李積回：一個(gè)“刀王”的跨界營(yíng)銷

張姝淇

刀剪業(yè)，是一個(gè)古老而悠久的行業(yè)。公元557年，民族英雄冼夫人屯兵兩陽(yáng)，在陽(yáng)江地區(qū)制作兵器，其后制刀工藝傳至民間，有了陽(yáng)江刀剪的雛形。穿過(guò)時(shí)間長(zhǎng)河，如今陽(yáng)江刀剪依然在創(chuàng)造新的歷史。

占據(jù)中國(guó)62%刀具市場(chǎng)份額的陽(yáng)江十八子集團(tuán)，有著“中國(guó)第一刀”的美譽(yù)，目前年銷售額超過(guò)3億元。

很多人十分不解，刀剪業(yè)這么一個(gè)古老的行業(yè)，如何做出新意，還能做出如此大的規(guī)模？

十八子集團(tuán)董事長(zhǎng)李積回給出的答案是：與時(shí)俱進(jìn)的秘密在于“跨界”二字——跨越行業(yè)的界限，跨越文化的界限，跨越技術(shù)的界限，跨越國(guó)家的界限。

為了深入挖掘刀具文化，十八子集團(tuán)專門進(jìn)行陽(yáng)江小刀歷史研究，將陽(yáng)江制刀歷史向前推至公元557年?！肮惊?dú)創(chuàng)工業(yè)旅游營(yíng)銷模式，力求打響陽(yáng)江十八子集團(tuán)工業(yè)旅游示范品牌?！?/p>

在打造刀具品牌之外，十八子集團(tuán)還致力于打造文化品牌。以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，把地方旅業(yè)文化、飲食文化、刀剪文化融為一體，以此豐滿十八子品牌內(nèi)涵，使“文化和創(chuàng)新成為十八子的雙核心競(jìng)爭(zhēng)力”。目前，十八子集團(tuán)正在通過(guò)世界發(fā)燒音響博物館、音樂(lè)館兩個(gè)項(xiàng)目提升企業(yè)文化走向新的高度。

為了建立自主品牌，陽(yáng)江十八子集團(tuán)三十年如一日地堅(jiān)持自主創(chuàng)新，方從原來(lái)小作坊式的工廠發(fā)展到如今擁有8家子公司的集團(tuán)公司，打造出“中國(guó)第一刀”品牌。

“創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展生命力長(zhǎng)青的秘訣，只有積極創(chuàng)新才能樹立品牌。”在李積回看來(lái)，企業(yè)要發(fā)展品牌，需要將創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。對(duì)五金刀剪行業(yè)而言，創(chuàng)新是創(chuàng)建名牌、打造品牌的有力武器，只有注重自主創(chuàng)新，才能建立高品格的企業(yè)品牌形象。

“技術(shù)創(chuàng)新一直是我們企業(yè)的發(fā)展之寶，為使我們的企業(yè)得到發(fā)展，十八子集團(tuán)已進(jìn)行了五次脈絡(luò)清晰的科技創(chuàng)新改革?！标?yáng)江十八子集團(tuán)的創(chuàng)新工作主要從刀具文化、技術(shù)、旅游飲食配套經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷渠道、管理、經(jīng)營(yíng)者文化諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新。針對(duì)新一代消費(fèi)者需求，陽(yáng)江十八子集團(tuán)特別為年輕的消費(fèi)者量身定制了相應(yīng)的刀具產(chǎn)品。

除了“刀王”，李積回還有另一個(gè)身份——音響發(fā)燒達(dá)人。走進(jìn)李積回的“音響天堂”，宛如走進(jìn)一個(gè)電器城，其中珍藏的黑膠唱片多達(dá)50萬(wàn)張、頂級(jí)音響器材上百套，難怪他會(huì)被慕名前來(lái)拜訪的美國(guó)著名音響雜志主編羅伯特·哈里稱為“世界第一發(fā)燒友”。

刀剪與音響看起來(lái)是兩個(gè)世界的存在，可在李積回的眼中，這是文化營(yíng)銷的關(guān)鍵一環(huán)。如今，音樂(lè)已不僅僅是李積回的愛(ài)好，而是成為了他事業(yè)的一部分。幾年前，他把他2000多平方米的音響世界打造成了世界發(fā)燒音響博物館，希望打通博物館與陽(yáng)江十八子之間的界限，讓人一提到世界第一音響博物館，腦海里就自然而然地想到陽(yáng)江十八子。

“我覺(jué)得我的跨界營(yíng)銷是一種雙贏的方式?！?/p>

對(duì)話：Q：新?tīng)I(yíng)銷 A：李積回

Q：為什么要把陽(yáng)江十八子和音響博物館結(jié)合在一起，進(jìn)行跨界營(yíng)銷？

A：我覺(jué)得我的跨界營(yíng)銷是一種雙贏的方式。首先，音響是我自己的一個(gè)愛(ài)好，讓我可以把自己的愛(ài)好融進(jìn)事業(yè)里去；更重要的是，這是一個(gè)世界性的東西，它能幫助我們更好地達(dá)到跨界的效果。

其實(shí)跨界營(yíng)銷并不是刻意去做的，只是在2008年的時(shí)候，我覺(jué)得博物館是一個(gè)讓別人通過(guò)音樂(lè)認(rèn)識(shí)我們品牌的機(jī)會(huì)。比如，現(xiàn)在有好多國(guó)外的發(fā)燒友，如果不是因?yàn)橐繇懖┪镳^，他們可能不會(huì)千里迢迢來(lái)到陽(yáng)江，認(rèn)識(shí)十八子集團(tuán)。其實(shí)他們前來(lái)，不僅僅是認(rèn)識(shí)我們的品牌，認(rèn)識(shí)我們的刀，更重要的是認(rèn)識(shí)陽(yáng)江這座資源豐富、與世無(wú)爭(zhēng)的城市。陽(yáng)江是中國(guó)十大最具幸福感城市之一，我希望這里能有一些不以利益為主的、跨界的事情。

Q：十八子集團(tuán)開(kāi)創(chuàng)了工業(yè)旅游營(yíng)銷模式，為什么要采用這種開(kāi)放的營(yíng)銷方式？

A：傳統(tǒng)一代人，包括我父親在內(nèi)，都認(rèn)為“酒香不怕巷子深”。如果你的產(chǎn)品夠好，不需要跟人家吆喝，藏在深閨人家也會(huì)找上你。但我認(rèn)為，新?tīng)I(yíng)銷的手法，一定要吶喊，一定要利用各種現(xiàn)代手段促進(jìn)產(chǎn)品推廣。

當(dāng)年我父親的想法是像傳統(tǒng)的小賣店一樣賣刀，有人來(lái)買刀，你就面對(duì)面地向他介紹這個(gè)刀有哪些特征、應(yīng)當(dāng)如何使用等等。這是一種很理想、很傳統(tǒng)的思路。但是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有人有耐心一對(duì)一地解釋產(chǎn)品的特色和功能了。

所以我進(jìn)入企業(yè)之后，首先考慮的就是開(kāi)放工廠，讓游客來(lái)我們這邊參觀，讓他們看看我們的優(yōu)勢(shì)在那里，我們的工藝流程是怎樣的。為什么會(huì)有這種想法？也是因?yàn)殛?yáng)江是一個(gè)旅游資源非常豐富的地方，每年都有超過(guò)100萬(wàn)的游客，那么我們能夠通過(guò)旅游渠道，邀請(qǐng)旅游團(tuán)來(lái)這里參觀。

Q：這種吸引游客前來(lái)“一對(duì)多”的營(yíng)銷方式，效果如何？

A：像超市一樣開(kāi)放式營(yíng)銷，展示工藝，任顧客挑選，這是一種觀念上的轉(zhuǎn)變，表明我們對(duì)我們的刀充滿信心，不必多加吹捧。采取這種方式之后，顧客的采購(gòu)量一下子就變得非常大。這種做法很有效率，但我父親總認(rèn)為這很不正規(guī)，沒(méi)有按照正規(guī)的渠道推銷產(chǎn)品。

在工業(yè)旅游營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，我還特別把陽(yáng)江的歷史文化、風(fēng)土人情，融入我們的游覽線路，讓人們感受到這座城市的文化元素。所以別人前來(lái)，我不會(huì)一開(kāi)始就積極地讓他們看刀，而是慢慢地把刀和陽(yáng)江文化聯(lián)系在一起，這就讓人感覺(jué)很親切。這就是我們打破傳統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的嘗試，這種方式非常成功，我們的刀成了陽(yáng)江的一個(gè)標(biāo)志產(chǎn)品。

除此之外，我們還特別推出“三年退換，終生保修”的售后服務(wù)，這在行業(yè)內(nèi)事也是從來(lái)沒(méi)有的。

Q：通過(guò)工業(yè)旅游營(yíng)銷模式，陽(yáng)江十八子如何促進(jìn)企業(yè)文化構(gòu)建和品牌理念傳播？

：因?yàn)楣I(yè)旅游包括很多環(huán)節(jié)，不僅僅是讓人們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中了解陽(yáng)江文化，更重要的是加深對(duì)陽(yáng)江刀剪文化的理解，由此慢慢上升到對(duì)十八子品牌的認(rèn)識(shí)。

工業(yè)旅游需要一整套的配套體系，為此我們開(kāi)了十八子飯店，把陽(yáng)江飲食文化融入進(jìn)來(lái)，畢竟“民以食為天”，結(jié)合飲食文化，前來(lái)的游客可以進(jìn)一步提升對(duì)陽(yáng)江文化的深刻理解。

在很多地方，旅游營(yíng)銷似乎只是購(gòu)物和銷售，但如果真正和飲食文化、風(fēng)土人情融為一體的話，這種營(yíng)銷就變成一種核心營(yíng)銷。人們參觀我們的工廠，我們沒(méi)有強(qiáng)制他們買刀，因?yàn)檫@不是我們的目的，但他們自己就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的意愿。

Q：新一代消費(fèi)者正在逐漸成長(zhǎng)，他們使用刀具的方式也與以往有所不同，你們的產(chǎn)品如何迎合他們的需求？

A：在這方面，我們已經(jīng)做了比較詳盡的調(diào)研。

比如，都市一族白領(lǐng)或者一些創(chuàng)業(yè)青年，可能從來(lái)不進(jìn)廚房做飯，但他必須吃飯，那么我們就可以專門做一個(gè)“白領(lǐng)佳人”系列產(chǎn)品。他們可能不用很大的刀，我們就可以加工一些小型、輕薄的刀。

老一輩人還是比較傳統(tǒng)的，因?yàn)橐獫M足一家人的各種需要，他們往往會(huì)買一整套的套裝刀。而年輕一輩可能是單身，沒(méi)有組建家庭，那么他們對(duì)刀具就沒(méi)有那么多的要求，我們就組合類似“雙拼”或者“三拼”這樣的刀具，滿足這一塊市場(chǎng)需求。這也是營(yíng)銷的一部分。

Q：你對(duì)十八子集團(tuán)有怎樣的規(guī)劃藍(lán)圖？

：中國(guó)企業(yè)的夢(mèng)想都是走向世界，走出國(guó)門。但如果沒(méi)有具體規(guī)劃，那都是白日夢(mèng)。

首先，我們要保證原材料的品質(zhì)與國(guó)際同步。國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的原材料都有專門的供應(yīng)商，而十年前，中國(guó)產(chǎn)品都是被技術(shù)封鎖的。于是我們就積極地建鋼廠，努力提升產(chǎn)品品質(zhì)，在原材料方面保證跟國(guó)際品質(zhì)同步。

其次，我們運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段，包括文化營(yíng)銷、禮品營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷等等。

最后，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。在廣交會(huì)上，我們一直跟國(guó)外客戶合作，以自主品牌為主，給對(duì)方優(yōu)惠條件，努力讓我們的品牌走出去?，F(xiàn)在，在加拿大、美國(guó)有華人聚集的地方，都有我們的代理商。