客戶要的不只是“糖”

身為新鴻眾汽車銷售公司總經(jīng)理的任超當(dāng)初并不是學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)，而是學(xué)美術(shù)專業(yè)。在影棚拍照時(shí)，他很內(nèi)行地就指出攝影師采用的布光方式。任超說當(dāng)初自己在學(xué)校還專門學(xué)習(xí)了商業(yè)攝影，甚至認(rèn)識(shí)很多這一行的前輩，但最終沒有走上這條路，而是選擇了汽車銷售。

糖”和“藥”

當(dāng)初的教育背景和后來職業(yè)經(jīng)歷有這么大的反差，令人有幾分好奇。入行超過10年的任超說這也不奇怪，其實(shí)80%的人都沒有從事當(dāng)初自己所學(xué)的專業(yè)，喜歡熱愛現(xiàn)在的工作就好。自己從學(xué)校畢業(yè)就入行汽車，最初是從市場(chǎng)部崗位做起，慢慢接觸到銷售崗位。雖然銷售不是自己份內(nèi)的工作，但是因?yàn)橄矚g，所以經(jīng)常幫助其他銷售人員做銷售，從中鍛煉銷售業(yè)務(wù)，目的就是踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)本事。

在任超看來，工作是一個(gè)團(tuán)體不同分工的兩面，都是圍繞達(dá)成最終滿足消費(fèi)者需求的目標(biāo)。認(rèn)真、負(fù)責(zé)的去分析、去實(shí)施、去達(dá)成交易。

任超打了一個(gè)形象的比方，他說這好比客戶說自己嗓子發(fā)“苦”想吃“糖”，一般的人給客戶一顆“糖”，讓他吃下去就不苦了，這仿佛從表面上解決了問題，但其實(shí)并沒有發(fā)現(xiàn)真實(shí)的情況是客戶生病了，所以嗓子發(fā)苦。這時(shí)候如果給客戶一顆“藥”，才能真正解決他的問題。任超認(rèn)為好的工作就是要發(fā)現(xiàn)客戶最本源的需求，并加以引導(dǎo)最終滿足他。實(shí)現(xiàn)達(dá)成交易的目的。任超說現(xiàn)在很多4S店銷售人員按一套書面化、流程化的銷售流程走下來，仿佛沒有太大問題，但如果不仔細(xì)聆聽消費(fèi)者，揣摩到表述背后的訴求，并沒有真正幫助到別人，而是一味的附和，也沒有真的解決實(shí)際問題。

隱形的戰(zhàn)略

任超曾經(jīng)任新雙立集團(tuán)成都西雅特4S店總經(jīng)理。西雅特這個(gè)小眾品牌在中國(guó)并沒有向大眾、保時(shí)捷等品牌一樣火起來。但任超很坦率地說，他并不認(rèn)為這是廠商的一次失敗。關(guān)鍵是如何去看待。從企業(yè)層面看，有些品牌的推出可能是在試探性的，本意就是先試水找方向然后再發(fā)展。因而在布局上、資源分配上就是有所保留的，包括后來西雅特進(jìn)口車整體退出中國(guó)市場(chǎng)也是有它自己的戰(zhàn)略考慮，都是為了更好的全面國(guó)產(chǎn)。這都是戰(zhàn)略層面、品牌層面。但是不得不說。成都西雅特的銷量：最多的時(shí)候占到全國(guó)銷量的60%，最低的時(shí)候也有40%。其實(shí)這樣的銷量是讓所有人“驚恐”的。對(duì)于“成都”這個(gè)城市也讓更多的西班牙人看到了中國(guó)。

在歷練中成熟

就在擔(dān)任成都西雅特4S店總經(jīng)理的同時(shí)，任超還兼任新雙立集團(tuán)貴陽(yáng)賓利店的總經(jīng)理，一個(gè)是中端小眾品牌，一個(gè)是高端豪車品牌。兩地相隔很遠(yuǎn)，品牌差異也很比較大，如何做到管理上的兼顧？

任超說最主要還是靠團(tuán)隊(duì)，靠信任授權(quán)，把人放在合適的地方，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力。任超說自己最欣賞的企業(yè)家是史玉柱。因?yàn)樽铍y得的就是史玉柱能在失敗中爬起來、東山再起。而且在史玉柱困難的時(shí)候，還有很多團(tuán)隊(duì)的核心成員愿意跟著他二次奮斗，這一點(diǎn)更了不起。

經(jīng)過在不同區(qū)域，不同品牌經(jīng)營(yíng)的歷練，今年回到成都出任新鴻眾總經(jīng)理，任超更加成熟，對(duì)于車市也有了更深的認(rèn)識(shí)。在貴陽(yáng)，曾經(jīng)經(jīng)歷過汽車限購(gòu)市場(chǎng)變化的他，對(duì)于成都限購(gòu)幾乎沒有太大擔(dān)心，他認(rèn)為以往是車市賣方市場(chǎng)，在很多年以前可能存在高額利潤(rùn)，限購(gòu)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)有一定影響，但現(xiàn)在車市早已回歸到正常狀態(tài)，銷售新車的利潤(rùn)本來就不高，限購(gòu)對(duì)企業(yè)盈利的沖擊也就小了。

對(duì)于近期熱議的平行進(jìn)口車話題，任超細(xì)算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，他說如果加上消費(fèi)者可能在售前售后出現(xiàn)的各種隱性成本和不確定因素，平行進(jìn)口車只能是現(xiàn)有進(jìn)口體系的補(bǔ)充，在某些極度個(gè)性化的車型上有一定優(yōu)勢(shì)，在絕大數(shù)進(jìn)口車型上幾乎沒有優(yōu)勢(shì)，目前的銷售渠道依然會(huì)是消費(fèi)者選擇的主流。

對(duì)于當(dāng)下進(jìn)口大眾的幾款車型，任超并不以豪華或非豪華去定義產(chǎn)品，他認(rèn)為每一款產(chǎn)品都是“個(gè)性化的產(chǎn)品”，甲殼蟲——外觀靚麗、時(shí)尚；尚酷——青春運(yùn)動(dòng)；途銳——霸氣、越野；輝騰——低調(diào)、 舒服；每一款都代表了不同的生活方式，都有自己對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群，只要真心的去幫助別人解決問題，自然就能獲得好的贊譽(yù)。