巧妙應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的顧客

小傅

價(jià)格情結(jié)，是顧客與店主心中永遠(yuǎn)的痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，店主可以從如下幾方面努力。

先發(fā)制人，把“丑話”說在前頭

在一些大型商場(chǎng)、服裝專賣店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語“平價(jià)銷售，謝絕還價(jià)”。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，營(yíng)業(yè)員就會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)。”避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。這就是“把丑話說在先”。在買賣時(shí)，店家可以向顧客說明，貨物價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，堵住顧客討價(jià)還價(jià)之口。

不過，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是服裝本省質(zhì)量過硬，而且在當(dāng)時(shí)時(shí)興，很走俏，很有銷路，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買。否則，這這種策略反而會(huì)拒顧客于千里之外。

察言觀色，看情況報(bào)價(jià)

想有效地規(guī)避顧客的討價(jià)還價(jià)，巧妙報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。分清顧客類型，針對(duì)性報(bào)價(jià)。對(duì)那些漫無目的不知價(jià)格行情的顧客，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間;對(duì)不知具體某一品名種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的顧客，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，價(jià)格高低在情在理;而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其他渠道購(gòu)到同一品種的“內(nèi)行顧客”，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住顧客。

巧問妙答，討價(jià)還價(jià)細(xì)周旋

與顧客的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。店員在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出貨品以及與貨品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無他店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。

首先，突出貨品本身的優(yōu)勢(shì)，比如說，“這件夾克有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量高且消費(fèi)者反映一向很好”等。

一般來說，顧客問價(jià)主要緣于兩個(gè)目的：第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù);第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老顧客為了拒絕購(gòu)買，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)店家根本無法承受的價(jià)格。

針對(duì)這些情況，店家首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢問以及討價(jià)還價(jià)的真正目的，決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。

總而言之，面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)，店家可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)，不丟顧客”。這一原則下靈活處理，只要不讓顧客討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“甩賣”就行了。在經(jīng)過一番激烈的討價(jià)還價(jià)，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上將其“套牢”，不給對(duì)方留一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。