軟硬兼施從賣產(chǎn)品走向綜合安防

□ 文/本刊記者 彭嬋

困惑 要空調(diào)還是要溫度

空調(diào)，即空氣調(diào)節(jié)（air conditioning），是指用人工手段，對(duì)建筑/構(gòu)筑物內(nèi)環(huán)境空氣的溫度、濕度、潔凈度、速度等參數(shù)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過程。從20世紀(jì)20年代中期家用空調(diào)出現(xiàn)，空調(diào)從奢侈品逐漸成為家庭必備的電器了。這一百多年來，空調(diào)市場也逐成為大大小小家電企業(yè)的必爭之地。空調(diào)的技術(shù)、外觀都在競爭中發(fā)揮到極致，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)開始出現(xiàn)，企業(yè)的利潤也有所下降，光在產(chǎn)品上動(dòng)腦筋已經(jīng)不行了。

某一天，有人突然想明白了，“用戶要買一個(gè)空調(diào)，表面看需要的是空調(diào)，實(shí)際上他真正的需求是適宜的溫度，我們應(yīng)該為他提供的是適宜溫度的解決方案?！?/p>

賣服務(wù)，為用戶提供的就不再僅是產(chǎn)品，而是解決方案，產(chǎn)品是提供解決方案的手段。單純來看，這或許只是企業(yè)營銷手段發(fā)生了變化，但從深層次看，卻是一種思維方式的轉(zhuǎn)變：在賣產(chǎn)品的時(shí)代，企業(yè)只需要把生產(chǎn)的產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到客戶手中；在賣服務(wù)的時(shí)代，企業(yè)卻要考慮如何幫助用戶利用產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自己的目的。想客戶所想，急客戶所急，這才是真正“把顧客當(dāng)作上帝”。

顧客價(jià)值提升的同時(shí)，企業(yè)的價(jià)值也得以增加。一臺(tái)空調(diào)不過幾千元，如果考慮到客戶遠(yuǎn)程控制，智能調(diào)節(jié)、故障診斷自動(dòng)報(bào)修等需求，實(shí)現(xiàn)這些功能的智能空調(diào)價(jià)格上萬；而當(dāng)利用智能云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)以及地暖等各種家電產(chǎn)品互通互聯(lián)，讓客戶充分享受生活的便利與舒適時(shí)，智能空調(diào)解決方案的價(jià)值已經(jīng)不能與單純的空調(diào)同日而語了。家電企業(yè)問：賣空調(diào)還是賣溫度？安防企業(yè)則問：賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)？

轉(zhuǎn)型 賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)

客戶需求推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型

20世紀(jì)80年代，中國的安防產(chǎn)業(yè)開始起步時(shí)，人們對(duì)安防的概念就等同于由前端的模擬攝像機(jī)，后端的矩陣、磁帶錄像機(jī)和CRT電視墻構(gòu)成的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，客戶往往只需要這幾類產(chǎn)品通過線纜組裝起來的一個(gè)封閉系統(tǒng)，中國的安防企業(yè)也以這幾類產(chǎn)品的代理為主。

在此后長達(dá)二十多年的發(fā)展歷程里，雖然攝像機(jī)從模擬到數(shù)字，從標(biāo)清到高清，但只是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)方面的要求，整體解決方案需求不多。安防企業(yè)仍然以攝像機(jī)、云臺(tái)鏡頭控制、視頻記錄、信息傳輸、探測報(bào)警等幾個(gè)類別的產(chǎn)品制造為主，只不過有更多的安防企業(yè)開始自主研發(fā)產(chǎn)品，并擁有了屬于自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)與品牌。

近年來，一些企業(yè)也開始提供安防產(chǎn)品的解決方案以及應(yīng)用方案，但是早期的安防系統(tǒng)主要以硬件為主，涉及到的軟件大多也都是負(fù)責(zé)底層邏輯運(yùn)算，很少出現(xiàn)在安防系統(tǒng)的應(yīng)用層。比如配合硬盤錄像機(jī)的客戶端軟件、配合入侵防范系統(tǒng)的接警管理軟件和配合門禁系統(tǒng)的門禁管理軟件，此時(shí)安防軟件更多屬于配套和選配的角色，作為硬件產(chǎn)品的附加產(chǎn)品由硬件廠商免費(fèi)提供給用戶。

但是，真正的服務(wù)并不僅僅是根據(jù)客戶需求開發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品或者解決方案，也不是簡單的對(duì)產(chǎn)品或者解決方案進(jìn)行售后服務(wù)。用戶需要的不僅僅是將幾個(gè)攝像頭聯(lián)網(wǎng)，還需要報(bào)警系統(tǒng)融合、緊急調(diào)度有效聯(lián)動(dòng)。隨著客戶需求的提升，通用監(jiān)控產(chǎn)品已不能滿足市場需要，整體解決方案等新興應(yīng)用發(fā)展迅速，針對(duì)不同行業(yè)的個(gè)性化需求，開發(fā)出適合不同市場需求的定制化產(chǎn)品成為新的趨勢，安防行業(yè)的競爭也從以往的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入了以系統(tǒng)解決方案為核心的綜合實(shí)力競爭。

行業(yè)發(fā)展促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)

最近幾年，由于整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能的提高、技術(shù)的發(fā)展，以攝像頭為代表的安防硬件產(chǎn)品越來越通用化。產(chǎn)品同質(zhì)化也意味著利潤的降低，競爭愈加激烈。中國安防行業(yè)發(fā)展了30多年，已經(jīng)到了行業(yè)洗牌的階段。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)而言，每一次大洗牌，就意味著一次產(chǎn)業(yè)大升級(jí)，同時(shí)也意味著企業(yè)需要重新改變經(jīng)營策略、經(jīng)營方式、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以求有更好的發(fā)展能力和機(jī)會(huì)。

此外，以前大大小小的安防企業(yè)都能找到自己的生存空間，隨著行業(yè)發(fā)展，一批競爭力強(qiáng)的龍頭企業(yè)出現(xiàn)，以優(yōu)質(zhì)但價(jià)格低廉的產(chǎn)品、強(qiáng)大的品牌影響力不斷吞噬中小企業(yè)的市場空間。硬件產(chǎn)品利潤的壓縮，促使安防企業(yè)尋找其他突破機(jī)會(huì)：技術(shù)服務(wù)更能考慮到用戶的需求，因此能創(chuàng)造更高價(jià)值。于是，金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個(gè)又一個(gè)的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點(diǎn)項(xiàng)目。安防企業(yè)在開拓差異化競爭的道路上，正經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型。

智慧城市助推安防企業(yè)升級(jí)

智慧城市建設(shè)在政府的大力投入下保持持續(xù)高速增長，給安防行業(yè)帶來巨大商機(jī)和廣闊的市場空間，但同時(shí)也要看到，智慧城市建設(shè)項(xiàng)目與傳統(tǒng)的安防項(xiàng)目有著巨大差異。這一差異既可以幫助安防產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)升級(jí)，也能淘汰眾多不能與時(shí)俱進(jìn)的安防企業(yè)。

以傳統(tǒng)的眼光來看，安防企業(yè)只是智慧城市項(xiàng)目中攝像機(jī)、NVR等某一類硬件的產(chǎn)品供應(yīng)商，即使能提供解決方案，也只能解決某一單方面的問題。但是隨著聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及應(yīng)用，使得城市的安防從過去簡單的安全防護(hù)系統(tǒng)向城市綜合化體系演變，越來越多的項(xiàng)目需要將遍布城市各種角落的信息資源整合在一起，通過統(tǒng)一管理和分析使其發(fā)揮作用，幫助政府管理者實(shí)時(shí)了解城市各方面情況，及時(shí)響應(yīng)和處理。這就對(duì)安防企業(yè)的系統(tǒng)集成能力提出了新的要求。如果安防企業(yè)仍然局限于制造封閉式產(chǎn)品，單純提供硬件產(chǎn)品，很容易被更成熟的硬件商取代，安防行業(yè)也會(huì)被邊緣化。

此外，“智慧城市”是一個(gè)十分復(fù)雜的信息化體系，一般情況下，包含了網(wǎng)絡(luò)、共性平臺(tái)、信息資源、應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)渠道等層次。尤其是現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，各個(gè)行業(yè)相互融合，在此背景下，攝像頭不能是孤立的，監(jiān)控系統(tǒng)也不能是孤立的，因此安防企業(yè)在介入智慧城市項(xiàng)目時(shí)，不僅要擺脫硬件供應(yīng)商的身份，還需要積極融入互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、思維來提供解決方案。

升級(jí) 做大還是做強(qiáng)

安防企業(yè)從設(shè)備商集體轉(zhuǎn)向方案商的過程中，面臨不同程度的挑戰(zhàn)，有的硬件產(chǎn)品技術(shù)能力扎實(shí)，但是尚缺軟件平臺(tái)運(yùn)籌經(jīng)驗(yàn)；有的可以提供獨(dú)立的軟件，但是缺乏對(duì)綜合系統(tǒng)和設(shè)備的駕馭能力；有的具備了系統(tǒng)集成能力，但是無法在智慧城市這類大項(xiàng)目中獨(dú)當(dāng)一面……當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生如此巨大的改變時(shí)，企業(yè)該如何選擇自己的道路？

企業(yè)經(jīng)常會(huì)被問到，做大還是做強(qiáng)。在今天，這已經(jīng)成為必須做出的選擇。企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)，一方面根據(jù)以往積累的資源與自身優(yōu)勢，一方面根據(jù)市場的導(dǎo)向做出判斷：要么成為強(qiáng)大的硬件產(chǎn)品供應(yīng)商，在某一專業(yè)領(lǐng)域做精做強(qiáng)，占據(jù)這類產(chǎn)品大部分的市場空間；要么擁有強(qiáng)大的系統(tǒng)集成能力，幫助客戶設(shè)計(jì)構(gòu)建一套“量身定做”的安防解決方案，通過類似“交鑰匙”工程一般的服務(wù)方式提供給客戶。

為客戶提供“交鑰匙”工程服務(wù)

安防企業(yè)以前做的大部分項(xiàng)目都是以視頻監(jiān)控系統(tǒng)為主，但是智慧城市的內(nèi)涵更為寬廣，除了智慧安防外，還包含了智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧社區(qū)等，眾多領(lǐng)域通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來，各種信息在一個(gè)平臺(tái)上互聯(lián)互通。安防行業(yè)不再是一個(gè)獨(dú)立的管理模塊，而是與其它行業(yè)，其它系統(tǒng)，共同組建的綜合服務(wù)內(nèi)容中的一個(gè)子模塊，這就要求安防企業(yè)擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，需要為客戶提供的已經(jīng)不是簡單的視頻傳輸，而是涉及數(shù)據(jù)采集、通信、處理、反饋的IT化系統(tǒng)解決方案。

在此背景下，那些具備了豐富產(chǎn)品線及系統(tǒng)解決方案的安防企業(yè)就能更快地適應(yīng)新的市場需求。因此，如果安防企業(yè)希望在智慧城市這個(gè)大蛋糕中分得一羹，就需要在這些方面做準(zhǔn)備。比如，在平臺(tái)方面，智慧城市建設(shè)中需要將企業(yè)和社會(huì)視頻資源共享和云接入，要將視頻資源推入到聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)中，做到信息共享，這就涉及到安防產(chǎn)品與系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化問題、對(duì)接問題、大規(guī)模聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定性問題等等；在服務(wù)對(duì)象方面，以前安防企業(yè)面對(duì)的更多是公檢法等行業(yè)用戶，在智慧城市項(xiàng)目中，安防企業(yè)還需要充分考慮到工商業(yè)單位及數(shù)量龐大的城市居民的需求，開發(fā)出滿足他們相應(yīng)要求的產(chǎn)品和系統(tǒng)；在技術(shù)層面，智慧城市的核心就是通過對(duì)前端傳感器采集到的信息進(jìn)行深度處理和分析，從而得到用戶需要的結(jié)果。這還需要安防企業(yè)有處理大數(shù)據(jù)的能力。

智慧城市建設(shè)實(shí)施以來，由于缺乏頂層設(shè)計(jì)往往導(dǎo)致了建設(shè)過程中各自為陣，信息孤島，大量重復(fù)建設(shè)，業(yè)務(wù)無法協(xié)同等一系列問題。頂層設(shè)計(jì)是智慧城市必須經(jīng)歷的戰(zhàn)略性設(shè)計(jì)，但是即使有著豐富解決方案經(jīng)驗(yàn)的安防企業(yè)以前也少有涉及頂層設(shè)計(jì)這一方面，這也是安防企業(yè)需要補(bǔ)的課。

在安防的分支領(lǐng)域做精做強(qiáng)

定制化的綜合安防管理系統(tǒng)在安防應(yīng)用市場將成為主流，是不是專業(yè)做產(chǎn)品的就沒有機(jī)會(huì)了呢？恰恰相反。一方面，行業(yè)市場的大容量和定制化特色決定了不可能一家獨(dú)大，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作協(xié)同不可避免。一些參與智慧城市項(xiàng)目的企業(yè)在軟件平臺(tái)上有著優(yōu)秀的整合能力，但是自身無法生產(chǎn)出符合項(xiàng)目要求的所有產(chǎn)品，這些硬件產(chǎn)品必須向產(chǎn)品供應(yīng)商購買。

另一方面，智慧城市項(xiàng)目包括多個(gè)領(lǐng)域，比如智慧交通與智慧醫(yī)療，在產(chǎn)品選擇上就會(huì)有所差異。而硬件廠商在走差異化道路時(shí)會(huì)關(guān)注某一垂直領(lǐng)域，或瞄準(zhǔn)某一細(xì)分市場，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品讓他們?cè)谶@一領(lǐng)域成為一流的產(chǎn)品供應(yīng)商。為保證工程質(zhì)量，系統(tǒng)集成商往往會(huì)選擇這些在細(xì)分行業(yè)中名列前茅的企業(yè)成為合作伙伴。因此，產(chǎn)品硬件供應(yīng)商如果能成為行業(yè)中的佼佼者，那么也會(huì)是智慧城市建設(shè)中的獲益者。

行業(yè)洗牌正在進(jìn)行，或許，在新的市場形勢下，未來的安防產(chǎn)業(yè)將會(huì)形成新的行業(yè)格局，除了有一批大型綜合性的集成商成為中國安防產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊外，在分支領(lǐng)域還有一批精耕細(xì)作的專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)商，二者相互補(bǔ)充，占據(jù)中國主要的安防市場份額。