持續(xù)專注細分行業(yè) 與用戶一起成長——訪廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司總經(jīng)理趙虎

本刊記者/Reporter 汪 藝/WANG Yi

趙虎：屬龍、高級工程師、廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司總經(jīng)理、中國機床工具協(xié)會滾動功能部件分會常務(wù)理事、廣州機床工具協(xié)會會長，廣州機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟輪值理事長。

1985年畢業(yè)于西安交大，分配在寶雞機床廠做設(shè)計7年。1992年下海，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私企打工9年，設(shè)計過機床，當過鋼管廠廠長,做過電梯公司總經(jīng)理。2001年創(chuàng)業(yè)，與朋友一起創(chuàng)辦敏嘉制造技術(shù)有限公司，任總經(jīng)理。建立股份制，致力于技術(shù)創(chuàng)新，獲專利授權(quán)40多項。承擔國家、省、市、區(qū)技術(shù)創(chuàng)新項目14個。延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打造敏嘉集團。生產(chǎn)的精密磨床，成功打進滾動行業(yè)全球領(lǐng)先企業(yè)，成為壓縮機行業(yè)和滾動行業(yè)細分市場的先進設(shè)備提供商。公司成立15年，作為責任單位，承擔國家科技重大專項。他本人曾獲民建中央全國優(yōu)秀會員，番禺十大杰出青年、政府特殊貢獻獎、拔尖人才、技術(shù)標兵，省、市、區(qū)科技進步獎等榮譽。

我國的機床行業(yè)這兩年面臨著整體形勢下滑和轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展階段，生產(chǎn)通用機床還是專用機床更能適應(yīng)這個發(fā)展階段，沒有絕對的答案。經(jīng)營者對企業(yè)市場定位的分析決定了企業(yè)的發(fā)展方向，而面向這個方向做出的知行合一的實際行動決定了經(jīng)營者的理念能否真正得到貫徹執(zhí)行，為市場提供必要和創(chuàng)新的產(chǎn)品。針對本期“專機與非標零部件”這個技術(shù)主題，本刊記者采訪了廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司總經(jīng)理趙虎先生。

1981年，趙總以全縣第一的成績考入西安交大機械制造工藝及設(shè)備專業(yè)。1985年，大學畢業(yè)后被學校分配到市屬企業(yè)——寶雞機床廠。在寶雞機床廠，年輕大學生少，畢業(yè)沒多久，趙總作為主管設(shè)計師就在幾個師傅的帶領(lǐng)下研發(fā)出寶雞機床廠的第一臺數(shù)控機床。接下來，還參與了幾個重要產(chǎn)品的開發(fā)，因工作表現(xiàn)突出，他被評為寶雞市新長征突擊手，拿了很多省市科技獎。

1992年，趙總毅然決定下海，離開工作了7年的寶雞機床廠，來到廣州番禺，在珠江機床廠工作。期間做了3年機床廠的研究所所長、總工，又被派到鋼管廠擔任總工程師、焊管分廠廠長，后又被任命為集團總工程師。后來趙總被派去籌建電梯公司，任電梯公司總經(jīng)理，不久又兼任重慶公司總經(jīng)理。2000年，電梯公司已是國內(nèi)除合資企業(yè)外少數(shù)幾家既可生產(chǎn)電梯配件，又能生產(chǎn)客梯、貨梯、扶梯的電梯公司了。打工9年，趙總從一個工程師成長為一個管理企業(yè)的總經(jīng)理。

成立敏嘉 明確定位

2001年初，趙總離開原單位，離開之前并沒想到要創(chuàng)業(yè)，不過卻有了時間來重新審視自己的未來。2001年4月，和朋友一起成立了廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司。敏嘉成立之后，首次股東會，商量公司做什么。趙總首先排除了最熟悉的電梯，雖然他對電梯技術(shù)、市場、配套體系了如指掌，但他恪守職業(yè)操守，剛從電梯公司總經(jīng)理崗位離職，就不能做電梯。除了電梯，趙總對機床也非常精通，工作16年，有10年是與機床打交道的，真可謂輕車熟路，于是決定再踏入已離開6年的機床行業(yè)，繼續(xù)做機床。

行業(yè)確定，做什么機床是擺在他們面前的又一個問題。有些企業(yè)是先做低端產(chǎn)品，再做OEM，做配套，仿制，再慢慢做自有品牌。趙總有自己獨特的創(chuàng)業(yè)方式，走高端、直接創(chuàng)品牌，通過研發(fā)、自主創(chuàng)新，直接掌握核心技術(shù)，從成熟行業(yè)中創(chuàng)出一席之地，樹立敏嘉的品牌形象。以此戰(zhàn)略為方向，趙總引領(lǐng)敏嘉先后進入兩個高速成長的行業(yè)：壓縮機行業(yè)和滾動功能部件行業(yè)。

致力于專機生產(chǎn) 與用戶共同成長

敏嘉成立十幾年以來，一直走的就是細分市場生產(chǎn)專機的道路，趙總的心得與體會是用專業(yè)化耕耘細分市場知易行難。

首先生產(chǎn)專用機床的廠家做不大，需要把業(yè)定位成一個中小企業(yè)，做好長期堅持的準備，所以想做大的企業(yè)不適合做專用機床。其二，了解一個行業(yè)，非得持續(xù)花上三五年時間，遠水解不了近渴，心急想立竿見影的人，也不適合作專用機床。

“因為就整體資金和技術(shù)實力而言，敏嘉公司比不過集團大企業(yè)。不能‘以大為強’，只能‘以專謀強’，集中人力物力突破一點，在激烈的市場競爭中切出一塊屬于自己的精、尖市場?！睘榇粟w總提出：“為顧客量身定做機床！通過為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶記住，市場上買不到的機床、得不到的服務(wù)，可以找敏嘉，只有敏嘉可以為他們量身定做，由此來確立我們自己的核心競爭優(yōu)勢?！边@個市場定位給敏嘉公司的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)流程和售后服務(wù)都提出了更高的要求，但也正是這個市場定位，滿足了客戶個性化需要，敏嘉才有了自己的一方天地。

專用機床定價策略非常重要，甚至比技術(shù)還要重要。敏嘉的定價邏輯是：用通用機床的價格賣專用機床，專用機床就會變成細分領(lǐng)域的通用機床。機床高檔不高價，低價是防止仿冒的最佳障礙。

2008年，金融危機爆發(fā)，中國制造業(yè)重新洗牌，敏嘉銷售不但沒滑落，反而呈增長態(tài)勢。敏嘉的產(chǎn)品除在大陸得到廣泛使用外，在德國、日本、臺灣、越南等地也開始得到應(yīng)用。日本THK公司是滾動行業(yè)規(guī)模最大、市場占有率第一的企業(yè)，它已與敏嘉建立了長期合作關(guān)系，批量采購敏嘉生產(chǎn)的磨床設(shè)備，這在中國機床行業(yè)并不多見。

以“制造技術(shù)”作為公司命名，建立以客戶為中心的公司構(gòu)架

成立公司，首先必須為公司起個名字。當初以“敏嘉制造技術(shù)”為企業(yè)命名，趙總介紹說與他喜歡的《制造技術(shù)與機床》這本專業(yè)刊物有關(guān)，本刊原名《機床》，1994年更名為《制造技術(shù)與機床》。本刊的改名對趙總影響很大，相信這是一個趨勢和方向：機床行業(yè)不能只做機床，機床只是整個制造技術(shù)中的一個環(huán)節(jié)，是工藝技術(shù)的載體。趙總說他大學專業(yè)是“機械制造工藝及裝備”，裝備就是機床，同時機械制造工藝也很重要，機械制造工藝及裝備，換一種說法就是制造技術(shù)。

制造技術(shù)是一個大系統(tǒng)，一個剛剛成立只有幾個人的企業(yè)，能行嗎？辦法是有的，就是聚焦，先選擇一個細分行業(yè)的一個零件的制造技術(shù)做起。敏嘉成立十幾年，一直就是沿這公司成立之初確定的方向，把公司打造成可以為用戶提供制造技術(shù)的公司。

經(jīng)過十幾年不斷的變遷和調(diào)整，敏嘉已經(jīng)逐步建立起了能夠適應(yīng)以客戶為中心的經(jīng)營模式。為了貼近客戶，敏嘉在廣州、寶雞、蘇州分別組建了三大基地：廣州敏嘉、寶雞敏捷和蘇州敏嘉。每個基地都有技術(shù)、銷售和服務(wù)團隊。在廣州總部建立研發(fā)中心，研發(fā)中心根據(jù)產(chǎn)品分了十幾個研發(fā)團隊，應(yīng)對不同的客戶群；研發(fā)中心設(shè)置了7個技術(shù)副總，為客戶提供服務(wù)。公司銷售、研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)體系，是一個扁平化的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，以增強企業(yè)的應(yīng)變能力。成立廣州威嘉，為三大生產(chǎn)基地提供主軸單元。成立洛陽敏捷，為三大生產(chǎn)基地生產(chǎn)機床功能部件。

把專用機床做成行業(yè)通用機床

對做專用機床，趙總有他的體會。他經(jīng)常說的一句話就是用通用機床的價格賣專用機床，專用機床就會成為通用機床。

比如敏嘉最有代表性的多主軸加工中心，最多有16個主軸，這個產(chǎn)品開始是敏嘉首創(chuàng)專利產(chǎn)品，開始是為了壓縮機行業(yè)開發(fā)的，加工效率為普通加工中心的4倍以上，但價格差別不是很大。由于該機床性價比極高，這項技術(shù)很快在壓縮機、滾動行業(yè)、汽車零部件行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)推廣開，成為行業(yè)的標準配置產(chǎn)品，連一些自己生產(chǎn)加工中心的機床廠也采購這種機床，原因是采購比自己做還便宜。

敏嘉在滾動行業(yè)最有代表性的產(chǎn)品，其市場定位也很有特點。三軸車銑中心與數(shù)控車床價格接近、四軸車銑中心與四軸加工中心價格接近、螺母磨削中心與數(shù)控內(nèi)孔磨價格接近、數(shù)控螺紋磨與普通螺紋磨價格接近。由于產(chǎn)品針對性強，價格定位適當，這些機床成為國內(nèi)滾珠螺母加工的標準配置，市場占有率超過90%，產(chǎn)品還出口日本、德國和臺灣。

目前針對自動化智能化的市場需求，敏嘉又首創(chuàng)了多聯(lián)一體車銑復(fù)合機床。該技術(shù)可以將多臺（最多已經(jīng)做到5臺）車銑復(fù)合機床集成在一臺一體化的生產(chǎn)上，自動完成全部工序的加工。該項技術(shù)是機床行業(yè)一項顛覆性的技術(shù)，已經(jīng)在敏嘉的優(yōu)勢行業(yè)中快速推進中。

聚焦關(guān)鍵零部件的關(guān)鍵加工設(shè)備

機床關(guān)鍵功能部件行業(yè)一直是敏嘉研究的方向，除了進入熟知的滾珠絲杠行業(yè)，還有直線導軌行業(yè)的專用機床：導軌鉆孔專用機床、滑塊雙端面銑床、滑塊多主軸加工中心、直線導軌磨床、滑塊溝道磨床、滑塊平面磨床。液壓卡盤行業(yè)機床：滑坐導軌復(fù)合磨床、楔形套復(fù)合磨床、盤體復(fù)合磨床。加工中心刀庫：弧面凸輪銑床、弧面凸輪磨床。機器人RV減速器行業(yè)：擺線磨床、針齒殼復(fù)合磨床、軸承復(fù)合磨削中心、偏心軸磨床。刀架行業(yè)：內(nèi)控外圓端面復(fù)合磨床、端齒盤磨削中心。在機器人行業(yè)，我們不僅要研究這個行業(yè)需要高精度專用磨床，未來我們還要研究RV減速器行業(yè)車銑鉆的成套生產(chǎn)線。

推動行業(yè)加工設(shè)備國產(chǎn)化進程

通過在壓縮機行業(yè)十多年的耕耘，敏嘉已成為中國空調(diào)壓縮機和冰箱壓縮機加工設(shè)備品種最多、市場占有率最高的企業(yè)之一?？照{(diào)行業(yè)里中國在世界上擁有話語權(quán)，趙總說：“這個行業(yè)以前全部引進的是日本設(shè)備，后來是韓國和臺灣設(shè)備，現(xiàn)在都是國產(chǎn)設(shè)備而且全是國產(chǎn)民營企業(yè)的設(shè)備，其中很多加工工藝和設(shè)備是敏嘉最先做出來的；設(shè)備的國產(chǎn)化是中國空調(diào)行業(yè)能夠立足世界的基礎(chǔ)?！?/p>

敏嘉以前在壓縮機行業(yè)的研究對象主要是車銑鉆鏜之類的加工，最近兩年敏嘉在壓縮機精加工技術(shù)的研究也取得重大進展，主要研究超精密平面、內(nèi)孔、外圓、槽的磨削、研磨、珩磨、拋光方面的技術(shù)，目前已經(jīng)成功開發(fā)出了一系列的精密加工設(shè)備，包括軸承磨、曲軸磨、雙端面磨、槽磨等專用設(shè)備。

到目前為止，敏嘉已成為國內(nèi)為滾動功能部件行業(yè)提供數(shù)控機床設(shè)備品種最多、數(shù)量最多的廠家之一。在這個行業(yè)，敏嘉的目標是重點研發(fā)和推廣數(shù)控螺紋磨床和數(shù)控導軌磨床，瞄準世界先進水平，改變國內(nèi)螺紋磨床以非數(shù)控機床為主、導軌磨床以進口為主的局面。相信敏嘉在滾動功能部件加工設(shè)備的國產(chǎn)化進程中能做出自己更大的貢獻！