顛覆傳統(tǒng)理念，變革經(jīng)營模式

夏博輝簡介

注冊會計師，財政部會計準則咨詢專家，管理學(xué)博士

廣東華興銀行執(zhí)行董事、行長、黨委書記。歷任深發(fā)展總行部門總經(jīng)理、財務(wù)執(zhí)行總監(jiān)， 招商銀行資產(chǎn)托管總經(jīng)理等

33歲時成為湖南財經(jīng)學(xué)院教授，湖南省最年輕的經(jīng)濟學(xué)教授

公開發(fā)表論文220多篇，出版著作29部

獲得多項獎勵：

2009年，榮獲深圳市人民政府金融創(chuàng)新獎二等獎第1名

1999年，榮獲中國青年科技論壇二等獎

1999年，榮獲湖南省第五屆優(yōu)秀社會科學(xué)成果二等獎

1993年，榮獲湖南省普通高校優(yōu)秀教學(xué)成果一等獎

1993年，榮獲全國優(yōu)秀教師獎

認識新常態(tài)

當(dāng)前，我國經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)全面進入新常態(tài)。站在中小商業(yè)銀行的角度，新常態(tài)至少要從政治、經(jīng)濟、銀行業(yè)本身三個角度來理解。

關(guān)于政治新常態(tài)，可以從《習(xí)近平總書記系列重要講話讀本》及近期新的重要講話中去理解和體會。政治新常態(tài)就是堅定道路自信、理論自信、制度自信，“不拘常例、不違常情”，主要表現(xiàn)為從嚴治黨、依法治國、從嚴治軍、深化改革和實施“一路一帶”的國際化戰(zhàn)略。

關(guān)于經(jīng)濟新常態(tài)，習(xí)近平總書記在2014年中央經(jīng)濟工作會議上，全面闡述了我國進入經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的趨勢性變化，深刻揭示了我國當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展的本質(zhì)特征和運行規(guī)律。經(jīng)濟新常態(tài)是“中高速、中高端、創(chuàng)新驅(qū)動”。一是經(jīng)濟增速迎來換檔期，從高速增長期向中高速平衡增長期過渡，通過產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，逐步實現(xiàn)經(jīng)濟增長階段的根本性轉(zhuǎn)換，7%左右的經(jīng)濟增速將是今后的常態(tài)；二是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)由低端向中高端轉(zhuǎn)變，由低成本生產(chǎn)加工向中高端自主品牌研發(fā)轉(zhuǎn)變，由簡單仿制向自主創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，由低附加值的勞動密集型產(chǎn)業(yè)向高附加值的技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)高污染、高能耗的重化工業(yè)向以高新科技產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)為代表的輕型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變；三是經(jīng)濟發(fā)展方式從重規(guī)模轉(zhuǎn)向重質(zhì)量，數(shù)量擴張、規(guī)模效益、高耗能以及犧牲環(huán)境為代價的經(jīng)濟發(fā)展方式正逐步退出歷史舞臺，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式主導(dǎo)的質(zhì)量集約增長方式正成為我國經(jīng)濟的新常態(tài)。

關(guān)于銀行業(yè)新常態(tài)，銀監(jiān)會主席尚福林在2015年全國銀行業(yè)監(jiān)督管理工作電視電話會議上，要求各銀行業(yè)金融機構(gòu)充分認識銀行業(yè)新常態(tài)的五大特征，積極應(yīng)對新常態(tài)下的風(fēng)險與挑戰(zhàn)，系統(tǒng)研究新常態(tài)下的市場機遇，促進新常態(tài)下銀行業(yè)的新發(fā)展。銀行業(yè)新常態(tài)總體來說就是一個字——“變”。從金融監(jiān)管的視角看，“寬進嚴管”的趨勢愈發(fā)明顯，微眾銀行等民營銀行已經(jīng)設(shè)立，新資本協(xié)議等一系列分類或差別監(jiān)管的政策正逐步出臺，過程管理更為嚴格；從金融改革的視角來看，利率市場化、匯率自由化和存款保險等一系列改革深化措施穩(wěn)步推進，市場導(dǎo)向、風(fēng)險定價、發(fā)現(xiàn)定價的價格機制必將加速形成；從金融業(yè)態(tài)的視角來看，同業(yè)和跨界的競爭與合作更加明顯，銀行系統(tǒng)一家獨大的局面將被打破，銀行資產(chǎn)占比趨于下降；從同業(yè)競爭的視角來看，差異化競爭正在形成，如微眾銀行在互聯(lián)網(wǎng)銀行、招行在零售金融、民生在小微金融、興業(yè)在同業(yè)金融、平安在綜合金融等領(lǐng)域已經(jīng)開始差異化的探索；從金融風(fēng)險的視角來看，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整必然帶來的是風(fēng)險在不同行業(yè)以及同一行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)之間呈現(xiàn)差異化趨勢；從客戶的視角來看，客戶對大數(shù)據(jù)、智能化、移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算的依賴性越來越強，整體渴望“惰性金融服務(wù)”，對便捷金融、“一站式”金融需求愈發(fā)強烈?？傮w來說，銀行業(yè)即將步入經(jīng)營分化、內(nèi)涵增長、差異化競爭的新局面。

新常態(tài)，新機遇

新常態(tài)下的銀行業(yè)將徹底告別野蠻式擴張階段，不少專家認為這是銀行快速發(fā)展、暴利時代的結(jié)束，甚至有人將其比喻為銀行的“黑暗時代”。但是，新常態(tài)沒有改變我國經(jīng)濟發(fā)展處于重要戰(zhàn)略機遇期的基本判斷，也沒有改變我國銀行業(yè)運行總體向好的基本態(tài)勢。我們要有足夠的勇氣去面對困難，要有足夠的智慧去解決問題，要有足夠的信心去實現(xiàn)新發(fā)展。我們要積極應(yīng)對，順勢而為，著力轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和盈利模式?！爸匾獞?zhàn)略機遇期”“創(chuàng)新發(fā)展”“差異化發(fā)展”和“穩(wěn)健發(fā)展”是中小商業(yè)銀行在新常態(tài)下的關(guān)鍵詞。

黨的十八大、十八屆三中全會和四中全會奠定了堅實的政治基礎(chǔ)。十八大明確提出，我國發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期，到2020年要實現(xiàn)居民收入倍增的目標(biāo)。十八屆三中全會審議通過的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》，四中全會審議通過的《中共中央關(guān)于全面推進依法治國若干重大問題的決定》，為中小商業(yè)銀行的發(fā)展和轉(zhuǎn)型奠定了堅實的政治基礎(chǔ)。

經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級為中小商業(yè)銀行提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)。經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級在給中小商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來沖擊的同時，也為中小商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來重大機遇。比如在解決過剩產(chǎn)能過程中，銀行要做的不僅是控制信貸投放和處置不良資產(chǎn)，更應(yīng)該發(fā)揮引導(dǎo)作用，通過促進企業(yè)兼并重組、技術(shù)革新、過剩產(chǎn)能走出去等，支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。與此同時，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級必然伴隨一系列新興產(chǎn)業(yè)的興起，特別是對經(jīng)濟運行整體效率具有重要意義的各類生產(chǎn)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)有望進入黃金發(fā)展期。中小商業(yè)銀行要通過國際經(jīng)驗借鑒、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等各種方式，加大對新興產(chǎn)業(yè)的研究和服務(wù)力度，實現(xiàn)對我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的支持與引導(dǎo)，同時實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)內(nèi)容的豐富與盈利結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

深化金融改革提供了市場化的環(huán)境與便利。利率市場化與匯率形成機制改革步伐進一步加快、存款保險制度即將推出、資產(chǎn)證券化規(guī)模擴大、多層次資本市場的進一步完善、開放民營資本進入銀行業(yè)、宏觀審慎監(jiān)管依法而行，這些深化市場導(dǎo)向的金融改革，將使得市場參與者處于平等地位，市場在資源配置中將會起到更為積極的作用，銀行經(jīng)營邊界拓寬，資產(chǎn)、負債多元化，經(jīng)營手段會更為豐富，自主定價空間打開。中小商業(yè)銀行，可以充分發(fā)揮“船小好調(diào)頭”和機制靈活等優(yōu)勢，因時而變，搶占先機。

國企改革提供了多種業(yè)務(wù)的現(xiàn)實與想象空間。國企改革是全面深化改革的重頭戲，將于2015年進入實施階段。新一輪的國企改革，以進一步激發(fā)和提升國企經(jīng)營活力為核心，實施包括混合所有制、整合、重組、并購等在內(nèi)的多種改革措施，將國有企業(yè)進一步推向市場。其改革所觸發(fā)的業(yè)務(wù)，不僅體量大，而且內(nèi)容豐富，為中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了無限的現(xiàn)實與想象空間。

“大智移云”提供了金融服務(wù)突破時空與改進專業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新實踐。大數(shù)據(jù)、智能化、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算正深刻地改變著社會，創(chuàng)新商業(yè)模式，催生新型業(yè)態(tài)。2015年首個工作日（1月4日）下午，李克強總理在視察我國首家互聯(lián)網(wǎng)民營銀行——微眾銀行時指出，“期待你們用你們的方式，來倒推傳統(tǒng)金融的改革”。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，遠程開戶，構(gòu)建無門檻、無邊界的金融服務(wù)平臺和客戶生態(tài)圈，精準營銷，個性服務(wù)，準確定價，創(chuàng)新風(fēng)險控制，必將成為中小商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展最佳實踐的典范。

國際經(jīng)濟合作深化提供了更多金融業(yè)務(wù)與服務(wù)選擇。新常態(tài)下，我國實施“一路一帶”國際戰(zhàn)略，我國企業(yè)和居民“走出去”的步伐將進一步加快，中外經(jīng)貿(mào)合作與交流將更加頻繁，各類跨境貿(mào)易、跨境投資活動將更趨活躍。人民幣國際化也有望進入加速發(fā)展期，離岸人民幣市場的廣度和深度都將達到空前水平。對于中國商業(yè)銀行而言，這個過程蘊含著豐富的業(yè)務(wù)機會和發(fā)展機遇。特別是，中國商業(yè)銀行可以利用本幣優(yōu)勢，在人民幣國際化進程中發(fā)揮更大作用，并以此為契機全面提升在國際金融市場中的競爭實力和市場影響力。

直面變局，勇于變革

經(jīng)濟新常態(tài)下，既是一個好的時代，也是一個壞的時代。怨天尤人、因循守舊、抱殘守缺，這就是最壞的時代，新常態(tài)就是挑戰(zhàn)；有新視角、新思維和新變革，這就是最好的時代，新常態(tài)就是機遇。中小商業(yè)銀行應(yīng)直面變局，將新常態(tài)時期視為戰(zhàn)略機遇期，顛覆傳統(tǒng)理念，變革經(jīng)營模式，主動作為。

樹立“大資產(chǎn)”理念，變“管理銀行資產(chǎn)”為“管理銀行和客戶資產(chǎn)”。傳統(tǒng)模式下，銀行只負責(zé)經(jīng)營與管理自身的資產(chǎn)；新常態(tài)下，管理客戶資產(chǎn)是極具空間的新的盈利增長點。因此，中小商業(yè)銀行必須將客戶資產(chǎn)納入管理范疇，以“大資產(chǎn)”理念，實現(xiàn)銀行資產(chǎn)和客戶資產(chǎn)的綜合管理，即將服務(wù)擴充至整個金融市場，透過對客戶資產(chǎn)的科學(xué)配置，統(tǒng)籌貸款、投行、理財、跨境金融、資產(chǎn)交易、結(jié)構(gòu)性融資等業(yè)務(wù)，滿足客戶全方位的金融需求。

樹立“大平臺”理念，變“物理網(wǎng)點作業(yè)”為“價值物理網(wǎng)點與互聯(lián)網(wǎng)銀行相結(jié)合的平臺作業(yè)”。以物理網(wǎng)點擴張帶動業(yè)務(wù)發(fā)展，屬于成本驅(qū)動型、技術(shù)含量低的發(fā)展模式。新常態(tài)下，以網(wǎng)絡(luò)為核心資源的平臺，不僅僅是獲客渠道和交易渠道，更重要的是能選擇合適的合作機構(gòu)，共同打造成長潛力強大的“生態(tài)圈”和“生意圈”，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，創(chuàng)造更多的交易。從另一個角度看，平臺屬于輕資產(chǎn)類型，能夠有效地降低資本占用和費用支出。中小商業(yè)銀行有必要加快建設(shè)自己的互聯(lián)網(wǎng)銀行，形成價值物理網(wǎng)點與互聯(lián)網(wǎng)銀行相結(jié)合的平臺作業(yè)模式 。

樹立“大服務(wù)”理念，變“單一產(chǎn)品提供者”為“綜合金融服務(wù)商”?？蛻艚鹑谛枨蠖嘣殉蔀椴粻幍氖聦崳瑐鹘y(tǒng)銀行單一融資服務(wù)已很難滿足客戶不同階段、不同時期的需求，改革深化和技術(shù)革命為中小商業(yè)銀行進行資源整合和有效配置創(chuàng)造了條件。中小商業(yè)銀行不僅要成為優(yōu)秀的融資信用中介，更要成為目標(biāo)客戶的資源整合者、風(fēng)險匹配者和財富管理者；要積極豐富金融服務(wù)，從經(jīng)營單一客戶擴展至產(chǎn)業(yè)鏈客戶群，從單一銀行產(chǎn)品擴展至銀行、基金、保險、信托計劃、券商理財?shù)榷喈a(chǎn)品組合。

樹立“大數(shù)據(jù)”理念，變“粗放營銷”為“精準營銷”。目前，中小商業(yè)銀行市場營銷仍處于粗放營銷階段，突出表現(xiàn)在：關(guān)系營銷重于產(chǎn)品營銷，價格營銷重于服務(wù)營銷，個體營銷重于團隊營銷，大眾營銷重于差異營銷，營銷管理缺乏整體規(guī)劃，往往采用運動式的方法進行組織推動。這種粗放營銷不能有效地整合和共享信息與資源，無法對市場和客戶實施深度開發(fā)，營銷成本高、見效慢、不確定因素多，且客戶“私有化”現(xiàn)象嚴重，不利于銀行的持續(xù)發(fā)展。因此，中小商業(yè)銀行必須注重品牌營銷、知識營銷、團隊營銷，以細分市場和客戶為起點，充分利用大數(shù)據(jù)，顛覆傳統(tǒng)的框架式營銷組織和渠道限制，依托客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，針對不同客戶的不同需求，設(shè)計差異化、個性化的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使?fàn)I銷達到可度量、可調(diào)控。

樹立“全客戶”理念，變“嫌貧愛富”為“貧富通吃”。囿于服務(wù)方式、手段、成本和風(fēng)險，行業(yè)內(nèi)以“二八定律”區(qū)分客戶等級，設(shè)置各類門檻，將資源傾斜，更多地關(guān)注和服務(wù)高凈值客戶。如今，互聯(lián)網(wǎng)已打破了時間和空間限制，便捷且低成本地延展和拓展了銀行服務(wù)客戶的觸角，使得服務(wù)所有客戶成為可能。中小商業(yè)銀行必須扔掉“嫌貧愛富”的標(biāo)簽，在不放棄對高凈值客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，重視平民客戶群體，在“大平臺”上，針對不同資產(chǎn)量、不同風(fēng)險偏好的客戶在產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，形成“全客戶”服務(wù)品牌。

樹立“全風(fēng)險”理念，變“控制風(fēng)險”為“營治風(fēng)險”。控制風(fēng)險是國內(nèi)銀行長期奉行的主要風(fēng)險觀念，它在對象上以信用風(fēng)險為主，在目標(biāo)上以追求低風(fēng)險甚至零風(fēng)險為主，在手段上以定性分析和單筆審批為主。營治風(fēng)險是一種更高層次的風(fēng)險觀念，即經(jīng)營風(fēng)險和風(fēng)險治理。它強調(diào)對風(fēng)險本質(zhì)的辯證認識，透過經(jīng)營風(fēng)險獲利，追求一定風(fēng)險容忍度下的收益最大化；它強調(diào)對風(fēng)險的全面與專業(yè)管理，將管理對象從信用風(fēng)險擴展到全面風(fēng)險，建立職責(zé)清晰的組織管理體制，并實施專業(yè)化管理；它強調(diào)對風(fēng)險的量化與組合管理，運用信用評級、風(fēng)險緩釋、風(fēng)險對沖等現(xiàn)代管理技術(shù)，準確度量風(fēng)險，并透過適當(dāng)組合，實現(xiàn)風(fēng)險與收益的最佳平衡。

樹立“市場定價”理念，變“被動定價”為“主動定價”。被動定價是指在我國長期實行利率管制、金融市場相互分割的環(huán)境下，銀行只能根據(jù)法定利率或收費水平，被動地、機械地決定產(chǎn)品的價格。而主動定價，是指利率市場化條件下，銀行在準確計量資金成本、運營成本、風(fēng)險成本以及資本成本的基礎(chǔ)上，分析客戶的接受能力、需求的價格彈性、產(chǎn)品的替代彈性，根據(jù)不同客戶的利潤貢獻與綜合收益，自主地、靈活地確定產(chǎn)品的價格。中小商業(yè)銀行必須變被動定價為主動定價，運用成本分攤等現(xiàn)代管理工具進行準確核算，合理地、有差別地確定各類產(chǎn)品的價格。由于銀行產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，價格競爭不可避免。在主動定價模式下，一家銀行對同一產(chǎn)品要想提供有競爭力的價格，關(guān)鍵是要提高風(fēng)險營治能力和成本控制水平。

樹立“多元化”理念，變“單一盈利”為“多元盈利”。中小商業(yè)銀行要充分認識存貸利差收窄的持續(xù)性，走多元化的盈利之路。中小商業(yè)銀行要建立精細化的成本管理、資本管理，向管理要效益；要大力發(fā)展“微貸”等高收益資產(chǎn)業(yè)務(wù)，向定價要效益；要學(xué)會識別、經(jīng)營和管理風(fēng)險，在風(fēng)險容忍的范圍內(nèi)實現(xiàn)收益最大化，向營治風(fēng)險要效益；要學(xué)會跳出銀行辦銀行，大力發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、委托代理業(yè)務(wù)，向服務(wù)要效益。

樹立“資本”理念，變“比例管理”為“資本管理”。目前，中小商業(yè)銀行主要以比例管理來引導(dǎo)資源配置、控制風(fēng)險、實現(xiàn)盈利，忽略了對資本的管理，其結(jié)果是形成簡單粗放式的發(fā)展。在資本監(jiān)管趨嚴、外源性資本籌措難度和成本加大，以及銀行資產(chǎn)負債周期性特征全面凸顯的情況下，中小商業(yè)銀行必須變“比例管理”為“資本管理”。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，要體現(xiàn)“輕資本”，重點發(fā)展資本消耗低、風(fēng)險敞口小的業(yè)務(wù)：公司銀行業(yè)務(wù)要重點發(fā)展中短期信貸、大項目投行化和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)；零售銀行重點發(fā)展小微貸款、消費金融，大力發(fā)展資產(chǎn)管理、同業(yè)業(yè)務(wù)等。在財務(wù)配置上，要引入經(jīng)濟資本，建立經(jīng)濟增加值（英文簡稱EVA）考核機制，以經(jīng)濟資本的計量與分配為龍頭，透過全面預(yù)算來引導(dǎo)、調(diào)控、約束資產(chǎn)負債、財務(wù)以及人力資源的配置。