達(dá)索系統(tǒng)：用好手中的鏟，挖出更寬的渠

齊健

1995年，第一架完全無紙化設(shè)計(jì)的飛機(jī)波音 777問世，信息化與工業(yè)化全面融合的時(shí)代正式開始，越來越多的企業(yè)開始甩掉圖版，埋頭計(jì)算機(jī)。2000年，PLM的概念被提出，作為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語，它最重要的一個(gè)變化就是把過去面向產(chǎn)品制造的過程，轉(zhuǎn)化為面向產(chǎn)品創(chuàng)新的過程。達(dá)索系統(tǒng)將下一代的信息化應(yīng)用階段定義為 3D業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺，通過 3D體驗(yàn)平臺實(shí)現(xiàn)快速部署實(shí)施，解決客戶的業(yè)務(wù)問題。

日前，2015達(dá)索系統(tǒng)大中國區(qū)銷售年會在冰城哈爾濱舉行，記者在現(xiàn)場就達(dá)索系統(tǒng)的 3D體驗(yàn)平臺計(jì)劃對達(dá)索系統(tǒng)大中華區(qū)的 5家代理商進(jìn)行了采訪。

發(fā)生在一個(gè)企業(yè)里的“工業(yè)革命”

工業(yè) 4.0的提出明確地把工業(yè)革命分成了四段，即蒸汽機(jī)的出現(xiàn)、電動大規(guī)模生產(chǎn)線的出現(xiàn)、自動化的出現(xiàn)和信息技術(shù)的出現(xiàn)。在我們的工業(yè)文明中如此，在一個(gè)企業(yè)中亦是如此。重慶銀河試驗(yàn)儀器有限公司（以下簡稱重慶銀河）就是在這次工業(yè)革命中走在前列的企業(yè)。

重慶銀河的第一次“工業(yè)革命”發(fā)生在 2003年，這一年，重慶銀河部署了達(dá)索系統(tǒng)的Smarteam，并在2004年購買了達(dá)索系統(tǒng)的上一代產(chǎn)品CATIA V5。通過CATIA V5和Smarteam的配合組建了一套設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)，解決了工程設(shè)計(jì)部門的問題。隨著業(yè)務(wù)的提升，客戶對產(chǎn)品的差異化需求逐漸增大，而制造企業(yè)最需要的則是把放大的差異在生產(chǎn)端進(jìn)行收攏，用更少的零部件滿足更多的個(gè)性化需求。由此，重慶銀河開始了自己的第二次“工業(yè)革命”，引入全新理念，改變業(yè)務(wù)流程，這個(gè)新的理念就是達(dá)索系統(tǒng) 3D體驗(yàn)平臺帶來的平臺模塊化理念。平臺模塊化將系統(tǒng)從前端的銷售一直擴(kuò)展到設(shè)計(jì)、制造、交付和服務(wù)的整個(gè)流程中，打造了一個(gè)平臺，多種產(chǎn)品，快速生產(chǎn)的模式。幫助重慶銀河實(shí)現(xiàn)了精益制造、精益生產(chǎn)，杜絕了設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，降低了生產(chǎn)成本，提高整個(gè)產(chǎn)品生命周期的效率。平臺模塊化為重慶銀河帶來的改變，使重慶銀河從最初的300人減員到100人，而銷售收入?yún)s增長到了一個(gè)億，占到國內(nèi)細(xì)分市場的10%，全球市場的3%。

在重慶銀河信息化平臺建設(shè)的過程中，還有一家企業(yè)起著十分重要的作用，那就是達(dá)索系統(tǒng)的渠道代理商，北京迅利創(chuàng)成科技有限公司（以下簡稱迅利創(chuàng)成）。北京迅利創(chuàng)成科技有限公司副總經(jīng)理陳軍說：“我們主要是為重慶銀河做了三件事情。第一是提供平臺，第二是知識積累，第三是人才培養(yǎng)。”迅利創(chuàng)成在達(dá)索系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上，為重慶銀河提供了一個(gè)更加全面的研發(fā)平臺支持其業(yè)務(wù)的發(fā)展，這個(gè)平臺里面包括了工具、知識、流程和規(guī)范。迅利創(chuàng)成還幫助重慶銀河建立了完整的知識庫體系，把很多隱性的知識顯性化，快速完成企業(yè)知識的積累。同時(shí)，迅利創(chuàng)成根據(jù)達(dá)索系統(tǒng)的多個(gè)專業(yè)模塊、專業(yè)設(shè)計(jì)方法論對重慶銀河的員工進(jìn)行了全面的培訓(xùn)，幫助員工掌握從基本使用到面向一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的整個(gè)流程。

重慶銀河試驗(yàn)儀器有限公司總經(jīng)理張志賢說：“我們的經(jīng)驗(yàn)就是不斷地用信息化手段去解決工業(yè)化過程中發(fā)現(xiàn)的問題，隨著外部競爭環(huán)境的變化，遇到了業(yè)務(wù)上的困擾，我們就到信息化當(dāng)中去尋找答案?！?/p>

在企業(yè)智能化建設(shè)中先行一步

成都軟易達(dá)信息技術(shù)有限公司（以下簡稱軟易達(dá)）的業(yè)務(wù)主要集中在航天軍工、高科技電子和工程建筑領(lǐng)域。在軟易達(dá)的客戶中，長虹集團(tuán)（以下簡稱長虹）可以說是一個(gè)經(jīng)典案例。長虹未來的發(fā)展方向是要成為智能長虹，這不僅包括長虹的產(chǎn)品，還包括其自身的系統(tǒng)運(yùn)營和機(jī)構(gòu)運(yùn)營，長虹的董事長趙勇提出，要建立智能研發(fā)、智能制造和智能交易三個(gè)大的平臺。在長虹的智能化建設(shè)過程中，軟易達(dá)從智能研發(fā)著手，對長虹進(jìn)行了集團(tuán)層面的規(guī)劃，然后以達(dá)索系統(tǒng)的ENOVIA、大數(shù)據(jù)分析和云平臺工具為基礎(chǔ)，以部門為單位實(shí)施，率先將智能研發(fā)平臺具體落實(shí)到了長虹的空調(diào)部門。智能研發(fā)平臺的建設(shè)是一個(gè)整體的體系建設(shè)，不僅僅部署一款軟件，還可能涉及到人員的組織結(jié)構(gòu)、整個(gè)系統(tǒng)的調(diào)整。軟易達(dá)為長虹做了一個(gè) 3年的規(guī)劃，每一年都會分批去投資和建設(shè)。

在未來，達(dá)索系統(tǒng)和軟易達(dá)將更深入的幫助長虹完成整體智能化建設(shè)，以智能研發(fā)平臺為基礎(chǔ)，打造后續(xù)的柔性生產(chǎn)線和智能交易平臺。實(shí)現(xiàn)一個(gè) C2B2C的過程，就是所謂的定制化，長虹可以直接從智能交易平臺上得到客戶需求，然后用智能研發(fā)平臺很快地配置產(chǎn)品，最后在智能制造環(huán)境下把生產(chǎn)組裝，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全智能化。

在軟件部署過程中，無論是達(dá)索系統(tǒng)還是軟易達(dá)，都不僅僅是軟件供應(yīng)商，更是企業(yè)的合作伙伴。根據(jù)客戶的需求和業(yè)務(wù)，軟易達(dá)可以靈活地運(yùn)用達(dá)索系統(tǒng)的產(chǎn)品做相應(yīng)的定制和咨詢，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)梳理業(yè)務(wù)流程，搭建產(chǎn)品平臺，以服務(wù)為企業(yè)提供附加價(jià)值。

軟易達(dá)是達(dá)索系統(tǒng)眾多渠道代理中的一名“新兵”，從 2014年 3月開始申請，到 6月加入，再到剛剛閉幕的 2015達(dá)索系統(tǒng)大中華區(qū)銷售年會，軟易達(dá)接觸達(dá)索系統(tǒng)的時(shí)間不足一年，正式加入達(dá)索系統(tǒng)代理商隊(duì)伍更是只有半年。在這短短的半年里，達(dá)索系統(tǒng)給軟易達(dá)帶來了前所未有的行業(yè)機(jī)會和市場。同時(shí)，達(dá)索系統(tǒng)還給予代理商足夠的輔導(dǎo)與支持。在長虹項(xiàng)目的實(shí)施初期，很多軟易達(dá)的技術(shù)人員對達(dá)索系統(tǒng)的軟件還不夠熟悉，在售前工作中，達(dá)索系統(tǒng)就投入了很多的人員進(jìn)行演示，達(dá)索系統(tǒng)還給軟易達(dá)提供每周的培訓(xùn)。成都軟易達(dá)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理馮軍說：“達(dá)索系統(tǒng)有一套方法論，我們依據(jù)它的方法論去做事的時(shí)候會非常順，達(dá)索系統(tǒng)給我?guī)淼氖且粋€(gè)清新的市場?！?/p>

植根本土企業(yè)，挖掘用戶需求

2011年，廣州華盟信息科技有限公司（以下簡稱廣州華盟）正式成為達(dá)索系統(tǒng)大中國區(qū)的VAR，即 Value Added Reseller——增值服務(wù)代理商，這意味著廣州華盟的業(yè)務(wù)將不僅限于銷售代理軟件，更多的是為用戶提供信息化的增值服務(wù)。

達(dá)索系統(tǒng)的產(chǎn)品線非常長，包括產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、研發(fā)管理、生產(chǎn)管理甚至后期的客戶交付與維護(hù)。把這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線引入中國本土企業(yè)，就需要更加了解本土企業(yè)的需求。廣州華盟與很多本土企業(yè)保持著長期的合作關(guān)系，對這些企業(yè)的業(yè)務(wù)、運(yùn)營模式，以及在信息化建設(shè)中可能出現(xiàn)的問題非常了解。廣州華盟信息科技有限公司總經(jīng)理夏宇說：“達(dá)索系統(tǒng)的產(chǎn)品線非常全面，但是要把它完全落實(shí)到中國企業(yè)中去，就會出現(xiàn)一些覆蓋不到的方面。在這些地方，我們就幫助企業(yè)進(jìn)行定向的二次開發(fā)?！眅ndprint

廣州華盟為企業(yè)提供的二次開發(fā)產(chǎn)品主要集中在兩個(gè)方面，第一是基于達(dá)索系統(tǒng)的產(chǎn)品全生命周期解決方案進(jìn)行本地化開發(fā)，第二就是基于用戶的功能需求，為用戶提供個(gè)性化的解決方案。廣州華盟在基于用戶需求的二次開發(fā)上下了很大功夫，從為手機(jī)制造商天瓏移動開發(fā)的 3D智能配設(shè)系統(tǒng)，到為大型核電企業(yè)開發(fā)的虛擬主控系統(tǒng)，以達(dá)索系統(tǒng)的平臺為核心，著力打造基于產(chǎn)品的升華應(yīng)用，并針對不同行業(yè)和不同客戶對產(chǎn)品線進(jìn)行補(bǔ)充。廣州華盟正在把二次開發(fā)這項(xiàng)增值服務(wù)打造成自己的核心競爭力。

作為達(dá)索系統(tǒng)的代理商，緊跟達(dá)索系統(tǒng)的步伐是廣州華盟一直秉承的宗旨，借助達(dá)索系統(tǒng)的全球行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以更好地理解、消化和吸收行業(yè)需求，并把優(yōu)秀的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)推廣到企業(yè)當(dāng)中。而作為一家創(chuàng)新型服務(wù)企業(yè)，廣州華盟也在不斷探索自己的道路，通過深度服務(wù)行業(yè)用戶，總結(jié)最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為用戶提供更貼近本土化需求的服務(wù)。

談到未來，夏宇表示，廣州華盟將繼續(xù)與達(dá)索系統(tǒng)開展深入合作，他說：“達(dá)索系統(tǒng)在全球的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，我希望他們能把更多、更細(xì)致的行業(yè)解決方案帶到中國來。幫助我們用這些國外的優(yōu)秀行業(yè)實(shí)踐服務(wù)本土企業(yè)，提高中國企業(yè)的信息化水平，為中國企業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。”

軟件是基礎(chǔ)，服務(wù)是關(guān)鍵

上海江達(dá)科技發(fā)展有限公司（以下簡稱上海江達(dá)）從 1997年成立至今一直是達(dá)索系統(tǒng)的渠道代理商。上海江達(dá)去年的營業(yè)額約 2億元人民幣，這其中有大概 15%來自于增值服務(wù)。上海江達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理宋云說：“達(dá)索系統(tǒng)為用戶提供了很多很好的軟件，但不是說客戶買了這些軟件，就能馬上改進(jìn)業(yè)務(wù)。好的軟件是一個(gè)基礎(chǔ)，好的服務(wù)也非常關(guān)鍵。在這中間，我們代理商的作用非常明顯。我們通過把達(dá)索系統(tǒng)的軟件跟客戶具體的業(yè)務(wù)結(jié)合起來，使軟件在客戶的這些業(yè)務(wù)里面實(shí)現(xiàn)落地，真正的改進(jìn)客戶的業(yè)務(wù)?！?/p>

不同的用戶對服務(wù)有不同的需求，對于剛剛進(jìn)入行業(yè)或者從零開始建設(shè)信息化的企業(yè)，他們最需要的是基礎(chǔ)的培訓(xùn)服務(wù)；而那些起步較早，有自己的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)規(guī)范的企業(yè)則需要服務(wù)商幫助他們按照各個(gè)設(shè)計(jì)專業(yè)，制定設(shè)計(jì)規(guī)范、設(shè)計(jì)方法學(xué)；在一些信息化建設(shè)比較成熟的企業(yè)中，基于企業(yè)平臺，針對業(yè)務(wù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行的定制開發(fā)更能滿足企業(yè)改進(jìn)平臺，提升業(yè)務(wù)的需求。通過這些增值服務(wù)，上海江達(dá)將企業(yè)的業(yè)務(wù)與達(dá)索系統(tǒng)的軟件有機(jī)地結(jié)合在一起。

作為達(dá)索系統(tǒng)的增值服務(wù)代理商，上海江達(dá)為企業(yè)提供的服務(wù)，與一般的咨詢服務(wù)公司有所不同。宋云說：“在信息化實(shí)施的過程中，有些企業(yè)的后期落地工作做得不是很好，這個(gè)時(shí)候很多咨詢公司會提供戰(zhàn)略咨詢或者是流程重組方面的服務(wù)，基本上這部分業(yè)務(wù)從交付建立到咨詢結(jié)束，都無法完成整個(gè)系統(tǒng)的交付。在這方面我們就有所不同，除了要幫助企業(yè)把整個(gè)流程重新梳理和設(shè)計(jì)，我們還會在系統(tǒng)里面幫助它落地，真正的把信息化落實(shí)到每一個(gè)人的工作中，落實(shí)到他們的計(jì)算機(jī)桌面上面去?！彼卧平榻B說，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的完全落地非常復(fù)雜，會牽涉到很多非常小的細(xì)節(jié)，在遇到一些企業(yè)的特殊需求達(dá)索系統(tǒng)現(xiàn)有平臺無法滿足的時(shí)候，上海江達(dá)也會根據(jù)企業(yè)特殊情況進(jìn)行定制開發(fā)。

很多國內(nèi)企業(yè)的信息化流程走不通，走不順的原因在于執(zhí)行，執(zhí)行做得不好，落地不夠細(xì)，制定了很多研發(fā)流程和方法卻只能放在檔案夾里，無法真正的實(shí)施。宋云認(rèn)為：“有些企業(yè)總是期待能在執(zhí)行的過程中找到捷徑，用一種快速的方法把過去的問題全部解決掉，這是不太現(xiàn)實(shí)的，執(zhí)行面的問題是不可能用軟件來解決的，所以我們需要有策略面、流程面和咨詢面的這些服務(wù)，需要用服務(wù)把軟件切實(shí)的用起來，好的軟件和好的服務(wù)一定是相輔相成的?！?/p>

在老行業(yè)發(fā)掘新道路

建筑、工程和施工可以說是世界上最古老的行業(yè)之一，在信息化、智能化飛速發(fā)展的今天，這個(gè)古老的行業(yè)也正在煥發(fā)新生。建筑、工程和施工行業(yè)是達(dá)索系統(tǒng)十二大主要領(lǐng)域中重點(diǎn)關(guān)注的對象，在 2015達(dá)索系統(tǒng)大中華區(qū)銷售年會上，很多達(dá)索系統(tǒng)的渠道代理商都表示會將目光投向建筑、工程和施工行業(yè)，并希望能在逐漸升溫的建筑、工程和施工市場中做一些嘗試。

上海全新信息技術(shù)有限公司（以下簡稱上海全新）是國內(nèi)第一批在建筑、工程和施工行業(yè)推廣達(dá)索系統(tǒng)解決方案的公司，從 2006年成立至今，上海全新一直致力于服務(wù)國內(nèi)建筑工程企業(yè)，幫助他們建設(shè)可靠的設(shè)計(jì)、建造和管理平臺。

在接觸之初，達(dá)索系統(tǒng)就為上海全新的業(yè)務(wù)提供了全方位的支持。首先在產(chǎn)品方面，為了開拓建筑、工程和施工領(lǐng)域，達(dá)索系統(tǒng)在這方面投入了大量的研發(fā)成本和人力資源，打造了很多專家系統(tǒng)；其次達(dá)索系統(tǒng)對新入行的渠道代理商進(jìn)行了全面的人員配備，包括專業(yè)知識培訓(xùn)、商業(yè)技能培訓(xùn)等；第三在市場方面，為了把代理商的業(yè)務(wù)更快地帶上正軌，達(dá)索系統(tǒng)在市場合作方面開展了大量的工作，與代理商共同拓展市場；最后在技術(shù)方面，達(dá)索系統(tǒng)為代理商提供第一時(shí)間到位的支持，幫助代理商及時(shí)解決可能遇到的各種問題。上海全新信息技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)王利強(qiáng)說：“達(dá)索系統(tǒng)對我們的幫助非常大，這也是為什么我們選擇了達(dá)索系統(tǒng)并一直專注在做達(dá)索系統(tǒng)產(chǎn)品的原因。”

上海市政工程設(shè)計(jì)研究總院（以下簡稱上海市政）是上海全新較早的客戶之一，最初的需求也只是停留在基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)需求上，經(jīng)過一段時(shí)間的接觸與合作，上海全新了解到了很多上海市政對于軟件的深層次需求，如協(xié)同設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)管理等。在與上海市政合作的過程中，達(dá)索系統(tǒng)與上海全新對用戶的行業(yè)應(yīng)用需求不斷探索，并與用戶開展持續(xù)深入的合作，并最終取得了很多成果。2012年 7月達(dá)索系統(tǒng)和上海市政正式宣布成立共同研發(fā)中心，專注于橋梁、給水、污水處理設(shè)施、道路、軌道交通、開放式建筑物和地下建筑物等領(lǐng)域，一起為建筑、工程和施工領(lǐng)域開拓市場。

達(dá)索系統(tǒng)華東區(qū)高級渠道經(jīng)理張?bào)鹫f：“我們希望可以幫助客戶把建筑做得更環(huán)保，更安全，更節(jié)能，這也是智能化的建筑、工程和施工系統(tǒng)的魅力所在，也是智慧城市的魅力所在?！睆?bào)鸾榻B說，目前，達(dá)索系統(tǒng)和上海市政共同建立的研究機(jī)構(gòu)已經(jīng)成功地為市場提供了一款針對市政橋梁的專用軟件，目前國內(nèi)的很多企業(yè)對這樣的軟件都非常感興趣。

在未來兩年中，達(dá)索系統(tǒng)將會側(cè)重一個(gè)比較細(xì)分的行業(yè)：建筑外墻立面。并在設(shè)計(jì)、制造、安裝到投標(biāo)的全流程中對客戶進(jìn)行支持。同時(shí)，達(dá)索系統(tǒng)還將在國內(nèi)的建筑、工程和施工市場主推其與上海市政合作推出的行業(yè)新概念——大市政和大交通。

后記

在采訪中，幾家代理商都表示，在今年的大會上，達(dá)索系統(tǒng)更加明確了以行業(yè)為縱深的代理策略。對于達(dá)索系統(tǒng)來說，專注領(lǐng)域可以使達(dá)索系統(tǒng)更好地為代理商提供技術(shù)支撐，從而更好地把技術(shù)輸送到用戶端。而對于代理商而言，這樣的銷售策略可以使自己更加專注和專業(yè)，建立自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，為用戶提供更專業(yè)和更高效的服務(wù)。

達(dá)索系統(tǒng)華東區(qū)高級渠道經(jīng)理張?bào)鸨硎?，達(dá)索系統(tǒng)正在幫助代理商去逐步適應(yīng)這種趨勢變革，為代理提供業(yè)務(wù)分析，引導(dǎo)代理商選擇更適合自己的行業(yè)。張?bào)鹫f：“培養(yǎng)一個(gè)代理商不容易，培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)性的代理商更不容易。每一個(gè)公司要在行業(yè)里扎根，都要付出艱苦的努力和長期的投入，在這里，達(dá)索系統(tǒng)希望能夠成為合作伙伴的業(yè)務(wù)顧問，幫助他們建立自己的業(yè)務(wù)。我們希望給代理商提供更多、更好的幫助，也希望能夠通過優(yōu)秀的代理商為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)?！眅ndprint