服裝：年關沖刺如何賣？

楊進華

“雙十二”剛過，圣誕、元旦逼近，轉眼春節(jié)就要到了。每年年底都是服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季，同時也是最后的銷售高峰期，無論是商場還是電商，再也無法支持堅決不降價的初衷，開始瘋狂促銷服裝。走訪各大商場發(fā)現，“年終大促”的標語處處可見，受到不少消費者的熱捧。

商場實戰(zhàn)：出奇制勝，細節(jié)決定成敗

年關沖刺，服裝經營者紛紛進入狀態(tài)，又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。走進商場，各大商家的促銷活動比比皆是，如果僅僅是打折促銷早就難以刺激到消費者趨于麻木的大腦中樞，所以，推陳出新、出奇制勝才是年底沖刺大戰(zhàn)中獲勝的法寶。

廣東惠州的多慧敏是一位普通的服裝經銷商，經營女裝已經超過10年，說起節(jié)慶促銷，她說大大小小的節(jié)日都會過，大節(jié)大促，小節(jié)小促，年關沖刺更是她提升年銷售額的重要一關。但比起平時，年底促銷更像是一塊“雞肋”，不促銷又不甘心，促銷又感覺沒有新意，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此常?？鄲啦灰?。近兩年來，她才漸漸摸透了消費者的心思，徹底改變了年底“門前冷落鞍馬稀”的尷尬境地。

據多慧敏介紹，就算在平時，店慶、周年慶打折促銷的服裝店也比比皆是，僅僅是打折早就難以引起消費者的注意。所以從2013年起，除了繼續(xù)張貼醒目的促銷海報以外，她開始把促銷對象改向VIP客戶，給每一位VIP顧客打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，可以得到對應的優(yōu)惠或者贈品，甚至直接將優(yōu)惠券和代金券寄到客戶手中。這樣顧客覺得受到了尊重、重視，還可以得到專有的實惠，就會主動來店內選購需要的商品。另外，她在年終促銷期間給予內部員工特賣特惠，這樣一來，內部員工可以通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷。

與大規(guī)模的發(fā)放廣告相比，多慧敏的做法顯得更加小眾，然而，事實證明，目標客戶的高度集中已經成為她促銷的殺手锏，給她帶來了事半功倍的商業(yè)利益。

電商實戰(zhàn)：年末盡吹個性風

和實體百貨相比，廣大電商的年終大促早在萬圣節(jié)前夕就已拉開帷幕，接下來又是“雙十一”、“雙十二”、圣誕、元旦、春節(jié)，電商促銷活動可謂“一浪蓋過一浪”，使得不少消費者對折扣常態(tài)化已經有些厭倦。日前，記者登錄各大電商網站發(fā)現，不少電商年終促銷正在如火如荼地開展著，并且把主戰(zhàn)場“搬”到手機客戶端，但由于“雙十一”剛剛過去，大部分消費者的購買能力和欲望已經被透支，無論是銷售額還是關注度，再造一次網購狂歡顯然有點難。因此，各大電商別出心裁，從價格戰(zhàn)轉向個性戰(zhàn)。

以淘寶為例，2014年“雙十二”他們有了“賣產品”到“賣服務”的轉變，致力于打造一站式生活解決方案。早在幾天前，就有不少人收到來自淘寶網的“年終掃貨秘籍”郵件，其中包括禮品攻略、宅攻略、紅包攻略等等，針對不同購物需求，推薦不同商品，這樣的“網絡導購”節(jié)省了消費者不少時間，使得不少消費者不自主地再次“血拼”了一把。

此外，拍照就能找到同款女裝的愿望在淘寶平臺上也可以實現了。相信有很多人有過這樣的經歷，在路上看到別人穿的衣服，覺得很好看，但是又不敢貿然搭訕詢問是在哪里購買的，現在好了，拍照就能找到同款。只需用手機淘寶偷偷對著她拍個照，然后把衣服用手勢圈出來，淘寶就可以找到同款服裝。

與往年相比，2014年的網上促銷活動更注重與消費者的互動，推出的活動也更注重“攻心”，而非簡單的打折、降價。網絡購物逐漸成為人們不可缺少的一部分，電子商務的競爭也日趨激烈，低價血拼早已不是電商發(fā)展的長久之計，創(chuàng)新“玩”法才能吸引更多的目光。

專家支招：促銷勢在必行，方式是關鍵

年關已近，各大品牌和商場都已經開始了不同程度的促銷活動，面對競爭，逃避只能是坐以待斃。中國經銷商培訓名師劉曉亮認為促銷勢在必行，但促銷方式卻是成敗與否的關鍵。

首先，降價仍然是促銷的重頭戲。年底各個商家為了銷量勢必促銷手段輪番上陣，花樣頻出。作為最為傳統(tǒng)的促銷手段——降價依然有用武之地，用好了也可以達到四兩撥千斤的效果。市場經濟環(huán)境下使得競爭日益激烈，為達到吸引顧客眼球、爭取顧客登門的目的，可以精選一到兩種受市場歡迎、主流店鋪經營的商品，推出每日一款或者每周一款特價品，特價品定價應該明顯低于市場價，讓顧客感到本店價格實在，物美價廉，使消費者真正得到實惠，進而口口相傳，帶動其他品類的消費，從而達到促銷的目的。

但是，打折促銷是把“雙刃劍”。不可否認，打折在市場發(fā)展初期是有效果的。然而，隨著品牌競爭的加強和消費者消費觀念的成熟，打折對于促銷的作用也越來越有限。 劉曉亮認為雖然打折會吸引不少消費者的眼光，但是對核心客戶群卻有不利的潛在風險。把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶才是店鋪的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展;另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶對價格日趨麻木，降價也就形同虛設，長久下去，對店鋪的商業(yè)效益和品牌形象都會帶來負面影響。所以，打折也有“殺手锏”：針對老客戶的封閉式促銷。打折促銷只有“短、準、快”，才能達到提升銷量和維護品牌形象的目的。

其次，針對服裝行業(yè)而言，年底促銷也是出清庫存的最好時機。一方面人們普遍認為過年要買新衣服，另一方面隨著返鄉(xiāng)人員增多，購買人群也比平時多很多。所以，服裝經銷商要抓住這個時機出清庫存，回籠資金。清庫存的方式有很多，買一送一、第二件半價、加錢換購、分區(qū)甩貨都是不錯的方式。但是，清庫存還一定要考慮好地段、人流因素，如果店鋪地點不適合甩貨清庫存的，可以另選地點。總之，只要抓住消費者的心理，把握時機，庫存出清，回籠資金，便可輕裝上陣。

此外，店鋪至少備用兩個促銷方案，避免競爭對手臨時打出更加有吸引力或者更低折扣的限時搶購，帶走大部分客源。