客戶信用管理在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用探討

許挺

摘要：應(yīng)收賬款作為企業(yè)經(jīng)營活動過程中形成的重要資產(chǎn)，對企業(yè)發(fā)展具有十分重要的意義，應(yīng)收賬款的安全與否以及回收快慢將直接影響企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。本文針對性地分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題和風險、客戶信用管理現(xiàn)狀，并提出在應(yīng)收賬款管理中強化客戶信用管理應(yīng)用的重要舉措。

關(guān)鍵詞：信用管理 應(yīng)收賬款 應(yīng)用

應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷商品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項， 是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部份。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展， 商業(yè)信用的推行， 賒銷作為企業(yè)一種常用的信用和銷售手段，在一定程度上可以增加銷售量，促進企業(yè)利潤增長，提升企業(yè)競爭力，但也容易導致企業(yè)應(yīng)收賬款金額普遍提高，應(yīng)收賬款安全與否以及回收快慢將直接影響企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，因此如何完善客戶信用管理，改善企業(yè)應(yīng)收賬款，加快資金周轉(zhuǎn)速度，防范企業(yè)經(jīng)營風險，已成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益關(guān)注的重要問題。

一、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的普遍問題和經(jīng)營風險

（一）應(yīng)收賬款膨脹過快， 加大資金周轉(zhuǎn)難度和壞賬風險

企業(yè)為了實現(xiàn)最大限度的收益，最主要的途徑就是擴大銷售量，增加經(jīng)營收入，經(jīng)營者就容易片面追求高收入、高利潤，盲目賒賬，致使應(yīng)收賬款膨脹過快，增加了資金占用，加大了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)難度和呆賬、壞賬的可能性，一旦資金鏈發(fā)生斷裂勢必影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，導致企業(yè)面臨破產(chǎn)風險。

（二）應(yīng)收賬款粗放式管理，不重視資金成本分析

任何生產(chǎn)資源的獲取都需要付出成本，資金也是企業(yè)重要的生產(chǎn)資源，股東把資金投入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動也是要追求回報的，經(jīng)營者在重視賬面利潤的同時，往往忽視了應(yīng)收賬款被無償拖欠期間的資金占用成本的測算，對應(yīng)收賬款仍然停留在粗放式的管理階段，客戶拖欠賬款長達半年、一年甚至更長時間，只要最終能收回就可以了，沒有關(guān)注資金成本的分析，一單業(yè)務(wù)賬面上的收益扣除客戶無償欠款占用的資金成本也有可能出現(xiàn)虧損情況。

（三）應(yīng)收賬款管理權(quán)責不清晰，考核獎懲不明確

企業(yè)沒有清晰劃分應(yīng)收賬款管理權(quán)責，銷售部門認為收款應(yīng)該是財務(wù)部門的工作，財務(wù)部門認為應(yīng)收賬款是由于銷售產(chǎn)生的，應(yīng)最終由銷售部門負責，彼此之間經(jīng)常出現(xiàn)推諉卸責的現(xiàn)象，沒有制定嚴格的應(yīng)收賬款管理辦法，沒有明確具體的責任部門和人員，出現(xiàn)呆賬壞賬也無法追究相關(guān)部門和人員的責任，考核獎懲無法落到實處。

二、企業(yè)客戶信用管理現(xiàn)狀

加強客戶信用管理是提升和改進企業(yè)應(yīng)收賬款管理的一個非常有效的重要途徑，但是企業(yè)在管理客戶的賒銷風險時，通常面臨兩難選擇：如果要求客戶現(xiàn)金結(jié)算，就會大大削弱銷售談判籌碼，可能面臨客戶流失的后果；如果同意客戶賒銷，則會面臨款項被拖欠、甚至客戶破產(chǎn)無力償還的風險。因此，完善信用管理流程、建立行之有效的信用管理制度已迫在眉睫，但就大部份企業(yè)的信用管理現(xiàn)狀而言，仍不容樂觀。

（一）客戶信用管理體系尚未建立完善，忽視對客戶資信的調(diào)查

目前我國絕大多數(shù)企業(yè)的信用管理工作都無法滿足對客戶進行風險控制的需要，企業(yè)沒有制定完善相關(guān)的客戶信用管理辦法和信用政策，在與客戶的接洽談判前沒有充分對客戶進行資信評估，無法準確把控與客戶合作的程度，日后經(jīng)營活動中可能存在潛在風險。

（二）無法及時跟蹤調(diào)整客戶信用政策

我國絕大多數(shù)企業(yè)制定出信用政策后，不能及時根據(jù)市場環(huán)境和客戶資信情況的變化來調(diào)整信用政策，要么企業(yè)錯失市場良機，要么企業(yè)加大壞賬風險，給企業(yè)長期經(jīng)營發(fā)展帶來不良影響。究其原因，一是經(jīng)營管理人員主觀上不重視，信用政策制定后就不再跟蹤調(diào)查；二是經(jīng)營管理人員能力所限，所掌握的客戶資信情況不夠真實準確，無法及時調(diào)整到位。

（三）缺乏對信用政策執(zhí)行效果的監(jiān)督評價

企業(yè)沒有制定專門的監(jiān)督評價機制，沒有指定專人負責總結(jié)反饋信用管理過程中出現(xiàn)的問題和不足，使得企業(yè)經(jīng)營決策層難以準確認識信用管理工作對改善應(yīng)收賬款管理起到積極有效的推動作用，也就無法針對性地制定相關(guān)問責及獎懲措施以持續(xù)推進信用管理工作。

三、強化客戶信用管理在應(yīng)收賬款管理中應(yīng)用的重要舉措

（一）事前審批——落實完善客戶信用評估和授信審批

1.客戶信用評估

企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營的實際情況，對不同合作狀態(tài)下的所有客戶進行調(diào)查與信息搜集，被授信客戶信息檔案中應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：公司全稱、通信地址、注冊資本、成立年限、法人代表、行業(yè)類型、公司性質(zhì)、信用記錄、交易規(guī)模、業(yè)務(wù)利潤貢獻度、回款記錄等，可參照表1對客戶進行分級評估。

2.確定客戶信用等級

客戶信用等級是在對客戶基本信息分析的基礎(chǔ)上，通過一定模型對其信用程度作出的一種規(guī)范性判斷，這種規(guī)范以一定的標準和標志表達，在表1資信評估分值計算的基礎(chǔ)上，企業(yè)可參照表2對各家客戶的信用等級做出判斷。

3.審批客戶信用額度和信用期限

信用額度是以企業(yè)愿意承擔的風險和自身資金實力為重要依據(jù)，所確定的可以給予客戶的最高賒銷額度；信用期限是指根據(jù)不同業(yè)務(wù)類型及客戶資信情況、合作情況、市場情況等資信進行評定后給予授信客戶的最長付款時間，超過約定的信用期即為逾期，應(yīng)通過合同條款或其他方式加以明確。企業(yè)可以成立以主要領(lǐng)導為組長的信用管理小組，專門負責審批客戶信用政策，小組成員應(yīng)包括業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門、運營部門、市場部門等，各部門根據(jù)客戶信用評估等級和各自專業(yè)分工提出針對性審核意見，由企業(yè)主要領(lǐng)導最終審批信用政策，參見表3客戶信用管理審批流程。

（二）事中監(jiān)控——及時跟蹤調(diào)整客戶信用政策

企業(yè)在對客戶信用期限和信用額度審批確定后，仍應(yīng)給予持續(xù)的跟蹤關(guān)注，客戶欠款達到信用額度或者賬期超過信用期限時，應(yīng)采取必要措施加快資金回籠，并對該客戶的資信情況重新進行評定，分析逾期原因，判斷是否可以提高信用額度或延長信用期限；若該客戶資信評估狀況不足以提高信用額度或延長信用期限，則應(yīng)要求客戶提供相應(yīng)的債權(quán)保障。

企業(yè)應(yīng)建立動態(tài)跟蹤管理機制，對一定授信額度和期限范圍內(nèi)的客戶實行定期拜訪、外圍調(diào)查等方式，了解客戶市場環(huán)境、行業(yè)地位、雙方交易規(guī)模及利潤貢獻等方面的變化情況，并對客戶資信狀況重新進行評估，確定信用等級，及時調(diào)整信用政策，隨時把控好客戶的信用風險。

（三）事后評價——總結(jié)反饋信用政策執(zhí)行效果，落實問責制度

企業(yè)對于一定時期內(nèi)的信用政策審批和執(zhí)行效果進行總結(jié)反饋，信用管理小組成員進行授信審批是否盡職盡責，客戶應(yīng)收賬款余額和賬期是否超過信用管理小組審批的信用政策，超信用的欠款是否加強催收回籠或者采取必要的債權(quán)保障措施；企業(yè)要制定并嚴格執(zhí)行信用管理問責制度，任何應(yīng)收賬款都必須有對應(yīng)的責任人，對于信用管理工作中的違規(guī)事項和造成的應(yīng)收賬款壞賬損失都要及時予以問責處理。

四、結(jié)束語

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的種種問題，加大企業(yè)經(jīng)營風險，影響企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，加強客戶信用管理對于企業(yè)改進提升應(yīng)收賬款管理水平具有積極的推動作用，通過信用管理的事前審批、事中監(jiān)控、事后評價，強化客戶信用管理流程和執(zhí)行力度，確保應(yīng)收賬款安全、快速回收，促進企業(yè)應(yīng)收賬款管理得到實質(zhì)性改善。

參考文獻：

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[2]劉瑩瑩.論企業(yè)客戶信用管理制度的設(shè)計和控制要點[J].國際商務(wù)財會，2013（12）.

（作者單位：中國外運福建有限公司）endprint