現(xiàn)代電子商務(wù)對電信運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營模式的影響

國 勇

（中國電信定邊分公司，陜西 定邊 718600）

現(xiàn)代電子商務(wù)對電信運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營模式的影響

國 勇

（中國電信定邊分公司，陜西 定邊 718600）

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)發(fā)展迅速，嚴(yán)重影響了電信運(yùn)營商的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。基于此，探究了電信運(yùn)營商創(chuàng)新的經(jīng)營模式，促使電信企業(yè)可以有效應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。

電子商務(wù)；電信運(yùn)營企業(yè)；經(jīng)營模式；重要性；創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及率不斷提高，電信運(yùn)營商因為依賴傳統(tǒng)推廣手段和實體渠道，逐漸降低成本收益，所以需要改變經(jīng)營模式適應(yīng)新的變化。

1　電信行業(yè)整體加快發(fā)展電子商務(wù)的重要性

首先，電信運(yùn)營商提供的大部分產(chǎn)品和服務(wù)是虛擬的，所以很有必要通過高效、低成本的電子化方式或者電子商務(wù)方式提供。最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)不斷發(fā)展，深刻改變了多數(shù)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，而電信運(yùn)營商如果繼續(xù)依靠實體渠道和傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷售，就無法適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境，甚至趕不上其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。其次，電信運(yùn)營企業(yè)持久的傳統(tǒng)高投入模式推動其加快發(fā)展電子商務(wù)。運(yùn)營商為了爭取客戶就要投入大量的話費(fèi)和酬金補(bǔ)貼，但并沒有取得良好的效果。同時，為了獲得利益，電信運(yùn)營商的用戶以及實體渠道不斷下降忠誠度，所以運(yùn)營商又要增加投入，這樣的惡性循環(huán)已經(jīng)不能滿足當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶需求。再次，運(yùn)營商有效整合自己的價值鏈資源發(fā)展電子商務(wù)具有很大的競爭優(yōu)勢。運(yùn)營商具有大量管道優(yōu)勢、線下渠道、海量客戶、大量資金以及品牌競爭力，如果將這些應(yīng)用于電子商務(wù)就會形成獨(dú)具競爭力的經(jīng)營模式。

2　電子商務(wù)影響下電信運(yùn)營商經(jīng)營模式的創(chuàng)新

2.1多渠道協(xié)作的B2C模式

首先是O2O。電信運(yùn)營企業(yè)要連鎖化統(tǒng)一管理營業(yè)廳，接著和實體營業(yè)廳進(jìn)行互動，通過線上獲得人流以及訂單，相互補(bǔ)充和發(fā)展。同時，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司不具備運(yùn)營商現(xiàn)成的門店資源，所以運(yùn)營商和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司有一爭高下的資本。

其次，電信運(yùn)營商自身就是呼叫中心，可以不斷擴(kuò)大“線上”范圍，促使其既可以覆蓋互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，還可以拓展?fàn)I銷渠道，運(yùn)營商可以主動呼叫客戶，客戶也可以自主撥打銷售熱線。例如，電話銷售可以主動打電話給目標(biāo)客戶群，向其推薦手機(jī)，緊接著給有意向的客戶發(fā)送更多的產(chǎn)品信息以及Wap地址，促使用戶可以直接連接到地址自行全面了解產(chǎn)品的信息，最終獲得客戶的手機(jī)訂單。將電話、手機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的營銷方式可以有效提高銷售業(yè)績。

再次，O2O和電話營銷的結(jié)合。電信運(yùn)營企業(yè)將電話人工介紹、互聯(lián)網(wǎng)自主瀏覽、實體渠道親身體驗相結(jié)合，可以大大提高購物成功率。比如，客戶聽到廣播宣傳的手機(jī)銷售活動，覺得有需求，就會主動撥打銷售熱線，簡單聽取活動信息介紹，接著連接到銷售人員發(fā)給自己的WAP地址，還可以到附近的營業(yè)廳親身體驗產(chǎn)品，最終購買產(chǎn)品。

2.2整合價值鏈的B2B2C模式

電信運(yùn)營商可以整合自身價值鏈的實體社會渠道以及自身的114或者12580整合，構(gòu)建B2B2C模式。

首先，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，促使實體店可以在網(wǎng)上開店。電信運(yùn)營商可以采取一定的措施促使自身的實體店到運(yùn)營商官網(wǎng)開店并銷售產(chǎn)品，因為電信運(yùn)營商自身就具備大量管理渠道的人員，這些人員可以有效解決網(wǎng)店遇到的問題，這是電信運(yùn)營商構(gòu)建B2B2C模式的優(yōu)勢。這種模式不僅促使實體店可以網(wǎng)上開店，也促使其以較低的成本鞏固實體渠道，與酬金補(bǔ)貼相比更具現(xiàn)實意義。

其次，整合114或者12580的本地商家資源，并銷售給自由客戶第三方產(chǎn)品。電信運(yùn)營商可以支持與114或者12580合作的本地商家在自己的官網(wǎng)開店并銷售。因為電信運(yùn)營商直接和本地商家合作，其服務(wù)和產(chǎn)品具有本地特征，所以可以做出有差異的產(chǎn)品。此外，電信運(yùn)營商自身具有一定的規(guī)模，可以和第三方合作設(shè)計并實施低價團(tuán)購的活動。這種模式即將用戶的忠誠度提高了，也促使用戶的保有成本降低，更增加了運(yùn)營官網(wǎng)的流量，提高了品牌力量。

2.3B2B模式

電信運(yùn)營商還可以整合大量的集團(tuán)客戶資源，形成B2B模式。電信運(yùn)營商具有很多集團(tuán)客戶，而這些集團(tuán)客戶之間有潛在的合作需求，電信運(yùn)營商正好可以創(chuàng)設(shè)一個溝通合作的平臺。同時，電信運(yùn)營商自身具有一定的信譽(yù)和客戶經(jīng)理機(jī)制，構(gòu)建B2B平臺之后可以促成集團(tuán)客戶之間的合作。這種模式發(fā)展了集團(tuán)客戶，鞏固了客戶市場，將集團(tuán)客戶忠誠度提高。

2.4移動電子商務(wù)

電信運(yùn)營商具有大量的數(shù)據(jù)，較強(qiáng)的基站定位能力，大量網(wǎng)絡(luò)管道，所以具有構(gòu)建移動電子商務(wù)的優(yōu)勢。

首先，電信運(yùn)營商具有大量的數(shù)據(jù)。運(yùn)營商具有的用戶數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)公司不具備的，因為運(yùn)營商具有用戶的真實信息和日常消費(fèi)情況，以此為基礎(chǔ)進(jìn)挖掘分析數(shù)據(jù)，然后以分析結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行銷售，提高了銷售成功率。

其次，電信運(yùn)營商具有智能管道。電信運(yùn)營商可以差異化對待使用電子商務(wù)服務(wù)的用戶和第三方服務(wù)的用戶，獲得更好的發(fā)展。

再次，電信運(yùn)營商可以和互聯(lián)網(wǎng)公司加強(qiáng)合作利用自身的移動網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開發(fā)更多的移動支付類軟件應(yīng)用，例如：翼支付、添翼寶等，培養(yǎng)客戶的移動支付使用習(xí)慣，在推動流量業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，打造新的移動電子商務(wù)運(yùn)營模式。

3　電信運(yùn)營商未來的發(fā)展

電信運(yùn)營商可以形成多元的收入模式。電信運(yùn)營商在發(fā)展到一定的銷售規(guī)模后可以發(fā)展處更多的收入模式，例如，廣告、手續(xù)費(fèi)等，從多種渠道獲得收入。其次，電信運(yùn)營商可以改變營業(yè)廳的定位，促使其成為體驗廳以及物流配送點。電子商務(wù)發(fā)展迅速，實體廳轉(zhuǎn)變成為線上各種商品的體驗店，為線上銷售服務(wù)。此外，運(yùn)營商不斷加強(qiáng)集中管理各個營業(yè)廳，促使每個營業(yè)廳發(fā)揮本區(qū)域的物流配配送作用，更具物流配送競爭力。

4　結(jié)　語

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，電信運(yùn)營企業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只要電信運(yùn)營企業(yè)有效整合自身的各種資源，并且繼續(xù)發(fā)揮各種優(yōu)勢，服務(wù)于電子商務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)，然后不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，以較低的成本獲得更好的效果。

10.3969/j.issn.1673-0194.2015.02.114

F713.36

A

1673-0194（2015）02-0157-01

2014-12-18