如何管好企業(yè)的應(yīng)收賬款

摘要:應(yīng)收賬款是企業(yè)一項(xiàng)重要資產(chǎn)，保障應(yīng)收賬款安全完整是現(xiàn)代企業(yè)管理中一項(xiàng)重要內(nèi)容，本文就應(yīng)收賬款管理的幾個(gè)方面進(jìn)行了論述，借鑒好的管理辦法。

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)形成的債權(quán)。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款作為一種信用手段和營銷策略，能夠擴(kuò)大銷售,提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤的增長。但是，如果對(duì)應(yīng)收賬款管理不善，盲目使用商業(yè)信用，當(dāng)對(duì)方單位惡意拖欠或經(jīng)營狀況惡化時(shí)，將會(huì)導(dǎo)致呆、壞賬，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

案例：1996年以后，四川長虹應(yīng)收賬款迅速增加，從1995年的1900萬元增長到2003年的近50億元，美國公司APEX是其最大的債務(wù)人，應(yīng)收賬款欠款金額達(dá)到38.38億元，巨額應(yīng)收賬款大幅減少了經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額，使長虹公司資金周轉(zhuǎn)十分困難。2004年底，長虹公司公告稱，主要客戶美國進(jìn)口商APEX公司出現(xiàn)較大虧損，支付公司欠款存在較大困難，決定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備24.8億元，公告在當(dāng)年資本市場掀起軒然大波，堪稱2004年家電業(yè)最大的債務(wù)事件。后來長虹公司采取多種渠道努力催收，最終仍有3.175億美元（折人民幣26億元）無法收回，這一數(shù)字高于自1999年至2004年6年間的利潤之和。

沉痛的教訓(xùn)給四川長虹公司上了一課，也給其他企業(yè)以警示，但在激烈競爭的今天，企業(yè)應(yīng)收賬款存在依然不可避免，我國現(xiàn)階段仍有大量公司應(yīng)收賬款不能按時(shí)收回，不斷陷入債務(wù)危機(jī)，甚至形成訴訟案件，給企業(yè)帶來巨額損失，也影響了公司正常經(jīng)營以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。那么，如何管好應(yīng)收賬款，使企業(yè)既能保證良好的銷售，又能避免應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬風(fēng)險(xiǎn)呢？這是企業(yè)最關(guān)注的問題，也是應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。筆者認(rèn)為，管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款主要應(yīng)做好以下幾方面工作：

一、做好客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評(píng)估和跟蹤

企業(yè)首先要應(yīng)對(duì)擬賒銷客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，通過評(píng)估客戶信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況等“5C”系統(tǒng)，確定客戶信用等級(jí)。建立客戶資信檔案，對(duì)客戶情況進(jìn)行詳細(xì)的記錄，且及時(shí)更新目前的客戶資信狀況，對(duì)客戶的信用以及當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)做出合理的評(píng)價(jià)。取得分析結(jié)果后應(yīng)注意或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為，并對(duì)往來多、金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)督。

二、制訂合理的賒銷方針和結(jié)算方式

企業(yè)應(yīng)該制定符合自己企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營情況的賒銷方針，以防止過度賒賬。如：1、有擔(dān)保的賒銷。在與客戶簽訂合同時(shí)，需要注明賒欠的款項(xiàng)數(shù)額、還款日期，并要求賒款方在賒欠期間提供擔(dān)保，同時(shí)明確一旦賒欠款到期對(duì)方無法還款，需要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；2、條件銷售，如果賒欠時(shí)間較長，那么發(fā)生壞賬的可能性將隨著時(shí)間的延長而升高，所以企業(yè)在簽訂賒欠時(shí)間較長的賒欠協(xié)議時(shí)，可以在合同上加注關(guān)于商品所有權(quán)的附加條約，規(guī)定商品所有權(quán)在購買方未付清欠款前仍歸屬于銷售方，知道購買方付清貨款后才能取得商品所有權(quán)。如果合約到期購買方?jīng)]有及時(shí)支付欠款，銷售方有權(quán)收回商品用來彌補(bǔ)損失。

另外，企業(yè)還需要在簽訂合同前，對(duì)客戶的盈利水平、市場信譽(yù)、償還能力進(jìn)行調(diào)查，盡量以對(duì)方能夠償還為目標(biāo)來選擇結(jié)算方式。對(duì)于現(xiàn)實(shí)中盈利狀況好、市場信譽(yù)高、還款能力強(qiáng)的客戶可以適當(dāng)放寬還款限制，選擇分期還款等償還風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式。這樣的結(jié)算方式顯示了企業(yè)對(duì)欠款方的信任和對(duì)本次交易的重視與誠意，進(jìn)而與對(duì)方建立可以相互信任的伙伴關(guān)系，建立長期穩(wěn)定的交易聯(lián)盟。而在對(duì)對(duì)方進(jìn)行調(diào)查時(shí)，最需要重視的就是信譽(yù)程度，當(dāng)與社會(huì)信譽(yù)較差的企業(yè)簽訂欠款協(xié)議時(shí)，企業(yè)需要注意結(jié)算方式的風(fēng)險(xiǎn)性，盡量選擇風(fēng)險(xiǎn)小、約束能力強(qiáng)的結(jié)算方式（如預(yù)收貨款方式）。

三、建立賒銷審批制度

企業(yè)的賒銷審批制度一定要與企業(yè)自身的運(yùn)行制度和管理模式相適應(yīng)，并在企業(yè)的運(yùn)行規(guī)章中明確指出只有某個(gè)等級(jí)或某個(gè)部門中的特定權(quán)利人員才能對(duì)賒銷賬目進(jìn)行審批，而經(jīng)辦人員只能在自己的職權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行審批，超過權(quán)限范圍的項(xiàng)目需要請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，得到批示準(zhǔn)許后進(jìn)行。而一些金額較大的賒銷賬目需要請(qǐng)示高層領(lǐng)導(dǎo)，由領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行批示準(zhǔn)許。在產(chǎn)品的交接過程中，需要有一個(gè)嚴(yán)格的接收程序，雙方需要按相關(guān)法律條款規(guī)定填寫發(fā)票記賬聯(lián)、簽收單等會(huì)計(jì)憑證，并妥善保存這些憑證。

四、加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督管理

企業(yè)財(cái)務(wù)部門和會(huì)計(jì)部門應(yīng)該針對(duì)賒銷業(yè)務(wù)，設(shè)立“應(yīng)收賬款”、“應(yīng)收票據(jù)”、“壞賬準(zhǔn)備”等賬戶，做好賒欠項(xiàng)目的會(huì)計(jì)工作，而且相關(guān)的總賬和明細(xì)賬應(yīng)該分開，由不同的人員分開處理，同時(shí)借助兩者的關(guān)系互相合作，互相監(jiān)督來加強(qiáng)管理。

賒欠項(xiàng)目“應(yīng)收賬款”的會(huì)計(jì)項(xiàng)目形成后，財(cái)務(wù)部門需要定期向業(yè)務(wù)部門反映款項(xiàng)的動(dòng)態(tài)，督促相關(guān)的負(fù)責(zé)人員關(guān)注對(duì)方企業(yè)并催收欠款，使企業(yè)的資金能及時(shí)收回，協(xié)助總賬記錄工作及時(shí)完成，并保障企業(yè)下一步的運(yùn)營計(jì)劃。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期進(jìn)行對(duì)賬，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，每一會(huì)計(jì)年度終結(jié)，必須取得欠款人對(duì)所欠款的書面確認(rèn)，而不是口頭承諾。負(fù)責(zé)營銷的部門及有關(guān)人員應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門做好此項(xiàng)工作。

企業(yè)財(cái)務(wù)部門需要定期編制未來一段時(shí)間內(nèi)的應(yīng)收賬款項(xiàng)目清單和應(yīng)收賬款總項(xiàng)目一覽表，并統(tǒng)計(jì)這些項(xiàng)目相關(guān)的款項(xiàng)金額、賬齡、變動(dòng)情況、還款期限等內(nèi)容，并將賒銷結(jié)果及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)。

五、建立和完善應(yīng)收賬款責(zé)任制度

為了避免企業(yè)銷售人員盲目追求業(yè)務(wù)量而強(qiáng)行銷售、盲目銷售的情況，企業(yè)需要建立和完善應(yīng)收賬款人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目制度，要求銷售部門對(duì)賬目的風(fēng)險(xiǎn)和銷售款回籠負(fù)責(zé)，同意形成應(yīng)收賬款的決策人和相關(guān)經(jīng)辦人要同時(shí)承擔(dān)起回收欠款的任務(wù)，從而完善傳統(tǒng)的僅有財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)收回賬款的落后認(rèn)知。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制和考核。公司對(duì)銷售人員考核的最終焦點(diǎn)應(yīng)是收現(xiàn)指標(biāo)。每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。堅(jiān)持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負(fù)責(zé)”的原則，做到人員、崗位、責(zé)任三落實(shí)。

六、應(yīng)收賬款的追收

應(yīng)收賬款形成后，銷售人員和客服部門要持續(xù)與客戶保持聯(lián)系，堅(jiān)持長時(shí)間關(guān)注對(duì)方的經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況和內(nèi)部變動(dòng)，以此分析對(duì)方是否存在拖欠還款或無力還款的情況?，F(xiàn)代企業(yè)追收賬款要求企業(yè)持續(xù)跟進(jìn)客戶狀況，理論上與客戶接觸越頻繁、了解越全面、關(guān)系越密切，賬款的回收率就越高。如果企業(yè)能夠做到提前了解客戶經(jīng)營情況，與客戶達(dá)成高效的溝通，能夠在一定程度上降低客戶拖欠貨款的主觀意愿。除此外，銷售部門還需要對(duì)客戶表明己方對(duì)欠款的態(tài)度，讓客戶認(rèn)識(shí)到我們不希望出現(xiàn)任何原因的拖欠還款現(xiàn)象。與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，要向客戶說明銷售人員在合約簽訂后仍會(huì)持續(xù)關(guān)注客戶，并按時(shí)收款，讓客戶意識(shí)到拖欠還款的后果很嚴(yán)重。發(fā)現(xiàn)客戶存在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，立即采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和上報(bào)機(jī)制，在充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，公司可考慮進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重組：允許欠款方將自己的非貨幣資產(chǎn)按照市價(jià)抵償部分債務(wù)；雙方溝通后重新簽訂延期還款條約，甚至削減需還款金額，給對(duì)方留下重新恢復(fù)經(jīng)營的資金，從而激勵(lì)對(duì)方償還債務(wù)。當(dāng)企業(yè)認(rèn)為客戶未來一段時(shí)間內(nèi)資產(chǎn)有可能增加的情況下，還可以與對(duì)方簽訂新協(xié)議，將原本的債權(quán)轉(zhuǎn)化為投資，幫助客戶度過難關(guān)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。

七、加強(qiáng)對(duì)賬面盈利真實(shí)性可靠性的關(guān)注度

投資人或監(jiān)管機(jī)構(gòu)往往比較關(guān)注公司的賬面盈利的增減，對(duì)其他相關(guān)的問題關(guān)注的程度不夠，比方說真實(shí)與可靠性方面，在一些公司中賬面的與實(shí)際的盈利有明顯的差距，如果在應(yīng)收賬款中出現(xiàn)問題，在沒有充分考慮的情況下，當(dāng)年實(shí)際盈利將會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng)，影響投資人的投資收益，因此，投資人或投資監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)實(shí)際盈利的關(guān)注，而不單純強(qiáng)調(diào)賬面盈利，將促使企業(yè)管理者充分考慮經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，合理使用賒銷手段，避免為完成銷售或利潤指標(biāo)盲目賒銷，最終保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)。

八、探索開展應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)是保理代付業(yè)務(wù)的簡稱，通俗的講，就是企業(yè)將還未到期的應(yīng)收賬款以較原本低一些的價(jià)格賣給銀行，以此獲得融資款，一旦企業(yè)收回了應(yīng)收欠款，就以這部分賬款作為還給銀行的部分。它是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。保理業(yè)務(wù)避免了企業(yè)在應(yīng)收賬款未到期、客戶未還款的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)資金困難，保障了企業(yè)的資金能夠正常流動(dòng)，也為產(chǎn)品適銷對(duì)路、貨款回籠期較長的企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了新的思路。

總之，在企業(yè)經(jīng)營過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及管理人員應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一定要結(jié)合本公司實(shí)際，不能盲目的擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的科學(xué)與合理，增強(qiáng)對(duì)客戶的信任度，把應(yīng)收賬款管理提升到重要的高度來認(rèn)識(shí)，才能提高資金的回收，進(jìn)而補(bǔ)充資金需求，獲得更多收益。