上部分新貨，一部分留著星期天上貨，如果進(jìn)入銷售旺季，我一般三四天就補(bǔ)一次貨。像“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售高潮，不要等到差不多時間時再準(zhǔn)備貨品，提前半個月就可以先開始準(zhǔn)備了。要給自己有足夠的安排時間才行。

我看好的進(jìn)貨渠道是上海七浦服裝批發(fā)市場或杭州四季青服裝批發(fā)市場。但因?yàn)槲沂切碌觊_張，而且進(jìn)貨量有限，需要壓縮進(jìn)貨成本，目前暫時只在七浦服裝批發(fā)市場進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，再去杭州。

進(jìn)貨的時候，拿到一個款式你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢，這才是你進(jìn)貨的根本。不少零售店里有的衣服進(jìn)價(jià)才十幾、二十幾元，但是卻能賣到100多元的高價(jià)格，這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認(rèn)可，而相反有些進(jìn)貨貴的也就賺十幾元。同樣，有的貨進(jìn)的價(jià)格很低，但是你賣的也很低，利潤同樣的低。

衣服的陳列

產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣、裙子、褲子、套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，她只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配。量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的。櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

我給自己訂下了一套經(jīng)營方案：原則是每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔;方針是盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后模式復(fù)制;在服務(wù)上，訓(xùn)練營業(yè)員對顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨的把握。無論顧客是否買衣服或者買多少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美譽(yù)度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。另外，制定了一些優(yōu)惠政策，以吸引更多的顧客光顧。

服裝店的陳列非常有講究，一般需要注意6點(diǎn)。

1.科學(xué)分類法?？梢园茨挲g順序排放，進(jìn)門是少年裝，中間是青年裝，最里面是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝。

2.連帶方便法。將同一類消費(fèi)對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。

3.循環(huán)重復(fù)法。有些服裝樣式放在某一位置時間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。

4.裝飾映襯法。在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。

5.模特展示法。大多數(shù)時裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會認(rèn)為自己穿上也是這般漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有真人、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特。

6.曲徑通幽法。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并使之不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無余”，掉頭便走。