突破汽車經(jīng)銷商人才瓶頸之探索

曾光 于杰

針對(duì)不斷迅速發(fā)展的中國(guó)汽車市場(chǎng)，各個(gè)企業(yè)都在竭力拓展經(jīng)銷渠道，發(fā)展更多的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。但“廣撒網(wǎng)”只是第一步，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷人才的匱乏已成為汽車企業(yè)向前進(jìn)一步發(fā)展的主要瓶頸之一。在梅賽德斯—奔馳中歐移動(dòng)商學(xué)院開課之際，《汽車縱橫》記者就如何培養(yǎng)經(jīng)銷商人才隊(duì)伍、維持良好的經(jīng)銷商關(guān)系，以及從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如何建立企業(yè)自身的“人才智庫(kù)”等問(wèn)題，對(duì)北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬進(jìn)行了專訪。

什么樣的人才是好的經(jīng)銷管理人才？奔馳認(rèn)為，好的經(jīng)銷商管理人才不僅需具有企業(yè)家的管理能力同時(shí)還要能夠做到資源的綜合掌控。但現(xiàn)實(shí)中，汽車經(jīng)銷領(lǐng)域的經(jīng)理人通常因忙于完成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等繁瑣事務(wù)而忽略了對(duì)宏觀的體察，很少有人能夠在擁有寬廣視野的同時(shí)也對(duì)整個(gè)行業(yè)有細(xì)致地洞察。而這正是梅賽德斯—奔馳中歐移動(dòng)商學(xué)院的項(xiàng)目課程期待解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

除此之外，李宏鵬還透露了奔馳對(duì)打造專屬人才智庫(kù)的決心。十年種樹、百年育人，解決人才問(wèn)題既解了燃眉之急，更是企業(yè)發(fā)展的百年大計(jì)。李宏鵬說(shuō)道，百年品牌不能只看重中短期利益，一個(gè)品牌要在中國(guó)得以長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)該擁有、吸引并培養(yǎng)一批具有寬闊視野、善于協(xié)調(diào)運(yùn)用資源的卓越管理人才。而這正是奔馳一直在做的，應(yīng)該也是很多企業(yè)希望做到的。

在對(duì)梅賽德斯—奔馳中歐移動(dòng)商學(xué)院的項(xiàng)目有了初步了解之后，記者發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)主要是以點(diǎn)為單位，強(qiáng)調(diào)在專項(xiàng)領(lǐng)域的相關(guān)培訓(xùn)，例如維修技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)等。此次，奔馳的高端人才培養(yǎng)計(jì)劃，其目的是培養(yǎng)具有真正擁有企業(yè)家視野的且具備卓越管理能力的經(jīng)銷商高級(jí)人才。這在國(guó)內(nèi)還從未有過(guò)，其重要意義也不言而喻?？梢哉f(shuō)，奔馳的管理型人才培養(yǎng)計(jì)劃不僅為汽車企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)模式提供了新示范，也將廠家對(duì)經(jīng)銷商人才培養(yǎng)、經(jīng)銷商關(guān)系維持的探索更加實(shí)質(zhì)性地向前推進(jìn)了一步。

無(wú)論是解決經(jīng)銷商管理型人才匱乏、維護(hù)良好的經(jīng)銷商關(guān)系，還是以此建立長(zhǎng)期人才儲(chǔ)備，抑或是從行業(yè)角度對(duì)企業(yè)培訓(xùn)模式做出新的探索方面來(lái)講，在我們看來(lái)，梅賽德斯—奔馳中歐移動(dòng)商學(xué)院開設(shè)的汽車行業(yè)高管培訓(xùn)項(xiàng)目都是非常值得汽車企業(yè)關(guān)注、學(xué)習(xí)與深入探究的。

管理型人才靠培養(yǎng)，不靠“挖”

經(jīng)銷商對(duì)管理型人才有迫切的需求，因此需要持續(xù)不斷的系統(tǒng)培訓(xùn)作為支持。

汽車縱橫：我們知道很多品牌都會(huì)與技術(shù)院校合作，在技術(shù)維修方面進(jìn)行培訓(xùn)，但是像奔馳這次推出的以管理為主導(dǎo)的培訓(xùn)課程國(guó)內(nèi)還是第一次。

李宏鵬：對(duì)于任何一個(gè)汽車廠商來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)都是一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)單元，奔馳歷來(lái)都很重視培訓(xùn)，在全球均擁有完善的培訓(xùn)體系，在國(guó)內(nèi)擁有輻射東南西北各個(gè)區(qū)域的培訓(xùn)中心。它們主要針對(duì)品牌、產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，可使相關(guān)人員充分認(rèn)識(shí)品牌文化以及旗下產(chǎn)品。但是那些課程目的性強(qiáng)、時(shí)間短，很難培養(yǎng)綜合人才，而且綜合人才的培養(yǎng)也不是通過(guò)培訓(xùn)完全能解決的問(wèn)題。

而梅賽德斯-奔馳中歐移動(dòng)商學(xué)院項(xiàng)目，課程設(shè)置相對(duì)持久、長(zhǎng)期且綜合，它可能解決不了你某一點(diǎn)的具體問(wèn)題，但是能有效提升個(gè)人綜合素質(zhì)。這是我們?cè)诂F(xiàn)有的培訓(xùn)體系下，增設(shè)的專門針對(duì)經(jīng)銷商管理能力提升的人才培養(yǎng)計(jì)劃。

另外，奔馳與中歐商學(xué)院已有近5年的長(zhǎng)期合作，彼此非常了解，移動(dòng)商學(xué)院的課程設(shè)置也充分考慮到既定學(xué)員在內(nèi)容上、時(shí)間上的切實(shí)需求。

汽車縱橫：奔馳與中歐商學(xué)院一直有戰(zhàn)略合作，這是一個(gè)先天優(yōu)勢(shì)。是什么促使您去整合這些資源，開設(shè)這個(gè)項(xiàng)目的？

李宏鵬：北京奔馳與中歐商學(xué)院自2011年簽署了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議之后，一直在探討雙方如何利用好我們之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，開展聯(lián)動(dòng)。在與經(jīng)銷商的交流過(guò)程中，經(jīng)銷商提出了需要管理型人才將奔馳品牌的業(yè)務(wù)做大，并促進(jìn)整個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展。

思想意識(shí)變了，新模式自然會(huì)形成

我們無(wú)需改變?nèi)魏文Ｊ剑覀兿Ｍ淖兊氖侨说乃枷胍庾R(shí)，當(dāng)人的思想意識(shí)發(fā)生改變，新的模式自然會(huì)形成。

汽車縱橫：這個(gè)項(xiàng)目的開設(shè)是否意味著奔馳對(duì)經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略思維將發(fā)生轉(zhuǎn)變？4S店的經(jīng)營(yíng)模式需要調(diào)整？

李宏鵬：我們注重對(duì)人才的思維培養(yǎng)。我們對(duì)于未來(lái)的模式無(wú)需恐懼。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，將來(lái)4S店會(huì)如何發(fā)展，是大家非常關(guān)注的問(wèn)題。傳統(tǒng)4S店作為線下和線上的實(shí)體，與互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系，是各個(gè)企業(yè)都在思考的課題。目前，沒有人可以給出一個(gè)最終解決方案，我們需要繼續(xù)探索，也許在探索中會(huì)出現(xiàn)全新模式。

只有當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人具備互聯(lián)網(wǎng)思維意識(shí)和分析辨別能力的時(shí)候，才能有效運(yùn)用事物發(fā)展的趨勢(shì)，取得更佳的業(yè)績(jī)。事實(shí)上，我們無(wú)需改變?nèi)魏文Ｊ?，我們希望改變的是人的思想意識(shí)，當(dāng)人的思想意識(shí)發(fā)生了改變，新的模式自然會(huì)形成。我們意識(shí)到，企業(yè)要發(fā)展，品牌要發(fā)展，我們欠缺的是人才，而不是產(chǎn)品。我們仔細(xì)研究過(guò)為什么有些企業(yè)在產(chǎn)品不好的階段仍可以成功，關(guān)鍵在于，第一：網(wǎng)絡(luò)方面有足夠優(yōu)勢(shì)；第二：出色的人才儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)需要平行發(fā)展，我們現(xiàn)在所做的工作是有歷史意義的轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型一定要適應(yīng)企業(yè)和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要。我希望包括投資人在內(nèi)的經(jīng)銷商從業(yè)人員也是按照長(zhǎng)期發(fā)展的思路去做。

汽車縱橫：您認(rèn)為經(jīng)銷商經(jīng)理人員管理水平的提升主要途徑有哪些？

李宏鵬：經(jīng)銷商管理水平需要持續(xù)提升，我認(rèn)為有兩種途徑，第一是走入課堂的正規(guī)化學(xué)習(xí)，另外是思維方式的學(xué)習(xí)，比如通過(guò)與人交流，學(xué)習(xí)不同的思維方式?，F(xiàn)在的知識(shí)、信息更新很快，學(xué)習(xí)渠道也很多，因此更重要是思維方式和如何捕捉有用的信息?，F(xiàn)在很多人都會(huì)通過(guò)與專業(yè)人員交流的方式吸取知識(shí)、學(xué)習(xí)思維方式，收獲成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)。

4S店絕不是“吃青春飯”的

“國(guó)外50多歲的經(jīng)銷商總經(jīng)理很多，國(guó)內(nèi)原來(lái)認(rèn)為4S店是‘吃青春飯的，其實(shí)并不是，百年品牌怎么能吃青春飯，所以一定要改變對(duì)4S店從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)。”

汽車縱橫：所以，奔馳所需要的管理型人才，是具備經(jīng)理人綜合技能的，而并不只是在某一方面很專業(yè)，是嗎？

李宏鵬：對(duì)，我們目前的經(jīng)理人，都擁有高等學(xué)歷，畢業(yè)后從基層開始做起，一步一步上升為銷售經(jīng)理，再?gòu)匿N售經(jīng)理升為總經(jīng)理，整個(gè)過(guò)程中幾乎沒有參與過(guò)企業(yè)綜合管理。當(dāng)他成為總經(jīng)理后，所有精力都投入到了日常工作中，進(jìn)修、提升的時(shí)間有限。這個(gè)時(shí)候，我們需要給他提供所需要的課程，幫助他針對(duì)自己比較薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行提升。

汽車縱橫：這個(gè)管理培訓(xùn)項(xiàng)目中挑選學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？會(huì)不會(huì)因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域情況不同，市場(chǎng)不同，人員素質(zhì)不同而特別重視某一個(gè)區(qū)域？

李宏鵬：奔馳移動(dòng)商學(xué)院的培訓(xùn)不是針對(duì)初級(jí)人員的。第一期我們選擇了擁有比較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，并且已經(jīng)通過(guò)奔馳培訓(xùn)體系認(rèn)證的經(jīng)銷商總經(jīng)理，他們?cè)诒捡Y已有超過(guò)五年的工作經(jīng)驗(yàn)，具備很高的品牌忠誠(chéng)度。

第一期的選擇有一點(diǎn)傾向性，先解決從業(yè)時(shí)間久，需要綜合實(shí)力提升的。區(qū)域性并不在我們考慮范圍內(nèi)，當(dāng)然沿海地區(qū)的老經(jīng)銷商比較多，入選的人相應(yīng)多一些，西部地區(qū)新經(jīng)銷商比較多，選出的人員會(huì)相對(duì)少。

汽車縱橫：為什么按這樣的要求挑選學(xué)員？

李宏鵬：他們能夠驗(yàn)證我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域培養(yǎng)出來(lái)的人才的綜合實(shí)力。首先他本身就是這個(gè)體系中非常優(yōu)秀的管理者，通過(guò)我們的系列培訓(xùn)能使他們變得更優(yōu)秀，就是這個(gè)培訓(xùn)模式行之有效的最好說(shuō)明。我們希望這些資深經(jīng)理人能夠在奔馳的網(wǎng)絡(luò)中成為星星之火，形成燎原之勢(shì)，帶動(dòng)整個(gè)零售網(wǎng)絡(luò)的提升。

汽車縱橫：我們一直在探討奔馳的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，人才也是很重要的因素。我們所說(shuō)的人才其實(shí)就是您剛才說(shuō)的這批人吧？

李宏鵬：先把這批人培養(yǎng)好、留住，才能再去吸引其他人才。都說(shuō)外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，但是從外邊挖人，成本很高，他也不一定能適應(yīng)新的環(huán)境。我們對(duì)第一批學(xué)員的選擇是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，希望能把這批資深的經(jīng)理人培養(yǎng)出來(lái)，給其他人樹立榜樣。再者，奔馳在華的快速發(fā)展是近五年的事，所以五年前這些人是第一批從業(yè)人員，現(xiàn)在通過(guò)培訓(xùn)，他們會(huì)以新的起點(diǎn)重新出發(fā)，這就是一股推動(dòng)奔馳不斷革新、繼續(xù)上升的堅(jiān)實(shí)力量。

與經(jīng)銷商的深入交流形成常態(tài)

2014年奔馳的發(fā)展主要得益于去年和經(jīng)銷商良好的合作關(guān)系，以往我們對(duì)經(jīng)銷商投資人不夠關(guān)注，忘了經(jīng)銷商背后真正起作用的是投資人對(duì)你是否有信心，是否愿意投資與你合作。

汽車縱橫：經(jīng)銷商對(duì)這些課程的反饋如何？

李宏鵬：這些經(jīng)理人在汽車行業(yè)里非常專業(yè)，我們旨在為他們提供宏觀上的補(bǔ)充，提升他們的綜合水平。與中歐商學(xué)院的深度合作，為目標(biāo)學(xué)員量身打造課程，首次上課的反響非常好。我們的戰(zhàn)略投資人、經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)申請(qǐng)定期輸送人員來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。他們希望通過(guò)我們的培訓(xùn)，將這些人才培養(yǎng)成集團(tuán)里最優(yōu)秀的管理者。

聚焦企業(yè)

奔馳：汽車品牌未來(lái)面臨的三個(gè)核心問(wèn)題

產(chǎn)品：梅賽德斯-奔馳品牌的百年積累，我們要保持；同時(shí)產(chǎn)品投放是有波峰、波谷的，可能有的階段產(chǎn)品非常強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)非常好，有的時(shí)候則相反。我們要做的是珍惜每一款產(chǎn)品的投放。

零售網(wǎng)絡(luò)：渠道為王，不管將來(lái)走到哪一步，渠道依然存在，只是可能做出形式上的改變，所以高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)業(yè)績(jī)的好壞扮演著至關(guān)重要的角色。

高級(jí)人才：或者叫做人才智庫(kù)。智庫(kù)是團(tuán)隊(duì)綜合優(yōu)勢(shì)的一種展現(xiàn)，當(dāng)有一群能夠互補(bǔ)的精英人才在一起的時(shí)候，才能把人才的優(yōu)勢(shì)最大化，才能更好的的體現(xiàn)出產(chǎn)品的卓越價(jià)值，成就高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

汽車縱橫：這類做起來(lái)難度很大，效果可能很難量化的事情，比如說(shuō)一個(gè)具體的培訓(xùn)，培訓(xùn)完了其成果能展現(xiàn)出來(lái)嗎？

李宏鵬：我們這里有服務(wù)了奔馳品牌十幾年的總經(jīng)理，對(duì)奔馳品牌和客戶的了解比我還多。但是跟我探討的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)大家思考問(wèn)題的思路不同。他在宏觀上、在行業(yè)上分析可能還有欠缺，而這恰恰是需要提升的方面，需要先從理論上提升。移動(dòng)商學(xué)院的課程包括在線課程，會(huì)有一些新的與時(shí)俱進(jìn)的思想輸送給學(xué)員，他們就會(huì)逐漸從新的角度去思考，再加上線下交流，今后就不會(huì)僅停留在這個(gè)月的目標(biāo)怎么完成上，而是會(huì)考慮得更多、更遠(yuǎn)一點(diǎn)。

汽車縱橫：培訓(xùn)結(jié)束后，當(dāng)被培訓(xùn)人員達(dá)到了課程預(yù)期，他將會(huì)給奔馳帶來(lái)怎樣的價(jià)值？

李宏鵬：這就要提及我們的人才保留計(jì)劃。我們用這種方式培養(yǎng)出了人才，我們希望他能夠在這個(gè)體系里被重用，這被稱為人才儲(chǔ)備計(jì)劃。第二，我們把這樣的人定義好以后，讓我們的投資人能夠接受、認(rèn)可。這些人將會(huì)成為我們整個(gè)奔馳經(jīng)銷商平臺(tái)里最出類拔萃的管理者，會(huì)得到集團(tuán)重用，未來(lái)也會(huì)給他進(jìn)一步晉級(jí)、提升的空間。正如我們所強(qiáng)調(diào)的，在奔馳這個(gè)品牌他們是可以干一輩子的，他們會(huì)成為高級(jí)管理人才，可以不斷地學(xué)習(xí)、提升，促進(jìn)自己的職業(yè)生涯發(fā)展。

汽車縱橫：與前幾年相比，奔馳在去年發(fā)生了很大變化。您認(rèn)為主要是哪幾個(gè)原因讓奔馳實(shí)現(xiàn)了提升與發(fā)展？

李宏鵬：首先奔馳以前遇到過(guò)挫折，這些挫折也在一定程度上為去年的發(fā)展積累了經(jīng)驗(yàn)。我們意識(shí)到問(wèn)題后，盡快地調(diào)整了自己。

首先，我們?cè)?013年成立了北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司，進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)兩個(gè)渠道進(jìn)行整合，這是成功的基礎(chǔ)。之后，我們用一年多的時(shí)間做好基本功，包括內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整、職能分工更加明確、中心更加明確。現(xiàn)在奔馳銷售公司目標(biāo)明確、管理方法得當(dāng)，得到了雙方股東的認(rèn)可與支持。

第二，得益于我們精心打造的和經(jīng)銷商良好的合作關(guān)系，我們從2013年下半年開始意識(shí)到，要調(diào)整與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，特別是跟經(jīng)銷商投資人之間的關(guān)系，以往我們對(duì)經(jīng)銷商投資人不夠關(guān)注，忘了經(jīng)銷商背后真正起作用是投資人對(duì)你是否有信心，是否愿意投資與你合作。

當(dāng)然取得目前的成績(jī)還有很多因素，比如營(yíng)銷手段更加有針對(duì)性，包括對(duì)目標(biāo)客戶群的理解、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)推廣等等。同時(shí)奔馳的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力了，去年我們對(duì)每一款新產(chǎn)品的投放都非常珍惜，全面投入。比如去年推出的GLA、CLA，雖然銷量占比都比較小，但是我們對(duì)它的投放、培訓(xùn)等一系列的動(dòng)作都非常到位，甚至不亞于銷量支柱車型，我覺得這就是與以往不一樣的地方。整體而言，我認(rèn)為最核心的是，第一，調(diào)整好管理結(jié)構(gòu)，明確目標(biāo)方向。第二，知道了網(wǎng)絡(luò)的重要性，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上更好地跟經(jīng)銷商、投資人合作，相互信任。第三，對(duì)內(nèi)部的管理，精細(xì)化到每個(gè)細(xì)節(jié)、每個(gè)市場(chǎng)，這可能是以前奔馳忽視的一點(diǎn)，現(xiàn)在我們每一點(diǎn)都做得非常細(xì)致、具體。

汽車縱橫：能否具體談一下奔馳在經(jīng)銷商管理方面的經(jīng)驗(yàn)？

李宏鵬：我記得第一次奔馳戰(zhàn)略經(jīng)銷商投資人會(huì)議是在2013年7月份，此后慢慢形成了一種常態(tài)。我們與經(jīng)銷商戰(zhàn)略投資人之間深入交流，包括做季度研討，并且在做每一個(gè)重大決策之前都跟投資人分享信息，得到他們理解和支持。這樣的決策實(shí)施效果就會(huì)非常好。另外奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)是業(yè)內(nèi)最早成立的，其初衷是希望能夠通過(guò)這樣一個(gè)組織，使經(jīng)銷商在和廠家的討論中擁有更多話語(yǔ)權(quán)。實(shí)際上，這個(gè)組織也確實(shí)發(fā)揮了溝通橋梁的作用，目前奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)包括市場(chǎng)分會(huì)、銷售分會(huì)、網(wǎng)絡(luò)分會(huì)、售后分會(huì)，四個(gè)分會(huì)跟奔馳不同業(yè)務(wù)單元對(duì)接，我們通過(guò)深入的真誠(chéng)的溝通，從各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域切實(shí)地解決了投資人、經(jīng)銷商關(guān)注的問(wèn)題。任何問(wèn)題都可以充分溝通，包括一個(gè)政策的出臺(tái)、一個(gè)措施的策劃，大家一起探討，聆聽各方聲音，真正的做到既有高度，又有深度，又接地氣。

聚焦企業(yè)

梅賽德斯-奔馳與中歐國(guó)際工商學(xué)院（CEIBS）管理培訓(xùn)計(jì)劃簡(jiǎn)介

2015年3月13日，梅賽德斯-奔馳與中歐國(guó)際工商學(xué)院（CEIBS）合作推出的管理課程在上海梅賽德斯-奔馳培訓(xùn)中心正式啟動(dòng)。這一培訓(xùn)課程旨在將聲譽(yù)卓著的中歐國(guó)際工商學(xué)院集大成的課程設(shè)置與先進(jìn)的移動(dòng)客戶端課程學(xué)習(xí)（APP-Learning）模式相結(jié)合，為梅賽德斯-奔馳全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不斷培養(yǎng)和輸送專業(yè)化高級(jí)管理人才。學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)員可通過(guò)移動(dòng)客戶端（APP learning）利用半年的時(shí)間完成48門必修與選修課程的學(xué)習(xí)。必修課涵蓋了人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)力、自我管理、營(yíng)運(yùn)主題以及戰(zhàn)略等幾大類內(nèi)容，而選修課程則包含了銷售與市場(chǎng)、創(chuàng)新以及財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)等對(duì)日常工作非常有針對(duì)性的課程。