崛起的企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)：華為正在制造“風(fēng)口”

本刊記者 | 黃海峰

崛起的企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)：
華為正在制造“風(fēng)口”

本刊記者 | 黃海峰

在獲得市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，與很多國(guó)際大牌IT企業(yè)不同，華為還在不斷為渠道伙伴制造騰飛的“風(fēng)口”。

編者按

3月12日，以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”為主題的“2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心隆重舉行?！锻ㄐ攀澜纭酚浾吒艾F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了采訪，對(duì)華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)過去一年的市場(chǎng)進(jìn)展、2015年最新渠道政策、未來如何聯(lián)合創(chuàng)新、布局ICT市場(chǎng)等焦點(diǎn)進(jìn)行深入報(bào)道。

一場(chǎng)在中國(guó)舉辦的合作伙伴大會(huì)，參會(huì)人員罕見地達(dá)到12000人，遠(yuǎn)超5000人的預(yù)期—— 3月12日，“2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”在西安召開。

4年前，剛誕生的華為企業(yè)業(yè)務(wù)曾召開了第一屆合作伙伴大會(huì)，當(dāng)時(shí)僅有四百余人捧場(chǎng)。是什么吸引中建材、神州數(shù)碼等渠道商云集今年的大會(huì)，讓4000多家“小伙伴”積極搭乘華為這輛快車？

原因包括多個(gè)方面，華為的ICT方案領(lǐng)先、品牌廣受認(rèn)可、服務(wù)全面及時(shí)都是原因，但華為所堅(jiān)持的“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略則是根本。

互聯(lián)網(wǎng)圈子有句名言“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來”。從現(xiàn)狀看，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)讓金融、能源等各行業(yè)企業(yè)進(jìn)入ICT轉(zhuǎn)型時(shí)代，而在這個(gè)時(shí)間窗，華為企業(yè)業(yè)務(wù)正站在了“風(fēng)口”上。

在獲得市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，與很多國(guó)際大牌IT企業(yè)不同，華為還在不斷為渠道伙伴制造騰飛的“風(fēng)口”。在本次大會(huì)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)公布了詳細(xì)的2015年渠道優(yōu)化政策，希望與更多合作伙伴“超越夢(mèng)想，共鑄輝煌”。

正如華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅所說：“華為致力于成為中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和首選合作伙伴，打造良性發(fā)展生態(tài)鏈，推動(dòng)ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并造福全社會(huì)?！?/p>

那么，華為這個(gè)目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？如何制造這個(gè)“風(fēng)口”？

人氣爆棚之因：高速成長(zhǎng)

眾所周知，每年春節(jié)結(jié)束后的幾個(gè)月，是各大IT企業(yè)合作伙伴大會(huì)召開的密集期。然而參會(huì)人數(shù)超過一萬(wàn)的大型會(huì)議并不多見。據(jù)了解，某IT國(guó)際巨頭在2014年舉行的大中華區(qū)合作伙伴會(huì)議，僅有800人參會(huì)。

從華為萬(wàn)人規(guī)模的合作伙伴大會(huì)可以看出，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上正在快速增長(zhǎng)，業(yè)界也高度看好華為企業(yè)業(yè)務(wù)前景。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)這種增長(zhǎng)。據(jù)悉，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上成立4年，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過35%，企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)2014年新增銷售收入超過130億元人民幣，同比增長(zhǎng)高達(dá)40%。要知道，2014年華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球銷售收入同比增長(zhǎng)是約27%，中國(guó)區(qū)表現(xiàn)可謂異軍突起。

“如今的企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)，跨越了百億收入的市場(chǎng)臺(tái)階，已成長(zhǎng)為中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，在成功的道路上樹立了關(guān)鍵里程碑！”馬悅在大會(huì)上興奮地表示。

這樣出色成績(jī)來自華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)自身的努力，也包括其眾多合作伙伴的努力。而雙方的共同成長(zhǎng)吸引了更多渠道商參加本次大會(huì)。

就本次大會(huì)為何會(huì)爆棚的問題，華為企業(yè)業(yè)務(wù)總代理商之一的中建材公司告知《通信世界》記者，此次大會(huì)中建材公司多人來參會(huì)，同時(shí)其還邀請(qǐng)友商渠道合作伙伴300余人到來。

另一家集成商則表示，他們之前雖與華為也有接觸，但并沒有建立深入合作關(guān)系，“直到2014年6月，經(jīng)過磨合期，我們正式與華為進(jìn)行渠道合作，今年也是我們首次參加華為合作伙伴大會(huì)。”

一方面“老朋友”愈加重視，另一方面“新朋友”踴躍參與，這造就了2015年華為合作伙伴極高的人氣。

傾向華為之謎:聚焦和被集成

讓業(yè)界對(duì)華為認(rèn)可的過程并非一帆風(fēng)順。

與華為企業(yè)業(yè)務(wù)合作的的合作伙伴包括系統(tǒng)代理商、集成商、獨(dú)立軟件開發(fā)商等，各自的關(guān)注點(diǎn)都不同。其中一些伙伴銷售或使用的產(chǎn)品方案不僅是華為一家，還包括了其他品牌的產(chǎn)品。尤其是2011年之前，這些代理商等企業(yè)銷售和使用的IT產(chǎn)品方案大都是國(guó)外大品牌。

為了吸引合作伙伴，撬開這個(gè)市場(chǎng)，華為2012年推出了“聚焦”和“被集成”的渠道戰(zhàn)略。馬悅介紹：“‘聚焦'讓華為專心做自己熟悉的東西，保證產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先、易于被集成，為用戶提供一站式的以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施；‘被集成’是指華為在‘聚焦’的原則上依靠合作伙伴來完成總集成，而在客戶交易界面，華為主要依靠合作伙伴落地和提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)雙方盈利?！?/p>

這兩大戰(zhàn)略的推出本質(zhì)是讓利渠道，因此受到眾多渠道企業(yè)歡迎。但是業(yè)界心存疑惑：華為會(huì)一直堅(jiān)持這兩個(gè)策略嗎？

3年后的本屆大會(huì)十分火爆，證明了華為的“守諾”，也從側(cè)面印證了“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略的正確性。在這兩個(gè)戰(zhàn)略推動(dòng)下，華為不僅自身企業(yè)業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展，還為合作伙伴帶來了更多的發(fā)展和盈利機(jī)會(huì)。業(yè)界正傳遞著一個(gè)清晰信號(hào)——跟著華為“有肉吃”。

以神州數(shù)碼為例，據(jù)介紹2011年神州數(shù)碼開始銷售華為數(shù)通產(chǎn)品，就在當(dāng)年，神州數(shù)碼市場(chǎng)銷售下單額就達(dá)到5.9億元。而到2014年，神州數(shù)碼正式成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)IT產(chǎn)品線總經(jīng)銷商，同年下單額達(dá)到33億元！實(shí)現(xiàn)這樣的快速增長(zhǎng)僅用了4年。

神州數(shù)碼等企業(yè)的成功又反過來促進(jìn)華為渠道生態(tài)圈的發(fā)展——截至目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國(guó)的合作伙伴已超過4000家，為華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)貢獻(xiàn)了超過80%的收入，讓華為的渠道生態(tài)表現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象。

其中，業(yè)績(jī)超過6000萬(wàn)的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接，良好的渠道生態(tài)體系已完成初步構(gòu)建。

值得一提的是，一些原本專注IT國(guó)際大品牌的企業(yè)渠道商紛紛倒戈，開始與華為合作。

渠道新政：5個(gè)優(yōu)化+4個(gè)轉(zhuǎn)型

過去的4年是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的起步階段，華為在組織、人才、管理方面，以及面向合作伙伴的業(yè)務(wù)流程、IT系統(tǒng)等，都是從無(wú)到有一步步建立起來。盡管取得了高速發(fā)展，也依然面臨一些挑戰(zhàn)。因此，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)著手進(jìn)行渠道政策的細(xì)微調(diào)整。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)沈素榮表示，面向2015年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)渠道政策將保持穩(wěn)定延續(xù)，重點(diǎn)進(jìn)行5方面的優(yōu)化：發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持、秩序。

具體而言，在渠道發(fā)展方面，2015年華為渠道金銀牌業(yè)績(jī)門檻要求有了提升，同時(shí)大力發(fā)展ISV（獨(dú)立軟件提供商），希望合作伙伴能夠把握機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)；渠道培育重點(diǎn)是幫助華為合作伙伴做好4個(gè)轉(zhuǎn)型；渠道激勵(lì)方面，2015年華為將繼續(xù)加大對(duì)合作伙伴讓利，通過精準(zhǔn)化、差異化、多樣化的方案切實(shí)激勵(lì)合作伙伴；渠道支持方面，華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺(tái)建設(shè)、渠道滿意度方面將加大投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡(jiǎn)化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型；渠道秩序方面，華為堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，努力營(yíng)造一個(gè)陽(yáng)光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

值得一提的還有華為的渠道培育優(yōu)化。“面對(duì)未來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，華為希望合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)4個(gè)轉(zhuǎn)型?！鄙蛩貥s介紹，華為將牽引合作伙伴從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變，從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變，從單純賣盒子、賣設(shè)備向賣設(shè)備加能力轉(zhuǎn)變，從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

為保證新政的實(shí)施，2014年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在全國(guó)多個(gè)城市成立了渠道業(yè)務(wù)部，2015年華為還將專門成立渠道能力發(fā)展部，以便更好地發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持合作伙伴，更好地維護(hù)渠道秩序。這樣的規(guī)劃給了合作伙伴更大的信心。

產(chǎn)品、服務(wù)和文化：廣受認(rèn)可

當(dāng)然，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的成功，不僅是渠道能力的提升。渠道合作伙伴又是如何看呢？

東華軟件總裁呂波表示，華為的產(chǎn)品提倡“聚焦”，“聚焦”就意味著華為會(huì)在產(chǎn)品方面做大做強(qiáng)?！澳壳叭A為產(chǎn)品不僅國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，也是全球領(lǐng)先，華為是一個(gè)世界級(jí)、讓中國(guó)人驕傲的高科技企業(yè)?！?/p>

據(jù)悉，東華軟件業(yè)務(wù)涉足政府、金融等多個(gè)領(lǐng)域，其推出的各種應(yīng)用需要在可靠的、高效的ICT硬件平臺(tái)上運(yùn)行?！耙郧埃@些硬件平臺(tái)主要選擇國(guó)外廠商，但這幾年發(fā)生了變化，我們與華為的合作也逐漸多起來?！?/p>

CIC總裁姜海林介紹，CIC與華為合作有14年，“華為是非常值得尊敬的企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量好，非常有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

中建材總裁李大慶則介紹：“與外商相比，華為紀(jì)律嚴(yán)明，服務(wù)支撐力強(qiáng)大，這是很多企業(yè)做不到的，華為的成功與其企業(yè)文化和管理要求有非常大關(guān)聯(lián)?！?/p>

李大慶表示，本次大會(huì)有一萬(wàn)多人參加，可見華為堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，已經(jīng)收獲了業(yè)界合作伙伴的對(duì)華為的信心。

從多位合作伙伴的描述可以看到，作為本土誕生的國(guó)際化企業(yè)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在管理、文化、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的精耕細(xì)作廣受認(rèn)可。

眾所周知，華為公司的文化基因是“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”。而華為人正不斷踐行著這樣的奮斗文化。馬悅介紹：“我常常聽到合作伙伴對(duì)我說，華為員工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是節(jié)假日都能找到他們，并及時(shí)幫助合作伙伴解決問題。”

這樣的努力讓合作伙伴對(duì)華為的態(tài)度發(fā)生巨變：從最初的存在質(zhì)疑到認(rèn)可、到信任；從陌生到了解、到熟悉；從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對(duì)接。

未來成功筑基：聯(lián)合創(chuàng)新+大服務(wù)

面向未來，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)又該如何保持競(jìng)爭(zhēng)力，保持快速增長(zhǎng)？據(jù)悉，除了加大渠道投入，華為計(jì)劃加大對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投入，包括夯實(shí)產(chǎn)品與行業(yè)解決方案能力、營(yíng)銷能力、供應(yīng)能力、流程與IT能力以及服務(wù)能力等，盡管其在這些領(lǐng)域的能力已經(jīng)很優(yōu)秀，也受到合作伙伴的認(rèn)可。

如在產(chǎn)品方案方面，華為目前擁有最豐富的ICT產(chǎn)品線，擁有在通信領(lǐng)域多年的積累，在研發(fā)投入方面從不“小氣”。而面向未來，華為計(jì)劃將重心放到聯(lián)合創(chuàng)新。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)解決方案銷售部部長(zhǎng)、Marketing部部長(zhǎng)胡忠華介紹，華為認(rèn)為未來必將是一個(gè)全聯(lián)接的時(shí)代，這將為廣大企業(yè)客戶帶來了新的需求與挑戰(zhàn)：ICT已經(jīng)由過去以提高效率為特征的支撐系統(tǒng)，逐漸向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。

因此在全聯(lián)接時(shí)代，華為計(jì)劃與合作伙伴一起，共同應(yīng)對(duì)全聯(lián)接時(shí)代ICT轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。目前，華為已經(jīng)與50多家合作伙伴在金融、公共安全、教育、醫(yī)療等8個(gè)主要行業(yè)，實(shí)現(xiàn)30多個(gè)場(chǎng)景化行業(yè)解決方案孵化。2014年在國(guó)內(nèi)成立10多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，蘇州行業(yè)解決方案創(chuàng)新中心和體驗(yàn)中心也面向廣大的客戶和合作伙伴開放。

為進(jìn)一步加強(qiáng)與合作伙伴的聯(lián)合開發(fā)，華為提出了BDII（Business-Driven ICT Infrastructure，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施）戰(zhàn)略——希望通過生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)和客戶業(yè)務(wù)需求的驅(qū)動(dòng)，與合作伙伴共同完成行業(yè)解決方案的開發(fā)。

此外，華為還將逐年持續(xù)增加品牌投入，為合作伙伴拓展市場(chǎng)奠定良好的基礎(chǔ)；未來，還將從不同維度全面實(shí)現(xiàn)渠道品牌向聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“全聯(lián)接、大合作、聯(lián)合營(yíng)銷”的發(fā)展模式。

在服務(wù)方面，華為認(rèn)為服務(wù)是未來的方向，因此將服務(wù)作為ICT解決方案中的重要組成部分，提供涵蓋咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)營(yíng)和提升等全生命周期的“大服務(wù)”解決方案，并圍繞“服務(wù)解決方案”、“合作模式”、“伙伴發(fā)展”和“人才培養(yǎng)”4條關(guān)鍵路徑，攜手合作伙伴創(chuàng)新“大服務(wù)”商業(yè)模式。

據(jù)華為預(yù)計(jì)，到2019年服務(wù)收入將占華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)整體銷售收入的1/3，金額將超過100億元。屆時(shí)，合作伙伴服務(wù)收入將達(dá)到240億元，帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈人員將達(dá)到40萬(wàn)。

總之，通過上述的一系列措施，華為正在為其企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴制造騰飛的“風(fēng)口”。正如馬悅所展望的：“面向未來，讓我們繼續(xù)同心協(xié)力，足跡踏遍神州大地，肩負(fù)起這個(gè)時(shí)代賦予我們的責(zé)任和使命，讓我們一起超越夢(mèng)想，共鑄輝煌！”

記者觀察 華為已站在“風(fēng)口”上

今年是華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)銷售額首次突破130億元人民幣的一年，這注定是一個(gè)里程碑。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)計(jì)劃在2019年實(shí)現(xiàn)360億元的銷售，配合全球完成銷售突破百億美元的宏偉目標(biāo)。

為此，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)正從渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面苦練內(nèi)功，其過去四年的快速增長(zhǎng)印證了既有“聚焦、被集成”戰(zhàn)略的正確性。

反觀華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的由于內(nèi)斗大傷元?dú)猓械脑谙抡{(diào)收入預(yù)期——這都給華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國(guó)區(qū)的騰飛提供了條件。此外，中國(guó)的國(guó)情，對(duì)自主可控產(chǎn)品的支持，也將為華為這個(gè)本土國(guó)際化企業(yè)帶來巨大的利好。

現(xiàn)在，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)正站在“風(fēng)口”上，展翅翱翔指日可待。（黃海峰）