誰(shuí)是D20?

王成港

今年以來(lái)，一系列利好政策似乎并沒(méi)有真正惠及車(chē)市，進(jìn)入第四季度，車(chē)市后繼乏力跡象越發(fā)明顯，多個(gè)品牌庫(kù)存連續(xù)數(shù)月超過(guò)警戒線，部分經(jīng)銷(xiāo)商由于資金鏈吃緊已停止進(jìn)貨，受此影響盈利狀況堪憂，業(yè)內(nèi)甚至有預(yù)測(cè)，今年或?qū)⒃佻F(xiàn)2012年經(jīng)銷(xiāo)商群體的大面積虧損。

盡管外部環(huán)境不容樂(lè)觀，但并非所有經(jīng)銷(xiāo)商今年都遭遇業(yè)績(jī)下滑，比如廣州汽車(chē)集團(tuán)商貿(mào)有限公司已表現(xiàn)出逆勢(shì)上揚(yáng)的勢(shì)頭，超額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)已無(wú)懸念。

這一業(yè)績(jī)的取得得益于廣汽商貿(mào)兩年前做出的提升精細(xì)化管理的決策，其中一個(gè)名為D20的管理項(xiàng)目起到了關(guān)鍵性作用。廣汽商貿(mào)主要經(jīng)營(yíng)廣汽集團(tuán)旗下包括合資及自主的全系品牌，目前在全國(guó)擁有31家店。雖是廣汽集團(tuán)全資子公司，但出于為整車(chē)廠收集市場(chǎng)信息，以制定營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)策略、商務(wù)政策等職責(zé)，在日常經(jīng)營(yíng)中不僅沒(méi)有享受特殊待遇，反而要在相同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，接受比其他體系內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商更為苛刻的要求和更多的考驗(yàn)，這就迫使其更加關(guān)注管理的深耕細(xì)作。

2011年底，在經(jīng)歷過(guò)一輪市場(chǎng)井噴后，這家公司預(yù)感如果一味依靠市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)和品牌的資源優(yōu)勢(shì)，無(wú)法應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的銷(xiāo)售趨緩及由此而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)加劇的挑戰(zhàn)。2012年起，廣汽商貿(mào)啟動(dòng)大區(qū)管理制，并選擇在限購(gòu)后銷(xiāo)量一落千丈的北京進(jìn)行試點(diǎn)，為適應(yīng)全新的管理架構(gòu)，它同時(shí)做出全面導(dǎo)入信息化管理方式的決定，并從美國(guó)挖來(lái)從事經(jīng)銷(xiāo)商信息化咨詢(xún)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人才，負(fù)責(zé)公司的信息管理建設(shè)。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)覆蓋經(jīng)銷(xiāo)商全業(yè)務(wù)鏈的信息管理系統(tǒng)幾乎空白，而且由于國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商多受制于廠家限制，在管理方面存在一定慣性和保守性，進(jìn)行管理體系全面革新勢(shì)必要冒不小風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕舉妄動(dòng)，廣汽商貿(mào)則準(zhǔn)備自己開(kāi)發(fā)信息系統(tǒng)。恰巧，全球經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)提供商ADP剛將其運(yùn)行多年并積累豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理咨詢(xún)項(xiàng)目D20引入中國(guó)。這項(xiàng)旨在提升經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)營(yíng)和盈利能力的服務(wù)，在北美及歐洲數(shù)千家經(jīng)銷(xiāo)商得以應(yīng)用，并獲得認(rèn)可。

D20與廣汽商貿(mào)計(jì)劃自行開(kāi)發(fā)的信息系統(tǒng)從指標(biāo)體系到達(dá)成目標(biāo)都不謀而合，后者因此成為D20在中國(guó)首家吃螃蟹的企業(yè)，它希望以此搭建汽車(chē)從生到死的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，打通企業(yè)內(nèi)部各經(jīng)營(yíng)板塊以及各家店的管理障礙，并有效提升汽車(chē)銷(xiāo)售全面質(zhì)量管理（TQM）的成果。

D20項(xiàng)目最初引入國(guó)內(nèi)時(shí)，對(duì)于管理的改善重點(diǎn)是放在財(cái)務(wù)領(lǐng)域，廣汽商貿(mào)在實(shí)踐中對(duì)其進(jìn)行了延伸和擴(kuò)展，將更多經(jīng)營(yíng)指標(biāo)納入進(jìn)來(lái)。在選擇D20項(xiàng)目的20家經(jīng)銷(xiāo)商成員時(shí)，既有售后收益較高的經(jīng)銷(xiāo)店，也包括各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名靠后的經(jīng)銷(xiāo)店。在月度、季度會(huì)議上，20家店通過(guò)對(duì)各自經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的反復(fù)比對(duì)，尋找差距，分享和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足。

過(guò)去，每到歲末年初盤(pán)點(diǎn)時(shí)，面對(duì)各家店相差懸殊的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)往往無(wú)所適從，不知該從哪入手加以改善，如今通過(guò)D20將每家店的每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)予以細(xì)化，落實(shí)到每一天、每個(gè)部門(mén)、每個(gè)人，并使用統(tǒng)一的指標(biāo)予以考察。

經(jīng)過(guò)兩年的實(shí)踐，廣汽商貿(mào)已將其內(nèi)化成一套管理體系，并推及到旗下各店及員工。廣汽商貿(mào)的廠家背景又讓其承擔(dān)了反哺廠家的職責(zé)，如今廣汽商貿(mào)已成立培訓(xùn)中心，計(jì)劃將這套管理體系推廣至廣汽集團(tuán)各個(gè)品牌，而今D20也不再是針對(duì)店與店的管理提升項(xiàng)目，同時(shí)也是針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)，甚至未來(lái)還包括售后顧問(wèn)的員工培訓(xùn)。

廣汽商貿(mào)在D20的幫助下，針對(duì)分散在全國(guó)的31家店規(guī)范了統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和語(yǔ)言，例如財(cái)務(wù)結(jié)算方式和流程，同時(shí)著重對(duì)各項(xiàng)KPI指標(biāo)進(jìn)行持續(xù)改善，這一切正如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)導(dǎo)入TQM必須具有標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，否則無(wú)法實(shí)施。其2013年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也有了從量變到質(zhì)變的跡象，全年銷(xiāo)量增長(zhǎng)24%、收入增長(zhǎng)16%、利潤(rùn)增長(zhǎng)多達(dá)180%；廣汽集團(tuán)旗下5個(gè)品牌的銷(xiāo)售店累計(jì)1600多家，廣汽商貿(mào)占據(jù)其中的2.2%，但其銷(xiāo)量卻占據(jù)整個(gè)集團(tuán)的4.3%。endprint