徐幫虎：助人者助己

■文／劉 勇 李 躍

如它的名字一般，擎天柱正成為中國(guó)重汽卡車(chē)公司在深圳市場(chǎng)的頂梁柱，而該重卡銷(xiāo)售公司的董事長(zhǎng)徐幫虎也正在書(shū)寫(xiě)著一段創(chuàng)業(yè)佳話——4S店成立第二年，從重汽金融公司獲得的用于用戶購(gòu)車(chē)貸款的額度已達(dá)億元，這對(duì)于中國(guó)重汽來(lái)說(shuō)幾乎史無(wú)前例。2015年其銷(xiāo)車(chē)將超過(guò)1000輛，短短一年半的時(shí)間銷(xiāo)量便已順利邁過(guò)千輛大關(guān)。然而，賣(mài)車(chē)只是徐幫虎諸多夢(mèng)想中的一個(gè)，他更大的夢(mèng)想在于幫助那些小微物流企業(yè)走向成功。

上市公司高管改行賣(mài)車(chē)

深圳海格物流，在深圳物流行業(yè)名聲在外，當(dāng)然，你也可以稱其為該區(qū)域市場(chǎng)的一面旗幟。該公司已于2013年成功掛牌新三板，在這樣一家上市公司擔(dān)任高管是讓無(wú)數(shù)人垂涎的事情，然而徐幫虎卻在2014年毅然離開(kāi)并選擇重新創(chuàng)業(yè)。

生于憂患而死于安樂(lè)，徐幫虎選擇再次創(chuàng)業(yè)，并不是在海格遇到了個(gè)人發(fā)展的瓶頸，反而是因?yàn)橛X(jué)得生活得太過(guò)于安逸?！澳菚r(shí)候每年都有大把時(shí)間出去旅游，時(shí)間長(zhǎng)了就覺(jué)得沒(méi)太大意義，畢竟還沒(méi)到退休的年齡，趁著年輕，還想多多奮斗?！?/p>

大多數(shù)人都認(rèn)為徐幫虎這次做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，覺(jué)得他入錯(cuò)行了，但徐幫虎本人卻不這么認(rèn)為，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，夢(mèng)想在更遠(yuǎn)方，要實(shí)現(xiàn)它，賣(mài)車(chē)是第一步，也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。他的愿景是——助推中國(guó)小微物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)集約化發(fā)展，成為小微物流企業(yè)運(yùn)力資源發(fā)展的最佳合作伙伴?！爸行∥锪髌髽I(yè)的實(shí)力太弱，在融資、尋找貨源、信息化建設(shè)等方面需要得到幫助，把這些人聚集到一起是一件很重要且很有意義的事情，如果能幫助他們成功了，自己也就成功了?！边@就是徐幫虎的理念——成就他人，成就自我。創(chuàng)造價(jià)值，分享價(jià)值。

與中國(guó)重汽的“恩恩怨怨”

夢(mèng)想無(wú)論多大，都需要一個(gè)落地展現(xiàn)的舞臺(tái)。旅途不管多坎坷，都將千里之行始于足下。對(duì)于徐幫虎來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最緊要的事情就是把車(chē)賣(mài)好。當(dāng)初為什么會(huì)選擇賣(mài)中國(guó)重汽的車(chē)？徐幫虎認(rèn)為這段緣還得從他在海格的時(shí)候說(shuō)起。

徐幫虎第一次和中國(guó)重汽結(jié)識(shí)是2003年，當(dāng)時(shí)海格決定采購(gòu)4輛中國(guó)重汽的牽引車(chē)，“可能是運(yùn)氣不好，也可能是那個(gè)時(shí)期的國(guó)產(chǎn)車(chē)質(zhì)量真的不太好，車(chē)買(mǎi)回來(lái)后，小問(wèn)題不斷，那時(shí)候就想以后再也不買(mǎi)重汽的車(chē)了。后來(lái)HOWO車(chē)型上市后重汽再次主動(dòng)找到徐幫虎尋求合作，恰逢當(dāng)時(shí)海格運(yùn)力資源戰(zhàn)略聚焦，計(jì)劃選擇一個(gè)品牌作為未來(lái)的戰(zhàn)略合作伙伴。經(jīng)過(guò)再三比對(duì)，徐幫虎決定再試一試中國(guó)重汽，結(jié)果是非常滿意，那批車(chē)非常省油且動(dòng)力強(qiáng)勁，緊接著就追加了80輛。一年后重汽又出新車(chē)型（使用的是EGR四氣門(mén)技術(shù)），海格購(gòu)入后又遇到較大問(wèn)題，但正是這次經(jīng)歷讓海格堅(jiān)定了與重汽戰(zhàn)略合作的信心。”徐幫虎介紹，車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)恰逢重汽的領(lǐng)導(dǎo)走訪深圳市場(chǎng)，了解到海格的情況后重汽很快協(xié)調(diào)給解決了問(wèn)題，這種遇到問(wèn)題敢于面對(duì)、承擔(dān)的作風(fēng)和快速反應(yīng)的能力讓海格作出承諾——未來(lái)5年或者更長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)車(chē)首選重汽。海格實(shí)現(xiàn)了它的諾言，接下來(lái)的時(shí)間里，其陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了四五百輛車(chē)，全是重汽品牌，當(dāng)然，中國(guó)重汽也一直為其守護(hù)，雙方的合作和諧又穩(wěn)定。

當(dāng)“演員”轉(zhuǎn)型為“導(dǎo)演”

徐幫虎毫不掩飾自己改行后具備的優(yōu)勢(shì)?！拔覀儽绕渌?jīng)銷(xiāo)商都更深刻理解客戶需求，知道他們想要什么，痛點(diǎn)在哪，能夠圍繞其痛點(diǎn)去持續(xù)滿足他們的需求?！贝_實(shí)，曾是重卡用戶的他最知道用戶看重什么，需要什么，正如他以前是個(gè)演員，按照導(dǎo)演的要求按部就班地演戲。如今，他晉升為導(dǎo)演，他便更清楚演員的潛能如何去挖掘，如何去引導(dǎo)，知道演員喜歡什么，最害怕什么，并根據(jù)每個(gè)人不同的擅長(zhǎng)點(diǎn)去為其挑選適合其扮演的角色。

徐幫虎舉了兩個(gè)事例。第一個(gè)是重汽的豪瀚車(chē)型剛推出時(shí)，深圳市場(chǎng)大多數(shù)人都不知道這個(gè)品牌，而且，重汽產(chǎn)品由于當(dāng)年EGR四氣門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)面影響，一定程度上降低了用戶對(duì)重汽的信心，特別是新產(chǎn)品，這該怎么辦？經(jīng)過(guò)思考，徐幫虎認(rèn)為深圳的用戶對(duì)擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)接受能力強(qiáng)，對(duì)德國(guó)汽車(chē)工業(yè)技術(shù)的認(rèn)可度高，于是決定把曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)作為推廣的核心。一切銷(xiāo)售圍繞曼技術(shù)，曼動(dòng)力開(kāi)展。所以，當(dāng)用戶前來(lái)看車(chē)，擎天柱的銷(xiāo)售人員只推曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)型，他們要讓用戶知道：其他品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)也可選裝，但曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)省油，穩(wěn)定，更值得信賴。用戶試用后果然滿意，結(jié)果就是搭載曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)的豪瀚車(chē)型在深圳市場(chǎng)一炮走紅。

當(dāng)然，除了在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的聚焦之外，在實(shí)際戰(zhàn)術(shù)上徐幫虎同樣有一套心得。他給員工們講了田忌賽馬的故事，說(shuō)的是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊國(guó)將軍田忌經(jīng)常與齊國(guó)的眾公子賽馬，并設(shè)重金賭注。孫臏發(fā)現(xiàn)他們的賽馬中馬的實(shí)力相差懸殊，可分為上、中、下三等，便想出一策，欲助田忌取勝。他讓田忌用他的下等馬去對(duì)付對(duì)方的上等馬，而用上等馬和中等馬分別應(yīng)對(duì)對(duì)手的中等馬和下等馬，結(jié)果可想而知，田忌敗了一場(chǎng)但勝了兩場(chǎng)，最終贏得了賭注。徐幫虎認(rèn)為，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就要用自己最好的產(chǎn)品去和別人的中端車(chē)、低端車(chē)競(jìng)爭(zhēng)，他摒棄了別人降價(jià)降配置的做法，而是把標(biāo)配升級(jí)為頂配，但把價(jià)格調(diào)到競(jìng)品標(biāo)配的水平，這樣一來(lái)，豪瀚車(chē)型有了非常高的性價(jià)比，使它在深圳的市場(chǎng)占有率從當(dāng)初的零到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)10%。這樣的成績(jī)讓中國(guó)重汽深圳分公司總經(jīng)理付學(xué)彬不得不承認(rèn)“豪瀚品牌能在深圳打開(kāi)市場(chǎng)，與擎天柱的努力分不開(kāi)?！?/p>

第二個(gè)事例是他對(duì)金融政策的合理利用。面對(duì)黃標(biāo)車(chē)報(bào)廢換綠標(biāo)車(chē)帶來(lái)的機(jī)遇，徐幫虎別出心裁：用戶把黃標(biāo)車(chē)報(bào)廢獲得的補(bǔ)貼可以當(dāng)做購(gòu)置新車(chē)的首付款，這對(duì)于那些資金緊張的用戶來(lái)說(shuō)無(wú)異于雪中送炭，因?yàn)橐玫窖a(bǔ)貼至少需要3-6個(gè)月的時(shí)間，而在擎天柱，只需要帶著黃標(biāo)車(chē)報(bào)廢的證明便可以抵扣首付款，這使擎天柱搶得了更多訂單。

成功的緣由縱有千萬(wàn)，但萬(wàn)變不離其宗，要成功必離不開(kāi)對(duì)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷和對(duì)資源的充分利用，徐幫虎正是抓住了用戶購(gòu)車(chē)大多擔(dān)憂發(fā)動(dòng)機(jī)不過(guò)關(guān)的心態(tài)和金融政策不夠給力而造成的資金捉襟見(jiàn)肘這兩個(gè)痛點(diǎn)，才使他在短短兩年時(shí)間內(nèi)越過(guò)年銷(xiāo)車(chē)過(guò)千輛的門(mén)檻。正如他所說(shuō)：“當(dāng)年重汽的領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)為海格排憂解難，成就了雙方合作的一段佳話，現(xiàn)如今擎天柱也要用自身優(yōu)勢(shì)去幫助眾多的小微物流企業(yè)塑造更多的江湖傳奇?！?/p>

領(lǐng)先源自創(chuàng)新

往期采訪過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商中，尚沒(méi)有如徐幫虎這般懂物流與營(yíng)銷(xiāo)的案例。他會(huì)和你談未來(lái)的物流行業(yè)會(huì)發(fā)展成什么樣，他會(huì)和你聊如何增強(qiáng)客戶黏度，對(duì)物流發(fā)展趨勢(shì)如此了解及有見(jiàn)解的經(jīng)銷(xiāo)商，想賣(mài)不好車(chē)都難。

徐幫虎的專(zhuān)業(yè)促成了他有能力去不斷創(chuàng)新，這同樣可以用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明。為了加強(qiáng)與客戶的溝通，他成立了多踩多益騎行俱樂(lè)部。凡是從擎天柱買(mǎi)5輛車(chē)以上的客戶都可以加入這個(gè)俱樂(lè)部并獲贈(zèng)一輛專(zhuān)業(yè)自行車(chē)，每個(gè)月徐幫虎都會(huì)組織一次大型騎行活動(dòng)，在一個(gè)天氣好的周末，三五十人騎車(chē)遠(yuǎn)行，騎到目的地，安排個(gè)酒店歇歇腳，聚在一起聊一些和物流、和企業(yè)發(fā)展相關(guān)的話題，通過(guò)這種方式，不少客戶互相建立了合作關(guān)系，擎天柱的銷(xiāo)售也因此得到了增量?！叭绻慌c人交流，你就是一個(gè)個(gè)體的信息孤島，就找不到擴(kuò)大業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，通過(guò)騎行活動(dòng)，我們既倡導(dǎo)一種健康的生活方式，又撮合客戶同行建立合作，他們合作成功了，企業(yè)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，之后自然就要到擎天柱買(mǎi)車(chē)，這就是成就他人才能成就自我的道理。”

深圳市泓歐物流有限公司總經(jīng)理馬明就是這個(gè)騎行俱樂(lè)部中的一員，通過(guò)徐幫虎的介紹，他認(rèn)識(shí)了很多同行，促成了不少業(yè)務(wù)合作。由于他的貨源充足，那些有能力買(mǎi)車(chē)但怕沒(méi)有業(yè)務(wù)或不會(huì)管理的人會(huì)來(lái)找他合作，對(duì)方出車(chē)，他負(fù)責(zé)安排貨源和管理，這就是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

接下來(lái)，徐幫虎要組織一個(gè)客戶考察團(tuán)前往東南亞，“一方面帶大家出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，另一方面讓客戶看看有沒(méi)有適合投資或者尋求合作的機(jī)會(huì)。”在他看來(lái)，未來(lái)的物流行業(yè)分工會(huì)愈加清晰，懂客戶且善于整合資源的企業(yè)就專(zhuān)心做客戶端，懂司機(jī)服務(wù)且善于運(yùn)營(yíng)管理的企業(yè)就專(zhuān)心做運(yùn)力資源，而徐幫虎的目標(biāo)客戶是后者。“做資源的一方大都是小微物流企業(yè)，我要幫助這些企業(yè)走向更多更大的成功，而賣(mài)車(chē)便是第一步。皮之不存，毛將焉附，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，一定要先幫助客戶取得成功，自己才能做大。助人者也是助己?！毙鞄突⒁源藶樾艞l，朝著更大的那個(gè)夢(mèng)想駛?cè)ァ?/p>