決戰(zhàn)指尖

在9月份本刊與長(zhǎng)江商學(xué)院合辦的管理論壇上，互聯(lián)網(wǎng)旅游產(chǎn)品服務(wù)商同程網(wǎng)CEO吳志祥語(yǔ)出驚人：“在B2C領(lǐng)域，凡是沒(méi)有在移動(dòng)端布局的企業(yè)以后都會(huì)死掉。”原因很簡(jiǎn)單，在未來(lái)消費(fèi)主力如00后人群中，他們所擁有的第一個(gè)電子設(shè)備就是手機(jī)，一直在這個(gè)環(huán)境中長(zhǎng)大的他們更習(xí)慣用手機(jī)處理手邊事務(wù)。

事實(shí)上，很多電商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)趨勢(shì)，開(kāi)始想方設(shè)法把流量從PC端遷移到移動(dòng)端，但是遇到了意想不到的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@兩個(gè)終端的玩法差異太大了，PC端駕輕就熟的招數(shù)在移動(dòng)端居然不靈驗(yàn)了。比如，PC端的爆款并不是移動(dòng)端上的爆款，用戶在支付階段稍有不順就離開(kāi)。

在本期，我們就要向大家介紹一個(gè)移動(dòng)電商的先行者——買賣寶。與淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)壤吓齐娚滩煌?，買賣寶是純移動(dòng)電商，2006年成立，2013年?duì)I收接近20億元，在純移動(dòng)電商中排名第一位。當(dāng)其他電商正在追趕移動(dòng)端的潮流時(shí)，買賣寶已經(jīng)磨煉了多年，成功卡位風(fēng)口，正在迎接下一波臺(tái)風(fēng)的到來(lái)。

買賣寶的案例典型地體現(xiàn)了企業(yè)家的創(chuàng)新精神，即企業(yè)家能夠發(fā)現(xiàn)一般人無(wú)法發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，找到一般人無(wú)法想象的辦法，從而開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng)。買賣寶創(chuàng)始人張小瑋在2004年參與了無(wú)線娛樂(lè)和游戲社區(qū)樂(lè)酷的創(chuàng)建。為了解用戶，他泡在論壇里和用戶聊天。慢慢地，他發(fā)現(xiàn)這些用戶并不是設(shè)想中的大城市的白領(lǐng)或?qū)W生，而是來(lái)自三四線城市的打工者——這些人沒(méi)有個(gè)人電腦，手機(jī)是他們和外界溝通的唯一通道。隨著聊天的深入，張小瑋發(fā)現(xiàn)，這些人有著強(qiáng)烈的購(gòu)物需求，但沒(méi)得到滿足。一是沒(méi)時(shí)間，一周工作七天，加班加點(diǎn)是常有的事兒。二是選擇少，和城里人相比，他們購(gòu)買的商品要么價(jià)格高，要么品牌差。一些用戶和他混熟后，甚至托他買東西。

于是，張小瑋在樂(lè)酷開(kāi)辟了一個(gè)購(gòu)物渠道試水，反響很不錯(cuò)。顯然，外來(lái)務(wù)工人員是一個(gè)龐大的客戶群。隨后，在2006年，已經(jīng)拿到碩士學(xué)位的他決定終止學(xué)業(yè)，創(chuàng)辦買賣寶。當(dāng)時(shí)的B2C巨頭瞄準(zhǔn)的都是一二線城市，而且是在PC端廝殺。而買賣寶在一個(gè)不為人知的領(lǐng)域，開(kāi)始了手機(jī)端的創(chuàng)業(yè)之旅。

針對(duì)消費(fèi)人群的特征和手機(jī)購(gòu)物的特殊性，買賣寶有很多特別的做法。比如，在買賣寶購(gòu)物，可以不注冊(cè)——注冊(cè)通常需要郵箱，但很多工友根本沒(méi)有電子郵箱。下單時(shí)，只要填寫(xiě)姓名、地址和手機(jī)號(hào)就行。他們還派一些員工以打工者的身份到工廠當(dāng)“臥底”，和用戶吃住在一起。在這個(gè)過(guò)程中，他們了解了很多細(xì)節(jié)。例如，工友們用的是什么手機(jī)、什么產(chǎn)品好賣、按照什么價(jià)格賣，等等。更重要的是，他們對(duì)用戶的消費(fèi)理念有了清晰的認(rèn)識(shí)，而這些認(rèn)識(shí)很難通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談來(lái)獲取。例如，對(duì)于工友們而言，鞋只分兩種：一種是約會(huì)時(shí)穿的，這種鞋一定要漂亮、帥氣；一種是其他場(chǎng)合穿的，可以隨意一些。而且，在約會(huì)時(shí)，他們更偏愛(ài)穿運(yùn)動(dòng)鞋——顯然，這些信息對(duì)買賣寶的品類設(shè)計(jì)有重要的指導(dǎo)意義。（參見(jiàn)本期《買賣寶：草根的移動(dòng)電商》）

在管理論壇上，同程網(wǎng)CEO吳志祥表示，他們已經(jīng)決定破釜沉舟，往移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。同程網(wǎng)在今年4月推出的旅游景區(qū)“1元門票”吸引了大量的手機(jī)注冊(cè)用戶。從9月份開(kāi)始，他們將斥資50億元再送出1億張門票。吳志祥甚至計(jì)劃在一段時(shí)間之后把PC端的網(wǎng)站關(guān)掉，當(dāng)用戶在PC登錄同程網(wǎng)時(shí)，顯示的就是一個(gè)二維碼，用戶可以掃描進(jìn)入移動(dòng)端。面對(duì)這樣迅猛的行動(dòng)，你對(duì)本文開(kāi)頭提及的移動(dòng)電商趨勢(shì)是否有了更深一層的感悟？