煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策分析

開(kāi)灤（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭銷(xiāo)售分公司 張捷

近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，煤炭年產(chǎn)量居世界前列。自2012年年初煤炭業(yè)快速發(fā)展的嚴(yán)重后果開(kāi)始顯現(xiàn)，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、國(guó)內(nèi)鋼企虧損、進(jìn)口煤炭沖擊等因素致使我國(guó)煤炭?jī)r(jià)格陷入被動(dòng)局面。煤炭行業(yè)持續(xù)疲軟，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨巨大挑戰(zhàn)。因此，建立健全煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，提高風(fēng)險(xiǎn)控制及管理水平，對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展有著極其重要的意義。

一、煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析

(一)我國(guó)煤炭企業(yè)外部存在的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)

第一,我國(guó)煤炭市場(chǎng)行業(yè)相對(duì)集中，主要為鋼鐵、電力、建材、化工、冶金等重要工業(yè)產(chǎn)業(yè)，鋼鐵與電力既是我國(guó)煤炭消耗大戶(hù)也是促進(jìn)國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要因素，而冶金、建材、化工等行業(yè)的快速發(fā)展也拉動(dòng)了煤炭產(chǎn)量的提高。煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的相對(duì)集中導(dǎo)致煤炭銷(xiāo)售渠道過(guò)于單一，煤炭供需雙方多存在常年合作關(guān)系，煤炭生產(chǎn)企業(yè)在供需雙方的博弈中顯得較為被動(dòng)。就國(guó)內(nèi)而言，受經(jīng)濟(jì)放緩的影響，耗煤行業(yè)對(duì)煤炭的需求減弱，供需雙方市場(chǎng)角色的轉(zhuǎn)化影響了煤炭行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的良性發(fā)展，即外部銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)加大。

第二,未來(lái)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化將大大縮減煤炭市場(chǎng)需求。環(huán)境保護(hù)與節(jié)約能源已經(jīng)成為世界能源發(fā)展的趨勢(shì)。新能源，新技術(shù)的倡導(dǎo)勢(shì)必會(huì)對(duì)能源消耗結(jié)構(gòu)帶來(lái)較大變化。此外，從我國(guó)實(shí)際情況來(lái)看，近年來(lái)國(guó)家逐步加大能源結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，西氣東輸，南水北調(diào)，三峽水電工程，核電、風(fēng)力發(fā)電等清潔能源項(xiàng)目不斷投入運(yùn)轉(zhuǎn)，高效、清潔、環(huán)保能源將成為我國(guó)未來(lái)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)，而煤炭在能源結(jié)構(gòu)中的比例勢(shì)必會(huì)呈下降趨勢(shì)。

(二)我國(guó)煤炭企業(yè)內(nèi)部存在的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)

第一,國(guó)內(nèi)很多煤炭生產(chǎn)企業(yè)普遍存在生產(chǎn)成本、流通成本、管理費(fèi)用過(guò)高和產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)等問(wèn)題。部分煤炭生產(chǎn)企業(yè)常年依靠銷(xiāo)售數(shù)量及銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)來(lái)獲得“規(guī)模效益”,而忽略煤炭產(chǎn)品自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，煤炭企業(yè)未能建立有效的內(nèi)部管理機(jī)制，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)觀念和市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)未能及時(shí)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓能力。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，往往不能提出創(chuàng)新銷(xiāo)售理念，不能適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作方式的變化趨勢(shì)。

第二，煤炭市場(chǎng)情況復(fù)雜，煤炭企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)和客戶(hù)的關(guān)注度不夠。由于缺乏對(duì)客戶(hù)的了解，部分煤炭用戶(hù)惡意拖欠煤炭企業(yè)貨款，或盲目壓低價(jià)格，損害了煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益；再加上個(gè)別煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善，未能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)劃分，未將回款計(jì)劃落實(shí)到具體人員，使得部分銷(xiāo)售人員為了追求個(gè)人業(yè)績(jī)，盲目追求銷(xiāo)售數(shù)量，先發(fā)貨后結(jié)算，導(dǎo)致煤炭企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)大幅度增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)嚴(yán)重困難，增加企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、防范煤炭企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策思考

(一)高度重視煤炭銷(xiāo)售工作

任何行業(yè)的經(jīng)營(yíng)都必須以銷(xiāo)售為基礎(chǔ)，尤其是煤炭行業(yè)，必須認(rèn)真審度市場(chǎng)變化，提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率，同時(shí)降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)才能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供保障。首先，煤炭企業(yè)要成立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)專(zhuān)門(mén)對(duì)市場(chǎng)行情及財(cái)經(jīng)政策密切關(guān)注，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，并調(diào)整銷(xiāo)售方向，為企業(yè)生產(chǎn)做良性指引，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的主動(dòng)性；其次，隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是企業(yè)獲取各方面市場(chǎng)信息的有利載體。煤炭企業(yè)因產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域廣，合同期限長(zhǎng)等特點(diǎn)，要充分做好網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)工作，并加強(qiáng)與其他煤炭企業(yè)間的信息溝通，掌握煤炭市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確定位銷(xiāo)售市場(chǎng)方向，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)；再次，對(duì)企業(yè)在未來(lái)可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)要高度重視，并建立科學(xué)的預(yù)警機(jī)制，對(duì)客戶(hù)劃分信用等級(jí)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理，降低壞賬損失，并按照當(dāng)期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，使其盡可能的符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)主動(dòng)性。

(二)創(chuàng)新銷(xiāo)售理念

在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，只有創(chuàng)新銷(xiāo)售理念，改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，才能為企業(yè)迎來(lái)新的銷(xiāo)售局面。煤炭企業(yè)面臨嚴(yán)峻的銷(xiāo)售局面，更需要突破傳統(tǒng)的以單純追求生產(chǎn)及銷(xiāo)售數(shù)量的銷(xiāo)售理念的束縛，建立以客戶(hù)為中心，產(chǎn)品質(zhì)量為支點(diǎn)。并不斷與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新銷(xiāo)售理念，才能開(kāi)拓新市場(chǎng)，穩(wěn)住已有市場(chǎng)。面向用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可利用資源最大化。首先，要全面推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，打破傳統(tǒng)的混煤銷(xiāo)售的主營(yíng)模式，開(kāi)拓以商品煤為主的品牌銷(xiāo)售模式，并根據(jù)客戶(hù)的需求做好煤加工輔助生產(chǎn)工作；其次，銷(xiāo)售人員要樹(shù)立精品銷(xiāo)售意識(shí)，樹(shù)立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)”的新觀念。

(三)建立煤炭企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制體系

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立是保障煤炭企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的必要前提，同時(shí)也是現(xiàn)階段煤炭行業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)拓戰(zhàn)略市場(chǎng)，穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵。煤炭作為一種社會(huì)資源，資源配置及使用情況完全由市場(chǎng)需求所決定，市場(chǎng)的復(fù)雜性及不確定性決定了煤炭企業(yè)面臨著較高的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。因此，為了更加科學(xué)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，必須建立完善的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制體系，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理工作制度化、規(guī)范化。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)減少和避免損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在國(guó)際化市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)要認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的優(yōu)勢(shì)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)及企業(yè)自身情況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)分析，確定合理的銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式，逐步完善銷(xiāo)售體系，對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的不利因素事先采取防范措施，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)及壞賬損失。只有如此才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，可持續(xù)發(fā)展。

[1]王丹,寧云才.煤炭企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理探析[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究.2009(01)