關(guān)于投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略分析

覃妹金

(華廈建設(shè)集團(tuán)有限公司，廣西 南寧 530028)

關(guān)于投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略分析

覃妹金

(華廈建設(shè)集團(tuán)有限公司，廣西 南寧 530028)

對(duì)于一個(gè)承接工程的企業(yè)來(lái)說(shuō)，工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)就是其利益所在。如何在一次投標(biāo)中充分考慮工程的造價(jià)，決定著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。隨著我國(guó)工程市場(chǎng)的開(kāi)放，各地施工企業(yè)對(duì)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)看得尤為重要，企業(yè)參加投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)策略。

投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略

引言

投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競(jìng)爭(zhēng)策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。因此，投標(biāo)活動(dòng)中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)技巧。

1.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性

投標(biāo)報(bào)價(jià)反應(yīng)出投標(biāo)人的管理水平、技術(shù)水平、裝備水平和勞動(dòng)的效率等。在投標(biāo)前首先要明確企業(yè)投標(biāo)的目的，因?yàn)槠髽I(yè)在不同的時(shí)期針對(duì)市場(chǎng)的需要有不同的投標(biāo)目的。有些企業(yè)是剛剛成立，急需利潤(rùn)來(lái)擴(kuò)充資金，這樣他就會(huì)以保本或者極少的利潤(rùn)去作為投標(biāo)的目的。而有些則是剛好相反，企業(yè)資金雄厚，勞動(dòng)效率高，在市場(chǎng)上有很高的信譽(yù)，以獲得最大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)，這種企業(yè)就會(huì)出高價(jià)來(lái)競(jìng)標(biāo)。工程投標(biāo)報(bào)價(jià)體現(xiàn)的是一個(gè)企業(yè)的施工能力，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，以及是否有高瞻遠(yuǎn)矚的意識(shí)，這對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存是非常重要的。

1.1 從企業(yè)角度分析工程的利潤(rùn)

投標(biāo)一個(gè)工程，為的無(wú)非是企業(yè)的利潤(rùn)，利潤(rùn)的大小很大程度上是靠企業(yè)的造價(jià)管理。在投標(biāo)階段，企業(yè)就應(yīng)該充分考慮工程的概況，施工條件，投資資金的到位率，工程風(fēng)險(xiǎn)等。這些都真真切切關(guān)系企業(yè)的利潤(rùn)。在確定投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)真研讀招標(biāo)文件，工程圖紙等重要信息，在遇到疑問(wèn)的時(shí)候能及時(shí)提出并解決。工程的可實(shí)施性，前期可觀利潤(rùn)，可供周轉(zhuǎn)的資金都要重點(diǎn)掌握，這樣才可以保證企業(yè)在承接此工程后所獲得的利潤(rùn)。

1.2 施工企業(yè)對(duì)工程造價(jià)的管理

工程造價(jià)是施工企業(yè)對(duì)工程所需的材料，人力進(jìn)行的一項(xiàng)資產(chǎn)評(píng)估。全面性，經(jīng)濟(jì)性，技術(shù)性，合理性是施工方案工程實(shí)施的重要指標(biāo)，加強(qiáng)施工過(guò)程中造價(jià)的管理，保證企業(yè)的最高利益。工程造價(jià)不僅僅要控制資金的流向，更要減少不必要的支出，在滿足合同的情況下，降低資源的投入，合理控制工程造價(jià)，確保工程質(zhì)量、進(jìn)度，才能保證企業(yè)的利潤(rùn)最大化。

1.3 工程的報(bào)價(jià)決定其可行性

工程的報(bào)價(jià)決定了工程的可行性，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金就是血液，有足夠的血液企業(yè)才能生存，如果工程的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)可以承受的范圍，那么這個(gè)工程對(duì)于這個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可行的。所以，企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候要慎重考慮自身的條件，自身的施工設(shè)備情況，自身的施工經(jīng)驗(yàn)，再與其工程的報(bào)價(jià)進(jìn)行相關(guān)的對(duì)比，確定其工程是否可行。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的種類(lèi)

投標(biāo)策略是指承包者在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，既中標(biāo)得到項(xiàng)目工程，還要從項(xiàng)目中盈利，就需要研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類(lèi)別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過(guò)程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

2.1 盈利策略

工程承包企業(yè)的報(bào)價(jià)以獲取較大的利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項(xiàng)目比較多，承包企業(yè)具有項(xiàng)目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評(píng)估法或雙信封評(píng)標(biāo)法定標(biāo)。

2.2 微利保本策略

投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用中，不得不降低利潤(rùn)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項(xiàng)目比較少，建筑市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，為達(dá)到資質(zhì)業(yè)績(jī)要求和招標(biāo)單位按最低評(píng)標(biāo)價(jià)法定標(biāo)的條件下而采用。

2.3 低價(jià)虧損策略

工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤(rùn)，甚至虧損情況下提出的報(bào)價(jià)策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場(chǎng)而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個(gè)條件∶招標(biāo)單位應(yīng)按最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)。

2.4 附加策略

投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計(jì)、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時(shí)，業(yè)主在評(píng)標(biāo)將考慮縮短工期帶來(lái)的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢(shì)。另一方面，采取低價(jià)索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問(wèn)題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價(jià)格報(bào)低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報(bào)價(jià)的損失。這種低價(jià)索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對(duì)己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

3.工程招投標(biāo)過(guò)程中的策略

工程的投標(biāo)過(guò)程不僅僅是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，也是一個(gè)展現(xiàn)企業(yè)投標(biāo)人員是否有策略的過(guò)程。在投標(biāo)過(guò)程中講究的往往是投標(biāo)人員的投標(biāo)方式及策略。企業(yè)在確定要投某個(gè)工程的時(shí)候，投標(biāo)人員一定要有耐心和信心，切不可手忙腳亂，在投標(biāo)過(guò)程中，要有組織地，有計(jì)劃地走好每一步。

3.1 招投標(biāo)過(guò)程中的技巧

在招投標(biāo)過(guò)程中，適當(dāng)運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，能更好的為企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)合理的利潤(rùn)。根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略也有所不同。比較優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，可以使用以獲得高利潤(rùn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，比如一些總價(jià)低的小工程，港口、碼頭等。如果是針對(duì)實(shí)力一般的企業(yè)，可采用低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略，以低于某一個(gè)額度的價(jià)格來(lái)投的此項(xiàng)工程。還有一些企業(yè)利用招標(biāo)文件中的不明確條款以低價(jià)中標(biāo)，過(guò)后再以此進(jìn)行索賠，這樣可以增加中標(biāo)幾率，也可以為企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

3.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問(wèn)題

企業(yè)在對(duì)工程進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要充分了解工程的施工條件，所要求工人與技術(shù)人員的操作水平，此項(xiàng)工程的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，工程的交貨條件，得標(biāo)后對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的切實(shí)利潤(rùn)等。

施工的企業(yè)條件是否符合，很大程度上決定了企業(yè)是否適合投此項(xiàng)目。企業(yè)的機(jī)械設(shè)備水平，工人的技術(shù)水平，管理人員對(duì)工程的管理能力與管理經(jīng)驗(yàn)，都關(guān)系著企業(yè)能否對(duì)此項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。除了要考慮企業(yè)的自身?xiàng)l件，還要考慮工程的成本會(huì)隨著通貨膨脹、物價(jià)上漲等情況的變化而變化。對(duì)工程要進(jìn)行嚴(yán)格的成本分析，這不僅是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提，也是對(duì)工程利潤(rùn)的預(yù)測(cè)，做到把企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

在投標(biāo)前，企業(yè)要確定工程所需的材料是否到位，資金是否充分，人員是否充足，這樣能夠使企業(yè)的得標(biāo)率大大提升。企業(yè)在投標(biāo)前要對(duì)工程有一定的熟悉程度，如果企業(yè)有相當(dāng)大的能力與信心能拿下這個(gè)工程，知道這項(xiàng)工程需要什么，提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備，到競(jìng)標(biāo)時(shí)便會(huì)手到擒來(lái)。

3.3 針對(duì)企業(yè)的能力選擇合適的工程報(bào)價(jià)

利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)的根本，工程的報(bào)價(jià)不可超出企業(yè)的能力范圍，否則利潤(rùn)則會(huì)變?yōu)橐患埧照?。針?duì)企業(yè)的實(shí)際能力，選擇一項(xiàng)適合企業(yè)實(shí)施的工程，能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)又能增長(zhǎng)企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的信譽(yù)。適合企業(yè)的工程報(bào)價(jià)必須是在企業(yè)資金能承受的范圍內(nèi)，一旦企業(yè)的能力不足以完成此項(xiàng)工程，不僅僅是企業(yè)需要承擔(dān)虧本的風(fēng)險(xiǎn)，連工作在最底層的工人也將受到牽連。因此，企業(yè)在進(jìn)行工程的報(bào)價(jià)選擇時(shí)應(yīng)該首要考慮自身的能力，才能做到保本或者長(zhǎng)久的利益，才能使企業(yè)有利潤(rùn)，才能使企業(yè)更好地發(fā)展下去。

4.結(jié)束語(yǔ)

總而言之，投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的、多位一體的“價(jià)值工程”。要取得成功的報(bào)價(jià)主要靠自已，以自己的管理推動(dòng)經(jīng)營(yíng)，以成功的經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)管理。在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展、在投標(biāo)中找效益、找出路、才能加強(qiáng)施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，給施工企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)生存的空間。

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1007-6344（2015）06-0221-01