新時(shí)期煙草企業(yè)客戶經(jīng)理如何提升大物流非煙商品銷售能力

毛東偉++++李玉欽++++相文晶

摘 要：近幾年以來，煙草企業(yè)面臨越來越多的挑戰(zhàn)，增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近這“四大難題”日益凸顯，抓好卷煙與非煙業(yè)務(wù)的結(jié)合，發(fā)展好現(xiàn)代物流業(yè)，開展多元化經(jīng)營已經(jīng)成為了我國煙草企業(yè)的重要發(fā)展方向，其中非煙業(yè)務(wù)是煙草企業(yè)多元化發(fā)展的必然趨勢。非煙物流指的是煙草企業(yè)借助已有的物流渠道，為零售客戶提供質(zhì)量和價(jià)格都更具備優(yōu)勢的非煙商品，不斷拓展非煙商品的進(jìn)貨渠道，從而幫助零售客戶提高效益，促進(jìn)煙草企業(yè)的發(fā)展。在新時(shí)期下，作為煙草企業(yè)客戶經(jīng)理，我們應(yīng)當(dāng)如何提升大物流非煙商品的銷售能力？本文對(duì)此進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；大物流；非煙商品；銷售

一、煙草企業(yè)提升大物流非煙商品銷售能力的對(duì)策

1.商品“差異化”選擇。個(gè)性化是新時(shí)代發(fā)展的潮流，在市場中我們一般稱其為差異化選擇。差異化的商品選擇是符合市場發(fā)展需求的，挖掘市場空白，尋找更多的商機(jī)，這是煙草企業(yè)非煙商品銷售能力提升的重點(diǎn)所在。就像煙草銷售過程中進(jìn)行品牌培育時(shí)必須挖掘市場潛在消費(fèi)，非煙商品的銷售也必須要深入挖掘市場潛力。比如說茶類商品的銷售，如果大家都在銷售綠茶，而當(dāng)?shù)厥袌鲇钟衅渌璺N的需求，我們就可以選擇紅茶、烏龍茶等供給客戶進(jìn)行選擇；如果當(dāng)?shù)夭枞~市場主要以散裝銷售為主，我們則可以挖掘禮盒茶葉的市場潛力。而酒類商品的銷售，可以按照不同容量來進(jìn)行差異化經(jīng)營，例如說市場中主要銷售的一款酒是500ml的，我們可以選擇更小容量或者1000ml裝的進(jìn)行銷售。差異化銷售可以更好的滿足市場需求，符合消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求，能夠有效的提升非煙商品的銷售水平。

2.積極擴(kuò)展銷售渠道。（1）直營門店形象展示。煙草企業(yè)可以借助自身直營網(wǎng)點(diǎn)的渠道優(yōu)勢，在門店的醒目位置擺放非煙商品，從而更好的吸引客戶，讓越來越多的客戶知道煙草企業(yè)也在經(jīng)營非煙商品，讓客戶在潛移默化中逐漸把非煙商品和煙草企業(yè)聯(lián)系起來，轉(zhuǎn)變很多客戶認(rèn)為煙草企業(yè)僅僅從事煙草商品銷售的理念。

（2）重要商圈網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。對(duì)直營網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行布局之后，煙草企業(yè)應(yīng)當(dāng)借助合作伙伴的優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)刂匾纳倘W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行建設(shè)，將過去的卷煙柜臺(tái)騰出一部分位置擺放非煙商品。若直營門店的陳列屬于平面廣告，重點(diǎn)商圈的出樣就應(yīng)當(dāng)選擇電視媒體廣告，它們的形象更加有吸引力，給客戶的感官更加直接，也能夠增強(qiáng)非煙商品的曝光率。

（3）電子化商務(wù)平臺(tái)構(gòu)建。電子化商務(wù)平臺(tái)的搭建是新時(shí)期下煙草企業(yè)非煙商品銷售能力提升的重點(diǎn)，當(dāng)前什么最流行？無疑是網(wǎng)上購物。不管什么年齡層次，從事什么行業(yè)，網(wǎng)購已經(jīng)走進(jìn)了人民生活之中，成為了人們生活中的重要組成部分。電子商務(wù)的發(fā)展讓互聯(lián)網(wǎng)購物不再受制于時(shí)間和地點(diǎn)，客戶僅僅在家中就能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行商品交易。網(wǎng)購滿足了消費(fèi)者對(duì)便捷購物的需求，同時(shí)也向傳統(tǒng)銷售發(fā)起了挑戰(zhàn)。對(duì)于煙草企業(yè)來講，雖然目前沒有自己的電商平臺(tái)，但我們應(yīng)當(dāng)積極的利用目前已有的電子商務(wù)平臺(tái)，如新商盟，把非煙商品放到網(wǎng)站內(nèi)來銷售，另外借助電商平臺(tái)為非煙商品進(jìn)行宣傳，讓更多的客戶能夠了解煙草企業(yè)的非煙業(yè)務(wù)。

（4）團(tuán)購渠道開發(fā)。團(tuán)購是網(wǎng)購時(shí)代的一個(gè)熱門話題，當(dāng)前各種團(tuán)購網(wǎng)站目不暇接，越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了團(tuán)購的習(xí)慣。因此非煙商品的銷售也可以借助這一手段，但需要煙草客戶經(jīng)理努力挖掘出我們自己的渠道來發(fā)起團(tuán)購。

二、促進(jìn)非煙商品物流發(fā)展的建議

在大物流環(huán)境下，提升非煙商品銷售水平，發(fā)展非煙物流，這是一項(xiàng)長期性復(fù)雜性的系統(tǒng)工程，對(duì)于煙草企業(yè)而言是一個(gè)新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇。在非煙商品物流發(fā)展的過程中必須要有決心，有信心，更要有耐心。本文認(rèn)為必須要努力做好下面幾點(diǎn)：首先要建立高效的體制機(jī)制，充分發(fā)揮出煙草行業(yè)的優(yōu)勢對(duì)非煙商品物流實(shí)施頂層設(shè)計(jì)，制定出一套全面系統(tǒng)的能夠經(jīng)得住市場競爭考驗(yàn)的體制，另外還應(yīng)摒棄傳統(tǒng)觀念，營造寬松的發(fā)展環(huán)境，吸引更多的行業(yè)人才投身于這一領(lǐng)域；其次必須推行市場化人才管理措施，非煙商品銷售對(duì)于人才的要求更高，因此應(yīng)當(dāng)推行市場化人才選用機(jī)制，積極轉(zhuǎn)變用人觀念，明確人才需求，完善激勵(lì)制度；再次是必須要貫徹“為客戶選商品”的原則，非煙商品的選擇應(yīng)當(dāng)遵循市場實(shí)際需求情況，也應(yīng)當(dāng)獲得零售客戶的支持與認(rèn)可；最后必須要做好信息平臺(tái)的搭建，不管是客戶資源的整合以及煙草行業(yè)整體優(yōu)勢的發(fā)揮，或者是挖掘平臺(tái)大數(shù)據(jù)價(jià)值，提升銷售能力，信息化平臺(tái)的建設(shè)都非常重要。我們目前處于非煙商品銷售的探索階段，信息化建設(shè)要避免貪大求全，必須要從基礎(chǔ)從基層網(wǎng)點(diǎn)做起，等待未來業(yè)務(wù)模式完善統(tǒng)一之后再逐漸整合擴(kuò)展。

三、結(jié)語

總之，非煙商品銷售和非煙物流的發(fā)展是煙草企業(yè)必須重視的一大課題，它和行業(yè)市場化改革相符合并構(gòu)成了雙輪驅(qū)動(dòng)，對(duì)于進(jìn)一步完善煙草專賣制度具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。新時(shí)期煙草企業(yè)客戶經(jīng)理必須要努力提升煙草企業(yè)大物流非煙商品的銷售能力，明確其價(jià)值定位，正確認(rèn)識(shí)非煙物流與企業(yè)主流業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，努力探索更加高效的商業(yè)模式與物流模式。

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