新時期房地產(chǎn)公司營銷戰(zhàn)略

張陳揚

（寧德市物業(yè)管理中心）

新時期房地產(chǎn)公司營銷戰(zhàn)略

張陳揚

（寧德市物業(yè)管理中心）

現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)正面臨著住房需求下降、住宅空置率與房地產(chǎn)價格下跌的形勢，在這種情況下對房地產(chǎn)營銷策略進行創(chuàng)新，進而使顧客滿意度得到提升，實施全過程的營銷策略已經(jīng)勢在必行。本文主要針對新時期如何進行房地產(chǎn)營銷展開了深入的分析，并提出了筆者在房地產(chǎn)公司營銷策略方面的一些觀點。

新時期；房地產(chǎn)公司；營銷戰(zhàn)略

近年來隨著我國宏觀調(diào)控作用逐步明顯以及房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)營銷面臨著非常嚴峻的形勢?，F(xiàn)階段我國房地長市場越來越壯大，房地產(chǎn)行業(yè)中的競爭也不斷加劇。房地產(chǎn)產(chǎn)品與一般消費品不同，其價值的高頻性、物業(yè)的不可移動性等特點都對銷售的成功產(chǎn)生了重要的影響。作為房地產(chǎn)開發(fā)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)營銷逐漸受到開發(fā)商的重視，但是因為我國房地產(chǎn)營銷理論目前正處于摸索的階段中，并沒有形成有效的營銷管理理論體系，因此房地產(chǎn)市場影響中始終存在一些使得研究的問題。筆者針對自己多年來在房地產(chǎn)營銷方面的實際工作經(jīng)驗進行了總結(jié)，并將其融入本文對新時期房地產(chǎn)公司營銷策略的分析之中，相信一定可以為同行業(yè)人士的研究帶來一些啟示。

1　新時期我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)正朝著理性化的方向發(fā)展，現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)被看做是房地產(chǎn)企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的一條生命線。在這種情況下面對市場營銷中存在的一些問題，怎樣在宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響下對房地產(chǎn)市場展開科學的管理與分析，選擇合適的營銷策略，目前已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)者需要深入分析的重要課題。

目前房地產(chǎn)營銷關(guān)系顯得非常復雜，其處境也十分艱難，在這種情況下主要體現(xiàn)在以下幾方面：①政府宏觀調(diào)控影響，目前我國出臺了一系列經(jīng)濟政策對房地產(chǎn)行業(yè)進行刺激，樓市高價已經(jīng)超出多數(shù)社會成員的購買能力，隨之產(chǎn)生了一系列的社會與經(jīng)濟性問題，在這種情況下，政府展開了經(jīng)濟適用房建設(shè)、社會保障房建設(shè)等一系列的宏觀政策調(diào)控，房地產(chǎn)生存環(huán)境得到了顯著的改變。②房地產(chǎn)價格波動不定，全球經(jīng)濟危機蔓延到了很多領(lǐng)域，尤其是房地產(chǎn)領(lǐng)域，從2008年開始我國商品房價格曾一度走低，但是僅過了一年又呈現(xiàn)出上揚的態(tài)勢。③商家回收利潤心切，因為房價不斷上漲，一些商家為了盡快回收利潤，使用各種手段進行資金回籠，致使整個房地產(chǎn)行業(yè)中出現(xiàn)宣傳過度的現(xiàn)象。④顧客消費趨向理性，因為目前我國房地產(chǎn)市場營銷規(guī)范化尚未實現(xiàn)，消費者理念又在不斷變化，消費者行為逐漸趨于理性，購房心情也得到了舒緩。

2　我國房地產(chǎn)營銷中存在的主要問題

房地產(chǎn)產(chǎn)品與一般消費品不同，存在價格高昂性、生產(chǎn)周期長期性、物業(yè)不可移動性等特點，目前我國房地產(chǎn)營銷理論研究尚處于一種啟蒙和摸索的階段中，并未形成科學的營銷理論體系，因此在房地產(chǎn)營銷中必然會出現(xiàn)一系列的問題，這些問題的存在必然會對房地產(chǎn)行業(yè)的順利發(fā)展造成一定的影響，下面就讓我們針對這些問題展開分析：

2.1市場調(diào)查缺乏真實性

很多企業(yè)在制定市場營銷方案時，將已經(jīng)見報的信息作為主要依據(jù)，收集的信息存在較大偏差，在調(diào)查過程中沒有進行專業(yè)的咨詢，同時也很少有人進行實地調(diào)研。從現(xiàn)階段的營銷報告中可以看出，針對房地產(chǎn)消費者的調(diào)查，主要包括購買者心理、購買雷辛格等方面，在調(diào)查過程中對銷售優(yōu)勢、動態(tài)的了解與分析明顯不足，從一定程度上來說這已經(jīng)對房地產(chǎn)營銷水平的提高形成了制約，使房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益受到了嚴重的影響。

2.2價格策略過于陳舊

站在定價角度上來看，多數(shù)為低價開盤，以后逐步提高價格，在整個過程中并沒有合理的調(diào)節(jié)與升降。站在價格策略上來看，變動價格、價格策略等都是大致相同的，雖然對時間變動的價格策略已經(jīng)掌握，但是一些樓盤還是會推出一些變動的策略，但是從整體上來看，多數(shù)停在操作過程中，并沒有在先期進行理論定位。

2.3促銷策略過于單一

從房地產(chǎn)營銷的表面來看，房地產(chǎn)營銷的氣氛始終比較濃，但是通過深入的分析與研究我們就可以發(fā)現(xiàn)，其中存在很多問題，站在廣告策略的角度上來看，房地產(chǎn)廣告被局限在一般的信息發(fā)不上，雖然在形式編排上略有處理，但是在廣告目標、物業(yè)形象以及文案處理等方面明顯滯后于房地產(chǎn)行業(yè)本身的營銷需求。

2.4營銷近視癥嚴重

目前嚴重的“營銷近視癥”已經(jīng)嚴重制約了房地產(chǎn)營銷的正常發(fā)展，營銷過程本身是一種產(chǎn)品引導與推銷的過程，很多房地產(chǎn)開發(fā)商抱著急于求成的心態(tài)，進入一種營銷誤區(qū)之中，俗稱“營銷近視癥”。通過跟蹤一些項目銷售的過程就可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)均存在嚴重程度不同的“營銷近視癥”，為了對利潤最大化進行追求，嚴重忽視了增值空間，直接導致項目面市無計劃，前后矛盾的局面。

3　新時期房地產(chǎn)市場營銷的對策

面對上文中對目前我國房地產(chǎn)營銷過程中存在的一系列問題，我們可以在實際房地產(chǎn)營銷過程中實施以下對策和措施，對上述問題進行有效的解決：

3.1深入市場做調(diào)研，實施全過程營銷

全過程的市場營銷主要是指將市場營銷貫徹到房地產(chǎn)選址、設(shè)計以及施工等過程中，房地產(chǎn)營銷的主要目的是展開深度的市場調(diào)研，對全過程營銷進行實施。曾經(jīng)轟動一時的上?！吧程锘▓@”以兩個月的時間完成了主體銷售，其主要原因就在于率先建造了多層電梯房，這種類型物業(yè)的出現(xiàn)主要是指在選址、前期營銷中進行介入，在建造初期就已經(jīng)明確了營銷的方式與對象，因此成為上海地區(qū)成功進行全過程營銷的案例。

3.2加大力度進行網(wǎng)絡營銷

消費者在購買行為發(fā)生之前，往往會將大量的精力傾注其中，并對產(chǎn)品的相關(guān)信息進行詳細的了解，并進行反復的均衡。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要是因為房地產(chǎn)的價值非常大，消費具有持久性的特點。信息不對稱是導致消費者“慎買”現(xiàn)象出現(xiàn)的直接因素，要想將消費者這種“慎買”心理轉(zhuǎn)化成為一種購買愿望，就必須對信息溝通進行強化，在以往的營銷信息溝通過程中主要通過報紙與廣告等平面媒體進行，這種宣傳方式中的信息量非常有限，同時帶有很大的片面性與誘導性特點，因此很多潛在消費者在購買之前會產(chǎn)生不信任的感覺。所以，怎樣將這些阻礙性因素消除，對信息的不對稱進行化解，進而使房地產(chǎn)開發(fā)商與潛在購買者之間建立起通常的信息渠道，成為解決問題的關(guān)鍵。通過依靠網(wǎng)絡手段，可以對交易信息不對稱的現(xiàn)象得到有效化解。房地產(chǎn)商應建立起屬于自己的網(wǎng)站，為潛在消費者提供各種購房信息，并對互動欄目進行設(shè)置，同時針對客戶提出的問題給予解答。通過對網(wǎng)站的訪問，消費者可以獲得更加豐富詳細的信息，最終使與開發(fā)商之間的互動得到實現(xiàn)。

3.3重視人性化營銷

人性化營銷是隨著新時期到來而出現(xiàn)的一種新的營銷理念，所謂人性化營銷實際上就是對人性的需求得到滿足，進而完成營銷的任務，達到營銷的最終目的。人性化在營銷過程中主要包括以下幾方面：①順應本性，在營銷過程中使消費者的基本居住需求得到滿足；②適應品性，在營銷過程中滿足消費者居住的個性需求。同時在個性化營銷的過程中還應該對以下幾點加以注意，營銷人員在銷售過程中應該將消費者定義成為自己的朋友，充滿愛心的面對消費者，幫助消費者對一些疑難問題進行解決；通過情感溝通，將有關(guān)樓盤的特點、優(yōu)勢、優(yōu)惠政策以及與消費者自身相適合的地方等問題傳達給消費者；在售樓處的環(huán)境設(shè)計中應對一些人性化設(shè)施進行布置，充分體現(xiàn)出對消費者的體貼與關(guān)愛。例如可以在售樓處對小型兒童樂園、飲水設(shè)施、老人休息處等設(shè)施進行設(shè)置等。

4　結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)業(yè)正邁入一個嶄新的階段之中，房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)房地產(chǎn)中一個非常重要的部分，其重要性目前已經(jīng)引起眾多人士的注意。在市場營銷工作中應在理論研究的基礎(chǔ)上對房地產(chǎn)營銷策略進行分析，進而使房地產(chǎn)開發(fā)的效益得到提高，由此來看，房地產(chǎn)營銷策略的選擇對整個房地產(chǎn)行業(yè)的正常發(fā)展存在十分重要的現(xiàn)實意義。

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2015-4-13