職業(yè)決策情境中信任水平對(duì)建議采納的影響

康廷虎+龐倩++張豐

摘要 研究應(yīng)用“決策者-建議者系統(tǒng)”（Judge-Advisor System）經(jīng)典研究范式，以62名大學(xué)生為被試，探討了職業(yè)決策情境中信任水平、建議類型對(duì)建議采納的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：（1）決策者的最終決策信心傾向于堅(jiān)持原有信念；（2）信任水平的主效應(yīng)及其與建議類型的交互作用對(duì)建議采納主效應(yīng)存在顯著影響；（3）建議者信心對(duì)決策者的建議采納權(quán)重具有正向預(yù)測(cè)作用，并削弱了信任對(duì)建議采納權(quán)重的作用。這表明，在職業(yè)決策情境中，信任水平對(duì)決策者建議采納權(quán)重的影響與建議者提供的建議類型（與決策者的初始決策是否一致），以及提供建議時(shí)的信心水平有關(guān)。

關(guān)鍵詞 信任，建議類型，建議者信心，建議采納，職業(yè)決策。

分類號(hào) B849

1 引言

職業(yè)決策是每個(gè)人必須面對(duì)且具有風(fēng)險(xiǎn)性的重要決策之一。在激烈的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和頻繁的職業(yè)流動(dòng)過(guò)程中，人們需要參考他人建議做出有效的職業(yè)決策。建議采納（Advice taking）是指決策者參考他人建議并形成最終決策的過(guò)程（徐驚蟄，謝曉非，2009）。研究最早可以追溯到Sniezek和Buckley（1995）提出的決策者一建議者系統(tǒng)（Judge-AdvisorSystem，JAS），該范式是目前研究建議采納最主要的范式（Bonaccio & Dalal，2006）。在JAS中，決策者（Judge）在最終決策之前征求或接受建議者（Advi-SOT）的信息或者建議，形成最終決策（李躍然，李紓，2009）。值得注意的是，JAs中盡管建議者對(duì)最終決策有影響，但僅僅是對(duì)決策者提供建議產(chǎn)生間接作用，最終的決策權(quán)仍然掌握在決策者手中。

研究發(fā)現(xiàn)，決策者對(duì)建議的采納程度受到建議質(zhì)量（Gardner & Berry，1995；Goldsmith & Fitch，1997）、任務(wù)難度（Gino & Moore，2007）、相似性（Gi-no，Shang，& Croson，2009）、建議者建議與決策者初始決策之間的距離（Yaniv，2004a；Yaniv & Mi-lyavsky，2007）、信任水平（Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal & Sniezek，2006；Van Swol &Sniezek，2005）等因素的影響。這些因素之所以能夠產(chǎn)生作用，實(shí)際上是與決策情境的不確定性、風(fēng)險(xiǎn)性有關(guān)的。當(dāng)個(gè)體面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)情境時(shí)，就會(huì)尋求建議或幫助，以降低決策的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性。如果建議者的建議能夠增加情境的確定性，而降低風(fēng)險(xiǎn)性，那么，就會(huì)增加建議采納的可能性；反之，決策者可能會(huì)拒絕采納建議。因此，有研究者發(fā)現(xiàn)，盡管人們?cè)跊Q策情境中會(huì)不斷地征求意見(jiàn)，可實(shí)際上他人建議對(duì)最終決策的影響很?。╕aniv & Kleinberger，2000；Yaniv，2004a，2004b）。這表明，他人建議并不是必然會(huì)降低決策情境的風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性。

在決策者一建議者系統(tǒng)中，建議者所提出的建議是否能改變決策情境的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性，并不單純受到建議質(zhì)量或任務(wù)難度等的影響。有研究者發(fā)現(xiàn)信心作為個(gè)體確信某一觀點(diǎn)、意見(jiàn)或決策是最有可能的一種力量（Peterson & Pitz，1988），對(duì)建議采納具有重要的調(diào)節(jié)作用（See，Morrison，Rothman，&Soll，2011）。建議者較高的信心水平可以引導(dǎo)決策者對(duì)其專業(yè)性、權(quán)威性的認(rèn)知，從而降低決策情境的不確定性，并最終影響決策者的建議采納；而信心水平又與決策情境中的人際信任密切聯(lián)系（Sniezek&Buckley，1995），建議者的較強(qiáng)信心水平能夠增強(qiáng)決策者對(duì)其的信任（Sniezek & Van Swol，2001）。

實(shí)際上，在錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)中，當(dāng)個(gè)體面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)而沒(méi)有能力去獲得可能的結(jié)果時(shí)，往往會(huì)表現(xiàn)出對(duì)人際信任的需求（Cho，2006）。Cook（2005）研究表明，信任本身的確可以促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)存在時(shí)的合作，冒風(fēng)險(xiǎn)就是一種對(duì)對(duì)方的信任，信任被看作是風(fēng)險(xiǎn)情境中的理性決策過(guò)程。在決策情境中，決策者對(duì)建議者的信任程度是影響建議采納與否的重要變量（Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal，& Sniezek，2006；Van Swol & Sniezek，2005）。信任與最終的決策信心和決策滿意度密切相關(guān)（Brunel& Pichon，2004；Grunert，2002）。信任不僅提高了決策者采納建議的程度，還提升了最終決策的信心（Sniezek & Van Swol，2001）。那么，在不同的信任水平條件下，建議者的信心是否仍然會(huì)產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用，并影響決策者對(duì)建議的采納呢？

囚徒困境（the prisoner's dilemma）是研究者探索個(gè)體人際信任水平經(jīng)常采用的經(jīng)典研究范式之一。Gantner，Guth和K？inigstein（2000）應(yīng)用這一范式對(duì)不確定條件下個(gè)體的信任及合作行為進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)個(gè)體關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度對(duì)其信任行為存在重要影響（康廷虎，白學(xué)軍，2012）。本研究擬將囚徒困境引入建議采納的研究范式中，探討不同信任水平條件下，建議者信心對(duì)建議采納的影響。具體流程如下：決策者做出初始決策→決策者和建議者參加“信任游戲”→決策者參考建議者的建議→決策者綜合建議和初始決策做出最終決策。本研究假設(shè)，在職業(yè)決策情境中，信任水平是影響決策者采納他人建議的重要變量，并受到建議者信心的調(diào)節(jié)。

2 研究方法

2.1 被試

某高校62名自愿參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生為被試，平均年齡20±1.98歲（男生28人，占45.10%；女生34人，占54.90%）。被試在此前均未參加過(guò)類似實(shí)驗(yàn)，完成實(shí)驗(yàn)后被試可獲得小禮物作為報(bào)酬。

實(shí)驗(yàn)前，隨機(jī)將被試按性別匹配分成3組，第一組20人，只參加職業(yè)決策活動(dòng)，為控制組；第二組20人，參加職業(yè)決策活動(dòng)和高水平的信任游戲，為高信任水平組；第三組22人，參加職業(yè)決策活動(dòng)和低水平的信任游戲，為低信任水平組。

2.2 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

“信任游戲”設(shè)定為高信任水平、低信任水平兩種游戲情境，同時(shí)設(shè)定不參加信任游戲的被試組為控制組。其中，信任水平為自變量，決策者的最終決策信心和建議采納為因變量。

2.3 實(shí)驗(yàn)材料

依據(jù)大學(xué)生求職的情況，設(shè)定4個(gè)求職情境。每個(gè)情境中包括一條簡(jiǎn)短的求職者資料（如，大四學(xué)生、女、計(jì)算機(jī)專業(yè)）和兩家備選單位信息（如，糖果兒信息科技有限公司和尚德教育科技有限責(zé)任公司）。在實(shí)驗(yàn)中，從影響職業(yè)選擇的五個(gè)因素“基本工資、福利待遇、工作時(shí)間、娛樂(lè)設(shè)施、工作地點(diǎn)”中隨機(jī)選擇四個(gè)因素作為單位的提供信息（康廷虎，王沛，2011），求職者包括4名本科生（2男，2女）、4名研究生（2男，2女）。

實(shí)驗(yàn)中第二組和第三組被試需要參加一個(gè)信任游戲，游戲內(nèi)容如下：“你和合作者各有一張紅桃K和草花2，共出2局，統(tǒng)計(jì)你的最終得分。兩人都出草花2時(shí)，每人各加1分；兩人都出紅桃K時(shí)，每人各減8分；如果你出紅桃K，合作者出草花2，你加5分，合作者減5分；如果合作者出紅桃K，你出草花2，合作者加5分，你減5分（見(jiàn)表1）?！?/p>

2.4 實(shí)驗(yàn)程序

本實(shí)驗(yàn)將被試隨機(jī)分成A、B兩組，分別帶到不同的實(shí)驗(yàn)房間。主試隨后宣讀指導(dǎo)語(yǔ)，在被試?yán)斫庵笇?dǎo)語(yǔ)之后，給每人發(fā)兩張答題卡，并告訴A/B組被試，他們將和B/A組被試共同完成一份職業(yè)決策的任務(wù)。

在實(shí)驗(yàn)中，控制組被試需根據(jù)電腦上呈現(xiàn)的求職信息，設(shè)想自己就是每個(gè)情境中的求職者；然后在第一張答題卡上對(duì)每個(gè)單位的每條信息進(jìn)行打分，并計(jì)算2家單位的總分，最后決定求職者應(yīng)該選擇哪一家單位并給出把握程度（0%-100%）（初試決策）。完成上述操作后，主試交換A、B兩組的答題卡，讓被試根據(jù)對(duì)方的打分情況重新給各單位信息打分，并評(píng)估自己最終決策的把握程度（0%-100%）（最終決策）。全部實(shí)驗(yàn)完畢后，詢問(wèn)被試是否知道實(shí)驗(yàn)?zāi)康牟⒅轮x。

與控制組不同的是，高信任水平組和低信任水平組中的A組被試需在完成初試決策之后，分別與各自相對(duì)應(yīng)的B組被試共同完成信任游戲，然后交換答題卡，并完成最終決策。在信任游戲中，每個(gè)人有4次出牌的機(jī)會(huì)，但是彼此同時(shí)出牌，因此不知道對(duì)方將會(huì)出什么牌。高信任水平組被試有3/4的獲勝機(jī)會(huì)，低信任水平組被試贏的概率為1/4。游戲任務(wù)中兩組被試獲勝的概率由主試設(shè)定并控制，但是不告知完成游戲任務(wù)的被試。其他實(shí)驗(yàn)程序同控制組。

2.5 數(shù)據(jù)的整理與分析

根據(jù)被試的初始選擇和建議內(nèi)容的一致性程度，將建議類型分為一致、不一致，所有數(shù)據(jù)輸入SPSS 16.0。

在實(shí)驗(yàn)中采用廣泛使用的比率法來(lái)測(cè)量因變量，研究者設(shè)計(jì)了一些比率指標(biāo)來(lái)表示決策者采納他人建議的程度。公式中涉及的變量通常包括決策者的初始決策、最終決策以及他人建議，以比率的形式來(lái)反映最終決策與初始決策和他人建議之間的相對(duì)距離，即決策者的初始決策在多大程度上“偏離初始決策，并向他人建議靠攏”（Yaniv，2004b；徐驚蟄，謝曉非，2009）。在以往研究中，最常用的比率WOA（Weight of advice）的公式為：

WOA表示他人建議在決策者最終決策中的權(quán)重：當(dāng)最終決策相較于初始決策沒(méi)有任何改變時(shí)，WOA值為0；當(dāng)最終決策完全等同于他人決策時(shí)，WOA值為1；一般情況下，絕大多數(shù)決策者的最終決策會(huì)落在初始決策到他人建議之間的“正常區(qū)間”中，WOA的值通常介于0與1之間。

原始數(shù)據(jù)總共有248（62×4=248）個(gè)，合并后有84個(gè)，信任水平與建議類型的頻數(shù)分布狀況見(jiàn)表2。其中，原始數(shù)據(jù)中WOA>1的有72個(gè)，占總數(shù)據(jù)的29%（72÷248=29%），與以往研究一樣，我們將WOA>1的值替換為1進(jìn)行數(shù)據(jù)分析（Yaniv，2004a，2004b）。

3 結(jié)果分析

3.1 建議者信心、決策者初始信心對(duì)決策者最終決策信心的影響

建議者信心、決策者初始信心與決策者最終決策信心的相關(guān)分析結(jié)果顯示，建議者信心與決策者初始信心（r=0.159，p>0.05，n=84）、最終決策信心（r=0.077，p>0.05，n=84）之間不存在顯著性相關(guān)，而決策者初始信心與最終決策信心之間存在著顯著性正相關(guān)（r=0.479，p<0.05，n=84）。

以決策者最終決策信心為因變量，建議者信心、決策者初始信心為自變量做回歸分析（Enter）。結(jié)果表明，只有初始信心可以顯著地預(yù)測(cè)決策者最終決策信心，而建議者信心的效應(yīng)不顯著（如表3所示）。

因此只有初始信心進(jìn)入回歸方程，最終的回歸模型顯著，能解釋決策者最終決策信心23%（ΔR²=22%）的方差。這表明，初始信心對(duì)決策者最終決策信心有顯著的正向預(yù)測(cè)作用。

3.2 建議者信心、決策者初始信心對(duì)WOA的影響

建議者信心、決策者初始信心與決策者最終決策信心的相關(guān)分析結(jié)果顯示，建議者信心與建議采納權(quán)重（r=0.295，p<0.05，n=84）之間存在顯著性相關(guān)，而決策者初始信心與建議采納權(quán)重之間不存在顯著性正相關(guān)（r=0.156，p>0.05，n=84）。

以建議采納權(quán)重為因變量、建議者信心、決策者初始信心為自變量做回歸分析（Enter）。結(jié)果表明，只有建議者信心可以顯著地預(yù)測(cè)建議采納權(quán)重，而決策者初始信心的效應(yīng)不顯著（如表4顯示）。

建議者信心進(jìn)入回歸方程，最終的回歸模型顯著，能解釋建議采納權(quán)重9%（ΔR²=8%）的方差。這表明，建議者信心對(duì)建議采納權(quán)重有顯著的正向預(yù)測(cè)作用。

3.3 不同信任水平、建議類型條件下建議者信心對(duì)WOA的影響比較

對(duì)不同信任水平、建議類型條件下建議者信心和WOA的描述性統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示，在低信任水平下，一致建議條件下的建議者信心、WOA得分均高于不一致條件下；在高信任水平和控制條件下，一致建議條件下的建議者信心、WOA上得分均低于不一致條件下（見(jiàn)表5）。

表6顯示的是控制建議者信心的作用前后，信任水平與建議類型對(duì)建議采納的影響。結(jié)果表明，在對(duì)建議者信心水平不予控制的條件下，信任水平的主效應(yīng)及其與建議類型的交互作用對(duì)建議采納權(quán)重均存在顯著性影響；而在控制建議者信心條件下，分離出的建議者信心對(duì)建議采納權(quán)重具有顯著性影響，同時(shí)，信任水平的主效應(yīng)及其與建議類型的交互作用對(duì)建議采納權(quán)重的影響相對(duì)減?。‵_前交互（2，83）=3.27，η²=0.077；F_前信任（2，83）=2.73，η²=0.065；F_后交互（2，83）=2.65，η²=0.064；F_后信任（2，83）=1.96，η²=0.048。）。

在建議者信心不予控制的條件下，對(duì)信任水平和建議類型的簡(jiǎn)單效應(yīng)分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)建議與初始決策一致的被試來(lái)說(shuō)，信任水平的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn)（2，42）=0.05，p>0.05；對(duì)建議與初始決策不一致的被試來(lái)說(shuō)，信任水平的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（2，36）=4.60，p<0.05，事后檢驗(yàn)表明，低信任水平下的WOA得分均顯著低于高信任水平與控制條件下的WOA得分（p<0.05），但后兩者之間無(wú)顯著差異（p>0.05）。

4 討論

職業(yè)決策是一個(gè)復(fù)雜的認(rèn)知過(guò)程，通過(guò)此過(guò)程，決策者組織有關(guān)自我和職業(yè)環(huán)境的信息，仔細(xì)考慮各種可供選擇職業(yè)的前景，做出職業(yè)行為的公開(kāi)承諾（public commitment）（龍立榮，彭永新，2000）。任何高質(zhì)量的決策都離不開(kāi)他人的意見(jiàn)和幫助，職業(yè)決策也不例外。本研究采用建議采納的經(jīng)典研究范式，探究了職業(yè)決策情境中信任水平對(duì)建議采納的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在職業(yè)決策情境中，信任水平對(duì)建議采納的影響與建議類型和建議者的信心水平有關(guān)。

具體而言，在建議與初始決策一致的條件下，信任水平對(duì)決策者的建議采納影響不顯著；在建議與初始決策不一致的條件下，無(wú)論是高信任水平建議者的建議還是控制條件下建議者的建議，決策者都給予較高的權(quán)重，并顯著高于低信任水平條件下建議者的建議。這可能是因?yàn)闆Q策者的最終決策遵循了一種簡(jiǎn)單的啟發(fā)式修正規(guī)則（heuristic revisionrules），將自己的初始判斷作為“錨點(diǎn)”來(lái)綜合考慮各種建議，在自己的“錨”的基礎(chǔ)上作相應(yīng)的調(diào)整和修正（Yaniv & Milyavsky，2007）。信任是一種復(fù)雜性的簡(jiǎn)化機(jī)制（樂(lè)國(guó)安，韓振華，2011），面對(duì)沖突信息和不一致的觀點(diǎn)時(shí)，它能減輕決策者的認(rèn)知負(fù)擔(dān)和心理壓力，從而更有效、快速地解決問(wèn)題。在日常生活和社會(huì)活動(dòng)中，信任是人們進(jìn)行合作的一種必要心理?xiàng)l件（張建新，張妙清，梁覺(jué)，2000），它能夠縮小人與人之間心理距離，促使個(gè)體發(fā)生態(tài)度改變和接納他人觀點(diǎn)。因而，決策者對(duì)一致的信息加工更加流暢、節(jié)約資源，而對(duì)不一致的信息加工需要消耗更多的心理資源，信任此時(shí)起到了降低這種資源耗費(fèi)的作用。這一解釋也與Schrah，Dalal和Sniezek（2006）的研究結(jié)果一致——決策者對(duì)建議者的信任是減輕決策努力的重要途徑之一。

在對(duì)信心水平影響作用的分析中發(fā)現(xiàn)，建議者的信心能顯著的預(yù)測(cè)建議采納，決策者的初始信心能顯著的預(yù)測(cè)其最終決策信心。盡管決策者在信心上傾向于堅(jiān)持原有信念，但其最終決策并不受這種信念的影響，建議者信心的高低才是影響建議采納程度的真正原因。高質(zhì)量的建議歷來(lái)都受到?jīng)Q策者的青睞，當(dāng)把建議者信心作為建議質(zhì)量的指標(biāo)時(shí)，決策者對(duì)高信心水平的建議給予更高的地位和價(jià)值。以往研究顯示，與信心不足的建議者提供的意見(jiàn)相比，決策者更愿意接受高信心水平的建議（sniezek& Van Swol，2004；Van Swol & Sniezek，2005）。建議者信心能為建議質(zhì)量提供線索，自信的建議者更可能具有豐富的知識(shí)和較強(qiáng)的能力（Sniezek &Buekley，1995）。甚至有研究發(fā)現(xiàn)，建議者的信心將決策者推向了非理性的極端——過(guò)度依賴自信者的建議（Price & Stone，2004）。因此可以認(rèn)為，建議者的信心水平確實(shí)影響了建議的采納程度。

此外，控制建議者的信心水平前后，信任對(duì)建議采納權(quán)重的影響發(fā)生了變化；并且，建議者的信心水平顯著地消弱了信任對(duì)建議采納的作用。一般而言，在對(duì)建議者基本情況不太了解或者雙方初次接觸的情況下，建議者信心是決策者評(píng)判建議質(zhì)量最容易獲取的外在線索。高信心的建議意味著具有更高的把握性和確定程度，決策者更相信這類建議者擁有豐富的專業(yè)知識(shí)或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)，也更信任他們的建議。這也與Gubbins和MacCurtain（2008）的觀點(diǎn)一致，他們認(rèn)為，對(duì)建議者基本能力的信任是指相信其在該領(lǐng)域的才能、技巧、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)有出色表現(xiàn)。這表明，決策者對(duì)建議者的信任，是與對(duì)其信心水平的判斷相聯(lián)系的。Sniezek和Van Swol（2001）的研究也發(fā)現(xiàn)，決策者對(duì)建議者的信任程度和建議者所表現(xiàn)出的自信水平密切相關(guān)，建議者越自信，決策者對(duì)其信任程度越高，就越愿意采納其建議；而且，建議者的信心水平與決策者的信任程度之間存在顯著的正相關(guān)（Van Swo，2011）。由此可見(jiàn)，決策者更愿意信任高信心水平的建議者，而建議者的信心水平又部分地分解了信任對(duì)建議采納的影響。

5 結(jié)論

在本研究條件下，可得出以下結(jié)論：（1）決策者在最終決策信心上傾向于堅(jiān)持原有信念；（2）信任水平的主效應(yīng)及其與建議類型的交互作用對(duì)建議采納主效應(yīng)存在顯著影響；（3）建議者信心對(duì)決策者的建議采納權(quán)重具有正向預(yù)測(cè)作用，并削弱了信任對(duì)建議采納權(quán)重的作用。