對(duì)話業(yè)務(wù)數(shù)字測(cè)算

當(dāng)一家企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，保持財(cái)務(wù)管理的有效性以及利用財(cái)務(wù)來(lái)協(xié)同業(yè)務(wù)的發(fā)展，是企業(yè)財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

在“村里”上市的關(guān)鍵時(shí)刻，盡管人事問(wèn)題和內(nèi)部其他事務(wù)讓王軍及小帥一再繃緊神經(jīng)，但是作為公司的領(lǐng)導(dǎo)人，他們一直沒(méi)有忘記財(cái)務(wù)長(zhǎng)在三個(gè)月前提醒的業(yè)務(wù)發(fā)展和數(shù)字這個(gè)核心問(wèn)題。

于是，王軍一大早就來(lái)到辦公室仔細(xì)翻閱起2014年11月財(cái)務(wù)報(bào)告，他邊讀邊思量怎么才能保證年底沖業(yè)績(jī)的同時(shí)又能為明年做好業(yè)務(wù)規(guī)劃和銷(xiāo)售數(shù)字分配，他用手輕輕敲打了幾下寫(xiě)字臺(tái)理了理思路，心中有了大致的想法。

首先要把“村里”的業(yè)務(wù)激勵(lì)政策也就是獎(jiǎng)懲提成制度和行業(yè)內(nèi)的情況做分析對(duì)比，他清晰地知道現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)不可能再僅靠人際關(guān)系就可以成功，并且驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)人員向前一路小跑的東西也從簡(jiǎn)單工資提成變得更加多樣化。按照馬斯洛的理論，不少業(yè)務(wù)人員已經(jīng)從物質(zhì)需求層面開(kāi)始上升到精神愉悅和榮譽(yù)認(rèn)可以及社會(huì)地位的層面了，因而“村里”在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)上要考慮怎樣提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍的認(rèn)可度和價(jià)值地位。

王軍在構(gòu)想“村里”應(yīng)選送幾個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ匿N(xiāo)售人員參加外部的營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)培訓(xùn)或領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，讓每個(gè)人本來(lái)的自然行為逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N專(zhuān)業(yè)的行為，使銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)化道路上走的更遠(yuǎn)，以此提升“村里”營(yíng)銷(xiāo)的整體實(shí)力，在滿(mǎn)足“村里”自身發(fā)展的道路上為業(yè)務(wù)人員開(kāi)辟和提供一個(gè)新路徑，所以他提筆將這一培訓(xùn)待遇寫(xiě)進(jìn)了獎(jiǎng)勵(lì)制度之中。

另外，不少成家立業(yè)的同事需要家庭和同事的極大尊重和認(rèn)可，王軍想起了那句著名的歌詞：“軍功章里有你的一半，也有我的一半”，他感受到在業(yè)務(wù)人員辛勤勞作的背后，家庭給予的支持顯然在默默地成為“村里”業(yè)務(wù)上升的一個(gè)重要的隱性因素，因此在公司的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中，是否提出家庭年度認(rèn)可獎(jiǎng)，就像軍嫂那樣讓成家的同事的另一半得到“村里”的直接獎(jiǎng)勵(lì)，這看來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子。于是，王軍感慨地又寫(xiě)下了這個(gè)建議。

正在思索之中，電話鈴響起打斷了王軍的思緒，王軍拿起聽(tīng)筒，電話另一端傳來(lái)了財(cái)務(wù)長(zhǎng)趙銀子的聲音：“軍總，昨天在家整理月度財(cái)務(wù)報(bào)告分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)數(shù)字需要和你再商量，綜合研究研究?！?/p>

王軍說(shuō)：“好吧。你先說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！壁w銀子回答道：“總體看來(lái)，在上次業(yè)務(wù)的推動(dòng)后，咱們的銷(xiāo)售數(shù)字提升了不少，但是明顯會(huì)看到項(xiàng)目軟件的交付進(jìn)度還是有點(diǎn)緩慢，這可能和前幾周的人員波動(dòng)有關(guān)系，所以要抓緊補(bǔ)充人力的不足，盡快在12月份將交付隊(duì)伍補(bǔ)充完備，同時(shí)也要看看，明年的任務(wù)怎樣做出切實(shí)可行的預(yù)測(cè)?！?/p>

王軍頓了頓，說(shuō)：“財(cái)務(wù)長(zhǎng)啊，你說(shuō)到點(diǎn)子上了，我這一上午也在想明年的數(shù)字呢，咱們可以從幾個(gè)角度來(lái)看：一要依據(jù)今年累計(jì)的存量客戶(hù)和合同額來(lái)做出基礎(chǔ)數(shù)字預(yù)測(cè)；二要兼顧現(xiàn)有銷(xiāo)售的地域和銷(xiāo)售所屬的行業(yè)作為因素來(lái)做推算；其三，也要看看銷(xiāo)售每個(gè)個(gè)體的薪酬水平，再計(jì)算一下依據(jù)銷(xiāo)售薪酬數(shù)字乘以某個(gè)倍數(shù)的數(shù)字。綜合上述三項(xiàng)因素，咱們可初步推算銷(xiāo)售人員可行性指標(biāo)。當(dāng)然綜合性指數(shù)還要看全年財(cái)務(wù)‘大盤(pán)子的水平，緊接著要把‘村里的固定成本和變動(dòng)成本估算一下，也就是說(shuō)把工資和福利以及隨大小項(xiàng)目而變動(dòng)的波動(dòng)性成本的數(shù)字搞清楚，綜合這些數(shù)字后加上全年管理費(fèi)用，咱們基本就可以定出‘村里的業(yè)務(wù)‘大盤(pán)子了?！?/p>

趙銀子聽(tīng)到這里一下子樂(lè)了：“哎呀，軍總，你這簡(jiǎn)直是財(cái)務(wù)專(zhuān)家了，咱們做企業(yè)就是要這樣算賬呀，當(dāng)然需要補(bǔ)充的還有將行業(yè)政策影響因素以及競(jìng)爭(zhēng)者這類(lèi)產(chǎn)品的替代性等等一一作出判斷，將這些因素通盤(pán)都考慮進(jìn)來(lái)就可以初步得出咱們‘村里的業(yè)務(wù)預(yù)算和銷(xiāo)售數(shù)字任務(wù)派遣計(jì)劃了?！?/p>

“嗯嗯，財(cái)務(wù)長(zhǎng)你是更加精細(xì)了。那咱們盡快拿出規(guī)劃后再碰碰頭。”王軍流露出會(huì)心的微笑說(shuō)道。endprint