項(xiàng)目教學(xué)法在“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程中的研究與應(yīng)用

王海娥，肖四喜

（湖南交通工程學(xué)院，湖南 衡陽 421001）

傳統(tǒng)的高等學(xué)校的教學(xué)重視理論知識(shí)的講授，學(xué)生吸收前人優(yōu)秀的文化成果，產(chǎn)生一定的理論上的判斷，但對(duì)學(xué)生的動(dòng)手能力和創(chuàng)新能力缺乏開發(fā)，隨著我國改革開放，大部分企業(yè)明白了人才強(qiáng)企的道理，已經(jīng)把人力資源作為企業(yè)的核心競爭力，對(duì)人才的需求也出現(xiàn)多元化的要求，隨著市場競爭的加劇，實(shí)踐能力強(qiáng)和創(chuàng)新能力強(qiáng)的人成為企業(yè)需求的人才.如何培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力成為當(dāng)今大學(xué)培養(yǎng)人才的重大任務(wù)，探求各種啟發(fā)式教學(xué)、問答式教學(xué)、項(xiàng)目推動(dòng)式教學(xué)等教學(xué)方法成為高校教研教改的重要課題.

“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)”可以培養(yǎng)畢業(yè)生理論聯(lián)系實(shí)踐能力差的問題，學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目，深入企業(yè)，收集信息，學(xué)生的實(shí)踐能力得到增強(qiáng)，老師整理學(xué)生的信息，這樣教師的科研能力也得到提高，企業(yè)也通過項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)，解決生產(chǎn)中的實(shí)際難題，這樣企業(yè)的積極性也會(huì)加強(qiáng).

1 項(xiàng)目教學(xué)法的綜合介紹

1.1 “項(xiàng)目教學(xué)法”的概念

項(xiàng)目教學(xué)法是基于項(xiàng)目為中心的一種教學(xué)方法，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，強(qiáng)調(diào)全員參與，全過程參與，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計(jì)劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容.學(xué)生以分組的形式全部或部分獨(dú)立組織、安排學(xué)習(xí)行為，解決在處理項(xiàng)目中遇到的困難，教師全程跟進(jìn)，解答學(xué)生的難題，提高了學(xué)生的興趣，自然能調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性.因此“項(xiàng)目教學(xué)法”是一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法.

在項(xiàng)目教學(xué)中師生共同參與，以學(xué)生為主，學(xué)習(xí)過程注重每一位學(xué)生參與的創(chuàng)造性實(shí)踐活動(dòng)，尤其是學(xué)生的創(chuàng)新型思維的鍛煉，能提出問題和解決問題，注重的不是最終的成果，而是完成任務(wù)的過程.通過“項(xiàng)目”的形式進(jìn)行教學(xué).為了使學(xué)生在解決問題中習(xí)慣于一個(gè)完整的方式，所設(shè)置的“項(xiàng)目”包含多門課程的知識(shí).這就需要學(xué)校在人才培養(yǎng)方案中具有較高的課程的整合能力，在老師的指導(dǎo)下,將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生自己處理.信息的收集,方案的設(shè)計(jì),項(xiàng)目實(shí)施及最終評(píng)價(jià),都由學(xué)生自己負(fù)責(zé),學(xué)生通過該項(xiàng)目的進(jìn)行,了解并把握整個(gè)過程及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的基本要求.從而全程由淺入深，有表入里，一步一步深入，一步一步綜合運(yùn)用.

1.2 項(xiàng)目教學(xué)法的突出特征

1.2.1 源于企業(yè)生產(chǎn)一線的實(shí)踐性.如我院地處湖南省衡陽市，正處在湘南經(jīng)濟(jì)圈的核心地區(qū)，可以針對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)的建設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的選題.湘南有色金屬深加工、裝備制造，煤炭采掘，新型材料、電子信息、汽車零部件制造、醫(yī)藥等支柱產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)人力資源的需求及市場的開發(fā)都需要團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn).探討職業(yè)教育如何改革才能更好的適應(yīng)湘南產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，職業(yè)教育對(duì)人才的培養(yǎng)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，湖南憑借其較好的區(qū)域優(yōu)勢成為中西部承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移十分理想的地區(qū)，湘南地區(qū)作為株三角與中部地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移通道，是湘南對(duì)接粵港澳地區(qū)的前沿陣地，教育強(qiáng)省的戰(zhàn)略為產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了智力的支持.建議我院樹立與企業(yè)深度合作的理念，全方位的與湘南的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度合作.以項(xiàng)目的形式加強(qiáng)溝通和聯(lián)系.

1.2.2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)的超前性.我院將定位于以交通運(yùn)輸為特色的工科院校，抓住湖南高鐵的快速發(fā)展，以高鐵為代表，一張湖南立體交通網(wǎng)絡(luò)基本形成.目前，湖南全省高速公路里程達(dá)5167公里，排在全國第四，出省通道21個(gè).同時(shí)越來越密集的航線和持續(xù)攀升的客流，讓長沙成為雄踞中部的航空樞紐.截至去年11月底，長沙黃花國際機(jī)場累計(jì)完成旅客吞吐量1664.4萬人次，同比增長12.5%，穩(wěn)居中部第一.

交通區(qū)位的凸顯，釋放了巨大的發(fā)展?jié)摿?2009年底開通的武廣高鐵，讓郴州這個(gè)過去遠(yuǎn)在湘南邊陲的城市，幾年間迅速發(fā)展成為湖南承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“橋頭堡”.早在滬昆高鐵湖南段通車前，不少長三角企業(yè)就已經(jīng)“嗅”到了湖南的區(qū)位前景.衡陽南岳機(jī)場不僅是組成衡陽立體交通網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵部分，也是支撐衡陽經(jīng)濟(jì)社會(huì)加快發(fā)展的“空中橋梁”.衡陽南岳機(jī)場將改變衡陽人民的出行習(xí)慣，也勢必帶來經(jīng)商、公務(wù)活動(dòng)方式和生活理念的改變.近年來，借衡陽南岳機(jī)場建設(shè)宣傳衡陽旅游，已成衡陽對(duì)外營銷的一種有力手段.這樣就可以整合出很多項(xiàng)目，尤其是交通、鐵路方面的項(xiàng)目，項(xiàng)目設(shè)計(jì)的超前性為項(xiàng)目的教學(xué)打好了良好的基礎(chǔ).

1.2.3 綜合性.項(xiàng)目的設(shè)計(jì)有一個(gè)階段性和長期性的特點(diǎn)，有的項(xiàng)目可以貫穿專業(yè)的整個(gè)階段，從大一開始就可以分階段實(shí)施，如市場調(diào)研、生產(chǎn)認(rèn)識(shí)等項(xiàng)目，大二的校企項(xiàng)目深度合作，最后到學(xué)生最后的創(chuàng)業(yè)階段.結(jié)合項(xiàng)目的超前性，把項(xiàng)目深入到地方經(jīng)濟(jì)中去.

1.2.4 評(píng)價(jià)的特殊性

傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)是以期末考試成績和平時(shí)成績?yōu)橐罁?jù)，而項(xiàng)目教學(xué)法采取學(xué)生自評(píng)，小組評(píng)價(jià)，老師評(píng)價(jià)，企業(yè)評(píng)價(jià)等綜合評(píng)價(jià)方法.銷售管理，業(yè)績?yōu)橥酰皂?xiàng)目最終的成果作為參考成績.

2 在“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的必要性

2.1 學(xué)情的需要

我院的學(xué)生大部分擅長于形象思維，膽子較大，喜歡與人交往，不喜歡傳統(tǒng)的課堂講授方式，有一定的創(chuàng)新思維，這些為項(xiàng)目教學(xué)的運(yùn)用奠定了一定的基礎(chǔ).學(xué)生最終要從大學(xué)進(jìn)入市場，學(xué)生能在學(xué)習(xí)階段提前進(jìn)入項(xiàng)目階段，與企業(yè)建成良好的合作關(guān)系，親身體驗(yàn)市場的變化，這些對(duì)學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ).

2.2 教學(xué)改革的需要

應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)基本上形成了一種基于工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，如何進(jìn)行校企之間的深度合作一直是學(xué)校改革的突破口，而項(xiàng)目教學(xué)把課程知識(shí)點(diǎn)和企業(yè)的項(xiàng)目有機(jī)的結(jié)合起來，即為企業(yè)解決實(shí)際問題，就能開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，讓學(xué)生的項(xiàng)目成果接收市場的檢驗(yàn).

2.3 企業(yè)發(fā)展的需要

湘南經(jīng)濟(jì)圈支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開人才，知識(shí)經(jīng)濟(jì)大背景下，支柱產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)更離不開區(qū)域高校高技能人才的支持，而湖南的職業(yè)教育與之銜接的緊密度有欠缺，還沒有形成職業(yè)教育體系促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，企業(yè)靠自己培養(yǎng)技術(shù)人員，職業(yè)教育培養(yǎng)的人才大部分在流水線上工作，沒有真正進(jìn)入技術(shù)領(lǐng)域.這就造成了職業(yè)教育與湘南支柱產(chǎn)業(yè)人力資源脫節(jié).如何解決校企的深度合作問題，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)能找到這個(gè)切入點(diǎn)，利用項(xiàng)目充分與高校合作，利用高校的人才智力庫，教學(xué)資源的設(shè)備庫，圖書資源的信息庫為企業(yè)的科研服務(wù).

3 “銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程的項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)實(shí)踐

3.1 教學(xué)實(shí)踐的實(shí)施步驟

3.1.1 項(xiàng)目的分階段設(shè)計(jì).根據(jù)“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程的特點(diǎn)，組建項(xiàng)目體系，包括銷售團(tuán)隊(duì)的組建、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)的市場開發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評(píng)估等內(nèi)容.結(jié)合每一個(gè)分項(xiàng)目可以設(shè)計(jì)出許多讓學(xué)生自己完成的模塊，為項(xiàng)目教學(xué)的開展奠定基礎(chǔ).如銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)可以分講師團(tuán)的組建模塊、培訓(xùn)內(nèi)容的安排、培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)等不同的模塊.通過模塊的實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整合，尋找模塊之間的內(nèi)在聯(lián)系.

3.1.2 具體項(xiàng)目的實(shí)施.承擔(dān)銷售團(tuán)隊(duì)的子項(xiàng)目培訓(xùn)，就應(yīng)該深入企業(yè)，了解企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體組成情況和業(yè)績表現(xiàn)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)培訓(xùn)的內(nèi)容，實(shí)地調(diào)查企業(yè)銷售的市場情況及競爭者的營銷策略.這樣才能設(shè)計(jì)出好的培訓(xùn)內(nèi)容，通過對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的模擬培訓(xùn)實(shí)踐，不斷修改培訓(xùn)內(nèi)容，學(xué)習(xí)制作多媒體，利用現(xiàn)代化的培訓(xùn)手法為企業(yè)服務(wù).

3.1.3 項(xiàng)目評(píng)價(jià).項(xiàng)目評(píng)價(jià)重學(xué)生在實(shí)施過程中學(xué)到的知識(shí)和培養(yǎng)的能力，看學(xué)生思想品德的培養(yǎng)，是否有吃苦耐勞的精神，看學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，能否深入企業(yè)，融入社會(huì)，主動(dòng)做事.有學(xué)生自評(píng)、老師評(píng)、企業(yè)員工評(píng)等不同的評(píng)價(jià)方法，然后采用一定的權(quán)重，得出最后的分?jǐn)?shù).最后要形成項(xiàng)目報(bào)告.

3.1.4 項(xiàng)目成果的應(yīng)用.當(dāng)學(xué)生的項(xiàng)目成果得到企業(yè)和市場的認(rèn)可后可以在企業(yè)試運(yùn)行和給學(xué)生自己創(chuàng)業(yè).銷售的業(yè)績不斷的提升也能給學(xué)生帶來實(shí)惠.

3.2 項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施注意事項(xiàng)

3.2.1 結(jié)合市場精選優(yōu)秀項(xiàng)目，盡量能與企業(yè)的需求結(jié)合起來，爭取有償服務(wù).體現(xiàn)學(xué)生工作的價(jià)值.目前企業(yè)營銷咨詢師是市場需要量比較大的一個(gè)項(xiàng)目，只要真正能提升企業(yè)銷售業(yè)績的培訓(xùn)，薪酬制度的設(shè)計(jì)，市場的開發(fā)等項(xiàng)目，企業(yè)都愿意付費(fèi).

3.2.2 分組一定要考慮學(xué)生的基本情況，強(qiáng)弱搭配，男女搭配，最好能要企業(yè)的銷售人員參與進(jìn)來.這樣能更好的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo).

3.2.3 培養(yǎng)師生的感情.在做項(xiàng)目的過程中，老師要有耐心回答學(xué)生提出的任何問題，引導(dǎo)和激勵(lì)小組長管理自己的團(tuán)隊(duì)和不斷成長，各小組之間展開競爭和合作，解決學(xué)生在項(xiàng)目開發(fā)中碰到的實(shí)際問題，用自己的專業(yè)知識(shí)和人格魅力影響學(xué)生.

3.2.4 重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力.激發(fā)學(xué)生學(xué)會(huì)分析問題，解決問題，積極行動(dòng)，教師在輔導(dǎo)學(xué)生做項(xiàng)目的過程中積極與企業(yè)溝通和協(xié)調(diào)，與學(xué)生一起成長，創(chuàng)造好的業(yè)績.

4 “銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程的項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)成果在企業(yè)中的運(yùn)用

“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，當(dāng)學(xué)生將各個(gè)子項(xiàng)目合并成一個(gè)完整的項(xiàng)目體系的時(shí)候，它的商業(yè)價(jià)值就得到體現(xiàn)，企業(yè)借助學(xué)生的項(xiàng)目方案，銷售業(yè)績得到提升.學(xué)生也可以用自己的項(xiàng)目報(bào)告作為創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，積極展開業(yè)務(wù)，不斷開發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)到就業(yè)創(chuàng)業(yè)的過渡.

總之：職業(yè)教育的目的是為企業(yè)輸送合格、適用的人才，通過運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)不斷與企業(yè)進(jìn)行深度合作，找到學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)的利益結(jié)合點(diǎn).項(xiàng)目教學(xué)法能促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力和職業(yè)綜合能力的提升，項(xiàng)目教學(xué)法是一種適用性很強(qiáng)的教學(xué)方法.

〔1〕陳文軍.銷售團(tuán)隊(duì)管理[M].北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2004.

〔2〕鄧作杰.基于項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)實(shí)踐與研究[J].湖南工學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（09）.

〔3〕陳學(xué)林.項(xiàng)目教學(xué)法在C 語言課程設(shè)計(jì)中的研究與應(yīng)用[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理,2011（05）.

〔4〕劉艷.談我國職業(yè)教育存在的問題及對(duì)策[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2011(1):10-12.

〔5〕張志勇.試論就業(yè)導(dǎo)向下我國職業(yè)教育發(fā)展現(xiàn)狀和策略[J].中國成人教育，2010(17):7.

〔6〕胡瑞香.淺談我國職業(yè)教育的發(fā)展趨勢[J].黑龍江科技信息,2012(12):179.