建設(shè)銀行李平：超然的心

李明敬

銀行客戶經(jīng)理很多，但是能把個(gè)人客戶理財(cái)做到上億元的不多;手里有客戶的人很多，但是能把客戶組織起來一起做公益的人不多;能把1個(gè)季度工作任務(wù)全部完成的人很多，但是能在15天就超額完成的就不多了。建設(shè)銀行北京金源支行客戶經(jīng)理李平就是這樣一個(gè)能夠在工作和生活中達(dá)到自由、自主和自在狀態(tài)的人。

天上沒往我這兒掉餡餅

早就聽說李平是一個(gè)很“厲害”的人，但是當(dāng)真正見到她的時(shí)候，記者感受到的并不是威嚴(yán)或者高不可攀，而是一下子就被她那溫暖的笑容所感染，近而拉近了彼此的距離。檀香縈繞、茶味悠長，李平和記者一邊品茶，一邊聊起了工作和生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

李平在建設(shè)銀行已經(jīng)工作了整整25年，談到個(gè)人客戶經(jīng)理這個(gè)崗位，李平說自己非常珍惜，每天見到客戶開心自己也會(huì)很開心。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，她對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)也在不斷深化，過去總覺得自己像個(gè)裁縫，要根據(jù)客戶的需求來為他“量體裁衣” 做配置資產(chǎn)。在給客戶做資產(chǎn)配置時(shí)，李平有個(gè)原則，那就是“低進(jìn)三分之一，高進(jìn)三分之二，配置第一，保證一定要有流動(dòng)資金”。但是隨著工作經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，李平則感覺自己更像個(gè)中西醫(yī)都精通的醫(yī)生。常常有個(gè)人客戶經(jīng)理和客戶會(huì)通過微信向李平咨詢各種理財(cái)?shù)膯栴}，不管對(duì)方是她熟悉的還是不熟悉的，李平都會(huì)耐心地一一作答，同時(shí)她還會(huì)將一些諸如“今年買什么的多，我買了什么，理由是什么，又該如何配置……”的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)介紹給對(duì)方。不少個(gè)人客戶經(jīng)理就好奇了：“您對(duì)市場怎么會(huì)這么敏感呢？”李平說，“這是在工作中不斷摸索出來的，換種思路說，理財(cái)師又像是廚師了。如果說沒有做過飯，放鹽少許是多少，那是沒有辦法把握的。另外，如果有些客戶喜歡吃甜的，那就得放糖而不是放鹽?！?/p>

那么，工作中的李平是什么樣子呢？剛來建設(shè)銀行的時(shí)候，李平在人事科工作，她寫人事報(bào)表總是非常認(rèn)真，一筆一劃，看過報(bào)表的人都想認(rèn)識(shí)她。到2004年，建設(shè)銀行北京金源支行成立，李平也開始了個(gè)人客戶經(jīng)理的工作。說著，李平拿出了一個(gè)本子，她笑稱這個(gè)本子就是“一破本兒”。其實(shí)，這個(gè)“破本兒”的含金量是很高的?！澳菚r(shí)候沒有電腦，更沒有現(xiàn)在的系統(tǒng)，于是我就把所有見過面的客戶信息都記到本子上?！崩钇秸f道。翻開本子可以看到，客戶姓名、見面日期、聯(lián)系方式和理財(cái)需求等信息。很多客戶都是這樣慢慢積累出來的，有的甚至是十幾年的客戶了。從2004年到現(xiàn)在的11年時(shí)間里，她已經(jīng)積累了好幾本。

前不久，建設(shè)銀行北京市分行完成了戰(zhàn)略客戶首單家族信托財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作，李平也有幸參與其中。很多工作都沒有先例，她只能自己去趟路。正如李平所說的，“天上掉餡餅的事兒可能有，但沒有掉在我這里。成績背后的辛苦，只有自己知道。”說到目前的工作，李平拿出考核表，輕松地說，“2015年1季度的業(yè)績考核，我已經(jīng)超額完成啦！春節(jié)前后的這段時(shí)間，可以用來和客戶進(jìn)行感情交流?！卑压ぷ髦械幕A(chǔ)數(shù)據(jù)做踏實(shí)了，再去做什么就能真正地自由、自主、自在了?？梢?，優(yōu)秀真的可以成為一種習(xí)慣。

水到渠成獲得大客戶

很多個(gè)人客戶經(jīng)理都知道，忠誠度高的客戶來之不易，那李平是如何收獲那么多忠實(shí)的“追隨者”的呢？對(duì)于李平來說，客戶的獲得可以用“水到渠成”來形容。建設(shè)銀行北京市分行最大資產(chǎn)量的理財(cái)客戶就是李平的座上賓，維護(hù)他的秘訣，就是兩個(gè)字“堅(jiān)持”。

故事還得從幾年前說起，有一天這個(gè)理財(cái)資產(chǎn)量上億的客戶跑到支行問了李平一句話：“李平，你走嗎？”沒怎么思索，李平脫口而出：“不走。”什么意思？后來李平理解了，這是問她是否離開建設(shè)銀行北京金源支行。為了這一句“不走”，李平在金源支行一干就到了現(xiàn)在。

除了堅(jiān)持著對(duì)客戶的承諾，李平還憑借自己超強(qiáng)的專業(yè)水平幫助客戶在資產(chǎn)配置上獲得最大收益。2007年1月，李平看到一篇關(guān)于“此時(shí)市場該買進(jìn)美元，而不是買黃金”的文章，但是她卻認(rèn)為這時(shí)候恰恰是要買黃金的好時(shí)機(jī)。于是她就向客戶推薦黃金類產(chǎn)品，這時(shí)候能將這個(gè)觀點(diǎn)聽進(jìn)去的人并不多，有個(gè)投資公司的老總卻很感興趣。于是，李平拿出了很多第三方資料給這個(gè)老總進(jìn)行講解。正如李平所說，營銷的最高境界就是“不營銷”，不直接表明自己的觀點(diǎn)，而是依靠第三方資料，同時(shí)給客戶充分的選擇權(quán)。當(dāng)天晚上，投資公司的老總就請(qǐng)李平幫忙，在第二天早上買入400萬黃金。果不其然，到2008年1月份，黃金漲了，而且價(jià)格翻了近一倍！到了2012年黃金陸續(xù)清倉，股市開始大漲。可以說，此番投資收益不菲。

李平用自己的專業(yè)贏得了客戶的信任和支持，也成為很多客戶的知心朋友，客戶有什么事兒都愿意和她聊一聊。每次李平都會(huì)非常認(rèn)真的傾聽并幫助他們解決問題。王先生的母親想上老年大學(xué)，卻一直找不到合適的地方，李平得知后主動(dòng)聯(lián)系住所附近的老年大學(xué)，為客戶辦理了入學(xué)手續(xù)，滿足了老人上大學(xué)的愿望。沒想到，為了感謝這份貼心，王先生將自己幾千萬存款轉(zhuǎn)入建設(shè)銀行。周女士用建設(shè)銀行貴賓卡在國外消費(fèi)，但購物退稅的錢遲遲沒有返回來，李平一直把事兒記在心上，多次通過郵件和越洋電話來聯(lián)系當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人，敦促對(duì)方盡快落實(shí)，細(xì)心負(fù)責(zé)的態(tài)度讓人欽佩;在2013年的時(shí)候，她的客戶因?yàn)楹⒆硬辉敢鈱W(xué)習(xí)，父子和夫妻之間出現(xiàn)了很矛盾?？蛻羯涨耙惶欤每蛻舻暮⒆觼碚依钇睫k業(yè)務(wù)，李平就拉住他聊了會(huì)天。通過聊天細(xì)心的李平發(fā)現(xiàn)了孩子身上的優(yōu)點(diǎn)。在客戶生日當(dāng)天，李平發(fā)了一條短信，讓夫妻倆潸然淚下。短信上說“孩子來我這兒坐了會(huì)兒，我發(fā)現(xiàn)孩子具備很多80后、90后所不具備的優(yōu)點(diǎn)，喜歡健身、不看重錢等等。在你生日之際，把我最真實(shí)的想法告訴你……”此時(shí)，身處異國的夫妻倆感慨萬分，父子和夫妻之間的矛盾也得以緩解。李平就是用這種看似平凡的付出去觸動(dòng)客戶內(nèi)心的感動(dòng)，從而贏得了客戶的心。

扎扎實(shí)實(shí)做一件事

“我就愿意做小事，不愿意搞得轟轟烈烈的。堅(jiān)持不懈地去做一件事，扎扎實(shí)實(shí)就做這一件事。”李平笑著說。的確如此，李平在金源支行10年了，一切都在變化，但是她還在。從金源支行2004年成立到今天，每年的感恩節(jié)李平都會(huì)帶著客戶去爬八大處，在強(qiáng)身健體的同時(shí)，引導(dǎo)他們靜心凝神。一個(gè)普通的爬山活動(dòng)，李平帶著客戶堅(jiān)持了10年。

到了2012年，爬八大處又多了一項(xiàng)內(nèi)容。多了一項(xiàng)什么內(nèi)容呢？這還得從一次客戶活動(dòng)說起，活動(dòng)中不知哪位客戶說了一句，“咱們捐助點(diǎn)貧困孩子吧?！钡玫搅爽F(xiàn)場客戶們的響應(yīng)，當(dāng)場就想著把錢給李平，讓李平代為捐助。李平?jīng)]有接受這錢，卻把事兒記在了心里。同年9月，她像往年一樣組織客戶一起爬八大處。以往，大家爬山下來都要一起去農(nóng)家院吃頓午飯，一次差不多要花費(fèi)上千元。這次，她提出將這筆錢捐給福利院的孩子們，客戶們紛紛贊同。之后每一年，李平和客戶都會(huì)先去看望孩子們再去爬山。李平說：“這里少了許多奢華、多了一些關(guān)愛。我們和客戶一起簡單著、快樂著;沒有過多的語言，卻有靈魂的碰撞和滿滿的正能量?！笨蛻粼谖镔|(zhì)富足的同時(shí)，更需要的是通過一些善的舉動(dòng)來激發(fā)他們內(nèi)心深處本來就有的溫和、善良和君子狀態(tài)。

為了更好的服務(wù)客戶，李平還自學(xué)了中醫(yī)養(yǎng)生、書畫鑒賞、檀香之道、茶道心經(jīng)，甚至對(duì)風(fēng)水學(xué)也略有研究?？梢哉f，李平的每一個(gè)愛好都會(huì)和工作聯(lián)系在一起。比如說，她喜歡看《求醫(yī)不如求己》這套書，一遍又一遍地讀，一讀就是8年！讀書讓李平更清楚地知道“外求不如內(nèi)求”的道理，同時(shí)對(duì)自己的工作也很有幫助，如果客戶的孩子高考出現(xiàn)心理焦慮，李平能從中醫(yī)角度幫著他們稍作緩解;如果哪個(gè)客戶身體不舒服，李平也能說出個(gè)一二三。因?yàn)橛泻芏嗫蛻粝矚g抄寫心經(jīng)，所以前不久李平還專門買了80本送給他們。在這個(gè)過程中，李平會(huì)和客戶有一個(gè)很好的交流，自然也會(huì)收獲更多朋友。逢年過節(jié)，李平會(huì)把自己親手畫的作品送給客戶，心意和寓意都十分美好。

在生活中，李平對(duì)孩子的教育也頗有一番心得。她認(rèn)為孩子根本不用教育，這就和客戶不需要營銷一樣。首先把心思用在自己身上，把自己做好。不要總是說孩子該如何如何，而是要不時(shí)地反觀自己到底做得怎么樣。自己做好了，就什么事兒都順了，由此形成一個(gè)良性的循環(huán)，孩子自然把你當(dāng)成榜樣。不管是在工作還是生活中，李平都做好自己，轉(zhuǎn)換得游刃有余。她的愿景是讓客戶在輕松的氛圍中，真正實(shí)現(xiàn)理財(cái)?shù)淖杂?、自主和自在。同時(shí)，自己也擁有了超然的心和自由的靈。endprint