文｜賈子入

融資、跨界熱火朝天，2015年將成會議O2O混戰(zhàn)元年

文｜賈子入

2015年會議行業(yè)將現(xiàn)熱鬧景象：會唐網(wǎng)、會小二、酒店哥哥等傳統(tǒng)勁旅熱火朝天地融資、并購；新貴藍色光標跨界切入；Cvent、StarCite等國外先行者對中國市場也是垂涎已久……

隨著中國經(jīng)濟的爆炸式發(fā)展和國際化進程，我國會議產(chǎn)業(yè)在上一個20年中經(jīng)歷了一個大躍進式的發(fā)展階段。時至今日電商時代，在消費大眾的視野之外，一場以會議O2O為名的行業(yè)革命早已按捺不住暗潮涌動，各路兵馬摩拳擦掌，好不熱鬧：2015年1月19日，專注于會務O2O模式的場地預訂平臺淘會場宣布，獲得米倉資本2000萬元人民幣的A輪融資，這也是會務O2O領域中，從成立到獲得數(shù)千萬級A輪融資速度最快的公司案例；2015年1月20日，專注于連接會議組織方和酒店的互聯(lián)網(wǎng)平臺酒店哥哥向環(huán)球旅訊確認，已獲得一支老牌美國風投基金3000萬元人民幣的A輪融資。

此外，以會務O2O平臺著稱的會唐網(wǎng)、會小二等傳統(tǒng)勁旅也在熱火朝天地融資、并購，新貴藍色光標咪啪則從公關活動行業(yè)跨界切入，還有Cvent、StarCite等國外先行者對中國市場垂涎已久，一批散兵游勇也在鍥而不舍地嘗試著每一個機會以期逆襲。

唯一確定的是，這場混戰(zhàn)無論最終鹿死誰手，中國傳統(tǒng)會議行業(yè)都面臨著互聯(lián)網(wǎng)的深度解構，會議市場生態(tài)面臨大規(guī)模洗牌重構。而重構之后，新的市場格局，很可能就取決于2015年的這場“排位賽”——會議O2O混戰(zhàn)進入白熱化的一年中，各路豪杰的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展速度，將在很大程度上決定會議O2O市場甚至整個會議市場未來的生態(tài)環(huán)境。

會議O2O的閉環(huán)之路

會議O2O解構了過去會議組織者電話詢價、酒店銷售登門拜訪的供需信息匹配方式，將會議供需信息在線上匹配。會議組織者對信息匹配的需求在于場地、客房、餐飲、物料、搭建、禮儀等供應商信息，其中最主要的需求——場地信息容易標準化，且酒店場地銷售存在嚴苛的庫存壓力。此外，會議“合規(guī)”“透明化”的要求使越來越多的企業(yè)繞過旅行社等中間商直接采購酒店場地，這種模式需要一個會議管理系統(tǒng)來實現(xiàn)直接采購、支付、監(jiān)管、數(shù)據(jù)整合。如此看來，會議行業(yè)似乎是創(chuàng)業(yè)者和投資人都無法拒絕的、實踐O2O的絕佳領域。而現(xiàn)實的情況是，近十年來，會議O2O這個看似伸手可及的海市蜃樓，已經(jīng)讓大大小小二十多家公司倒在長征路上。

問題出在哪呢？

“互聯(lián)網(wǎng)在B2C市場成功的經(jīng)驗，對B2B互聯(lián)網(wǎng)模式的探索產(chǎn)生了很大誤導。”會唐網(wǎng)創(chuàng)始人、聯(lián)合CEO唐亮對筆者表示。會唐的商業(yè)模式和一般意義上2C市場的O2O不同，簡單地說，會唐是線上、線下兩個O一起做，其中線下的會議相關服務（包括會議軟件）收入占到了其總營收的80%。不久前，會唐還全資并購了成都DMC司途會獎，在西南布下重兵。

筆者認為會議O2O不能舍棄線下的主要原因是——會議O2O很難完成閉環(huán)交易。這是因為，雖然場地信息可以標準化，但每個會議活動需求是無法標準化的，而且活動規(guī)模越大，個性化需求就越多，這意味著買家通過線上找到場地之后，還有大量的溝通工作要做，以確保場地和自己活動需求是相匹配的。對于采購買家來講，如果O2O平臺只提供信息，那么一旦和場地方取得聯(lián)系，平臺就失去了實際價值，剩下的溝通和交易環(huán)節(jié)買家自然會和酒店單獨完成。要想把客戶粘在O2O的閉環(huán)里，就必須在每個環(huán)節(jié)都解決客戶的實際需求，而在會議B2B中，復雜的溝通環(huán)節(jié)單靠線上是無法優(yōu)化的。因此，如果僅僅依靠線上來匹配會議B2B供需信息，這種模式只能算是輕輕蹭了一下市場需求的表皮，并沒有觸及需求的核心。這樣的環(huán)，不可能閉得上。

會唐的對策是，既然單純匹配信息閉不上環(huán)，那么就靠線上獲取流量，結合搜索預訂、會議軟件、公關推廣、線下服務來提供從線上到線下全包的會議解決方案，盡量把利潤點圈到自己的環(huán)里?！皻馇蚨嗌賯€，花門多少個，LED多大尺寸，搭建和場地怎么匹配……這些復雜的會議活動需求不是一個標準化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠解決的，這跟B2C的商業(yè)邏輯完全不同。而這個道理，很多互聯(lián)網(wǎng)基因的公司、投資人都想不明白?！碧屏撂寡?。

用B2B思維做O2O

“會議B2B，是一個需求浮出水面的過程?！彼{色光標旗下藍色方略總裁、活動樹總裁、咪啪創(chuàng)始人羅堅在被問及B2B與B2C買家需求的差異時如是說。藍色光標是國內(nèi)首家上市公關公司、亞洲最大公關公司，在其Digital戰(zhàn)略方向（另一個方向是Global）的指引下，活動管理平臺“活動樹”及其共生品牌、小微會議O2O產(chǎn)品“咪啪”在2014年應運而生。

“咪啪”是Meeting Package（會議打包）一詞的變型，正如其名，這款產(chǎn)品通過標準化Meeting Package來解決企業(yè)70人以下、時長3天以下的小微會議需求。當接到企業(yè)客戶發(fā)出的會議需求時，咪啪的線下客服團隊通過系統(tǒng)為客戶選擇并組合簽約酒店的Meeting Package，用3～4個標準模塊式方案為客戶需求做排列組合，并包攬接下來的雙向溝通與墊付等環(huán)節(jié)。

“在小型會議活動中，我們發(fā)現(xiàn)客戶需求多是偽需求——多數(shù)時候酒店場地硬件和服務都是相差無幾的，客戶選擇場地方案唯一的硬標準就是價格，而且越是小型、標準化的會議，價格就越起到?jīng)Q定性作用。”羅堅說道。

可以理解為，咪啪的產(chǎn)品邏輯是做減法，在需求相對標準化的小微會議市場，用標準化的Meeting Package來唯獨凸顯放大價格這個最核心的杠桿，弱化場地位置等“偽需求”。這時，B2B就被控制在了一個可批量復制服務的范圍內(nèi)，咪啪所做的，是用O2O的線上系統(tǒng)結合線下客服團隊，來服務從選擇會議打包、比價，到溝通、確認、支付的整個B2B過程。這個模式中，核心價值在于優(yōu)化B2B雙方的對接過程，在迅速反應、高效匹配資源的同時，讓客戶不必舍棄“被服務感”，以此來產(chǎn)生用戶黏性，實現(xiàn)O2O的閉環(huán)。

最早采用B2B模式做會議O2O的企業(yè)，是成立于2012年，在2014年8月拿到IDG數(shù)千萬元（未能核實）融資的會小二。會小二并沒有以會議規(guī)模圈定目標市場，也沒有人為標準化會議打包，但它成功做到了通過服務將整個B2B交易流程走完。據(jù)悉，2014年12月會小二單月交易達到3000多單。

“早期很多企業(yè)選擇以簽到軟件之類的會議智能系統(tǒng)切入這塊市場，但這種系統(tǒng)是屬于客戶整體方案的一部分，是比較上游的非標準化服務，成本較高?！睍《?chuàng)始人、CEO楊亮對筆者表示，“最終會小二選擇了另一個切入點，也就是相對標準化的場地服務?！睏盍琳J為目前各家還是在摸索和修補自己的商業(yè)模式，也不排除未來兩三年內(nèi)會出現(xiàn)其他行業(yè)玩家從新的切入點跨界殺入、帶來新的模式，但由于模式的探索需要時間、加之市場容量很大，所以這塊市場短期之內(nèi)不會出現(xiàn)短兵相接的白刃戰(zhàn)式競爭。

誰能拔出石中劍

變革后的會議市場，將有一批旅行社、會議公司被“革命”?；ヂ?lián)網(wǎng)正在迅速瓦解市場信息不對稱的鐵幕，靠“差價”賺取利潤的商業(yè)模式命不久矣。不可逆的互聯(lián)網(wǎng)化進程已經(jīng)開始，旅行社和會議公司的利潤來源很快將只剩下服務費，產(chǎn)品和服務將是這類公司唯一可以稱道的核心競爭力。在這一進程中推倒舊秩序的重任，非會議O2O企業(yè)莫能擔當——羅堅在咪啪的發(fā)布會上，就已經(jīng)明確地打出了“去中介”的大旗。逐漸地，會議O2O企業(yè)將接替旅行社公司，成為未來整個會議活動產(chǎn)業(yè)鏈條的整合者、規(guī)則制定者，而旅行社公司將降格為純粹的線下服務供應商，作為產(chǎn)業(yè)鏈條的一環(huán)鑲嵌在會議O2O的生態(tài)圈中。

筆者猜想，如果沒有意外，會唐和藍標咪啪最有可能在2015年形成會議O2O市場第一集團。會唐已經(jīng)初步形成了比較良性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，雖然有模式過重之嫌，但其實線下的重鎮(zhèn)也是一道護城河，而且能帶來穩(wěn)定可觀的流水；藍標咪啪身后的大樹是藍色光標和藍色方略，前者是2014年全球排名第九的公關公司，后者是國內(nèi)大型公關會議活動市場的領頭羊，含著金湯匙出生的咪啪，在資金和資源獲取能力上都是一般初創(chuàng)公司無法望其項背的。在2015年前兩個季度，咪啪的主要目標應該是市場試水，用羅堅的話說，“需要一段時間來完善模式和試錯”，而模式得到驗證和完善之后，咪啪這支先遣團在新陣地站穩(wěn)腳跟之時，才是藍標動員整合內(nèi)外資源，真正開始集團軍作戰(zhàn)的階段。

在藍標用活動樹和咪啪惡補線上短板的同時，會唐正在糾集資源、一城一池地猛攻線下活動市場。唐亮在朋友圈展望2015年時說道：“明年將成為會唐最為關鍵的一年，如果內(nèi)部的戰(zhàn)略計劃能夠如期進展，整個會議活動、公關、酒店行業(yè)會從這一新切入口產(chǎn)生舉世矚目的巨大變化?！?/p>

不難推斷，群雄逐鹿的終極目標，在于構建自己會議活動傳播的生態(tài)王國，而會議O2O，正是在估值3萬億元的中國會議市場開疆辟土的關鍵。這場大戰(zhàn)表面上看是會議O2O之爭，實則是在搶占未來活動傳播市場的戰(zhàn)略制高點。誰能拔出會議O2O這把“石中劍”？誰將憑此劍君臨會議、傳播大一統(tǒng)的新時代？2015年我們將見證歷史。

編輯：王深圳910825308@qq.com