從保險(xiǎn)代理人邁向“理財(cái)規(guī)劃師”

山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院 侯敏

2014年，太平洋集團(tuán)斥資一億打造“金玉蘭”財(cái)富管理計(jì)劃，該計(jì)劃致力于打造一支針對(duì)中高端客戶的高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)、高技能的員工制理財(cái)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)。那么這樣一個(gè)方向是否可以作為保險(xiǎn)代理人未來的一個(gè)發(fā)展方向？

一、保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型成為綜合性理財(cái)規(guī)劃師的可能性分析

(一)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展遭遇瓶頸，亟需轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)個(gè)人代理制度自上世紀(jì)90年代初引入我國(guó)后，在短時(shí)間內(nèi)就給各保險(xiǎn)公司帶來了成倍擴(kuò)張的保費(fèi)收入，但近幾年屢屢下滑的業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻不盡如意。保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)長(zhǎng)期依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，利用人力規(guī)模來拉動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，為此保險(xiǎn)公司不斷擴(kuò)充代理人的隊(duì)伍，大量挖掘人情保單，一旦枯竭，即被棄用。另外，對(duì)于保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)公司向來只注重?cái)?shù)量而不注重質(zhì)量。保險(xiǎn)代理人的資格考試自2013年7月1日實(shí)施《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》起才開始要求大專及以上學(xué)歷，而之前只要是初中學(xué)歷就可以參加考試，這就意味著長(zhǎng)期以來保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入門檻就特別低，而在之后的人員后續(xù)培養(yǎng)上，保險(xiǎn)公司也是疏于管理。所以保險(xiǎn)代理人已經(jīng)出現(xiàn)了一種粗放管理、大進(jìn)大出、素質(zhì)低下的現(xiàn)象。而向理財(cái)規(guī)劃師的轉(zhuǎn)型可以督促保險(xiǎn)代理人提升自身的專業(yè)素養(yǎng)。

(二)客戶的理財(cái)需求促進(jìn)著保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型

2013年4月，“中國(guó)大媽”大戰(zhàn)華爾街瘋狂搶金，一夜成名。她們對(duì)黃金的購(gòu)買力導(dǎo)致國(guó)際金價(jià)創(chuàng)下2013年內(nèi)最大單日漲幅。隨后，中國(guó)大媽又看中了韓國(guó)濟(jì)州島的房產(chǎn)，一舉掀起韓國(guó)的購(gòu)房熱潮。而從去年年中開始，“中國(guó)大媽棄金炒股”的消息就層出不窮，今年更是有“北京大媽提百萬現(xiàn)金炒股”的新聞爆出。大媽的一系列行為說明了一個(gè)現(xiàn)象：國(guó)民收入的增加帶來了大量的閑置資金，引發(fā)了國(guó)民的理財(cái)意識(shí)，進(jìn)而推動(dòng)了理財(cái)需求的上漲，但她們的投資帶有很大的盲目性，十分不合理。此時(shí)，就需要有專業(yè)的人士來幫助他們進(jìn)行合理的規(guī)劃，理性投資。

(三)來自綜合金融發(fā)展大背景的推動(dòng)

早在1995年，中國(guó)平安就提出探索綜合金融的模式，歷經(jīng)20年的戰(zhàn)略規(guī)劃，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營(yíng)業(yè)務(wù)為一體、傳統(tǒng)金融與非傳統(tǒng)金融并行發(fā)展的個(gè)人綜合金融服務(wù)集團(tuán)之一。2013年6月3日，證監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，該規(guī)定指出符合條件的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（即保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司）可以銷售證券投資基金。由此可見，綜合金融的發(fā)展趨勢(shì)越來越明顯。對(duì)于保險(xiǎn)代理人來說，將目光從單一的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向多元的理財(cái)產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，將保險(xiǎn)代理人向綜合的理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)型也可以減少公司職員的流失率。

在這種大的背景下，保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)變成理財(cái)規(guī)劃師是保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人雙贏的局面，大勢(shì)所趨，對(duì)此保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人都應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。

二、對(duì)保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型成理財(cái)規(guī)劃師的合理建議

(一)提高保險(xiǎn)代理人自身的專業(yè)素養(yǎng)

保險(xiǎn)代理人的超低準(zhǔn)入門檻以及后續(xù)專業(yè)培訓(xùn)的貧缺導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人自身所具有的專業(yè)知識(shí)極其匱乏，而客戶所了解的有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息大都來自于與其直接接觸的保險(xiǎn)代理人，這就使得信息的真實(shí)性以及完整性在傳遞的過程中大大降低。保險(xiǎn)代理人在轉(zhuǎn)型成綜合性的理財(cái)規(guī)劃師后，所涉及的產(chǎn)品更加廣泛，因此對(duì)其自身的專業(yè)素養(yǎng)要求更高。所以，保險(xiǎn)公司在之后的人才管理中應(yīng)當(dāng)做到以下兩點(diǎn)：一是提高準(zhǔn)入門檻，攬入高學(xué)歷淘汰低學(xué)歷，并進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和資格考試；二是加強(qiáng)后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，及時(shí)組織學(xué)習(xí)新的政策法規(guī)，不與時(shí)代落伍。

(二)建立合理的激勵(lì)與晉升機(jī)制

不得不承認(rèn)，保險(xiǎn)在很多國(guó)民的心中是“忽悠”的，若不能改變保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)民心中的形象，保險(xiǎn)代理人在轉(zhuǎn)型后，人們只會(huì)認(rèn)為這是保險(xiǎn)公司新型的“忽悠”方法。追究這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根本在于：保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，他們沒有底薪、福利、五險(xiǎn)一金，沒有任何的提升渠道，對(duì)公司缺乏歸屬感，再加上他們本身的專業(yè)和品格素養(yǎng)不高，因而在展業(yè)的過程中，只顧追求眼前利益，造成很多無意和有意的銷售誤導(dǎo)，這些行為使得保險(xiǎn)代理人在人們心中的形象變差，進(jìn)而導(dǎo)致了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象受到破壞。保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型后，保險(xiǎn)公司可以考慮與其簽訂勞動(dòng)合同，讓其成為正式員工，并建立合理的激勵(lì)和晉升機(jī)制，為員工的長(zhǎng)期發(fā)展做打算，以此提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

(三)更好地適應(yīng)客戶的需求

保險(xiǎn)代理人在展業(yè)時(shí)常用的一種方法是走進(jìn)客戶的家庭為客戶講解保險(xiǎn)產(chǎn)品，這對(duì)其轉(zhuǎn)型成理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。隨著國(guó)民生活水平的普遍提高，人們更愿意有一套專屬于自己的理財(cái)規(guī)劃，保險(xiǎn)代理人可以利用這一優(yōu)勢(shì)走進(jìn)客戶的家庭，針對(duì)客戶的需求以及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶設(shè)計(jì)一套專屬于他的理財(cái)產(chǎn)品組合。同時(shí)，結(jié)合先進(jìn)的電子設(shè)備（平板、筆記本電腦等），更好的為客戶展示各種理財(cái)產(chǎn)品信息。

[1] 魏華林，黃余莉.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變研究[J].保險(xiǎn)研究.2012

[2] 夏洪.對(duì)加強(qiáng)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)的一些思考[J].中國(guó)保險(xiǎn).2012

[3] 費(fèi)長(zhǎng)江.論綜合金融與保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型的價(jià)值關(guān)聯(lián)[J].企業(yè)家天地.2014