吳召國(guó)：“中國(guó)微商第一人”的屌絲逆襲

歸龍

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，無(wú)論以京東、當(dāng)當(dāng)、唯品會(huì)為代表的電商們，躍進(jìn)的步伐如何神速，推廣的氣勢(shì)如何恢弘，預(yù)期的盈利遠(yuǎn)景如何誘人，至少迄今為止虧損都是它們的常態(tài)。

當(dāng)人們習(xí)慣了電商的血腥競(jìng)爭(zhēng)，電商以損失真金白銀賺流量、賺用戶、賺人氣，幾乎固化了世人對(duì)電商的認(rèn)知。然而，2014年，半路殺出個(gè)程咬金——微商，遵循盈利的原始商業(yè)邏輯，讓短期內(nèi)難以形成利潤(rùn)支撐點(diǎn)的電商們相形見(jiàn)絀。

2014年3月，吳召國(guó)成立了一個(gè)小公司，3個(gè)人，注冊(cè)資金50萬(wàn)元，啟動(dòng)資金15萬(wàn)元，在一個(gè)只有十幾平方米的地下車庫(kù)萌芽、生長(zhǎng)，僅僅幾個(gè)月，就開(kāi)始集團(tuán)化運(yùn)作，注冊(cè)資金提高到1億元，13層高的思埠大廈在廣州花都拔地而起，擁有黛萊美工廠、思埠無(wú)紡布工廠，2015年1月6日控股幸美股份，被譽(yù)為“中國(guó)微商第一人”。

Web1.0時(shí)代，涌現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)新貴張朝陽(yáng)、李彥宏、馬化騰。Web2.0時(shí)代，馬云、劉強(qiáng)東成為電商中心化運(yùn)營(yíng)的新勢(shì)力。Web3.0時(shí)代，基于社會(huì)化媒體，吳召國(guó)能否像創(chuàng)造小米手機(jī)傳奇的雷軍一樣，成為新一代“野蠻”生長(zhǎng)力量的標(biāo)志性人物？甚至，吳召國(guó)和他的微商平臺(tái)，以及數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的微商，能否持續(xù)核裂變，締造一個(gè)微信版的淘寶神話？而更多創(chuàng)業(yè)者心中的疑問(wèn)是，吳召國(guó)的商業(yè)模式能否借鑒、復(fù)制，開(kāi)啟自己的微商路徑？

解讀吳召國(guó)的人生經(jīng)歷和商業(yè)模式，或許能夠找出答案。

草根屌絲

相對(duì)于馬云的高大上，吳召國(guó)是一個(gè)不折不扣的社會(huì)底層草根。馬云大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作，是在杭州工學(xué)院當(dāng)老師。吳召國(guó)高考落榜后的工作，是在哈爾濱走街串巷賣油漆。同樣是初次觸網(wǎng)，馬云開(kāi)設(shè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)公司，而吳召國(guó)在網(wǎng)吧通宵玩《反恐精英》、泡泡堂游戲。

不要說(shuō)與馬云相比，就是與同齡人相比，1986年出生的吳召國(guó)，記憶中有更多黯淡的冷色調(diào)，出身農(nóng)家，為了750元學(xué)費(fèi)犯難，寒冬臘月用塑料地膜包手取暖……

2004年，吳召國(guó)把老家山東費(fèi)縣的工藝品販賣到西安，雖說(shuō)做出了很大的努力，終以失敗告終。2005年1月，在父親保證給他找到一個(gè)賣手機(jī)工作的誘惑下，吳召國(guó)背著一床被子、一把吉他前往哈爾濱。

然而，現(xiàn)實(shí)是冷酷的，賣手機(jī)的工作沒(méi)有了，姐夫介紹了一份賣油漆的工作，而父母和姐姐租住的房子只有十幾平方米，竟然要擠下五個(gè)人住。

一個(gè)月后，一個(gè)新成立的公司招聘人，招聘面試的房間只有一張辦公桌、兩張美容床。因?yàn)闆](méi)有人愿意進(jìn)入如此規(guī)模的化妝品公司，吳召國(guó)沒(méi)有任何美容化妝品從業(yè)經(jīng)歷，竟然被錄用了。

在一次又一次應(yīng)聘、一次又一次遭到拒絕后，陰錯(cuò)陽(yáng)差，吳召國(guó)進(jìn)入了化妝品行業(yè)。

幾年后，吳召國(guó)在博客中寫(xiě)了一篇《我這七年》，往事不堪回首。他回憶說(shuō)：“那段時(shí)間我最大的投資就是皮鞋，因?yàn)榕軜I(yè)務(wù)幾乎每個(gè)月都要穿壞一至兩雙鞋，最艱難的時(shí)候接近40度的氣溫，我領(lǐng)帶筆挺的挨家挨戶拜訪客戶，無(wú)數(shù)次被辱罵出來(lái)，我就找個(gè)墻角蹲下來(lái)，吸上兩根煙，告訴自己加油，站起來(lái)繼續(xù)向下一個(gè)目標(biāo)客戶邁進(jìn)。最熱的時(shí)候曾經(jīng)一天中暑2次，每次醒過(guò)來(lái)用涼水洗洗臉繼續(xù)跑下去，因?yàn)槲易约呵宄闹溃覜](méi)有一個(gè)李嘉誠(chéng)爸爸，也沒(méi)有考上一所好大學(xué)，要想改變我以及我整個(gè)家族的命運(yùn)，只能靠我的兩條腿一張嘴?！?/p>

然而，山東市場(chǎng)打開(kāi)后，一次酒后不慎失言，他付出了慘痛的代價(jià)：在要胳膊還是要錢(qián)的威逼下，吳召國(guó)簽下一紙放棄5000元獎(jiǎng)金、欠公司3萬(wàn)元的協(xié)議，在鄙夷、仇視的目光中，被掃地出門(mén)。

解讀吳召國(guó)初涉職場(chǎng)不無(wú)酸楚的經(jīng)歷，不是為了博取同情，也不是為了勵(lì)志，而是說(shuō)明：Web1.0時(shí)代是IT極客的天下，是他們對(duì)大眾布道的時(shí)代，他們是創(chuàng)富的主角；Web2.0時(shí)代，是精英、意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)大眾的時(shí)代，能對(duì)業(yè)界資源進(jìn)行整合的人掌握話語(yǔ)權(quán)，他們推出互聯(lián)網(wǎng)模式和應(yīng)用，呼風(fēng)喚雨，縱橫捭闔；Web3.0時(shí)代，微博、微信以前所未有的力度，打破了極客、精英、意見(jiàn)領(lǐng)袖的社交媒體特權(quán)，席卷社會(huì)底層，賦予每個(gè)草根在自己所處的圈層擁有平等的交流身份和話語(yǔ)權(quán)，讓他們有了面對(duì)面整合底層人群需求的能力，而這樣的能力，是高高在上的極客、精英、意見(jiàn)領(lǐng)袖難以擁有的，卻恰恰是吳召國(guó)等社會(huì)底層人士?jī)?nèi)生性的力量。

巖漿，在地下運(yùn)行，只要有一個(gè)出口，火山就會(huì)噴發(fā)。微信，就是一個(gè)引爆社會(huì)底層草根能量的出口，微商這座火山終于噴發(fā)了，短短一年時(shí)間，釋放出數(shù)百億元產(chǎn)值。而區(qū)別于馬云版“知識(shí)屌絲”創(chuàng)富神話的，是吳召國(guó)版的“草根屌絲”創(chuàng)富神話。

專業(yè)屌絲

在接受新華網(wǎng)專訪時(shí)，吳召國(guó)說(shuō)：“我的目標(biāo)感特別強(qiáng)，從來(lái)沒(méi)有迷茫過(guò)，知道我要成為一個(gè)什么樣的人，并且一定朝著那個(gè)目標(biāo)發(fā)展，遇到任何困難和挫折，我絕對(duì)不會(huì)低頭，擦干眼淚繼續(xù)往前走?！?/p>

吳召國(guó)相信，心態(tài)決定狀態(tài)，只有不斷調(diào)整自己的心態(tài)，達(dá)到一個(gè)最佳狀態(tài)，才能取得成功。

這種最佳狀態(tài)，首先來(lái)自于專業(yè)心態(tài)。

2010年，吳召國(guó)應(yīng)邀前往廣州，做歐蒂芙全國(guó)總代理，并代為管理歐蒂芙品牌。

豐胸市場(chǎng)，是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，也是一個(gè)混亂的市場(chǎng)，從上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)，難以計(jì)數(shù)的企業(yè)起起落落，魚(yú)目混珠，亂哄哄你方唱罷我登場(chǎng)，無(wú)論是淘寶還是傳統(tǒng)的線下渠道，始終沒(méi)有一個(gè)品牌能夠建立起女性消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任度。

吳召國(guó)長(zhǎng)期在化妝品行業(yè)浸淫，深知豐胸產(chǎn)品的消費(fèi)痛點(diǎn)，要建立歐蒂芙的品牌信譽(yù)，就必須以專業(yè)的心態(tài)、技術(shù)、專家，為女性提供有效的豐胸問(wèn)題解決方案。他認(rèn)為，豐胸不是單一的產(chǎn)品問(wèn)題，而是一個(gè)系統(tǒng)解決方案，涉及中醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、理療、按摩等專業(yè)知識(shí)，根據(jù)不同地域女性的身體條件，有針對(duì)性地提供個(gè)性化的解決方案，才能配合豐胸產(chǎn)品，取得理想的豐胸效果。

“女人的皮膚因地制宜?！眳钦賴?guó)認(rèn)為，北方女性皮膚缺水，是氣候決定的；四川女性皮膚特別敏感，要使用無(wú)刺激的護(hù)膚品，注意抗敏。因此，不同于其他豐胸企業(yè)重點(diǎn)突出產(chǎn)品，歐蒂芙的品牌訴求是“把美容按摩師帶回家”。吳召國(guó)聘請(qǐng)專業(yè)中醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師、豐胸美容行業(yè)的理療師，培養(yǎng)專業(yè)的客戶服務(wù)人員，為每一位女性量身定制豐胸方案，并開(kāi)通微信、微博、QQ售后服務(wù)熱線，提供全方位、全渠道售后服務(wù)。

好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，口碑驅(qū)動(dòng)用戶成為免費(fèi)的推銷員。歐蒂芙如同星星之火，在中國(guó)豐胸市場(chǎng)形成了燎原之勢(shì)。女性消費(fèi)者由嘗試性地購(gòu)買一瓶歐蒂芙，試用后，十幾瓶、二十幾瓶，甚至三十多瓶一次性購(gòu)買。相對(duì)于純粹推銷豐胸產(chǎn)品，為女性提供豐胸解決方案，通過(guò)社會(huì)化媒體溝通，溝通的不僅僅是產(chǎn)品功能、功效，更是情感寄托與分享，很多女性顧客把歐蒂芙視為情感客棧，增強(qiáng)了歐蒂芙的品牌黏性。

吳召國(guó)，以專業(yè)屌絲的產(chǎn)品極致精神，在一個(gè)混亂的豐胸產(chǎn)品市場(chǎng)上，完成了歐蒂芙品牌逆襲。

營(yíng)銷屌絲

吳召國(guó)年紀(jì)輕輕，性格內(nèi)斂，為人穩(wěn)重，胸有商業(yè)大格局，行事舉重若輕，營(yíng)銷嗅覺(jué)靈敏，出手果敢迅捷。

線下渠道拓展，吳召國(guó)有著深厚的人脈和豐富的招商經(jīng)驗(yàn)。2010年，他在廣州、山東泰山、長(zhǎng)沙、杭州等地舉辦招商會(huì)，僅一年多時(shí)間就構(gòu)建了一個(gè)遍布全國(guó)27個(gè)省區(qū)的銷售“地網(wǎng)”，發(fā)展32個(gè)代理商，進(jìn)入6000家美容連鎖機(jī)構(gòu)。

2013年，吳召國(guó)再次觸網(wǎng)。不過(guò)，這一次他不是為了玩游戲，而是在天貓開(kāi)設(shè)歐蒂芙旗艦店，并進(jìn)駐樂(lè)蜂網(wǎng)、天天網(wǎng)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)等B2C平臺(tái)，構(gòu)建一個(gè)銷售歐蒂芙的“天網(wǎng)”。

2013年6月，歐蒂芙美乳精華液入駐嗨淘網(wǎng)，錄制嗨淘網(wǎng)與湖南衛(wèi)視推出的《越淘越開(kāi)心》節(jié)目，吳召國(guó)參與編導(dǎo)和導(dǎo)演工作。雖然歐蒂芙在《越淘越開(kāi)心》節(jié)目中只有幾分鐘的曝光時(shí)間，但節(jié)目播出當(dāng)晚，便帶來(lái)巨大的流量，當(dāng)天歐蒂芙美乳精華液的銷量突破了100萬(wàn)。

吳召國(guó)的微信號(hào)是“我感覺(jué)我是一個(gè)文藝青年”，他閱讀廣泛，贊同胡紫薇的觀點(diǎn)：“每個(gè)女人都是一個(gè)神奇的妖孽。”為了喚醒女性心中沉睡的“神奇妖孽”，他自己寫(xiě)劇本，投入上百萬(wàn)元，拍攝微電影《女人為什么大》，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷，以真情實(shí)感觸動(dòng)女性隱秘而敏感的痛點(diǎn)，引起女性消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感共鳴。

區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)極客、IT人士不了解底層需求和化妝品市場(chǎng)，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)不熟悉社會(huì)化媒體營(yíng)銷，吳召國(guó)從線下走到線上，再把線上“天網(wǎng)”與線下“地網(wǎng)”融合為一個(gè)無(wú)處不在、人人可以參與的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自有其過(guò)人之處。

有人告訴吳召國(guó)：“你必須出來(lái)演講，大家都認(rèn)為你是一個(gè)官二代、富二代，有背景，否則你的企業(yè)發(fā)展的速度怎么可能這么快？”沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)家愿意把自己嵌入讓人疑惑的語(yǔ)景中，任由他人曲解，打亂自己的商業(yè)節(jié)奏，影響業(yè)務(wù)拓展。2014年9月18日，吳召國(guó)第一次面向公眾，在中國(guó)美容協(xié)會(huì)舉辦的美容行業(yè)專業(yè)論壇演講。在吳召國(guó)演講之前，臺(tái)上演講的化妝品企業(yè)老板非常鄙視微商，甚至痛心疾首：“微商那東西，丟人，不能做，太下三濫?！钡麄兟?tīng)了吳召國(guó)演講后，了解了思埠集團(tuán)的微商營(yíng)銷模式，瞬間被驚醒。吳召國(guó)說(shuō)：“據(jù)我所知，當(dāng)時(shí)臺(tái)上的6個(gè)人現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)不在做微商?！?/p>

吳召國(guó)的營(yíng)銷策略是：“先做市場(chǎng)，再做品牌?！彼谩稗r(nóng)村包圍城市”形容自己的營(yíng)銷策略：先開(kāi)拓市場(chǎng)，等有了顧客、受眾，賺取了利潤(rùn)，再做品牌。市場(chǎng)拓展開(kāi)了，吳召國(guó)才建設(shè)品牌，簽約代言人，加大廣告投放，提升品牌曝光率，甚至搶占中國(guó)品牌傳播的制高點(diǎn)——斥資2500萬(wàn)元，在2015年央視春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)黃金時(shí)段投放廣告。

微商屌絲

每一個(gè)殺手級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，都會(huì)影響企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式。Web3.0時(shí)代，微信的朋友圈層，更有利于精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，零成本的口碑推廣，進(jìn)入門(mén)檻低，加上人人參與的互動(dòng)式病毒傳播，形成了一個(gè)又一個(gè)銷售渠道閉環(huán)。

與電商以商品為中心不同，微營(yíng)銷的核心是以人為中心，維護(hù)人的關(guān)系。電商是以性價(jià)比超高的爆品吸引用戶、流量，推高銷量。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微商是以微信粉絲和粉絲之間的信任為紐帶，相互維護(hù)朋友圈層的人際關(guān)系，基于信任關(guān)系可持續(xù)地銷售產(chǎn)品。

在構(gòu)建“天網(wǎng)”和服務(wù)粉絲的過(guò)程中，歐蒂芙擁有了一批發(fā)燒友粉絲——原始種子用戶。她們是家庭主婦，使用歐蒂芙產(chǎn)品后，現(xiàn)身說(shuō)法，推薦、銷售給朋友圈的粉絲，是名副其實(shí)的微商。從家庭主婦擴(kuò)展到大學(xué)生，再擴(kuò)展到用戶，歐蒂芙有了虹吸效應(yīng)，聚集了一大批創(chuàng)業(yè)草根屌絲。

吳召國(guó)說(shuō)，銷售者同時(shí)是分享者，自己用得好，從而分享給身邊的人。“微商出來(lái)后，我不期望比別人早走兩步，只希望能與別人同行，誰(shuí)有能力誰(shuí)成功，我終于等到了這樣的機(jī)會(huì)?！?/p>

這樣的機(jī)會(huì)不屬于精英、意見(jiàn)領(lǐng)袖、白領(lǐng)等社會(huì)中上層人士，因?yàn)樗麄儭翱床粦T在朋友圈里營(yíng)銷產(chǎn)品，看到之后很容易就拉黑、屏蔽”。吳召國(guó)說(shuō)：“思埠的經(jīng)銷商90%以上是社會(huì)基層人士，是在校大學(xué)生、家庭主婦和殘疾人等?！弊鳛橐粋€(gè)“草根屌絲”，吳召國(guó)對(duì)社會(huì)底層草根強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)愿望感同身受，有著非同于常人的同理心。他認(rèn)為，微商就是給社會(huì)底層人士準(zhǔn)備的營(yíng)銷模式，“這是最微小的一群人做的生意，微小的商人就叫微商”。

2014年，當(dāng)微商創(chuàng)業(yè)群體圍繞歐蒂芙出現(xiàn)時(shí)，吳召國(guó)反應(yīng)迅速，成立思埠集團(tuán)，并聽(tīng)取微商反饋，推出微商營(yíng)銷培訓(xùn)課程，培訓(xùn)微商以專業(yè)知識(shí)銷售思埠集團(tuán)的產(chǎn)品，提升用戶的護(hù)膚品使用體驗(yàn)，放大口碑效應(yīng)，聚攏更多的微商。

“為什么我們要把護(hù)膚品的價(jià)格定得虛高，讓這些本該和同齡人一樣享受清純的女人們，對(duì)昂貴的美麗望而卻步？”因此，吳召國(guó)不考慮商品定位，只考慮如何給消費(fèi)者送上最好的產(chǎn)品。無(wú)論是歐蒂芙還是黛萊美、天使之魅，吳召國(guó)推出的高質(zhì)量護(hù)膚品，價(jià)格都很親民，普通女性用得起，也很容易推薦、銷售給微信圈層的朋友。

如今，思埠集團(tuán)擁有數(shù)十萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商、零售微商，壟斷了80后、90后微商創(chuàng)業(yè)者和零售商，成為微商渠道舉足輕重的平臺(tái)和入口，奠定了其中國(guó)最大微商分銷帝國(guó)的市場(chǎng)地位。

平臺(tái)屌絲

有人問(wèn)吳召國(guó)：做微商痛苦嗎？他的回答是：“做微商太痛苦了，那就是斷貨，產(chǎn)品根本不夠賣！還有一個(gè)痛苦就是別人的流言蜚語(yǔ)和瞧不起。正應(yīng)驗(yàn)了馬云那句話，任何一個(gè)新興行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷別人看不懂、看不起這樣一個(gè)過(guò)程。但是，當(dāng)大家都看懂的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)根本來(lái)不及了?！?/p>

吳召國(guó)認(rèn)為，正如馬云的成功路徑和商業(yè)模式不可復(fù)制，他的成功別人同樣不可復(fù)制。

吳召國(guó)不建議再有人搭建微商平臺(tái)，因?yàn)橥度刖薮?，僅思埠集團(tuán)為經(jīng)銷商提供授權(quán)、稽查、價(jià)格控制等服務(wù)的員工就超過(guò)了600人，每天有50多名設(shè)計(jì)師專門(mén)設(shè)計(jì)海報(bào)。而目前國(guó)內(nèi)絕大部分微商公司員工不過(guò)幾十個(gè)人，想搭建微商平臺(tái)，仨核桃倆棗的，是“杯水車薪”。

2015年1月6日，思埠控股幸美股份。幸美股份是中國(guó)第一家護(hù)膚品企業(yè)在新三板掛牌的準(zhǔn)上市公司，而思埠集團(tuán)控股幸美股份，成為一家準(zhǔn)上市公司。

吳召國(guó)說(shuō)，與幸美股份合作，釋放了一個(gè)信號(hào)，思埠集團(tuán)只是一個(gè)平臺(tái)提供商，不再推出自己的品牌，只與國(guó)內(nèi)頂尖護(hù)膚、彩妝等品牌合作，最終成為國(guó)內(nèi)最大的品牌運(yùn)營(yíng)商，為品牌提供全渠道運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

吳召國(guó)相信：“微商一定可以改變中國(guó)的商業(yè)局面。我們?cè)诎拇罄麃?、美?guó)和東南亞等有華人的地方都有若干個(gè)經(jīng)銷商。如果按照傳統(tǒng)的打法，想打到國(guó)外去太難了，我們只能借助個(gè)體、微小的力量，將我們的品牌帶到大洋彼岸，我想這是讓品牌走向國(guó)際市場(chǎng)的一種很好的方法。希望我們一起努力，打造一個(gè)更好的民族品牌！”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相對(duì)于天貓、淘寶的高門(mén)檻、層層加碼的技術(shù)服務(wù)費(fèi)、推廣費(fèi)用和假冒偽劣商品防不勝防，京東、凡客等一對(duì)多的電商中心化運(yùn)營(yíng)模式和犧牲利潤(rùn)賺取流量、銷量，基于移動(dòng)端的微商平民化圈層營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)電商的游戲規(guī)則，而思埠集團(tuán)“春江水暖鴨先知”，順應(yīng)女性對(duì)容貌美麗的剛性需求，以及80后、90后社會(huì)底層草根的創(chuàng)業(yè)需求，搭建了一個(gè)“集腋成裘”的微商平臺(tái)，其發(fā)展?jié)摿?，不可小視?/p>