民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及策略研究

民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及策略研究

曾夢玲

（湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院法商學(xué)院，湖北武漢430205）

摘要：我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已整整走過七個年頭，私人銀行這個特殊領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。本文將對私人銀行業(yè)務(wù)的定義、特點及我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程做一定梳理，并以民生銀行為研究對象，探究制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，并探索私人銀行業(yè)務(wù)取得更好發(fā)展的對策。

關(guān)鍵詞：民生銀行；私人銀行；現(xiàn)狀；策略

一、私人銀行業(yè)務(wù)概況

（一）私人銀行業(yè)務(wù)的定義

私人銀行業(yè)務(wù)是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的私人銀行業(yè)務(wù)是指銀行利用所掌握的信息，通過財務(wù)分析，了解客戶的財務(wù)狀況，發(fā)掘客戶需求，制定客戶財富管理目標(biāo)和規(guī)劃，幫助客戶選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。

在我國，私人銀行概念于2005年5月25日在銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中首次正式提出，其對私人銀行業(yè)務(wù)的定義是：私人銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、范圍和方式，代客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的特點

2007年至今，私人銀行業(yè)務(wù)在我國已走過七個年頭，其特征表現(xiàn)如下：

1.準(zhǔn)入門檻高。能夠提供私人銀行業(yè)務(wù)的銀行資源是一種稀缺資源，這種稀缺資源的運用必須帶來較高利潤才能彌補(bǔ)銀行成本并獲取適當(dāng)利潤。因此，只有具有高價值回報的客戶才有可能成為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶。當(dāng)前國際大多數(shù)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開戶門檻都在100萬美元左右。

2.以財富管理為核心業(yè)務(wù)。財富管理是指通過專業(yè)化的團(tuán)隊向客戶提供系列顧問式服務(wù)，幫助客戶制定一系列解決方案，進(jìn)而幫助客戶實現(xiàn)個人理財目標(biāo)。主要包括：資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢、遺產(chǎn)咨詢等。

3.是銀行的高端業(yè)務(wù)。私人銀行從業(yè)者往往受教育程度較高，需要具備資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理、法律、稅務(wù)及相關(guān)知識及經(jīng)驗，具有很好的客戶關(guān)系維護(hù)能力。客戶的信任不僅是對私人銀行從業(yè)者專業(yè)能力的信任，更是對其人品和職業(yè)操守的信任。

4.服務(wù)私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。在一些特殊領(lǐng)域，如規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實現(xiàn)財產(chǎn)的安全保值和增值。

5.盈利空間大。私人銀行業(yè)務(wù)不僅可以引入大量資產(chǎn)，而且全面的銀行業(yè)務(wù)也可為銀行帶來資產(chǎn)管理、信托、保險、咨詢、托管等多項中間業(yè)務(wù)收入。據(jù)統(tǒng)計，美國私人銀行的平均利潤率高達(dá)35%；國內(nèi)以民生銀行為例，截至2013年年底，全行全年實現(xiàn)非利息凈收入328.53億元，占營業(yè)收入比重為28.35%。

6.風(fēng)險較大。私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險集中表現(xiàn)為法律風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等。在法律風(fēng)險管理方面，必須使產(chǎn)品與法律變化保持一致，保障產(chǎn)品的合法性；在聲譽風(fēng)險管理方面，銀行必須把保證本金安全作為最低標(biāo)準(zhǔn)，理財業(yè)績表現(xiàn)要高于同一領(lǐng)域的平均水平，在此基礎(chǔ)上使客戶獲得更多投資回報。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

《2014年世界財富報告》指出：我國內(nèi)地個人平均凈資產(chǎn)增長迅速，2014年已達(dá)到2.13萬美元，個人資產(chǎn)中值為7033美元。我國內(nèi)地的百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量已增至240萬戶，超越日本排名全球第二，呈現(xiàn)強(qiáng)勁的財富創(chuàng)造趨勢。因此，私人銀行業(yè)務(wù)具備了巨大的市場需求，我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的外部環(huán)境已非常成熟。

2005年9月，瑞士友邦銀行在上海開設(shè)了第一家代表處，標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)駐我國，此后花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行相繼在我國推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007 年3月28日，中國銀行私人銀行部分別在北京和上海正式開業(yè)，由此掀開國內(nèi)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕；同年，招商銀行、中信銀行的私人銀行部也陸續(xù)開業(yè)；2008年，交通銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行先后開始開展私人銀行業(yè)務(wù)；2010年，中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行在上海正式成立。

三、民生銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展分析

（一）民生銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的實踐

1.民生銀行私人銀行簡介。民生銀行是我國首家主要由非公有制企業(yè)入股的全國性股份制商業(yè)銀行，多種經(jīng)濟(jì)成分在我國金融業(yè)的涉足和規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度。民生銀行私人銀行自2008年成立以來，在全國33個分行均設(shè)置了分支機(jī)構(gòu)，秉承做“幫客戶投資的銀行”理念，積極洞察客戶需求，為金融凈資產(chǎn)達(dá)到800萬元的客戶提供全方位的金融與非金融服務(wù)。依托民生銀行整體戰(zhàn)略平臺，聚集各行業(yè)精英，提供多角度、全方位的財富管理方案，根據(jù)開放式貨架模式，在資產(chǎn)配置、高端保險、信托融資產(chǎn)品等高收益資產(chǎn)配置方面持續(xù)優(yōu)化、創(chuàng)新，亦致力于保障資產(chǎn)安全及家族財富的持續(xù)增值。

民生銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要分為金融服務(wù)與非金融服務(wù)兩大板塊。具體說來，金融服務(wù)板塊包括資產(chǎn)管理服務(wù)、特色產(chǎn)品服務(wù)、研究咨詢服務(wù)、投資銀行服務(wù)、綜合融資服務(wù)、便

捷金融服務(wù)和產(chǎn)品信息披露等內(nèi)容；非金融服務(wù)板塊秉承“為財富擁有者創(chuàng)造與眾不同的生活”的原則，為客戶提供私人銀行商學(xué)院、健康管家、商旅通、旅行家、藝術(shù)館、愛體育、奢生活、俱樂部等服務(wù)。

2.民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)特點。民生銀行秉承“知客戶所需·為客戶所謀”的理念，以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶提供種類豐富、量身定制的投資產(chǎn)品與服務(wù)。民生銀行的私人銀行業(yè)務(wù)具有以下特點：（1）采用“咨詢驅(qū)動”業(yè)務(wù)模式，“1+1+多”服務(wù)模式，為客戶提供私密、專業(yè)、量身定制的綜合解決方案；（2）擁有信譽良好、專業(yè)深厚的財富顧問團(tuán)隊，為客戶提供客觀縝密的財富管理建議，并嚴(yán)格控制風(fēng)險，保障資產(chǎn)安全；（3）采用緊密、流暢的團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制，以便及時響應(yīng)客戶靈活多變的需求；（4）建立豐富的資源網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供各種專屬增值服務(wù)。

3.民生銀行私人銀行取得的成績。作為首家將私人銀行置于全行戰(zhàn)略層面考量的銀行，民生銀行始終沿襲靈活的機(jī)制及運營模式，并將打造領(lǐng)先于市場的私人銀行設(shè)為首要目標(biāo)。民生銀行秉承“高端客戶的銀行”的理念，長期致力于為高端財富人士打造上品生活，多年來民生銀行業(yè)務(wù)不斷拓展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，效益逐年遞增，保持了良好的資產(chǎn)質(zhì)量，并建立和積累了廣泛的服務(wù)資源，扎下了深厚的根基。尤其在新金融形勢下，民生銀行繼續(xù)深入挖掘客戶需求，聯(lián)動行內(nèi)外平臺整合產(chǎn)品來源，在資產(chǎn)管理、產(chǎn)業(yè)基金、特色基金等方面形成突破口，積極推出新產(chǎn)品并不斷豐富產(chǎn)品貨架，以持續(xù)滿足私人銀行客戶長、短期投資需求，從而應(yīng)對外部環(huán)境等因素的影響、通過構(gòu)建撮合業(yè)務(wù)平臺、個人高端授信通道及海外信托業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓寬客戶融資渠道，緊密鎖定富豪家族客群、同時，結(jié)合民生銀行獨特的高端非金融服務(wù)及對家族辦公室業(yè)務(wù)模式的深入探索，為富豪家族及其財富提供全方位管家式服務(wù)。

民生銀行私人銀于2011年啟動“財富成長風(fēng)暴”，發(fā)展步伐進(jìn)一步加快。截至2013年12月31日，民生銀行管理私人銀行金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1919.41億元，比上年末增長637.71億元，增幅49.76%；私人銀行客戶數(shù)量達(dá)12900戶，比上年末增加3511戶，增幅37.39%。私人銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費及傭金凈收入16.99億元，同比增加9.37億元，增幅122.97%。

（二）民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

1.政策限制導(dǎo)致產(chǎn)品趨同。我國商業(yè)銀行目前缺乏適于富有階層客戶的金融產(chǎn)品，已推出的金融產(chǎn)品尚不能突破原有模式，產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，遠(yuǎn)達(dá)不到金融創(chuàng)新的要求，金融產(chǎn)品不足且金融創(chuàng)新乏力，進(jìn)而大大制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的范圍、空間和層次。

2.專業(yè)人才缺乏。私人銀行業(yè)務(wù)需要知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，而當(dāng)前在國內(nèi)想找出這樣的人才來卻十分困難。面對巨大的市場和私人銀行業(yè)務(wù)的繼續(xù)發(fā)展，個人高端客戶專屬理財人員還不能滿足需要。

3.國內(nèi)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識不足。國內(nèi)高端客戶對銀行管理個人資產(chǎn)能力的信任度不高，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽尚未達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度；我國個人股票市場投資以投機(jī)性高頻率操作和親自做投資決策為主要特點，也阻礙了私人銀行為客戶提供綜合理財產(chǎn)品。

四、針對民生銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議

（一）明確市場發(fā)展戰(zhàn)略

根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布、消費習(xí)性等方面的差異，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位，結(jié)合自身經(jīng)營實際，制定私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略。首先，私人銀行業(yè)務(wù)在重點突出富裕階層的同時應(yīng)兼顧中產(chǎn)階級的需求，不宜將服務(wù)門檻定得過高，可選擇在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)先行開展高端私人資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試點，待經(jīng)驗和時機(jī)成熟后再行推廣。其次，有針對性地為客戶提供量身定制服務(wù)，根據(jù)客戶對風(fēng)險和收益的不同偏好，將客戶分為財富最大化者、財富創(chuàng)造者、保守管理者等，針對客戶的不同特點，采取不同的資產(chǎn)經(jīng)營和投資策略。

（二）注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)

商業(yè)銀行要提供差別化、個性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品和服務(wù)。首先，要結(jié)合自身實際，建立客戶經(jīng)理制。由客戶經(jīng)理直接為客戶提供“一站式”全程綜合服務(wù)，通過了解客戶需求，捕捉市場信息，積極開發(fā)具有市場潛力的產(chǎn)品，開展產(chǎn)品組合和功能整合，以滿足客戶的多元化需求。其次，要注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的品牌建設(shè)。品牌是私人銀行業(yè)務(wù)獲得穩(wěn)定收益和長遠(yuǎn)發(fā)展的重要無形資產(chǎn)，可以提升高端客戶的忠誠度和銀行的社會形象。再次，在目前分業(yè)經(jīng)營的情況下，要注重與保險、證券、基金公司開展業(yè)務(wù)合作，進(jìn)一步拓展服務(wù)范圍。

（三）培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊伍

針對目前國內(nèi)私人銀行領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才匱乏的局面，銀行在加大對相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時，還可以大膽引進(jìn)國外高級管理人才，力爭在較短的時間內(nèi)提升國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)候選人才，加大培訓(xùn)力度，培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代管理意識、負(fù)有責(zé)任感并熟悉各種金融產(chǎn)品功能、具有較強(qiáng)客戶開發(fā)管理經(jīng)驗的個人客戶經(jīng)理隊伍。

（四）嚴(yán)格管控私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的投資產(chǎn)品日益復(fù)雜化，各類風(fēng)險也在逐步擴(kuò)大，風(fēng)險控制對私人銀行來說意義重大。2006年銀監(jiān)會在發(fā)布的《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》中特別強(qiáng)調(diào)“應(yīng)明確目標(biāo)客戶群，充分了解客戶的風(fēng)險偏好、風(fēng)險認(rèn)知能力和承受能力，根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行客戶評估，針對不同目標(biāo)客戶群，提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)?！币虼耍⒔∪饺算y行業(yè)務(wù)操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度等，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險狀態(tài)下穩(wěn)健運行。

總之，中資銀行應(yīng)平衡心態(tài)，在開拓私人銀行業(yè)務(wù)時揚長避短，盡可能地發(fā)揮自身優(yōu)勢，同時加大對落后領(lǐng)域的投入，縮短與外資競爭對手的差距，不斷提高自身的核心競爭力。隨著銀行業(yè)改革與發(fā)展的不斷深化，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)將會取得長足的進(jìn)展。

（注：本文系湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院法商學(xué)院2014年度科研項目《我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢研究》的研究成果，項目編號：2014K13）

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