企業(yè)客戶關(guān)系管理策略

于修為++++田莉

摘 要：隨著社會的發(fā)展，電子商務時代的到來，對企業(yè)來說客戶越來越重要，掌握客戶的需求，加強客戶的聯(lián)系，有效的發(fā)掘和管理客戶資源就能在市場中占有優(yōu)勢，鋼材企業(yè)也不例外，良好的客戶關(guān)系管理策略有利于企業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：鋼材企業(yè)；客戶關(guān)系；策略

一、我國鋼材企業(yè)的現(xiàn)狀

1.鋼產(chǎn)量增長速度快。鋼鐵是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎，是小康策略必不可少的物質(zhì)基礎。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國的鋼材企業(yè)有十幾萬家。1949年建國初期，我國的年鋼產(chǎn)量僅僅為15.8萬噸，1996年首次突破1億噸，經(jīng)過半個多世紀的發(fā)展，經(jīng)國家統(tǒng)計局公布，2013年我國鋼材產(chǎn)量突破10億噸。足以看出，我國鋼材企業(yè)鋼產(chǎn)量的增長隨度之快。

2.鋼材技術(shù)水平明顯提高。近年來，通過采用新技術(shù)、新工藝、新設備、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及工作方式等手段對我國大中型企業(yè)的改造，提高了鋼材的生產(chǎn)技術(shù)。如平爐鋼產(chǎn)量已由1990年的19.83%下降到1999年的l.44%，而在2000年已全部被淘汰。連鑄比由22.3%提高到76%，目前已高達85%以上?，F(xiàn)階段我國鋼鐵企業(yè)已建成一批具有國際和國內(nèi)先進水平的生產(chǎn)線寶鋼、天津無縫鋼管、珠江鋼廠等工程已達到國際先進水平，縮短了與發(fā)達國家的差距。

3.鋼材企業(yè)銷售渠道。隨著市場需求和現(xiàn)代物流業(yè)迅速發(fā)展，鋼鐵企業(yè)銷售渠道主要有一下三種：一是渠道經(jīng)營從多品種向單一品種，向客戶提供專業(yè)化定位服務轉(zhuǎn)變；二是產(chǎn)業(yè)銷售鏈向下游延伸，鋼材加工與物流配送服務得到了迅速發(fā)展；三是渠道管理向網(wǎng)絡化、信息化發(fā)展；四是渠道

經(jīng)營轉(zhuǎn)向定位于終端用戶，向戰(zhàn)略合作與共贏方向發(fā)展，以此穩(wěn)定營銷渠道，搶占生存與發(fā)展的戰(zhàn)略制高點。在這些渠道中，我們都應以客戶為中心，以維護客戶關(guān)系為基礎。

二、客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀

1.客戶關(guān)系管理簡介。客戶關(guān)系管理（CRM），即指企業(yè)用來管理與客戶之間的關(guān)系的一種商業(yè)策略。CRM是一種手段，是通過改善企業(yè)與客戶關(guān)系、資源調(diào)配、互動方式、業(yè)務流程等，降低企業(yè)運營成本、提高企業(yè)收入、客戶的滿意度及員工生產(chǎn)力?？梢哉f，客戶關(guān)系管理是一種新的經(jīng)營管理模式，一種新的技術(shù)系統(tǒng)。在建立客戶關(guān)系管理過程中要遵循兩項理論，即客戶忠誠理論（CL）和客戶滿意理論（CS）。

2.客戶關(guān)系管理體現(xiàn)了目前企業(yè)管理趨勢的轉(zhuǎn)變?？蛻絷P(guān)系管理的出現(xiàn)，使企業(yè)以生產(chǎn)為中心的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹＿@是由于隨著生產(chǎn)水平的提升，產(chǎn)品質(zhì)量的差異小，這就很難讓客戶作出決定，而網(wǎng)絡及其他交通、通訊工具的出現(xiàn)使企業(yè)與企業(yè)之間由"內(nèi)視型"轉(zhuǎn)變成了"外視型"的競爭。

通過客戶關(guān)心管理，了解客戶的喜好、習慣等建立一對一的個性化服務，適應市場需求，并通過搜集客戶意見、建議及要求，提出解決方案，完善管理體系。

三、客戶關(guān)系管理在我國應用現(xiàn)狀

當前市場的激烈競爭中，產(chǎn)品的層出不窮，僅僅依靠產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不能再競爭中占有持久優(yōu)勢，而擁有穩(wěn)定的客戶關(guān)系才能處于不敗之地。尤其在中國，企業(yè)數(shù)量之大，競爭力之強，都促使了客戶關(guān)系管理的興起。

在我國，客戶關(guān)系管理的市場正處于萌芽時期，尤其對鋼材企業(yè)來說，但隨著部分行業(yè)率先實施客戶關(guān)系管理，使得越來越多的企業(yè)對客戶關(guān)系管理越來越熱情和關(guān)注。

四、鋼材企業(yè)客戶關(guān)系管理策略

1.完善營銷組織機構(gòu)。營銷機構(gòu)可分為管理人員與業(yè)務員，管理人員負責協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售，業(yè)務員負責與客戶溝通和收集信息。在該組織機構(gòu)中，兩者均十分重要，業(yè)務員要通過對市場的了解告知管理人員目前所需的鋼材種類及需求，管理人員要及時協(xié)調(diào)生產(chǎn)。完善營銷組織機構(gòu)對客戶關(guān)系至關(guān)重要。

2.提高客戶忠誠?？蛻糁艺\是實施客戶關(guān)系管理的重要基礎，客戶忠誠對于國內(nèi)外來說沒有統(tǒng)一的界定，有人這樣定義，當連續(xù)3次以上重復購買行為就定義為客戶忠誠，這是客戶對企業(yè)的信賴及認可，著也是基于企業(yè)與客戶合作過程中真誠相待的結(jié)果。所以客戶忠誠對企業(yè)相當重要，也只有留住客戶，增加客戶對企業(yè)的忠誠度才能維護好客戶關(guān)系。

3.對客戶"一對一營銷"，實行差異化服務。對于不同的客戶，如新老客戶，大客戶，小客戶等都應該有一對一的贏下策略，實行差異化服務。對于初次購買產(chǎn)品的新客戶，我們應該首先深刻地了解客戶的需求，客戶的條件，制定出既能滿足客戶需求又使企業(yè)利益得到滿足。對于老客戶應該實施價格優(yōu)惠.，協(xié)調(diào)與老客戶之間的關(guān)系，進行差異化服務。

4.建立客戶業(yè)績考核檔案。鋼材企業(yè)要建立客戶檔案除了記載客戶基本情況與數(shù)據(jù)外，還要記錄客戶的經(jīng)營過程與變化，定期更新資料并進行評估。根據(jù)評估的結(jié)果劃分客戶類別，明確企業(yè)的主要客戶、一般客戶及零散客戶。一方面按類別進行區(qū)別管理，另一方面要實行優(yōu)勝劣汰，對不合格的客戶給予一定的懲罰甚至是淘汰。

5.規(guī)范客戶銷售行為。鋼材企業(yè)應制訂統(tǒng)一的最低出貨價格保護客戶的基本利益。如果放任出貨價格的不斷降低，勢必影響客戶的利益預期，從而削弱客戶的積極性。鋼鐵企業(yè)應該對客戶銷售行為進行監(jiān)控，并輔之以一定的違規(guī)懲處辦法，才能在各區(qū)域市場擁有渠道的絕對掌控權(quán)，才能更好地維護市場秩序。

6.建立個性化的老顧客回饋業(yè)務。鋼材企業(yè)要建立對顧客的定期尋訪制度，對于老客戶，每年都可通過走訪，專項調(diào)查，座談會及電話回訪以及回饋等手段，一邊整理老客戶的意見，一邊繼續(xù)做宣傳，介紹鋼材企業(yè)的動態(tài)，促進雙方繼續(xù)合作。對于購買量大的大客戶，要有回饋獎勵機制。保證定時的與老顧客之間有信息傳遞，建立一個嚴密有序的客戶管理系統(tǒng)。

五、結(jié)束

鋼材企業(yè)應根據(jù)自身所處的競爭環(huán)境、技術(shù)水平和經(jīng)濟實力，結(jié)合自己的經(jīng)營發(fā)展靈活地、主動地、有選擇地利用客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理對鋼材企業(yè)的作用是長遠的，它不僅代表了一種新的管理思想和模式，也推進了企業(yè)和客戶之間的關(guān)系融洽，充分的了解客戶需求，以達到客戶價值最大化和企業(yè)利潤最大化。充分利用客戶關(guān)系管理可以不斷拓展鋼材企業(yè)的生存和發(fā)展空間，使其不斷發(fā)展壯大，促進我國科技、經(jīng)濟的全面發(fā)展。

參考文獻：

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[4]黃國江.攀成鋼無縫鋼管出口客戶關(guān)系戰(zhàn)略研究[D].電子科技大學， 2008.