開拓電力市場營銷的對策研究

文輝清

摘 要：該文基于該研究者從事電力市場營銷的相關(guān)工作經(jīng)驗，以電力市場營銷的策略為研究對象，首先分析了制約電力市場營銷的主要因素，如供電服務(wù)滯后于用戶需求，進而提出了明確營銷方向，拓展市場空間的理念，如：農(nóng)電市場空間，居民客戶空間和企業(yè)用戶空間等。在此基礎(chǔ)上，探討了開拓電力市場營銷的對策和措施，包括：改革供電企業(yè)現(xiàn)有管理機制；加強營銷管理，健全內(nèi)部機制；搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)；實施多種促銷策略，不斷開拓市場等。

關(guān)鍵詞：電力市場 營銷 策略 對策 措施

中圖分類號：TM715 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）11（c）-0120-02

1 制約電力市場營銷的主要因素（見圖1）

1.1 供電服務(wù)滯后于用戶需求

電力企業(yè)面對市場的根本任務(wù)就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成“門難進，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系（如報裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位），制約了電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了一個“賣不掉”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。另外，居民住宅供電設(shè)施也存在設(shè)計標準低和進戶線線徑細小的問題，無法充分滿足居民用電需求。

1.2 電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)

由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)， 存在“有電用不上”的現(xiàn)象。長期以來，電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到所有有電力需求的地方。就廣東電網(wǎng)而言，雖然電網(wǎng)建設(shè)取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電源規(guī)模仍然處于滯后狀態(tài)。

1.3 過高的電價水平抑制用戶用電需求

由于“價外加價”等原因，相同性質(zhì)用電的電價在同一省份內(nèi)的不同城市之間不一樣， 而且同一城市內(nèi)的不同居住區(qū)的居民用電電價也不一樣。農(nóng)村電價更是五花八門，大多高于國家規(guī)定的電價。許多地區(qū)電價偏高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及。為此，應(yīng)堅決取締“中間層”的“價外加價”，實行“同網(wǎng)同質(zhì)同價”，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰(zhàn)略。

2 明確營銷方向，拓展市場空間

當(dāng)前，電能銷售增長存在以下3個空間。

2.1 農(nóng)電市場空間

長期以來，農(nóng)電管理體制不順，中間環(huán)節(jié)較多，農(nóng)村電價經(jīng)批發(fā)價、中間價、零售價等環(huán)節(jié)，再加上“權(quán)力電、人情電”，價位高且難以承受，極大挫傷了農(nóng)民的用電積極性，也制約了農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。當(dāng)前只有把握國家現(xiàn)行政策，花大力氣進行農(nóng)電體制改革和農(nóng)網(wǎng)改造，去掉農(nóng)村電價中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)城鄉(xiāng)用電“同網(wǎng)同質(zhì)同價”，才能挖掘出農(nóng)村電力市場的巨大潛力。

2.2 居民客戶空間

改革開放后，家電進入大多數(shù)居民用戶家庭，導(dǎo)致居民用電負荷大幅增加。但由于歷史原因，居民住宅供電設(shè)計存在配網(wǎng)標準低、主干導(dǎo)線截面積偏小、表計容量小等問題，使得現(xiàn)有城網(wǎng)已不再適應(yīng)城市經(jīng)濟發(fā)展和居民生活用電負荷快速增加的要求。只有改善城區(qū)配網(wǎng)超負荷和低電壓狀況，確保供電可靠率達99.7%以上，提高用電負荷率，才能進一步挖掘居民用電市場潛力。

2.3 企業(yè)用戶空間

供電企業(yè)需幫助一部分中小型企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問題，依靠行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，及時幫助用戶解決用電過程中的一些難題（如“大馬拉小車”、無功補償不足等），要引導(dǎo)這部分企業(yè)多用低谷電，幫助其合理降低用電成本，提高其用電管理水平，這樣，中小型企業(yè)的用電潛能就能得以最大限度釋放。

3 開拓電力市場營銷的對策和措施

3.1 改革供電企業(yè)現(xiàn)有管理機制

要引入現(xiàn)代企業(yè)管理機制，激活供電企業(yè)的每一條神經(jīng)、每一個細胞，使供電企業(yè)充滿生機和活力。為此，電力企業(yè)從上到下都要強化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念，主要包括以下幾方面：（1）將思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心的軌道上來；（2）將用電工作中心從計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來；（3）企業(yè)職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到新的市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉(zhuǎn)變；（4）企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。同時，電力企業(yè)要主動研究市場，服務(wù)市場，開拓市場，一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶服務(wù)。電力企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)必須深刻認識到電力營銷是電力企業(yè)核心業(yè)務(wù)，在市場經(jīng)濟中具有導(dǎo)向作用。電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須服從和服務(wù)于市場營銷的需要，要像抓安全生產(chǎn)一樣， 加強對市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。

3.2 加強營銷管理，健全內(nèi)部機制

要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系，把有限的電力資源通過市場機制合理配置給有效益、有市場、有付費能力的用戶。要認清供電企業(yè)的生產(chǎn)、計劃、調(diào)度、財務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場營銷活動的有機組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發(fā)展。在具體工作中，應(yīng)成立專門的市場營銷機構(gòu)，明確各環(huán)節(jié)人員的營銷職責(zé)、任務(wù)，全面清理、修改和廢除賣方市場條件下不利于買方市場的政策和營銷結(jié)構(gòu)。應(yīng)把優(yōu)秀人才配置到營銷崗位上來，并對現(xiàn)有營銷人員進行教育、培訓(xùn)和管理，及時調(diào)整不合格人員。

3.3 搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)

在窗口服務(wù)方面，要簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，站在用戶立場上開展咨詢和營業(yè)服務(wù)，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其重點是要疏通報裝接電渠道，堅決杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。在窗口建設(shè)方面，應(yīng)建設(shè)服務(wù)設(shè)施先進、功能齊全、管理手段現(xiàn)代化的營業(yè)廳。在營業(yè)廳中需對照“國家電網(wǎng)公司規(guī)范化服務(wù)標準”，設(shè)立咨詢和業(yè)務(wù)洽談處，提供各種宣傳資料，公布電價和各項收費標準及業(yè)務(wù)工作流程，設(shè)置觸摸屏以便于用戶自行查詢電費和各種規(guī)定。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面，要建立具有“110”特點的配電故障修理中心，通過快速處理故障做好售后服務(wù)，把因故障而造成的售電量損失降到最低，為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的電能。endprint

3.4 實施多種促銷策略，不斷開拓市場

3.4.1 經(jīng)常進行調(diào)研，分析市場行情

通過調(diào)研弄清各個地區(qū)、各個時段的電力供需狀況，準確了解市場信息，才能科學(xué)地進行市場需求預(yù)測，合理地安排營銷工作。城市的用電負荷密度高，情況復(fù)雜， 用戶對供電質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高，營銷工作必須堅持高標準、嚴要求；農(nóng)村的用電負荷相對分散，用電水平不高，營銷工作的重點應(yīng)放在加強農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)和改造、合理布局銷售網(wǎng)點、搞好“三為”服務(wù)、減輕農(nóng)民電費負擔(dān)上。

3.4.2 加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐， 解決電網(wǎng)“瓶頸”問題

供電企業(yè)必須加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)，實施城市配電網(wǎng)環(huán)網(wǎng)、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配網(wǎng)絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，為擴大市場創(chuàng)造條件，做到“有電賣得出，客戶用得起”。要樹立生產(chǎn)為經(jīng)營服務(wù)的理念，減少停電時間和停電次數(shù)，保證城鄉(xiāng)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及居民生活用電，形成新的電力增長點。

3.4.3 深化電價改革，保持電價穩(wěn)定， 擴大供電銷售

一是規(guī)范電價，取消不合理的“價外加價”，降低用戶用電成本，刺激用戶用電需求；二是認真解決農(nóng)村電價過高問題，合理調(diào)整供電布局，改造殘舊線路，更換電能表，改造配電變壓器臺區(qū)，從而保證為農(nóng)村提供優(yōu)質(zhì)、價廉的電能；三是采用靈活的電價政策，例如實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，即對一些電壓質(zhì)量要求高，一旦停電會造成重大損失的用戶，供電企業(yè)可對其采取雙電源供電等多種保障措施，而這些用戶的電價與一般用戶應(yīng)有所區(qū)別，而購電越多的用戶，其給供電企業(yè)帶來的利潤越多，同時單位售電成本也越低，供電企業(yè)應(yīng)對其實施數(shù)量折扣，將用戶大量購電所節(jié)約的費用部分返還給購買者，以鼓勵其更大量購電。通過采取數(shù)量折扣，既能“保住一批大戶，開拓一批新戶，搞活一批死戶”，又能使一批像鋼鐵、水泥、化工、煤炭等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)之間實現(xiàn)雙向溝通，建立起彼此信任、友好合作的關(guān)系。

參考文獻

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