本期摘要

前瞻思維“三圈法”及早發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)問題

采訪者：埃里克·麥克納爾蒂（Eric J. McNulty）

任何CEO和董事會(huì)都會(huì)首先關(guān)注公司的財(cái)務(wù)健康，但是并不是每個(gè)人都是解讀財(cái)務(wù)報(bào)表和相關(guān)文件的專家。哈佛商學(xué)院高級講師布萊思·麥加維建議公司高管采用“三圈法”這個(gè)簡單的框架洞悉公司的整體財(cái)務(wù)狀況，及早發(fā)現(xiàn)問題。

簡單地說，“三圈法”就是選取三個(gè)相關(guān)的均衡指標(biāo)，它們互補(bǔ)但不重復(fù)。比如，三個(gè)圓圈分別代表競爭力（如市場份額）、財(cái)務(wù)狀況（如收入增長）和資金（如凈現(xiàn)金流），它們有部分重疊。三個(gè)圓圈的重合處就是“甜區(qū)”，在這里可稱為“增長引擎”，處于這個(gè)區(qū)域的公司業(yè)績是最理想的。

“三圈法”的一大好處是可以在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后看出更多的東西。例如，在一個(gè)勞動(dòng)力密集型的行業(yè)，可把三個(gè)圓圈分別定義為：價(jià)格、生產(chǎn)率和員工流失率。如果價(jià)格在下降，則要看公司是不是在拼命讓員工加班加點(diǎn)？公司是否在打折銷售？如果是的話，有什么情況迫使它這樣做？如果員工流失率高，是不是招聘和培訓(xùn)的費(fèi)用要增加？這對凈收入有什么影響？

在并購活動(dòng)、投資決策、運(yùn)營流程改進(jìn)和財(cái)務(wù)評估方面，“三圈法”特別有用。

專 欄你的職業(yè)拼圖是什么

夏智誠（Mark Hutchinson）

許多年輕人問我職業(yè)發(fā)展方面的問題。我通常會(huì)對他們說，規(guī)劃職業(yè)時(shí)冒點(diǎn)險(xiǎn)是值得的，不一定非得按計(jì)劃好的步驟慢慢升職。職業(yè)規(guī)劃更像拼圖，你得搜集到所有碎片，才能拼出一幅整體畫面。

我在GE公司做過很多職位，先后在6個(gè)國家待過，每段經(jīng)歷對我目前的角色都是重要鋪墊，是我職業(yè)生涯大拼圖里缺不了的一塊拼板，比如在金融領(lǐng)域的工作經(jīng)歷就讓我學(xué)會(huì)了怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)度過危機(jī)。

多樣化的工作經(jīng)歷對成功完成職業(yè)生涯“拼圖”很有益，但我們不能光“搜集碎片”，還得讓這些拼板發(fā)光，怎么才能做到這點(diǎn)？我有兩個(gè)建議：一、把你的活兒干出彩，不管在什么崗位都把能力發(fā)揮到極致。二、給自己設(shè)定標(biāo)桿，包括公司內(nèi)部和外部的標(biāo)桿。

有一天當(dāng)大家都來向你詢問職業(yè)發(fā)展訣竅時(shí)，祝賀你，你手里拿著的就是閃閃發(fā)光的拼板了。

專 欄亮出你的英雄本色

羅賓·夏爾馬（Robin Sharma）

這個(gè)世界正在經(jīng)歷有史以來最深刻的變化。企業(yè)在發(fā)生轉(zhuǎn)變，社會(huì)也在重新定型。每一天，我們都需要做一個(gè)選擇——要么成為變化的犧牲者，要么展現(xiàn)自己在變革中的領(lǐng)導(dǎo)力。

按照傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力模式，你必須有一個(gè)較高的頭銜，如CEO或董事總經(jīng)理，才能在公司中發(fā)揮重要影響。但實(shí)際上，一個(gè)人無論在公司中的角色如何，只要做到以下幾點(diǎn)，就可以發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力。

1.每個(gè)人都應(yīng)成為自己工作職責(zé)的CEO，全身心投

入到工作中，做到比任何人都更了解這份工作。2.日益精進(jìn)，打破現(xiàn)狀。不要只是采用昨天的方式來工作，而是要比昨天提高1%。3.重視關(guān)系，善于傾聽，鼓舞他人。4.每日練習(xí)。上班之前，想想自己的目標(biāo)，想想如何改進(jìn)工作，閱讀或者聆聽能給人啟迪的內(nèi)容。5.在最佳時(shí)段做最重要的工作。早晨醒來時(shí)，我們的精力最充沛，注意力最集中，所以應(yīng)該把上班的頭90分鐘全部用在重要工作上。6.晚上進(jìn)行總結(jié)。臨睡前拿出日記本，問問自己今天取得了哪三項(xiàng)成果。7.把學(xué)習(xí)視為工作的一部分。無論多忙，每天都擠出一小時(shí)學(xué)習(xí)新東西。

專 欄真我領(lǐng)導(dǎo)者曼德拉

林光明

2013年歲末，我們送走了當(dāng)今世界公認(rèn)的偉大領(lǐng)導(dǎo)者納爾遜·曼德拉。世界上領(lǐng)導(dǎo)者很多，像曼德拉這樣獲得廣泛熱愛的卻不多。正是他終其一生以和平、博愛的方式追求民主、平等的努力贏得了世人的共鳴。曼德拉是一位影響了很多人的真我領(lǐng)導(dǎo)者。

曼德拉能夠打動(dòng)不同意識形態(tài)、不同階層的人們，在廣大人民中產(chǎn)生共鳴，正是源自其真我。他堅(jiān)持自己的價(jià)值觀，堅(jiān)持自己的奮斗，堅(jiān)持自己的理想，哪怕漫長的27年牢獄生活都沒能改變這一點(diǎn)。

他深刻了解自我，清楚自己和常人一樣有著這樣那樣的缺點(diǎn)，并且敢于承認(rèn)這一點(diǎn)。他告訴為他寫傳記的作者：“你們的任務(wù)不是要保護(hù)我的光輝形象，而是要還原一個(gè)真實(shí)的我?！彼鲃?dòng)辭去非國大主席，并主動(dòng)退出南非新一屆總統(tǒng)競選，因?yàn)樗馈拔沂钦l”“我要什么”“我的價(jià)值何在”，明白有所為有所不為，知進(jìn)退。

曼德拉知道自己的言行對于他人的影響，知道自己應(yīng)該施加什么樣的影響、想把跟隨者帶到哪里去，并且知道用什么樣的技巧達(dá)到這個(gè)目的。他的技巧是真誠的，他并非出于私心而施加影響。人們信任他，并在關(guān)鍵時(shí)候指望著他的引領(lǐng)，帶領(lǐng)大家渡過難關(guān)。

焦 點(diǎn)創(chuàng)新的十種類型

拉里·基利（Larry Keeley） 瑞安·皮克爾（Ryan Pikkel）

布萊恩·奎恩（Brian Quinn） 海倫·沃爾特斯（Helen Walters）

創(chuàng)新并非少數(shù)天才的專利，一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)，再加上有效的系統(tǒng)方法，就能更好地實(shí)施創(chuàng)新，并取得超越當(dāng)今全球標(biāo)準(zhǔn)10倍乃至20倍的業(yè)績。德布林咨詢公司在研究了近2，000個(gè)最佳創(chuàng)新案例后，發(fā)現(xiàn)歷史上所有偉大的創(chuàng)新都是十種基本創(chuàng)新類型的某種組合，并由此開發(fā)出“創(chuàng)新的十種類型”框架，引領(lǐng)企業(yè)向更有序、更可靠的創(chuàng)新邁進(jìn)了一大步。這十種創(chuàng)新類型是：

1.贏利模式創(chuàng)新 贏利模式創(chuàng)新指的是公司尋找全新的方式將產(chǎn)品和其他有價(jià)值的資源轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金。這種創(chuàng)新常常會(huì)挑戰(zhàn)一個(gè)行業(yè)關(guān)于生產(chǎn)什么產(chǎn)品、確定怎樣的價(jià)格、如何實(shí)現(xiàn)收入等問題的傳統(tǒng)觀念。溢價(jià)和競拍是贏利模式創(chuàng)新的典型例子。

2.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新 在當(dāng)今高度互聯(lián)的世界里，沒有哪家公司能夠獨(dú)自完成所有事情。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新讓公司可以充分利用其他公司的流程、技術(shù)、產(chǎn)品、渠道和品牌。懸賞或眾包等開放式創(chuàng)新方式是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的典型例子。

3.結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是通過采用獨(dú)特的方式組織公司的資產(chǎn)（包括硬件、人力或無形資產(chǎn)）來創(chuàng)造價(jià)值。它可能涉及從人才管理系統(tǒng)到重型固定設(shè)備配置等方方面面。結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的例子包括建立激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工朝某個(gè)特定目標(biāo)努力，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化從而降低運(yùn)營成本和復(fù)雜性，甚至創(chuàng)建企業(yè)大學(xué)以提供持續(xù)的高端培訓(xùn)。

4.流程創(chuàng)新 流程創(chuàng)新涉及公司主要產(chǎn)品或服務(wù)的各項(xiàng)生產(chǎn)活動(dòng)和運(yùn)營。這類創(chuàng)新需要徹底改變以往的業(yè)務(wù)經(jīng)營方式，使得公司具備獨(dú)特的能力，高效運(yùn)轉(zhuǎn)，迅速適應(yīng)新環(huán)境，并獲得領(lǐng)先市場的利潤率。流程創(chuàng)新常常構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的核心競爭力。

5.產(chǎn)品性能創(chuàng)新 產(chǎn)品性能創(chuàng)新指的是公司在產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值、特性和質(zhì)量方面進(jìn)行的創(chuàng)新。這類創(chuàng)新既涉及全新的產(chǎn)品，也包括能帶來巨大增值的產(chǎn)品升級和產(chǎn)品線延伸。產(chǎn)品性能創(chuàng)新常常是競爭對手最容易效仿的一類。

6.產(chǎn)品系統(tǒng)創(chuàng)新 產(chǎn)品系統(tǒng)創(chuàng)新是將單個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系或捆綁起來創(chuàng)造出一個(gè)可擴(kuò)展的強(qiáng)大系統(tǒng)。產(chǎn)品系統(tǒng)創(chuàng)新可以幫助你建立一個(gè)能夠吸引并取悅顧客的生態(tài)環(huán)境，并且抵御競爭者的侵襲。

7.服務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新保證并提高了產(chǎn)品的功用、性能和價(jià)值。它能使一個(gè)產(chǎn)品更容易被試用和享用；它為顧客展現(xiàn)了他們可能會(huì)忽視的產(chǎn)品特性和功用；它能夠解決顧客遇到的問題并彌補(bǔ)產(chǎn)品體驗(yàn)中的不愉快。

8.渠道創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新包含了將產(chǎn)品與顧客和用戶聯(lián)系在一起的所有手段。雖然電子商務(wù)在近年來成為了主導(dǎo)力量，諸如實(shí)體店等傳統(tǒng)渠道還是很重要——特別是在創(chuàng)造身臨其境的體驗(yàn)方面。這方面的創(chuàng)新老手常常能發(fā)掘出多種互補(bǔ)方式將他們的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給顧客。

9.品牌創(chuàng)新 品牌創(chuàng)新有助于保證顧客和用戶能夠識別、記住你的產(chǎn)品，并在面對你和競爭對手的產(chǎn)品或替代品時(shí)選擇你的產(chǎn)品。好的品牌創(chuàng)新能夠提煉一種“承諾”，吸引買主并傳遞一種與眾不同的身份感。

10.顧客契合創(chuàng)新 顧客契合創(chuàng)新是要理解顧客和用戶的深層愿望，并利用這些了解來發(fā)展顧客與公司之間富有意義的聯(lián)系。顧客契合創(chuàng)新開辟了廣闊的探索空間，幫助人們找到合適的方式把自己生活的一部分變得更加難忘、富有成效并充滿喜悅。

只選擇一兩種創(chuàng)新類型的簡單創(chuàng)新不足以獲得持久的成功，尤其是單純的產(chǎn)品性能創(chuàng)新，很容易被模仿，被超越。企業(yè)需要綜合應(yīng)用上述多種創(chuàng)新類型，才能打造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

焦 點(diǎn)建立智慧型失敗的文化

西奧多·福爾巴斯（Theodore Forbath）

在一個(gè)不確定的環(huán)境里創(chuàng)新，失敗在所難免，但成功的公司不會(huì)放過從失敗中學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。例如，蘋果公司在90年代推出了Newton掌上電腦，雖然當(dāng)時(shí)失敗了，但是它的核心概念最終在iPad上得到了體現(xiàn)。

哈佛商學(xué)院埃米·埃德蒙森教授把公司的失敗分成三類：可預(yù)防的失敗，因局面復(fù)雜而造成的失敗，以及智慧型失敗。與前兩類失敗不同，智慧型失敗是研發(fā)過程中必不可少的部分。這類失敗的核心特點(diǎn)就是為了學(xué)習(xí)和創(chuàng)新而進(jìn)行嘗試。這種嘗試能夠讓公司對資源進(jìn)行有意識的分配，從而挖掘新的產(chǎn)品和服務(wù)。

然而，人都有內(nèi)在的成功渴望，沒有人愿意承認(rèn)失敗。員工還會(huì)擔(dān)心承認(rèn)了失敗，自己的收入和地位會(huì)受影響。為了克服這樣的心理障礙，公司應(yīng)當(dāng)將失敗重新定義為進(jìn)取型實(shí)驗(yàn)，并采取以下方法營造一個(gè)支持員工接受失敗的良好氛圍。

在培訓(xùn)輔導(dǎo)中強(qiáng)調(diào)失敗可控，并將其模式化 公司可以根據(jù)各自的創(chuàng)新策略和風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制來界定哪類風(fēng)險(xiǎn)是可以接受的。一般來說，早期的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)通常是用來證實(shí)一項(xiàng)假設(shè)，涉及的資源有限，目的是收集新的信息并加以分析、解釋、應(yīng)用，接下來反復(fù)驗(yàn)證和測試。因此，在設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)時(shí)，就要注意在有限外部影響的條件下，保證環(huán)境、客戶以及材料的真實(shí)性和代表性。實(shí)驗(yàn)的目的是要在進(jìn)一步研發(fā)或商業(yè)化投資之前發(fā)現(xiàn)任何可能出現(xiàn)失誤的方面。

采取相應(yīng)的績效衡量標(biāo)準(zhǔn) 為了改變?nèi)藗儗κ〉墓逃杏^念，領(lǐng)導(dǎo)者必須把績效評估的手段與接受失敗的理念結(jié)合起來。公司可通過加薪、發(fā)獎(jiǎng)金、晉升以及提供其他職業(yè)機(jī)會(huì)等支持手段，激勵(lì)員工積極實(shí)驗(yàn)。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作 在創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)過程中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作能夠激勵(lì)成員之間分享榮譽(yù)，分享學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。團(tuán)隊(duì)成員可以通過分享新洞見和最佳實(shí)踐來消除個(gè)人挫折所帶來的負(fù)面影響。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要不時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員，創(chuàng)新的目的不僅是要取得成功，同時(shí)還需注重?cái)?shù)據(jù)的采集和分析。

公開接受失敗 如果項(xiàng)目沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)但有新發(fā)現(xiàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該公開褒獎(jiǎng)，這樣公司對失敗的接受程度就會(huì)提高。有些公司，比如禮來制藥，甚至?xí)_派對來慶?！白钣幸饬x的失敗”，因?yàn)檫@類失敗項(xiàng)目雖然沒有達(dá)到預(yù)期效果，但公司從中學(xué)到了很有價(jià)值的東西。

一旦公司員工接受了“創(chuàng)新過程中失敗在所難免”的觀念，他們會(huì)以一種更加開放的心態(tài)來看待實(shí)驗(yàn)機(jī)會(huì)，邁入全新領(lǐng)域。公司可建立一套流程，讓員工個(gè)人或團(tuán)隊(duì)自由地做一些風(fēng)險(xiǎn)可控的實(shí)驗(yàn)，嘗試新機(jī)會(huì)。

刻意安排實(shí)驗(yàn) 公司可以通過給員工預(yù)留一定時(shí)間的辦法鼓勵(lì)他們進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。例如，LinkedIn會(huì)在每個(gè)月抽出一個(gè)周五讓員工自主選擇要做的項(xiàng)目，他們稱這一天為“黑客日”。

在先前失敗的基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)驗(yàn) 還有一種實(shí)驗(yàn)方法是把先前的失敗項(xiàng)目重新提取出來，然后請員工重新評估這些項(xiàng)目，看看能否找到解決辦法。員工可以舉行一些小范圍的信息收集會(huì)，看看哪些問題原來沒有辦法解決，然后再嘗試新的方案。

實(shí)驗(yàn)結(jié)束后進(jìn)行小組反饋 當(dāng)一個(gè)失敗項(xiàng)目結(jié)束或中止后，小組成員可以通過合適的統(tǒng)計(jì)方案對量化結(jié)果進(jìn)行分析，然后根據(jù)這些結(jié)果討論如何修正實(shí)施步驟或前提假設(shè)。

事實(shí)證明，公司如果能接受失敗的可能性，把失敗視作增長智識、增加競爭優(yōu)勢的機(jī)會(huì)，那么它會(huì)比那些回避風(fēng)險(xiǎn)、不能容忍失敗的公司更成功。

焦 點(diǎn)大族激光：隱形冠軍的創(chuàng)新之路

馬 力 張 琳

大族激光是位于深圳的一家中國“隱形冠軍”企業(yè)。在世界激光產(chǎn)業(yè)格局中，大族激光公司規(guī)模目前位居亞洲第一位，世界第三位。如今，面對著深圳科技園區(qū)現(xiàn)代化的大族激光總部大樓，誰能想到這家大型企業(yè)十幾年前竟然從一個(gè)人、一臺機(jī)器起步，成長為今天的自主創(chuàng)新龍頭企業(yè)呢？

1996年，高云峰在深圳創(chuàng)辦了大族激光。然而，除了科研院所少量購買外，當(dāng)時(shí)的激光設(shè)備在國內(nèi)幾乎沒有市場。經(jīng)過一番市場分析，高云峰最開始鎖定了溫州的紐扣市場，想為紐扣廠家提供激光打標(biāo)機(jī)和增值服務(wù)。然而，高云峰發(fā)現(xiàn)，“光有故事是沒有用的，沒人相信”。面對尷尬局面，高云峰想到：“錢不能從天上掉下來，要想突破這個(gè)局面只有一種可能，看我能不能先幫他們賺錢！”第一臺機(jī)器賣出去之后，客戶在兩個(gè)月之內(nèi)，就把機(jī)器的錢賺出來了，此外還凈賺了三十萬元。在溫州那種“一鄉(xiāng)一業(yè)”的環(huán)境下，經(jīng)營同一種業(yè)務(wù)的老板們都是親戚、鄰居，結(jié)果這臺機(jī)器的效果被大家一傳十，十傳百。很快，市場就被打開了。

高云峰的創(chuàng)業(yè)故事充滿了艱辛甚至偶然，但是背后的邏輯與其他民營創(chuàng)業(yè)企業(yè)卻有共通之處。正如華為創(chuàng)始人任正非總結(jié)的那樣，民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)都面臨著“既無資金，也無資源，也無技術(shù)”的困境。中小企業(yè)要發(fā)展，尤其是在技術(shù)密集的行業(yè)里發(fā)展，必然會(huì)遇到技術(shù)競爭問題。高云峰根據(jù)大族激光的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，民營中小企業(yè)要想創(chuàng)新成功，必須做到四點(diǎn)：

第一，要做以市場需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新。我們國家做高科技研究的多是“國家隊(duì)”，也就是計(jì)劃科研體系。課題是按照科學(xué)發(fā)展的規(guī)律和階段，由國家科技部和專家制定。配好課題后，科研院所的人為了申請課題都致力于高精深的研究，這種研究不是針對市場機(jī)遇的。而大族激光在研發(fā)中則著重以客戶的需求為導(dǎo)向。

第二，要抓住主要矛盾進(jìn)行創(chuàng)新。在激光設(shè)備這樣的行業(yè)，市場的主要需求是什么呢？是技術(shù)的可靠性，而不是技術(shù)的先進(jìn)性。所以大族在一開始所著眼的重心就是進(jìn)行工藝細(xì)節(jié)上的改進(jìn)，而不是技術(shù)上的提高。

第三，要低成本創(chuàng)新，低成本包括時(shí)間、金錢、人力等各個(gè)方面。以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)新一定是低成本的。對于某個(gè)產(chǎn)品，客戶已經(jīng)提供了相應(yīng)的需求，研發(fā)的時(shí)候顧客也已經(jīng)直接給了訂單和現(xiàn)金，所以對于企業(yè)來說，創(chuàng)新的成本要相對低一些。如果反過來，中科院這樣的研究機(jī)構(gòu)研究出來的基礎(chǔ)成果要去轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品并進(jìn)行推廣，那么時(shí)間成本是非常高的。這也是中小企業(yè)與“國家隊(duì)”相比，創(chuàng)新的優(yōu)勢所在。

第四，源頭的技術(shù)創(chuàng)新與交流至關(guān)重要。高云峰認(rèn)為，中國科技產(chǎn)業(yè)之所以落后就在于我們的生產(chǎn)是封閉的。要想真正保持技術(shù)上的領(lǐng)先和持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，就必須融入國際生產(chǎn)研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈中去。實(shí)際上，今天中國真正有競爭力的企業(yè)都已經(jīng)在不同程度上融入到國際研發(fā)供應(yīng)鏈中，和國際同行或者相關(guān)企業(yè)有所分工和交流。大家進(jìn)行信息交流與共享，協(xié)力解決共同的問題。

商評案例這個(gè)創(chuàng)業(yè)圈子還靠得住嗎

劉志陽 李琳鋆

盡管有所預(yù)期，但是銀行突然收貸斷閘，還是讓賈閩輝意想不到。中通銀行、民建銀行先后向上海閩龍鋼貿(mào)有限公司董事長賈閩輝發(fā)出停貸通知，要求企業(yè)提前償還貸款。對于閩龍鋼貿(mào)這樣的資金密集型企業(yè)來說，銀行收貸無疑把賈閩輝逼入絕境。

賈閩輝是福建周寧人。周寧地處閩東山區(qū)，土質(zhì)瘠薄，四面無海。為了謀生，周寧人紛紛到外地打工，鄉(xiāng)土情結(jié)濃厚的周寧人長期以來熱衷于抱團(tuán)做生意。20世紀(jì)90年代正值計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的特殊時(shí)期，鋼材供應(yīng)不再由國企壟斷，周寧人抓住了機(jī)會(huì)，成批涌入上海，逐漸掌控了上海鋼貿(mào)市場。

那年，23歲的賈閩輝辭去了省城中學(xué)的教師工作，加入了表哥的鋼貿(mào)公司。賈閩輝從銷售一路做到了營銷部經(jīng)理，多年的摸爬滾打令賈閩輝對這個(gè)行業(yè)有了全面了解，產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的想法。在老鄉(xiāng)鄭世紀(jì)的幫助下，賈閩輝從擔(dān)保公司貸款500萬元，于2009年初成立了上海閩龍鋼貿(mào)有限公司。在周寧圈子多年積累的人脈，給賈閩輝帶來了極多的便利。閩龍公司很快發(fā)展起來，2009年銷售額達(dá)2億元，2010年銷售額又有大幅度增加，利潤過百萬。

2011年賈閩輝不惜花費(fèi)500萬元買下了國際商務(wù)廣場300平米的商鋪，搬出了寶山鋼材市場。正在攻讀MBA的他想走正規(guī)企業(yè)的路線。鋼貿(mào)企業(yè)的做法普遍缺少戰(zhàn)略思維，越來越同質(zhì)化，向銀行貸取巨額資金進(jìn)出鋼貿(mào)市場，依靠上下游信息不對稱賺差價(jià)。因此，賈閩輝與福建老鄉(xiāng)合作投資了化工塑料貿(mào)易，多元化經(jīng)營以提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，避開趨于飽和的鋼貿(mào)市場。然而，當(dāng)老鄉(xiāng)鄭世紀(jì)開口向賈閩輝借1，000萬投資金山鋼貿(mào)市場時(shí)，賈閩輝礙于情面，還是答應(yīng)鄭世紀(jì)一起做聯(lián)保。

從2011年起，賈閩輝開始意識到生意越來越不好做。隨著一波接著一波的房產(chǎn)調(diào)控，鋼材產(chǎn)能過剩，引發(fā)了鋼材價(jià)格的大幅跳水，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商微薄的利潤空間不斷受到擠壓。

屋漏偏逢連夜雨，行業(yè)不景氣下最讓人揪心的是銀行收貸。上海銀監(jiān)局接連給各家銀行下發(fā)通知，指出鋼貿(mào)行業(yè)利用庫存鋼材反復(fù)質(zhì)押，重復(fù)質(zhì)押總額超過社會(huì)庫存的2.79倍，要求各家銀行重點(diǎn)排查鋼貿(mào)行業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全國鋼貿(mào)貸款1.89萬億，占到同期全國貸款總額3.5%。而其中上海鋼貿(mào)行業(yè)向銀行融資達(dá)1，600億元，如果按當(dāng)年平均融資成本15%計(jì)算，上海鋼貿(mào)行業(yè)每年要負(fù)擔(dān)將近250億元。這些資金成本主要落在了周寧商幫頭上。

賈閩輝的流動(dòng)資金一半欠在終端客戶手上，一半資金礙于老鄉(xiāng)情面，轉(zhuǎn)借給了朋友應(yīng)急。此時(shí)，借錢的老鄉(xiāng)們早已自身難保。賈閩輝只能求助銀行，希望展期或者轉(zhuǎn)貸?？墒倾y行的口徑高度統(tǒng)一：“防火、防盜、防鋼貿(mào)?！?/p>

鄭世紀(jì)由于資金鏈斷裂，無法償還貸款，遭受法院起訴，作為聯(lián)保戶，閩龍公司也被追加起訴。為了清償銀行貸款，賈閩輝不得不賤賣存貨，拋房賣車，甚至借了部分高利貸。賈閩輝認(rèn)為，是信用鑄就了周寧商幫的金字招牌，哪怕還有一絲希望，也不能沒了信用。

賈閩輝做電子商務(wù)的MBA同學(xué)建議他改換門庭，再次創(chuàng)業(yè)。傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)價(jià)值鏈太長，而隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)模式很難再有更大的發(fā)展。賈閩輝覺得同學(xué)說得都很在理，可說來容易做來難。他現(xiàn)在除了一身銀行欠債，還拿什么東山再起呢？

請看三位專家與六位網(wǎng)友的點(diǎn)評。

最佳實(shí)踐殘友模式：解放生產(chǎn)力的革命

劉雪慰

有數(shù)據(jù)顯示，我國殘疾人的就業(yè)率維持在45%左右，那么還有55%未就業(yè)的殘疾人靠什么維生？政府、社會(huì)組織和商業(yè)組織采取了一些行動(dòng)，但仍面臨資金來源不穩(wěn)定性、缺乏可持續(xù)性及操作低效等局限。而且一味救濟(jì)也剝奪了殘疾人為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的潛能。怎么辦？

中國有一個(gè)叫“殘友事業(yè)”的殘疾人組織，不依靠救濟(jì)，而是依靠自身市場競爭力使組織中近4，000名殘疾人強(qiáng)勢就業(yè)，讓他們過上了有尊嚴(yán)、有價(jià)值的快樂生活。從15年前創(chuàng)業(yè)至今，殘友已成為一個(gè)大型公益組織和社會(huì)企業(yè)平臺，在這個(gè)平臺上，有軟件、動(dòng)漫、科技、電商、網(wǎng)社等33個(gè)社會(huì)企業(yè)、1個(gè)基金會(huì)和11個(gè)社會(huì)組織，它們對社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生了深刻影響，用創(chuàng)始人鄭衛(wèi)寧的話說：“殘友，是一場殘疾人生存方式的革命?！薄皻堄涯Ｊ健睆氐捉夥帕藲埣踩说纳a(chǎn)力和創(chuàng)造力，使他們自信地融入到社會(huì)生活中去，其中有些思想和做法也值得健全人企業(yè)借鑒。

第一，“雙輪驅(qū)動(dòng)”的管理模式。八小時(shí)內(nèi)實(shí)行崗位管理，八小時(shí)外提供衣、食、住、行、心理疏導(dǎo)等專業(yè)的社會(huì)服務(wù)。八小時(shí)外的服務(wù)讓殘友員工感到處處有只無形的手在幫他們，這樣他們就能在八小時(shí)內(nèi)心無旁騖地投入工作。

第二，“三位一體”的治理結(jié)構(gòu)。創(chuàng)始人受三權(quán)分立的民主形式啟發(fā)，將殘友發(fā)展成由11個(gè)社會(huì)組織、33個(gè)社會(huì)企業(yè)和1個(gè)基金會(huì)組成的平臺模式，企業(yè)贏利之后，將分紅給基金會(huì)，其中一部分用來購買社會(huì)組織的服務(wù)，另一部分用來開辦更多的分公司，安排更多殘疾人就業(yè)?；饡?huì)掌控殘友集團(tuán)及下屬的社會(huì)企業(yè)群，保證了殘友作為一個(gè)事業(yè)或整體平臺能夠始終堅(jiān)持社會(huì)企業(yè)的方向。

第三，“同構(gòu)孵化”的發(fā)展模式。殘友已經(jīng)向全國許多地方輸出了“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式，將歷經(jīng)十年探索出的殘友經(jīng)驗(yàn)向全國拓展和復(fù)制?；饡?huì)向各地殘友提供資金，品牌運(yùn)營、雙輪驅(qū)動(dòng)管理模式和無障礙保障等孵化條件，依托當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境，利用當(dāng)?shù)卣裆块T的閑置資源，以商業(yè)手段，輔助當(dāng)?shù)貧埣踩烁呖萍季蜆I(yè)。

第四，“有位有為”的人力資源體系。殘友的人力資源理念是盡可能多地為殘疾人提供工作機(jī)會(huì)，比如它的“軟件生產(chǎn)工廠化”的做法，就將殘疾人專心、耐心和穩(wěn)定的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成企業(yè)的人力資源競爭優(yōu)勢。

第五，“退養(yǎng)制度”。殘友規(guī)定：任何一名殘友員工，只要自己提出來不能工作了，無需任何醫(yī)療鑒定就可以病休，并能得到曾經(jīng)的最高月工資，直至離世。這項(xiàng)制度激勵(lì)了員工去發(fā)揮潛力，沖擊最高績效工資。

2013年11月，英國社會(huì)企業(yè)聯(lián)盟向殘友頒發(fā)了首屆年度國際社企大獎(jiǎng)，這是中國社會(huì)企業(yè)迄今在國際舞臺上獲得的最大認(rèn)可。不是所有企業(yè)都能成為社會(huì)企業(yè)，但這并不妨礙商業(yè)企業(yè)家用更廣闊的視野來看待自己作為社會(huì)公民的身份，看待自己可能創(chuàng)造的共享價(jià)值，即那些能夠增強(qiáng)企業(yè)競爭力，同時(shí)改善企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的各項(xiàng)政策和舉措。那么中國的企業(yè)家們能從殘友的案例中發(fā)現(xiàn)什么共享價(jià)值？首先你也許能發(fā)現(xiàn)一片優(yōu)質(zhì)人力資源的藍(lán)海，坐在電腦前的殘疾人與健全人并無區(qū)別，而且在某些方面更勝一籌。其次，能發(fā)現(xiàn)自助助人的快樂。在時(shí)下的中國，沒有哪個(gè)群體比企業(yè)家對社會(huì)環(huán)境產(chǎn)生的影響更為深刻和久遠(yuǎn)，所以，企業(yè)家的快樂和福祉對這個(gè)社會(huì)也是一種價(jià)值。

實(shí)戰(zhàn)支招福利可以代替晉升嗎

小曲畢業(yè)后就職于四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所之一，經(jīng)過幾年摸爬滾打，積累了豐富的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。由于會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作強(qiáng)度較大，出于照顧家庭的考慮，五年前她跳槽到一家國有銀行下屬的投資公司財(cái)務(wù)部。

在最初的幾年，她對自己的狀態(tài)非常滿意。雖然薪水略低于會(huì)計(jì)師事務(wù)所，但工作相對輕松，她可以有更多的時(shí)間照顧家庭。更重要的是，她的工作能力很快得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。財(cái)務(wù)部最重要的工作預(yù)算報(bào)告和資金審批基本上全部由她一個(gè)人負(fù)責(zé)，雖然沒有職務(wù)，但是她儼然已經(jīng)成為公司最核心的業(yè)務(wù)骨干。去年，公司還主動(dòng)幫她女兒解決了市重點(diǎn)小學(xué)的入學(xué)問題。對于這些，她對公司充滿感激，工作也更加盡心盡力。

但是，工作上還是有不盡如人意之處。這家投資公司由于是國企背景，待遇又優(yōu)厚，因此成為母公司安排各路關(guān)系的對象。公司里關(guān)系戶多了以后，不但同事關(guān)系復(fù)雜，而且派系林立，平時(shí)工作生活都要小心翼翼，一不小心就會(huì)得罪哪位領(lǐng)導(dǎo)夫人。而且這些關(guān)系戶平時(shí)工作不怎樣，晉升提拔卻不受影響。就拿小曲所在的財(cái)務(wù)部來說，一共有五個(gè)人，可真正干活的就她一個(gè)人，其他不是領(lǐng)導(dǎo)親戚，就是公司老人，只能抄抄報(bào)表打打雜。近幾年來，公司每兩年會(huì)給財(cái)務(wù)部一個(gè)晉升名額，小曲覺得自己新來乍到，也就沒有爭取過，因此一直沒有職務(wù)。聽說今年，財(cái)務(wù)部又有提拔名額，她就去找公司領(lǐng)導(dǎo)表示想競爭這個(gè)職務(wù)。她心想，雖然自己未必會(huì)有機(jī)會(huì)，但領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)支持她。萬萬沒想到，領(lǐng)導(dǎo)壓根不同意她報(bào)名競聘。領(lǐng)導(dǎo)的原話是：你是很優(yōu)秀，但公司也給了你很多，不但讓你管理最重要的工作，還幫你解決了孩子上學(xué)問題。作為一個(gè)女人，你也挺完美的，就別有什么事業(yè)追求了。

小曲聽完領(lǐng)導(dǎo)的話后，特別郁悶：公司對我是不錯(cuò)，但是我也通過努力工作進(jìn)行了回報(bào)。公司福利是好，但是這能夠代替對事業(yè)的追求嗎？我今年才30出頭，難道就在普通職員的位置上待一輩子？

請看黃鐵鷹、宋錦添、馬海強(qiáng)、何啟昌等專家的點(diǎn)評和支招。

專 題阿里媽媽：平臺模式的成與敗

陳賦明 陳威如

近年來，平臺商業(yè)模式以令人難以置信的速度和規(guī)模席卷了全球。但是，平臺模式的打造絕非一朝一夕所能完成的，它需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，并且從一開始就圍繞平臺用戶設(shè)計(jì)好各種機(jī)制，培養(yǎng)和壯大整個(gè)平臺生態(tài)圈。

阿里媽媽先后打造了兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，但一個(gè)失敗了，一個(gè)成功了。為什么？通過對比和剖析發(fā)現(xiàn)，在前后兩次的營銷生態(tài)圈建設(shè)中，阿里媽媽在用戶群體、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、市場質(zhì)量、用戶黏性等方面的機(jī)制設(shè)計(jì)上有著很大的不同。

連接用戶群體 當(dāng)初，阿里媽媽搭建營銷交易所，連接的是中小企業(yè)和中小網(wǎng)站兩個(gè)群體，他們希望讓中小企業(yè)以低成本推廣自己的品牌和產(chǎn)品，同時(shí)讓中小網(wǎng)站通過出售推廣位獲得收益。TANX交易所最終服務(wù)的雖然也是營銷客戶和網(wǎng)站，但它并沒有與這些最終用戶直接相連。為了嚴(yán)格把控網(wǎng)站推廣位和流量的質(zhì)量，同時(shí)利用阿里巴巴自身的海量用戶數(shù)據(jù)和云計(jì)算優(yōu)勢，阿里媽媽自建了供應(yīng)方平臺和數(shù)據(jù)管理平臺。換句話說，TANX交易所實(shí)際上只向一個(gè)用戶群體直接開放，那就是需求方平臺。用戶群體構(gòu)成上的不同，在較大程度上決定了這兩個(gè)生態(tài)圈不同的成長性和健康性。

激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 為了迅速壯大阿里媽媽交易所規(guī)模，阿里媽媽采取了一種激進(jìn)的做法：花錢招攬推廣位和營銷客戶。但是，推廣位和流量的質(zhì)量被忽視了，而且每天還要消耗高額的成本。同時(shí)，垃圾營銷的泛濫，也影響了網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)。平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)陷入了負(fù)向循環(huán)。而在TANX交易所，雖然實(shí)時(shí)競價(jià)機(jī)制會(huì)引發(fā)營銷客戶之間的競爭，但它能夠讓營銷客戶將營銷信息精準(zhǔn)地展示給目標(biāo)受眾。而且，這種機(jī)制也讓網(wǎng)站的每一個(gè)推廣位都實(shí)現(xiàn)收益最大化。此外，有了阿里巴巴的海量用戶數(shù)據(jù)，用戶的屬性特征才被精確識別，才實(shí)現(xiàn)與營銷客戶的目標(biāo)受眾精準(zhǔn)匹配。為了激發(fā)TANX生態(tài)圈的活力，阿里媽媽還推出了自己的需求方平臺和供應(yīng)方平臺，保證了市場的流動(dòng)性。

保障市場質(zhì)量 在市場質(zhì)量保障問題上，阿里媽媽交易所沒有建立市場質(zhì)量機(jī)制，當(dāng)用戶規(guī)模有所增長，網(wǎng)站流量曝出作假，垃圾營銷讓網(wǎng)站用戶不堪其擾時(shí)，也沒有痛下決心及時(shí)清理。TANX交易所則吸取了教訓(xùn)，自建供應(yīng)方平臺，嚴(yán)格把控網(wǎng)站、流量和推廣位的質(zhì)量。它還利用需求方平臺對營銷客戶預(yù)先過濾，保證營銷客戶的質(zhì)量。

提高用戶黏性 對網(wǎng)站和營銷客戶來說，在阿里媽媽交易所里，收入不高，營銷效果也不突出，轉(zhuǎn)換平臺并不會(huì)造成多大的商機(jī)損失。而在TANX交易所，實(shí)時(shí)競價(jià)機(jī)制、海量的網(wǎng)絡(luò)用戶行為數(shù)據(jù)，以及對流量和推廣位質(zhì)量的嚴(yán)格把控，不僅幫助營銷客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定向，獲得更顯著的營銷效果，同時(shí)也給網(wǎng)站站長帶來更高的競價(jià)收益。無論對營銷客戶或需求方平臺，還是對網(wǎng)站站長來說，離開這個(gè)生態(tài)圈都將面臨很高的轉(zhuǎn)換成本。

從阿里媽媽前后兩次的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)中可以看到，在打造平臺模式時(shí)，企業(yè)必須具有系統(tǒng)化的長遠(yuǎn)思維，從一開始就要通盤考慮并設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣的用戶連接、互動(dòng)、過濾、綁定等機(jī)制，只有這樣才能穩(wěn)步壯大并維持整個(gè)生態(tài)圈的健康成長。同時(shí)，平臺企業(yè)還要善于洞察和緊跟行業(yè)的發(fā)展趨勢。TANX交易所不僅有機(jī)制上的保障，而且充分利用了阿里巴巴的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，符合一對一精準(zhǔn)營銷的未來潮流。

專 題你的方案能幫你贏單嗎

徐 暉 齊洋鈺

在大客戶銷售中，向客戶提交方案往往被認(rèn)為是有效的銷售推動(dòng)手段，很多公司把“提交方案”作為一個(gè)重要的項(xiàng)目里程碑?？墒?，提交方案并不是一個(gè)簡單的動(dòng)作。你是應(yīng)該主動(dòng)向客戶提交，還是等著客戶要你提交，抑或要看其他的條件？你的方案是越詳細(xì)越好，越簡潔越好，還是越對口越好？你的方案該呈現(xiàn)給誰，又該怎么呈現(xiàn)？這些都將決定你的方案能否打動(dòng)客戶。

方案提交時(shí)機(jī) 在大客戶銷售中，方案是指銷售人員針對客戶需求所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)介紹及行動(dòng)計(jì)劃。這里的關(guān)鍵詞是“針對客戶需求”，如果銷售人員根本就不了解客戶的需求，或者只是猜測客戶的需求，制作出來的方案就不可能合格，更不可能幫助公司贏得訂單。因此，在向客戶提交方案之前，銷售人員必須問自己兩個(gè)問題：我清楚客戶的需求嗎？我和客戶一起制定了供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)嗎？

如果回答都為“是”，那么無論是客戶提出要方案，還是銷售人員主動(dòng)提出給方案，時(shí)機(jī)都已經(jīng)成熟，銷售人員可以設(shè)計(jì)方案了。如果回答都為“否”，那么銷售人員就不應(yīng)該草率行動(dòng)，因?yàn)樗静恢涝撎峁┦裁礃拥姆桨?，即便勉?qiáng)提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答為“是”，后者的回答為“否”，銷售人員就得先設(shè)法幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，或改變客戶現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，之后才能設(shè)計(jì)提交方案。

方案要素 一旦提交方案的時(shí)機(jī)成熟，銷售人員就該設(shè)計(jì)制作方案了。方案是否優(yōu)秀，關(guān)鍵不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客戶需求、產(chǎn)品和服務(wù)、行動(dòng)計(jì)劃，以及價(jià)格。

客戶需求是任何方案的最核心要素，也是方案能否打動(dòng)客戶、贏得青睞的關(guān)鍵。所以，在方案中，銷售人員必須對客戶現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出客戶存在的問題，并且要把問題的影響放到足夠大，因?yàn)閱栴}越大，需求也就越大。

在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷售人員必須強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品本身；同時(shí)，還要強(qiáng)調(diào)與競爭對手的差異化。當(dāng)然，銷售人員不需要提到競爭對手，但需要體現(xiàn)差異化的東西，以此作為客戶區(qū)分你和競爭對手的依據(jù)。

行動(dòng)計(jì)劃是項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃和流程，甚至?xí)瑥谋卷?xiàng)目延續(xù)下去的中長期規(guī)劃和目標(biāo)。對于客戶而言，選定供應(yīng)商和產(chǎn)品只是大項(xiàng)目采購的開始，實(shí)施過程同樣至關(guān)重要。

此外，在大客戶銷售中，低價(jià)并不是一切。在制定價(jià)格時(shí)，銷售人員需要考慮項(xiàng)目的當(dāng)期收益和長期影響、客戶預(yù)算、競爭對手報(bào)價(jià)，以及己方定價(jià)的理由。

方案呈現(xiàn) 客戶中不同的人對方案的關(guān)注點(diǎn)是不同的，因此，銷售人員在向客戶的中層和高層人員呈現(xiàn)方案時(shí)，必須根據(jù)他們各自的需求和興趣點(diǎn)，有針對性地強(qiáng)調(diào)方案中相應(yīng)的部分。而當(dāng)銷售人員需要同時(shí)向多個(gè)部門的多個(gè)層級人員陳述方案時(shí)，應(yīng)該把握兩條原則：關(guān)注場內(nèi)級別最高、影響力最大的人，贏得他們的認(rèn)可有助于博得其他人的支持；關(guān)注場內(nèi)與己方關(guān)系較疏遠(yuǎn)的人，爭取到他們的關(guān)注和支持就能大大提高項(xiàng)目成功的可能性。

優(yōu)秀的方案，是打動(dòng)大客戶的重要武器，也需要?jiǎng)佑么罅康馁Y源才能做出來。一旦到了亮出方案進(jìn)入最后角逐的時(shí)候，銷售人員已經(jīng)沒有多少牌可以打了。所以，方案輕易不能給，給了一定要有效果。就像高手對峙，輕易不亮劍，一旦亮劍，輕則見血，重則生死立判。