從法律視角看銀行代銷理財產(chǎn)品的風(fēng)險防范

□張蕾

從法律視角看銀行代銷理財產(chǎn)品的風(fēng)險防范

□張蕾

近年來，關(guān)于銀行與客戶因代銷理財產(chǎn)品虧損引發(fā)糾紛的事件時有發(fā)生，這類事件損害了銀行聲譽(yù)和正常經(jīng)營秩序，銀行需高度重視。本文分析了銀行代銷第三方理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)中可能存在的風(fēng)險，從法律視角提出了做好準(zhǔn)入盡職調(diào)查、加強(qiáng)銷售行為規(guī)范、認(rèn)真開展售后管理、切實加強(qiáng)內(nèi)部管理等措施建議，以期控制風(fēng)險，減少隱患。

一、銀行代銷理財產(chǎn)品面臨的形勢

今年3月，長沙工行某網(wǎng)點因其代銷的湖南博灃資產(chǎn)管理公司理財產(chǎn)品無法兌付而被客戶圍堵大門，事件再次引起社會對銀行代銷第三方理財產(chǎn)品的關(guān)注。第三方理財產(chǎn)品代理銷售是銀行中間業(yè)務(wù)的一項內(nèi)容，近年因銀行深化業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型而獲快速發(fā)展。然而，這類代銷業(yè)務(wù)帶來豐厚收入的同時，也給銀行惹來不少上述類似的糾紛麻煩，不啻為一場場“風(fēng)險”的代理。

在今年“兩會”答記者問中，李克強(qiáng)總理一句“我們允許個案性金融風(fēng)險的發(fā)生，按市場化的原則進(jìn)行清算”，釋放出“打破金融市場剛性兌付”的強(qiáng)烈信號。有媒體認(rèn)為，打破剛性兌付，實現(xiàn)“買者自負(fù)”，則銀行代銷第三方理財產(chǎn)品多了一道“護(hù)身符”。事實上，對銀行而言，“打破剛性兌付”并不全是利好。市場有風(fēng)險，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運行“三期疊加”形勢下的市場風(fēng)險更大，正規(guī)信貸入口收緊迫使一些低質(zhì)低效項目、客戶轉(zhuǎn)道信托等渠道進(jìn)行融資，導(dǎo)致理財產(chǎn)品市場魚龍混雜、良莠不齊，其虧損將不再是小概率事件。買者自負(fù)后，自然想方設(shè)法減免損失，銀行在有關(guān)交易中盡管只是代理人，卻是最大金主，注定要成為主要訴求對象，客戶與銀行因代銷理財產(chǎn)品虧損而引發(fā)糾紛、對簿公堂的風(fēng)險事件會有所增加?！按蚱苿傂詢陡丁币膊灰馕吨y行天然免責(zé)，銀行與客戶之間存在著基礎(chǔ)的服務(wù)合同關(guān)系，若不當(dāng)履行，亦需承擔(dān)相應(yīng)民事法律責(zé)任。

二、銀行代銷理財產(chǎn)品存在的風(fēng)險

（一）銷售行為風(fēng)險。員工出于績效考核壓力，在銷售時未對產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險和投資收益作明確闡述，甚至夸大宣傳、故意誤導(dǎo)，使客戶購買遠(yuǎn)高于其風(fēng)險承受能力的理財產(chǎn)品。還有個別員工和分支機(jī)構(gòu)，繞過上級行的審批或授權(quán)，私下接單，擅自進(jìn)行第三方機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的代銷。前者屬職務(wù)行為，后者或?qū)?gòu)成表見代理，兩者后果均可歸責(zé)于所在銀行。

（二）履約風(fēng)險。這里的“履約”既包括向客戶提供合格的服務(wù)，也包括與第三方機(jī)構(gòu)合作時嚴(yán)格履行義務(wù)。履約風(fēng)險主要存在于信托計劃、資產(chǎn)管理等私人銀行理財產(chǎn)品代銷中。由于這類產(chǎn)品特殊性，通常銀行與第三方機(jī)構(gòu)會有托管等更緊密的合作，從而帶來更多風(fēng)險。例如，銀行代銷的產(chǎn)品存在重大瑕疵、對投資運作情況監(jiān)督不力，及凈值復(fù)核、指令執(zhí)行等操作風(fēng)險（可能直接或間接導(dǎo)致客戶損失或損失擴(kuò)大化）。

（三）監(jiān)管風(fēng)險。目前，我國尚無關(guān)于銀行代銷業(yè)務(wù)的專項法規(guī)，銀監(jiān)會陸續(xù)出臺《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于完善銀行理財業(yè)務(wù)組織管理體系有關(guān)事項的通知》等行業(yè)性文件，逐步對代銷行為進(jìn)行規(guī)范，并于2012年末在全國開展銀行代銷業(yè)務(wù)專項風(fēng)險排查。隨著理財市場的發(fā)展，監(jiān)管部門將進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，維護(hù)交易秩序，銀行面臨的監(jiān)管風(fēng)險將增大。

三、銀行代銷理財產(chǎn)品風(fēng)險防范的措施

銀行業(yè)內(nèi)期盼市場真正實現(xiàn)“買者自負(fù)”，但首先應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，“賣者有責(zé)”是“買者自負(fù)”的前提和基礎(chǔ)；只有實現(xiàn)了“賣者有責(zé)”、“賣者盡責(zé)”，客戶才能明白放心地購買產(chǎn)品，心甘情愿地自負(fù)其責(zé)，即銀行與客戶的權(quán)利義務(wù)應(yīng)當(dāng)是對等的。圍繞“賣者有責(zé)”，銀行應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好以下幾方面工作：

（一）做好準(zhǔn)入盡職調(diào)查?？蛻糁赃x擇銀行渠道購買理財產(chǎn)品，核心是對銀行的信任，對其專業(yè)水平的倚重，它是客戶與銀行間服務(wù)合同成立的前提，提供合格、適當(dāng)?shù)睦碡敭a(chǎn)品，是銀行履行服務(wù)合同的附隨義務(wù)。在確定代銷合作前，銀行首先要對第三方機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理能力、市場投資能力、風(fēng)險管控能力和合規(guī)誠信等情況進(jìn)行詳盡調(diào)查，充分了解代銷產(chǎn)品內(nèi)容、投資安排、運作方式、風(fēng)險收益情況以及潛在合格客戶標(biāo)準(zhǔn)等情況。除此，銀行還要對代銷產(chǎn)品的風(fēng)險收益等關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的測算驗證，注意審查其是否存在使用小概率事件夸大產(chǎn)品收益率或收益區(qū)間等問題，恪守“審慎、盡職”之道。如第三方機(jī)構(gòu)提供的資料中存在相互矛盾、資質(zhì)缺陷、風(fēng)控隱患、法律障礙等重大瑕疵，而銀行依然予以代理銷售，日后一旦出現(xiàn)問題銀行顯然難辭其咎。需要指出的是，若理財產(chǎn)品系銀行“借用”信托等第三方通道發(fā)行，則銀行責(zé)任可能更大。

（二）加強(qiáng)銷售行為規(guī)范。銷售是銀行履行代理義務(wù)的具體表現(xiàn)，通常是客戶追究責(zé)任的突破口，早有媒體建議客戶在銀行銷售人員推介產(chǎn)品之時，注意留存錄音、影像等證據(jù)資料，以備不時之需。從這個角度看，銷售行為風(fēng)險也是代銷業(yè)務(wù)中的最大風(fēng)險。為防范此類風(fēng)險，銀行一是要遵守產(chǎn)品銷售適用性原則，代銷業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)為符合相關(guān)法律規(guī)定及監(jiān)管要求的合格投資者。銷售人員要按照風(fēng)險匹配原則，根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險評級、客戶風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力選擇擬銷售客戶。對弱勢客戶進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估時，要充分考慮其年齡、相關(guān)投資經(jīng)驗等因素。二是規(guī)范銷售行為。員工銷售應(yīng)執(zhí)證掛牌上崗，嚴(yán)格按照資產(chǎn)管理合同及營銷模板有關(guān)內(nèi)容介紹產(chǎn)品，對客戶進(jìn)行充分信息告知與風(fēng)險揭示，不夸大誤導(dǎo)，不承諾保本和保證收益，由客戶本人獨立做出投資決定并簽署合同和《代理業(yè)務(wù)風(fēng)險聲明書》，不得代客戶簽字。三是加強(qiáng)宣傳資料管理。按銀監(jiān)會有關(guān)規(guī)定，代銷第三方機(jī)構(gòu)產(chǎn)品時必須采用產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)制作的宣傳推介材料。對其提供的宣傳材料，銀行應(yīng)嚴(yán)加審查，杜絕剛性兌付內(nèi)容，注意不得出現(xiàn)代銷銀行的標(biāo)識等，審查合格后才能向客戶提供。四要建立系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入制，實行業(yè)務(wù)辦理的授權(quán)制。實際工作中，上級行可以中間業(yè)務(wù)收入為核查線索，摸排基層經(jīng)營機(jī)構(gòu)是否存在以代收付或資金保管名義，變相銷售、推介未經(jīng)上級行批準(zhǔn)的理財產(chǎn)品等情況。

（三）認(rèn)真開展售后管理。銀行要定期對代銷第三方機(jī)構(gòu)產(chǎn)品開展后續(xù)跟蹤評價，掌握產(chǎn)品所涉實體項目運作、經(jīng)營業(yè)績表現(xiàn)、風(fēng)險控制措施落實及資產(chǎn)管理人工作開展等情況，分析研判潛在風(fēng)險，并據(jù)此開展客戶服務(wù)。對產(chǎn)品業(yè)績大幅低于業(yè)績比較基準(zhǔn)或行業(yè)平均水平的、風(fēng)險控制相關(guān)措施落實不到位的，要與資產(chǎn)管理人密切溝通，督促其通過優(yōu)化投資策略、改善管理方式等措施，消除相關(guān)風(fēng)險、提升產(chǎn)品業(yè)績。同時，圍繞客戶知情權(quán)保障、客戶回訪、投訴和突發(fā)事件處理等內(nèi)容加強(qiáng)制度建設(shè)和落實，提高銷售服務(wù)質(zhì)量。

（四）切實加強(qiáng)內(nèi)部管理。當(dāng)前，銀行要正本清源，盡快在系統(tǒng)內(nèi)建立起一套“不敢違規(guī)、不能違規(guī)、不想違規(guī)”的代銷業(yè)務(wù)管理機(jī)制。一是加大對銷售過程監(jiān)控。第三方理財產(chǎn)品與普通存款業(yè)務(wù)應(yīng)分設(shè)在網(wǎng)點不同區(qū)域辦理，其中高風(fēng)險理財產(chǎn)品應(yīng)設(shè)銷售專區(qū)，并在專區(qū)中配備錄音錄像系統(tǒng)，對銷售過程錄音錄像同步監(jiān)控。該影像資料要保存至產(chǎn)品到期兌付后一定期間，至少不短于請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時效期間。二是加強(qiáng)不規(guī)范銷售行為排查。通過調(diào)閱監(jiān)控錄像、提取電話錄音、強(qiáng)制離崗休假、查閱投訴記錄、背靠背談話等各種形式的明查暗訪，及時糾正過度營銷，查找“飛單”隱患。三是優(yōu)化績效考核機(jī)制。要不斷完善業(yè)績考核機(jī)制，避免以銷售業(yè)績指標(biāo)占比過大，減少因不合理激勵機(jī)制導(dǎo)致的銷售人員誤導(dǎo)銷售、私售等行為。四是持續(xù)開展員工職業(yè)操守培訓(xùn)，教育員工守住道德底線，自覺抵制非法利益的誘惑。對銷售人員在代銷活動中的違規(guī)行為，應(yīng)嚴(yán)肅問責(zé)、進(jìn)行懲戒。五是加快建立內(nèi)部理財專營部門，按照“單獨核算、風(fēng)險隔離、行為規(guī)范、歸口管理”原則，推動理財業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，促進(jìn)代銷理財業(yè)務(wù)的規(guī)范化發(fā)展。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行風(fēng)險管理部）