復(fù)合肥企業(yè)必須向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變
——訪魯西化肥工業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理劉玉才

□《中國農(nóng)資》記者趙光輝

當(dāng)前，中國農(nóng)業(yè)和化肥行業(yè)正經(jīng)歷著巨大的變革，磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)該如何迎接農(nóng)業(yè)的新變化？復(fù)合肥企業(yè)在激烈的市場競爭中該如何把握方向、取得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢？帶著這些問題，日前，《中國農(nóng)資》記者采訪了魯西化肥工業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理劉玉才，聽他結(jié)合魯西集團(tuán)磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，分析趨勢，解讀策略。

當(dāng)前中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)已由無序競爭進(jìn)入到品牌化競爭時(shí)代，大企業(yè)、大品牌占據(jù)的市場份額越來越大。中國產(chǎn)銷量前十名的復(fù)合肥企業(yè)都是上市公司或央企，產(chǎn)業(yè)集中度越來越高。特別是今年開始，有些復(fù)合肥大企業(yè)已經(jīng)由生產(chǎn)復(fù)合肥向農(nóng)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，和種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等企業(yè)搞合作聯(lián)合，和大經(jīng)銷商開展合作，向著農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商邁進(jìn)。

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面向新農(nóng)業(yè)下的復(fù)肥產(chǎn)業(yè)變革

中國是個(gè)農(nóng)業(yè)大國，但不是農(nóng)業(yè)強(qiáng)國。這具體表現(xiàn)在：農(nóng)民科技素質(zhì)較低，農(nóng)業(yè)從業(yè)人口多，經(jīng)營分散。農(nóng)業(yè)科技比較落后，占主導(dǎo)的是以數(shù)量為支撐的粗放型增長。農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一薄弱，產(chǎn)品附加值低。因此整體上，中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)代化水平還處于初級階段。農(nóng)業(yè)機(jī)械化急需升級，技術(shù)現(xiàn)代化急需普及，管理現(xiàn)代化急需指導(dǎo)。

劉玉才說，在清醒判斷我國農(nóng)業(yè)基本狀況的同時(shí)，還要看到我國農(nóng)業(yè)正發(fā)生的積極變化。第一是當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)下的家庭農(nóng)場成為新型職業(yè)農(nóng)民的載體，代表著未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。這些擴(kuò)大規(guī)模的農(nóng)戶經(jīng)營，比小農(nóng)戶更專業(yè)，比承包戶更穩(wěn)定，具有可以供子孫后代繼承的土地，有更穩(wěn)定的收益預(yù)期和法律保障。第二是專業(yè)合作社的大量出現(xiàn)。據(jù)農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)，目前全國的專業(yè)合作社已有近100萬家，他們成為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域活躍的經(jīng)營主體。第三，越來越多農(nóng)業(yè)企業(yè)下農(nóng)村，企業(yè)帶著資本和技術(shù)下鄉(xiāng)，參與發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。比如廣東徐聞縣農(nóng)業(yè)企業(yè)下鄉(xiāng)，規(guī)模經(jīng)營熱帶水果，其中菠蘿產(chǎn)量占到了全國的三分之一，取得了顯著的成效?？梢哉f，農(nóng)業(yè)的大變革促進(jìn)了農(nóng)資企業(yè)向農(nóng)業(yè)的大融合，農(nóng)資企業(yè)的進(jìn)入又推動了農(nóng)業(yè)的變化速度和質(zhì)量，共同匯成中國新農(nóng)業(yè)的交響曲。

復(fù)合肥企業(yè)必須向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變

劉玉才說，當(dāng)前中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)已由無序競爭進(jìn)入到品牌化競爭時(shí)代，大企業(yè)、大品牌占據(jù)的市場份額越來越大。中國產(chǎn)銷量前十名的復(fù)合肥企業(yè)都是上市公司或央企，產(chǎn)業(yè)集中度越來越高。特別是今年開始，有些復(fù)合肥大企業(yè)已經(jīng)由生產(chǎn)復(fù)合肥向農(nóng)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，和種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等企業(yè)搞合作聯(lián)合，和大經(jīng)銷商開展合作，向著農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商邁進(jìn)。

舉個(gè)央企、世界五百強(qiáng)企業(yè)進(jìn)入農(nóng)業(yè)、向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的例子。中糧集團(tuán)作為國內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，涵蓋了從田間到餐桌，即從農(nóng)產(chǎn)品原料到終端消費(fèi)品，包括種植、收儲物流、貿(mào)易、加工、養(yǎng)殖屠宰、食品制造與營銷等多個(gè)環(huán)節(jié)。從單一的糧油貿(mào)易延展至全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，營銷觸角延伸至農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的上下游。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，以售中服務(wù)為橋梁，上游進(jìn)入生產(chǎn)資料供應(yīng)，下游進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品回收，直接對接農(nóng)民，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資的雙向經(jīng)營、以貨易貨。

劉玉才說，黨的十八大明確提出要以城鄉(xiāng)發(fā)展一體化統(tǒng)籌農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作。把握十八大精神，要強(qiáng)化農(nóng)業(yè)是重中之重的戰(zhàn)略部署、四化同步發(fā)展的階段目標(biāo)、建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的任務(wù)要求、收入倍增與農(nóng)民收入增長、生態(tài)文明建設(shè)的重要意義、推進(jìn)農(nóng)業(yè)體制機(jī)制創(chuàng)新等這六個(gè)方面的認(rèn)識。魯西集團(tuán)作為國有大型涉農(nóng)化肥企業(yè)，我們要自覺擔(dān)負(fù)起企業(yè)的社會責(zé)任。以化肥為載體，集約周邊優(yōu)勢品牌，實(shí)施農(nóng)資產(chǎn)品（農(nóng)藥、農(nóng)膜、種子、農(nóng)機(jī)等）的統(tǒng)一品牌運(yùn)行，服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。他說，我們加速這種轉(zhuǎn)變正是時(shí)代使然，也是責(zé)任所在。

加速轉(zhuǎn)變讓農(nóng)民體面地勞動

劉玉才說，魯西集團(tuán)加速向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，出發(fā)點(diǎn)就是農(nóng)民的需要。他說，隨著農(nóng)村勞動力的大量轉(zhuǎn)移，農(nóng)民目前需求的核心是省事，是盡量減少勞動。當(dāng)前，由多次施肥向種肥同播轉(zhuǎn)變，由澆地向給莊稼供水轉(zhuǎn)變，由土壤施肥向作物施肥轉(zhuǎn)變，由水肥分開向水肥耦合轉(zhuǎn)變已成為大趨勢。

為此，魯西推出八大單品新型肥料，適用于各種不同作物，核心就是首先減少勞動力，其次實(shí)現(xiàn)高效、高產(chǎn)；魯西腐植酸系列肥是引領(lǐng)未來的肥料，具有養(yǎng)地、養(yǎng)肥、養(yǎng)根、養(yǎng)果等功效。現(xiàn)在農(nóng)村種地以農(nóng)村家庭婦女為主體。她們有三項(xiàng)核心任務(wù)，首先教育好孩子，其次照顧好老人，第三順便把地種好。讓她們到地里打藥、鋤草、耪地等都很不現(xiàn)實(shí)了。農(nóng)民的地誰來種？如果基層經(jīng)銷商告訴她們：復(fù)合肥150元每袋價(jià)格不變，同時(shí)每袋再加10元種植施肥的成本費(fèi)。你登記好你地塊地址，交上定金，到種地的時(shí)候，我就安排人員給你提供種子、肥料將地免費(fèi)種上。這樣的綜合服務(wù)她會欣然接受。對當(dāng)前大量涌現(xiàn)的農(nóng)民專業(yè)合作社，種植服務(wù)仍然是關(guān)鍵。因此，魯西集團(tuán)自2014年下半年起，大力推進(jìn)企業(yè)、一級商、二級商的廠商鐵三角模式，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同給農(nóng)民提供一體化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“我在地里看，你在地頭看”讓農(nóng)民更加體面地勞動！

魯西集團(tuán)如何實(shí)現(xiàn)向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變

魯西集團(tuán)如何實(shí)現(xiàn)向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變？劉玉才說，首先需要更新觀念，復(fù)肥營銷要向客戶提供增值服務(wù)，實(shí)施價(jià)值營銷。價(jià)值營銷指以客戶為核心，滿足客戶需求，給客戶提供各方面增值服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可持續(xù)銷售的目的?？蛻魞r(jià)值包括為客戶提供產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等。在這里價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還有品牌、服務(wù)價(jià)值。

其次，復(fù)合肥企業(yè)必須引導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商隊(duì)伍完成向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。過去各種各樣的促銷辦法年復(fù)一年，重復(fù)進(jìn)行，效果越來越差，大家疲憊不堪。為什么？因?yàn)樽鲂麄?、做促銷，不是服務(wù)，更談不上做增值服務(wù)，僅僅是臨門一腳，沒有從根本上為農(nóng)民解決問題。為此，經(jīng)銷商必須由坐商轉(zhuǎn)變成行商，“行”就是在行動中為農(nóng)民提供更綜合的服務(wù)。

第三，必須創(chuàng)新營銷模式。掌控農(nóng)戶并提供服務(wù)是今后有效的新營銷模式。魯西集團(tuán)通過各種方式幫助經(jīng)銷商發(fā)展村級代理員、農(nóng)民會員，掌控農(nóng)戶，服務(wù)農(nóng)戶，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的封閉貫通，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

為此，魯西集團(tuán)在多年的實(shí)踐中探索形成了以下幾大綜合服務(wù)支持系統(tǒng)。第一，魯西建立智能E家在線咨詢系統(tǒng)。魯西集團(tuán)與農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心、山東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)等農(nóng)業(yè)權(quán)威部門強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合率先創(chuàng)辦魯西智能E家網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)平臺。農(nóng)化專家坐診魯西智能E家，遠(yuǎn)程視頻為終端用戶答疑解惑。

第二，魯西建立農(nóng)業(yè)服務(wù)中心。魯西聯(lián)合區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，購買大型的農(nóng)機(jī)具，聘請農(nóng)化專家，發(fā)展農(nóng)民會員，涉足種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、植保技術(shù)、異地倉庫等領(lǐng)域，為農(nóng)民提供系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式，靠模式化的服務(wù)拉動銷售。

第三，魯西建立中國購肥網(wǎng)。新農(nóng)業(yè)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，流通成本、流通渠道扁平化，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)市場潛力巨大，將成為未來的戰(zhàn)略性市場。魯西中國購肥網(wǎng)是對經(jīng)銷商的電子商務(wù)訂肥平臺，已運(yùn)行三年。這個(gè)電子商務(wù)平臺以現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)為支撐，接受全國各地農(nóng)戶的訂單，實(shí)施最近距離最快配送。最遠(yuǎn)的一袋肥料，賣到了哈爾濱市、深圳，從下訂單到收貨只用了一天的時(shí)間。

第四，魯西千人的銷售隊(duì)伍，數(shù)量龐大的面包車、LED舞臺車、全順車等農(nóng)化服務(wù)和銷售設(shè)備、設(shè)施，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的銷售支持，給農(nóng)民提供系統(tǒng)化的農(nóng)業(yè)社會服務(wù)。根據(jù)農(nóng)民生產(chǎn)和需求的多樣性，為農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的耕種、收割、田間管理、科學(xué)種植全過程綜合配套服務(wù)。

目前，魯西集團(tuán)在大力推進(jìn)的企業(yè)、一級商、二級商的“廠商鐵三角模式”，目的就是要共同給農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)。劉玉才說，魯西集團(tuán)希望生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商共同聯(lián)合起來，給農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值，為農(nóng)業(yè)締造歷史！