營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升研究

□張星宇 吳波

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升研究

□張星宇 吳波

本文以農(nóng)行無錫濱湖支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為例，剖析當(dāng)前影響網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的深層次問題，提出了網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升的解決方案以及需要突破的難點(diǎn)。

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處于銀行業(yè)競爭的最前沿，也是商業(yè)銀行最重要的服務(wù)銷售渠道，其綜合競爭力直接關(guān)系到商業(yè)銀行整體的競爭力。本文結(jié)合農(nóng)行無錫濱湖支行實(shí)際，就營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升進(jìn)行研究。

一、網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力的SWOT分析

本章基于SWOT分析法對濱湖支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀進(jìn)行具體剖析，通過分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢，挖掘潛在機(jī)會和威脅，將網(wǎng)點(diǎn)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源有機(jī)結(jié)合，探索網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升的方向。

（一）優(yōu)勢分析

1.農(nóng)行品牌優(yōu)勢。資金實(shí)力雄厚，“兩網(wǎng)”優(yōu)勢突出，主流銀行地位穩(wěn)固。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，濱湖支行存貸款總額連續(xù)多年穩(wěn)居區(qū)域內(nèi)同業(yè)第一，在當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)、客戶、同業(yè)中具有美譽(yù)度和影響力。

2.客戶基礎(chǔ)較好。濱湖支行成立超過30年，有著廣泛而穩(wěn)定的客戶資源，與各級政府均建立了良好的合作關(guān)系，與區(qū)域內(nèi)利稅百強(qiáng)企業(yè)的合作面達(dá)到80%左右，與區(qū)域內(nèi)科研院所、學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶合作面不斷擴(kuò)大，并擁有一批忠誠度較高的個(gè)人客戶。

（二）劣勢分析

1.網(wǎng)點(diǎn)布局不夠合理。濱湖支行雖然網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，但網(wǎng)點(diǎn)布局不夠合理，部分區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分布過密，業(yè)務(wù)吃不飽且存在內(nèi)耗。有些網(wǎng)點(diǎn)地理位置選址不優(yōu)，競爭能力先天不足。

2.對公業(yè)務(wù)資源匱乏。濱湖支行所在區(qū)域?qū)儆跓o錫新城區(qū)，尚處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型陣痛期，近六年來超過1000家工業(yè)企業(yè)的外遷，導(dǎo)致對公客戶的流失和業(yè)務(wù)資源的大幅萎縮。目前濱湖支行對公客戶主要是中小型企業(yè)、房地產(chǎn)和機(jī)構(gòu)類客戶，缺少三級核心客戶的支撐。

3.內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)隱患不斷，精力分散。從2014年?duì)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)隱患綜合治理情況看，排查發(fā)現(xiàn)問題較多，絕大部分屬于制度執(zhí)行不到位。個(gè)別員工“三項(xiàng)違規(guī)”現(xiàn)象仍未徹底杜絕。

（三）機(jī)會分析

1.人口集聚紅利。無錫市濱湖區(qū)擁有得天獨(dú)厚的自然環(huán)境資源，是無錫高端人士居住的首選地，區(qū)域內(nèi)高端樓盤包括萬科魅力之城（總面積134萬平方米，總套數(shù)10000套）、太湖國際社區(qū)（總面積109萬平方米，總套數(shù)8000套）、融創(chuàng)天鵝湖社區(qū)（總面積102.7萬平方米，總套數(shù)9000套）、觀山名筑（總面積80萬平方米，總套數(shù)5470套）等，再加上市政府遷入后對周邊產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)和人氣的聚集，濱湖區(qū)將成為人口最集聚的地區(qū)，為農(nóng)行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)提供了良好機(jī)遇。

2.城市化進(jìn)程中的各種建設(shè)機(jī)遇。無錫市濱湖區(qū)原有經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)以工業(yè)制造業(yè)為主，隨著地區(qū)二產(chǎn)轉(zhuǎn)三產(chǎn)規(guī)劃業(yè)態(tài)的調(diào)整，帶來眾多基礎(chǔ)建設(shè)的機(jī)遇。政府方面有土地整理、拆遷安置房建設(shè)等需求，房地產(chǎn)方面有大量優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)商的入駐，企業(yè)方面有退城進(jìn)園搬遷的需求，為銀行提供了眾多的金融業(yè)務(wù)資源。

（四）威脅分析

1.同業(yè)競爭激烈。區(qū)域內(nèi)有28家金融機(jī)構(gòu)，其中兩家銀行的市分行座落在濱湖區(qū)（恒豐、浙商），是同業(yè)競爭比較激烈的地區(qū)。隨著太湖新城金融街區(qū)的日益成熟，更多市分行級銀行將進(jìn)駐，加劇同業(yè)競爭。

2.對傳統(tǒng)銀行的依賴度降低。濱湖地區(qū)金融創(chuàng)新比較活躍，各種創(chuàng)投機(jī)構(gòu)、信托證券、基金保險(xiǎn)公司云集，對傳統(tǒng)銀行的依賴度降低。

二、網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升的解決方案

（一）提升目標(biāo)

網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升的目標(biāo)是需要將數(shù)量眾多的傳統(tǒng)低附加值的交易型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為高附加值的客戶關(guān)系管理和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足客戶不斷增加的需求，為客戶提供更加細(xì)分和個(gè)性化的產(chǎn)品組合和服務(wù)，提升網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營效率和客戶滿意度，增加銷售，提升銀行業(yè)利潤。

（二）總體思路

提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合競爭力要按照“提升零售、做強(qiáng)對公、優(yōu)化服務(wù)、夯實(shí)基礎(chǔ)”的理念，著力強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷、服務(wù)、管理和信用業(yè)務(wù)初級調(diào)查的基本職責(zé)定位，實(shí)施分類推進(jìn)，加強(qiáng)客戶建設(shè)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，拓寬服務(wù)渠道，完善體制機(jī)制，努力提升市場競爭能力、價(jià)值創(chuàng)造能力和風(fēng)險(xiǎn)防控能力。

（三）主要措施

1.加強(qiáng)和完善網(wǎng)點(diǎn)分類管理。

（1）明確分類標(biāo)準(zhǔn)。所有網(wǎng)點(diǎn)都是綜合性網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)開辦對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，提供小微企業(yè)信貸、對公結(jié)算和對公產(chǎn)品銷售等基本服務(wù)。按照經(jīng)營規(guī)模大小將網(wǎng)點(diǎn)分為A+類、A類、B類和C類四個(gè)檔次，實(shí)行差異化管理。

（2）建立網(wǎng)點(diǎn)提升計(jì)劃。推進(jìn)A+類、A類網(wǎng)點(diǎn)鞏固提升、率先發(fā)展，支持B類網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化功能、加快發(fā)展，幫助C類網(wǎng)點(diǎn)找準(zhǔn)定位、有效發(fā)展，立足現(xiàn)有對公業(yè)務(wù)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)、推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)、零售網(wǎng)點(diǎn)的梯隊(duì)建設(shè)，有序推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)提檔升級。

（3）特色定位，明確發(fā)展重點(diǎn)。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域資源稟賦和金融生態(tài)環(huán)境，在營業(yè)部、開發(fā)園區(qū)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、科技支行等特色網(wǎng)點(diǎn)定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，確定網(wǎng)點(diǎn)差異化功能定位，打造“太湖新城旗艦展示中心”、“社區(qū)金融便利店”、“專業(yè)市場網(wǎng)點(diǎn)”、“科研院所網(wǎng)點(diǎn)”等特色網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶和業(yè)務(wù)的特色化經(jīng)營。

2.突出人才隊(duì)伍建設(shè)。

（1）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人至關(guān)重要。一要明確網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的任職資格要求，注重“德、能、勤、績”，選拔品德端正、工作能力強(qiáng)、有責(zé)任心的人擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可以跨一級支行交流，由市行統(tǒng)一調(diào)節(jié)，以解決有些支行沒有合適人選，有些支行合適人選多但干部崗位編制少的現(xiàn)實(shí)矛盾。二要加強(qiáng)對新任職行長的幫扶指導(dǎo)。支行層面由支行行長、部門負(fù)責(zé)人定期談心談話，經(jīng)常現(xiàn)場走訪，了解工作中的實(shí)際困難，幫助分析解決。市行層面對網(wǎng)點(diǎn)行長進(jìn)行長期系統(tǒng)性的培訓(xùn)，可按照任職年限的不同，分為任職1年以下、任職1～3年、任職4～5年等，按類別特色提供有針對性的崗位培訓(xùn)。在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人后備培養(yǎng)中，注意加強(qiáng)多崗位的交流，加強(qiáng)本部與基層的上下交流，以增加處理事務(wù)的大局觀及業(yè)務(wù)的全面性。

（2）人員配備配齊配優(yōu)。按照A+、A、B、C四類網(wǎng)點(diǎn)分類，分別配置合理數(shù)量的內(nèi)外勤人員，特別要配齊配強(qiáng)客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理的配置除按網(wǎng)點(diǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)配置外，可增加特別條件，如每10個(gè)信貸客戶必須配備1名對公客戶經(jīng)理，對公存款5億元以上網(wǎng)點(diǎn)，必須配備專職負(fù)債業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理。探索建立客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，任命實(shí)行資格準(zhǔn)入，不合格則淘汰，以保持隊(duì)伍的整體素質(zhì)和構(gòu)建壓力氛圍。淘汰的客戶經(jīng)理可以回流至柜面、大堂等崗位。

（3）優(yōu)化柜面勞動(dòng)組合。重視低柜和貴賓窗口的服務(wù)水平，用高素質(zhì)的專業(yè)人才為貴賓客戶提供金融增值服務(wù)，讓貴賓客戶得到高附加值的專業(yè)金融服務(wù)。

（4）提高對公客戶經(jīng)理工作效率。目前客戶經(jīng)理案頭事務(wù)較多，內(nèi)勤化現(xiàn)象嚴(yán)重，對客戶經(jīng)理的營銷精力牽扯較大，工作效率不高。一是要對客戶經(jīng)理案頭工作進(jìn)行梳理細(xì)分，對于簡單的機(jī)械勞動(dòng)，如信貸業(yè)務(wù)辦理過程中涉及的資料掃描、信息錄入等，可以嘗試服務(wù)外包或者設(shè)立客戶經(jīng)理助理，以釋放客戶經(jīng)理的時(shí)間。二是對部分業(yè)務(wù)簡化辦理手續(xù)，如對日常轉(zhuǎn)貸的調(diào)查報(bào)告可以適當(dāng)簡化，不必如年度授信報(bào)告般詳實(shí)，主要反映客戶動(dòng)態(tài)變化，減輕重復(fù)工作量。三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)化管理，明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，切實(shí)提高工作效率。

（5）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)后備干部的培養(yǎng)。一是對各條線業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作業(yè)績排名靠前的員工，動(dòng)態(tài)納入后備人才庫，對特別優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、柜員可分別提聘至網(wǎng)點(diǎn)行長助理、運(yùn)營副主管崗位進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)管理能力的培養(yǎng)。二是在每年的招聘中加大對本地新大學(xué)生的錄用力度。與外地生源的新員工相比，本地新員工在語言、社會資源、文化背景上都占有優(yōu)勢，在與客戶交流、營銷時(shí)更容易取得認(rèn)可，在職業(yè)規(guī)劃及成長中能與單位獲得更多的雙贏。

3.加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)功能提升。

（1）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化主要包括兩方面：一是撤遷低效益的網(wǎng)點(diǎn)，對低效網(wǎng)點(diǎn)重新規(guī)劃發(fā)展模式。選址不佳、后續(xù)潛力不足的網(wǎng)點(diǎn)可以遷址或發(fā)展成為社區(qū)銀行；部分網(wǎng)點(diǎn)可以按區(qū)域?qū)⑿刨J業(yè)務(wù)集中辦理。二是按照市場態(tài)勢合理選設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)。隨著太湖新城眾多樓盤的建成，人氣日漸集聚，選擇優(yōu)質(zhì)地段大力發(fā)展金融便利店前景看好。

（2）促進(jìn)物理網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)銀行的結(jié)合建設(shè)。一是進(jìn)一步加快推進(jìn)ATM機(jī)、POS機(jī)、自助銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行建設(shè)，減少網(wǎng)點(diǎn)人工處理一般性業(yè)務(wù)的壓力，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銀行的影響力和傳播力。二是大膽突破，充分利用新設(shè)備，逐步引進(jìn)存單處理機(jī)、存折存取款機(jī)等機(jī)器設(shè)備。三是引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)不同的目標(biāo)客戶制定差別化的服務(wù)，提升對高端客戶的服務(wù)力度，提高服務(wù)的效率。

（3）完善網(wǎng)點(diǎn)對公功能。一是在網(wǎng)點(diǎn)物理功能建設(shè)中，成立并完善網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)的專區(qū)服務(wù)。在網(wǎng)點(diǎn)柜面設(shè)立專職的對公窗口，對無貸戶日均存款規(guī)模達(dá)到包戶要求的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)對公窗口定向服務(wù)，減少對公業(yè)務(wù)的等待時(shí)間，避免高價(jià)值無貸戶的流失。二是完善網(wǎng)點(diǎn)大堂的對公功能。明確大堂經(jīng)理與對公柜員是對公客戶日常維護(hù)的協(xié)助者，也是日均存款100萬元以下客戶的責(zé)任人，防止網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)職責(zé)只由網(wǎng)點(diǎn)行長和客戶經(jīng)理兩類人承擔(dān)的現(xiàn)象。在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)實(shí)行以對公客戶經(jīng)理—大堂經(jīng)理—對公柜員為組合的工作機(jī)制，橫向溝通對公業(yè)務(wù)，深入挖潛對公需求。在大堂內(nèi)營銷傳統(tǒng)的對公結(jié)算類產(chǎn)品，提高客戶的滿意度；在大堂外有針對性地營銷對公信貸產(chǎn)品，提升客戶的認(rèn)知度。三是整合零售型網(wǎng)點(diǎn)的對公信貸業(yè)務(wù)。對物理距離相對集中，業(yè)務(wù)定位主要為社區(qū)銀行，法人信貸戶在3戶以下的網(wǎng)點(diǎn)，可以探索信貸業(yè)務(wù)集中辦理，由一名法人客戶經(jīng)理集中負(fù)責(zé)，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)專業(yè)性和提高效率，同時(shí)有助于網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理騰出精力從事無貸戶營銷維護(hù)等工作。

（4）加強(qiáng)國際業(yè)務(wù)功能在網(wǎng)點(diǎn)的延伸。在跨境人民幣迅速發(fā)展、外匯衍生交易產(chǎn)品需求大增的形勢下，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)面廣量大優(yōu)勢，及時(shí)給網(wǎng)點(diǎn)（特別是重點(diǎn)開發(fā)區(qū)等）擴(kuò)充功能，賦予其跨境人民幣結(jié)算和外匯交易權(quán)限，以滿足新時(shí)期客戶匯率避險(xiǎn)需求，擴(kuò)大市場份額。

4.夯實(shí)客戶基礎(chǔ)建設(shè)。

（1）提升對公客戶覆蓋面。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要統(tǒng)籌謀劃客戶發(fā)展戰(zhàn)略，做好市場細(xì)分，動(dòng)態(tài)調(diào)整金融生態(tài)圖，按年制訂客戶覆蓋目標(biāo)，全力組織實(shí)施對公客戶營銷。要注重對大項(xiàng)目、大客戶的拓展力度，提高在區(qū)域主流經(jīng)濟(jì)中的占有率。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)要定期收集同業(yè)信息，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)及農(nóng)行市場地位，了解同業(yè)業(yè)務(wù)拓展措施和對公產(chǎn)品，根據(jù)同業(yè)措施的市場反響，適時(shí)調(diào)整農(nóng)行服務(wù)不同客戶的發(fā)展策略。

（2）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。一是完善包戶包效機(jī)制，將包戶管理落到實(shí)處，注重對客戶開展“一對一”的營銷服務(wù)與維護(hù)，提高客戶維護(hù)的專業(yè)性和連續(xù)性。二是提高金融產(chǎn)品覆蓋率，先從有貸戶入手，制定客戶綜合回報(bào)臺賬，統(tǒng)計(jì)金融產(chǎn)品覆蓋情況，逐個(gè)明確營銷目標(biāo)。

（3）建立分層營銷機(jī)制。對各類客戶建立對應(yīng)的分層營銷維護(hù)制度，明確責(zé)任。盡量減少崗位變動(dòng)，保持包戶的穩(wěn)定性和考核的延續(xù)性。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是大中型客戶關(guān)系維護(hù)的第一責(zé)任人，要與當(dāng)?shù)卣?、重點(diǎn)客戶以及當(dāng)?shù)刂髁鞅３志o密聯(lián)系，面對客戶能夠“走得進(jìn)、說得上”。網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理是對公客戶的日常維護(hù)責(zé)任人，要加快業(yè)務(wù)辦理速度，遇到問題第一時(shí)間通知網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)解決?？蛻艚?jīng)理面對自己的包戶客戶時(shí)，對有貸戶應(yīng)做到三個(gè)“摸清”和一個(gè)“掌握”：即摸清客戶的開票銷售、摸清客戶的人品口碑、摸清客戶的用信品種和掌握客戶的時(shí)點(diǎn)和日均存貸比。對無貸戶應(yīng)做到三個(gè)“了解”和一個(gè)“提升”：即了解客戶在農(nóng)行的服務(wù)需求（如網(wǎng)銀、代發(fā)工資、理財(cái)?shù)龋?、了解客戶在他行的金融合作（如貸款、存款、理財(cái)?shù)龋?、了解客戶高管人員的社會關(guān)系及個(gè)人愛好和提升客戶的日均存款貢獻(xiàn)份額。大堂經(jīng)理與對公柜面是對公客戶日常維護(hù)的協(xié)助者，也是日均存款100萬元以下客戶的主要責(zé)任人。對公客戶維護(hù)情況需納入網(wǎng)點(diǎn)晨會和夕會內(nèi)容。支行公司部是組織聯(lián)動(dòng)營銷的責(zé)任部門，每周至少兩次對轄內(nèi)重點(diǎn)客戶進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷，包括與本級行其他部門以及上級行相關(guān)部門的聯(lián)動(dòng)，并做好事后反饋。

5.完善考核機(jī)制。

（1）完善考核辦法，建立科學(xué)、健全的考核體系。采取定性指標(biāo)和定量指標(biāo)相結(jié)合的考核方式，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)效益和管理能力同步發(fā)展。建立考核后評價(jià)機(jī)制，深入分析各崗位間收入是否與其工作內(nèi)容相匹配，避免考核平均化，影響考核公平性。

（2）細(xì)化考核模塊，實(shí)行分層管理。通過設(shè)立不同的考核體系、產(chǎn)品計(jì)價(jià)和管理模式，引導(dǎo)綜合型、零售型網(wǎng)點(diǎn)不同的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。一是提高零售型網(wǎng)點(diǎn)在零售類指標(biāo)的得分占比和計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)零售型網(wǎng)點(diǎn)將工作重心轉(zhuǎn)移到個(gè)人、電卡業(yè)務(wù)上。二是通過實(shí)現(xiàn)崗位間差異化計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，明確各崗位職責(zé)，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作效率。如適當(dāng)提高高柜柜員的業(yè)務(wù)量工資標(biāo)準(zhǔn)，降低計(jì)價(jià)工資標(biāo)準(zhǔn)，促使高柜能更好、更快地做好柜面業(yè)務(wù)，服務(wù)好客戶；適當(dāng)提高低柜柜員的計(jì)價(jià)工資標(biāo)準(zhǔn)，降低業(yè)務(wù)量工資標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)低柜營銷產(chǎn)品、轉(zhuǎn)推薦功能的建設(shè)。三是通過產(chǎn)品計(jì)價(jià)月月直接兌現(xiàn)到人，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)全行員工的營銷積極性。

（3）提高客戶經(jīng)理穿透比例，充分將包戶包效制度落實(shí)到位。一是包戶績效考核以包戶客戶的日均存款增量為主兌現(xiàn)存款工資，另通過考核客戶產(chǎn)品交叉銷售率，做到公私聯(lián)動(dòng)、高效高質(zhì)；二是加大客戶經(jīng)理包戶績效考核和計(jì)價(jià)工資的占比，強(qiáng)調(diào)崗位履職考核，提升客戶經(jīng)理能力建設(shè)。

（4）建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的網(wǎng)點(diǎn)考核機(jī)制。要將效益類指標(biāo)納入綜合績效考核中，今后應(yīng)逐步提高效益類指標(biāo)在工資、費(fèi)用資源配置中的掛鉤比重，建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的考核機(jī)制，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力的提高。

6.提升基礎(chǔ)管理。

（1）增強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)的管控支持力。重點(diǎn)突出三方面的工作：一是深入基層、網(wǎng)點(diǎn)和員工，下沉領(lǐng)導(dǎo)管理責(zé)任；二是網(wǎng)點(diǎn)穿透式考核的完善；三是進(jìn)一步加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)的營銷支持，建立上下聯(lián)動(dòng)的營銷機(jī)制。

（2）提高網(wǎng)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防控力。一是加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)班子及重要崗位人員的管理，強(qiáng)化對基層員工的關(guān)心，通過輪休制度、家訪制度、談心制度，及時(shí)了解員工動(dòng)向；二是突出網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的提示，及時(shí)幫助網(wǎng)點(diǎn)梳理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并加大問題整改督查力度。

（3）加大對網(wǎng)點(diǎn)的資源配置。逐步將網(wǎng)點(diǎn)分類與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)設(shè)施建設(shè)、營銷宣傳費(fèi)用等資源分配掛鉤。對A類及以上網(wǎng)點(diǎn)在財(cái)務(wù)資源、信貸政策、營銷支持等方面給予優(yōu)先支持。

（4）進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)支部建設(shè)。優(yōu)先發(fā)展思想進(jìn)步、業(yè)績較好的優(yōu)秀員工入黨，在網(wǎng)點(diǎn)全體黨員及青年員工中形成爭先進(jìn)、講奉獻(xiàn)、比貢獻(xiàn)的良好風(fēng)氣，形成黨員帶頭營銷的氛圍；圍繞內(nèi)控和業(yè)務(wù)發(fā)展，扎實(shí)開展黨支部日?；顒?dòng)，突出黨支部在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展工作中的核心作用。

三、要突破和解決的難點(diǎn)

（一）人力資源需進(jìn)一步優(yōu)化

一是大堂經(jīng)理人員不足，全部精力用于人員的分流，無法做好營銷工作。建議按網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量配備大堂經(jīng)理，同時(shí)完善大堂經(jīng)理對公業(yè)務(wù)工作職責(zé)。二是老齡員工的安排，對現(xiàn)已不適應(yīng)基層一線工作的年齡大的員工，如何發(fā)揮他們的余熱，安排合適的工作崗位，是目前支行在人員使用上遇到的突出問題。

（二）柜面效率需進(jìn)一步提高

一是整合柜面操作系統(tǒng)，使操作界面簡約化，減少操作系統(tǒng)切換與登錄的耗時(shí)，優(yōu)化操作流程。二是提升集中作業(yè)辦事效率，目前集中作業(yè)還處于探索磨合階段，業(yè)務(wù)審核重復(fù)勞動(dòng)，辦理效率不提反降，應(yīng)重新整合集中作業(yè)流程，提高效率，提升客戶體驗(yàn)度。

（三）聯(lián)動(dòng)營銷需進(jìn)一步加強(qiáng)

對部隊(duì)、科研院所、學(xué)校、醫(yī)院等系統(tǒng)性客戶加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)，自上而下建立營銷小組、執(zhí)行小組，針對客戶需求提供一攬子服務(wù)方案，同時(shí)建立定期溝通聯(lián)系機(jī)制，提高解決問題的效率。對企業(yè)客戶加強(qiáng)與兄弟金融機(jī)構(gòu)的橫向聯(lián)動(dòng)，如農(nóng)銀基金、農(nóng)銀租賃等，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，切實(shí)提高市場競爭能力。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行無錫濱湖支行）